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1、第五章 商务谈判的一般程序案例导入:一场没有硝烟的交战o 日商举办的农业加工机械展销会上,展出的正是国内几家工厂急需的核心性设备。于是某公司代表与日方代表开始谈判。o 按惯例，卖方一方面报价：10万日元，我方立即判断出其价格的“水分”并且对此类产品的性能、成本及在国际市场上销售行情了如指掌,暗示生产厂家并非你独此一家。最后中方积极提出休会，给对方一种台阶。当双方重又坐在谈判桌旁时，日方积极削价0，我方据该产品近期在其她国家行情，觉得50万日元较合适,日商不批准,最后我方根据掌握的信息及准备的某些资料,让对方清晰，除她外尚有其她某些合伙伙伴,在我方坦诚、有理有据的说服下，双方最后握手成交。o 分
2、析内容:我方获得谈判成功的秘密是什么？商务谈判的基本程序:商务谈判的前期准备阶段开局阶段实质性谈判阶段结束阶段合同的履行阶段第一节 商务谈判的前期准备案例导入：o 美国有位谈判专家想在家中建一种游泳池，建筑设计的规定非常简朴：长30英尺,宽15英尺,有水过滤设备,并且在6月1日前做好。谈判专家在游泳池的造价及建筑质量方面是个外行,但这难不倒她。在极短的时间内,她不仅使自己从外行变成了内行,并且还找到了质量好、价格便宜的建造者。o 谈判专家先在报纸上登了个想要建造游泳池的广告，具体写明了建造规定，成果有A、B、C三位承包商来投标，她们都交给她承包的标单，其中有各项工程的费用及总费用。谈判专家仔细
3、地看了这三张标单，发现所提供的温水设备、过滤网、抽水设备、设计和付款条件都不同样,总费用也有差距。接下来,她约这三位承包商来她家里商谈,第一种约好早上9点，第二个约好早上9点1分,第三个约好早上9点0分。第二天，三位承包商如约而来，她们都没有得到主人的立即接见,只得坐在客厅里彼此交谈着等待。10点钟的时候,主人出来请第一种承包商A到书房去商谈。承包商A一进门就宣称她的游泳池历来是造得最佳的,好的游泳池的设计原则和建造规定她都符合，顺便还告诉主人承包商B一般使用陈旧的过滤网，而承包商C曾丢下许多未完的工程，并且她目前正处在破产的边沿。接着主人同承包商B进行谈话，从她那里理解到其她人提供的水管都是
4、塑胶管，她所提供的才是真正的铜管。承包商C告诉主人的是,其她人使用的过滤网都是品质低劣的,并且不能彻底做完，拿到钱后来就不管了，而她则绝对保质保量。谈判专家通过静静的倾听和旁敲侧击的提问，基本弄清了游泳池的建筑设计规定及三位承包商的基本状况，发现承包商C的价格最低，而承包商的建筑设计质量最佳，最后她选中了承包商B建游泳池,而只给承包商提供的价钱。通过一番讨价还价之后，谈判终于达到了一致。谈判科学之父贾拉德尼尔伦伯格曾说：“事先有准备的谈判者，最有成功的把握”；有谚语说“良好的开始是成功的一半”;国内古代先哲们早就提出：“凡事预则立，不预则废”；迈克尔唐纳逊觉得：“有人觉得(谈判)力量来自于身份
5、、态度或神通广大,但要想增强自己的力量，你能做的最简朴也最有效的一件事就是准备。你也许会遇到世界上最了不起的谈判对手，但如果你有备而来,这样的对手也不在话下,相信你还会胜她一筹。” 商务谈判能否获得成功,不仅取决于谈判桌上的唇枪舌剑、讨价还价，并且有赖于谈判前充足、细致的准备工作。可以说，任何一项成功的谈判都是建立在良好的准备工作的基本之上的。 内容提纲情报的收集和筛选知己知彼，百战不殆谈判人员的准备谈判物质条件的准备一、情报的收集和筛选 (一)信息情报收集的重要内容 1、与谈判有关的环境因素(政治、法律、宗教、气候、商业做法、习俗、基本设施等) 、有关谈判对手的情报(资信、合伙欲望、人员状况
