拜访客户的步骤及需要注意的几个方面

《拜访客户的步骤及需要注意的几个方面》由会员分享，可在线阅读，更多相关《拜访客户的步骤及需要注意的几个方面（6页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。

1、拜访客户第一步：客户调研1提前了解客户的相关信息，找到关键人物，企业老板、总经理、生产经理（厂长）客户姓名性别年龄职位专业知识熟练程度话语权民族座机/手机学历/经历籍贯兴趣爱好这些信息，有助于拜访者在正式拜访客户时，恰到好处的与客户进行沟通、交流，促成商业合作的达成。没有调查，就没有发言权2、自信真正的自信来自哪里？1必须对自己和客户有清醒的认识和正确的评价-知彼知己，百战不殆2、对自己所在的公司有深刻的认识和足够的自豪感-事业心、责任心、归属感3、对自己公司的产品有充分的了解和强烈的信心-客户需要的是老师，不是学生把公司的事当成自己的事，把工作当作一份事业，你就会心平气和，游刃有余二、电话预

2、约1提前与客户约好拜访时间拜访客户的时间也很有讲究。一般来说，上午9点到9点半、下午2点到3点之间是非常适合拜访客户的时间。2、提前准备好拜访资料。1公司宣传资料5合同文件2个人名片6产品报价单3笔记本电脑（PPT和软件操作）7小礼物4笔记本（记录客户提出的问题和建议）3、未雨绸缪，提前准备好竞品的相关资料。1我们与主要竞争对手的区别在哪里？2我们的优势在哪里？3竞争对手的优势和弱势各在哪里？4相比竞争对手，我们的比较优势是哪些？SW少析法，找到我们产品的竞争优势和市场机会，规避我们目前的不足和弱势4、提前确定拜访人数一般性的拜访专业知识要求不多， 只是简单地进行业务沟通和拜访。人数：1人。比

3、较正式的、重要的拜访需要较强的专业性、技术性，深入沟通业务细节，给客户带 来强烈的认知欲和购买欲。人数：1人及1人以上。“式的、非常重要的拜访直接和公司决策层对接，需要各方面深入接触，当面签订意 向书或者合同， 需要公司身份相当的人出面，一般是由总经理、技术总监、营销总监出面。人数2人及2人以上三、客户拜访1提前到达拜访地点1提前浏览 下地图，下大概路程、路线，计划好启程时间2提前10-15分钟抵达拜访地点。可先熟悉 下周围环境，缓解 下紧张情绪，同时整理自己形象，回顾拜访措辞。3在约定时间前5分钟左右的时间内给客户去电话，表下自己已经到达拜访地点，等待客户的会见。4整理仪表仪容、宣传材料见客

4、户5客户因故爽约，礼貌告别。如果客户确实拖不开身，这时拜访者要和客户重新约定时间，切不可长时间等待客户。碰见客户因故爽约的时候，拜访者应该在内心设置一个等待的底限（一般为二十分钟左右），超过这个底限，拜访者就要果断而委婉地离开，但不能表现出不耐烦的表情，离开时要以礼告别（通过电话或通过接待人员转告），同对预定卜次拜访的时间。2 ?遵守客户公司的规章制度1遵守客户公司的规章制度，认真填写好来访登记、按才旨7K办事。2古行举止不要太随意，时刻注意自己的素养（不随意走动、翻东西、说话、抽烟等）3如果接待人员有空闲时间和兴趣，拜访者可以简单介绍自己公司情况，并郑重递上自己的名片和公司资料，同时从侧面了

5、解客户公司的相关情况3.拜访工程中注意自己的形象跷着二郎腿、乱弹烟灰、抓耳挠腮、斜靠座椅、粗言粗语、谎话连篇等4 ?先找到客户感兴趣的话题客户感兴趣的话题：1）最简单的话语介绍自己，与客户寒暄几句，然后通过夸奖对方的年轻有为、或者是特别显年轻、特别精干等，让客户心里舒坦；2）然后借此询问对方的籍贯、经历，逐步引申到了解客户的学历、爱好、民族、家庭等，再找到共同话题。注意：一般来说，发现客户的兴趣或感兴趣的话题，不能超过3分钟；围绕双方感兴趣的话题交流，不能超过10分钟。接下来，就是双方正式的合作沟通了。5?正确引导客户需求。“买的没有卖的精”。在很多时候，客户是无知的