6、)【案例】o 2世纪80年代末,国内某公司曾向德国出口一批核桃，在谈判中双方商定，交货日期在11月中旬。提前交货和延后交货均有奖罚条款。但我方由于某种客观因素,推迟了交货日期,这批货于1月中旬才达到德国，错过了销售的黄金时期,德方进口核桃是供应圣诞节的。成果，核桃大量积压,对方规定补偿涉及核桃储藏费在内的所有损失,其补偿费远远超过了核桃的成本。如果我方理解到德国人有在圣诞节消费核桃的习俗,恐怕就会对核桃的交货期限格外当心,如实在不能按期发货，至少可以采用某些亡羊补牢的措施。【案例】o 在0世纪6年代中国与日本进行了石油设备交易谈判。6年代中期,中国发现了大庆油田,但当时对外是严格封锁消息的。1
7、966年7月,中国画报封面上刊登了大庆石油工人艰苦创业的照片，画面上，工人们身穿大棉袄,正冒着鹅毛大雪奋战在钻井平台上。据此,日本人得出结论,大庆油田也许在东三省北部的某地，由于中国其她地区很难下这样大的雪。接着，日本人又注意到人民日报报道，王进喜到了马家窑,豪迈地说：“好大的油海啊!我们要把中国石油落后的帽子扔到太平洋里去。”于是，日本人找来伪满时期的旧地图，发现马家窑位于黑龙江省海伦县东南的一种村子。后来日本人又根据日文版的人民日报的简介：中国工人阶级发扬“一不怕苦,二不怕死”的精神,肩扛人抬将设备运到现场,推断石油钻井离马家窑很近,又根据当年王进喜出席第三届人民代表大会，推断大庆油田出油
8、了。最后,日本人又根据大庆油田钻塔的照片,推算出油井的直径,由当时的全国石油产量减去原有产量,算出大庆油田的石油总产量。在此基本上，日本人设计了适合大庆油田操作的石油设备，当国内忽然向外界宣布在国际上征求石油设备设计方案时，日本人一举中标。【案例】o 迪巴诺面包公司是纽约一家有名气的面包公司，但是纽约一家大饭店却从未向它订购过面包。四年来,公司经理迪巴诺每星期去拜访大饭店经理一次，也参与她所举办的会议，甚至以客人的身份住进大饭店。但不管她采用正面攻势,还是旁敲侧击，这家大饭店仍是丝毫不为其所动，这反而更激起了迪巴诺推销面包的决心。但需要采用什么方式呢?通过调查,迪巴诺发现,饭店的经理是美国饭店
9、协会的会长，特别热心于协会的具体工作，但凡协会召开的会议，不管她在何地,她都一定参与。这一次，迪巴诺去拜访她时，便大谈起协会的有关事情,果然引起了经理的爱好，饭店经理滔滔不绝地讲了协会的多种状况，声称协会给她带来了无穷乐趣,并邀请迪巴诺参与。在两人交谈中，丝毫也没波及购买面包事宜。但几天后，饭店的采购部门打来电话,表达要购买迪巴诺公司的面包。这使得迪巴诺感慨万分，单纯为了推销面包,历时四年,竟连一点儿面包渣也没卖出去,可仅仅对饭店经理所热心的事情表达关注，形势竟完全改观。（二）信息情报收集的措施和途径1、本公司直接派人去对方公司进行实地考察，收集资料、通过多种信息载体收集公开情报。 3、通过对
10、与谈判对手有过业务交往的公司和人员的调查理解信息。(三) 信息情报的整顿和筛选信息情报的整顿和筛选要通过如下程序: 1、 分类 2、 比较和判断 、研究 4、整顿二、知己知彼，百战不殆(一)知己、谈判理由、谈判实力3、应急对策(二)知彼、对方需求、潜在议程、主体资格4、公司性质5、公司实力6、谈判权限7、谈判时限三、谈判人员的准备 个体谈判长处:随时决策,效率高缺陷:合用简朴状况 美国人常常采用此种方式进行谈判，她们喜欢单独或在谈判桌上只有很少数人的状况下谈判，并风趣地称为“孤单的守林人”。 集体谈判长处：知识构造互补，发挥整体优势；分工合伙,集思广益，形成集体力量。 研究日本问题的专家指出，
11、日本人就像一群小鱼在鱼王的带领下在大海中游行。如果遇到危险的信号,不是到处逃散，而是随鱼王迅速调转方向集体脱险，这可以说是日本民族精神的形象描绘,从中也可悟到日本为什么会成为东方民族经商的代表。 （一) 谈判班子的规模 1、谈判班子人数的多少没有统一的原则,谈判的具体内容、性质、规模以及谈判人员的知识、经验、能力不同，谈判班子和规模也不同。2、谈判行家根据影响谈判班子规模的因素和她们的经验,觉得就一般谈判来说，谈判小组以不超过四个人最为抱负。 谈判队伍的规模（抱负的人数不要超过4人）1四人左右谈判小组的工作效率最高。2.四人左右是最佳的管理幅度和跨度。3.四人左右能满足一般谈判所需的知识范畴。
12、4.四人左右便于小构成员调换。（二）谈判人员应具有的素质【案例】o 在14年，周总理出席日内瓦会议，准备放映新拍摄的戏剧电影梁山伯与祝英台招待与会的外国官员和新闻记者。出于协助外国观众看懂这部电影的目的,有关人员将剧情简介与重要唱段用英文写成长达6页的阐明书,剧名也相应地改为梁与祝的悲剧。有关人员拿着阐明书样本向总理报告，满觉得会受到表扬,不料却受到了总理的批评。总理觉得这样的阐明书是不看对象，是“对牛弹琴”。周总理当场设计了一份请柬,请柬上只有一句话：“请您欣赏一部彩色歌剧影片中国的罗密欧与朱丽叶。”收到这份请柬的外国官员和记者爱好大增，纷纷应邀出席，电影招待会获得了成功。o (潘马琳. 商
13、务谈判实务. 河南:河南人民出版社,)（三)谈判人员的配备 o 分工与配合四、谈判物质条件的准备谈判室及室内用品的准备: 谈判房间的布置 o 谈判房间的布置,如选择什么形状的谈判桌,如何安排谈判人员的座位等也很重要。一般来讲,比较大型、重要的谈判,谈判桌可选择长方形的，双方代表各居一面。但如果谈判规模较小，或双方人员比较熟悉，可以选择圆形谈判桌，这可以消除长桌那种正规、不太活泼的感觉。双方团团坐定，会形成一种双方关系融洽、共同合伙的印象,并且彼此交谈容易，氛围随便。有时,出于需要，还可以采用任意排位措施就坐,它适合于小规模的、双方都比较熟悉的谈判，或是比较特殊的谈判。o 与谈判桌相配的是椅子，
14、椅子要舒服，不舒服使人坐不住，但也不能过于舒服，太舒服使人易产生睡意,精神不振。此外，会议所需的其她设备和服务也应周到,如烟缸、纸篓、笔、记事本、文献夹、多种饮料等。食宿安排o 由于谈判是一种艰苦复杂、耗费体力、精力的交际活动,因此，用膳、住宿安排也是谈判应注意的内容。东道国一方对来访人员的食宿安排应周到细致、以便舒服，但不一定要豪华、阔气,按照国内或本地的原则条件招待即可。要根据谈判人员的饮食习惯，尽量安排可口的饭菜。许多外国商人，特别是发达国家的客商,十分讲究时间、效率,不喜欢啰嗦冗长的招待典礼，但合适组织客人参观游览,参与文体娱乐活动也是十分有益的。它不仅能较好地调节客人的旅行生活,也是
15、增进双方私下接触,融洽双方关系的有利形式，有助于谈判的进行。第二节 制定商务谈判筹划案例导入o 196年,美国U2飞机发现苏联在古巴部署导弹的迹象。随后，美国的间谍卫星精确地掌握到苏联运抵古巴的42枚中程导弹和正在建造的十几种导弹基地,卫星照片中还发现苏联军队人员安装中程导弹竖立发射架的情景。苏联在美国后院的行动,引起美国的不满。对美国来说，是不可以接受将华盛顿涉及在射程内的苏联导弹的。由于美国的间谍卫星查实了苏联当时在国内部署的远程洲际弹道导弹为14枚,而不是原先估计的400枚，掌握了苏联核力量的的确情报,因而在苏联向古巴运送导弹期间,面对赫鲁晓夫的核讹诈，美国肯尼迪政府对苏联采用了强硬的措施。此外,肯尼迪在赫鲁晓夫进行有关古巴危机的维也纳会谈前，还查阅和研究了赫氏的资料加以研究，这些资料甚至涉及赫氏的早餐嗜好和音乐欣赏趣味，为谈判奠定了必要的基本。谈判成果,赫鲁晓夫不仅声明撤走刚刚部署在古巴的导弹，还接受了美国在海上对苏联进行检查的规定,当美国飞机飞过装着导弹的苏联船只时,苏联人只得掀起盖布让美国人检查。o 凡事预则立,不预则
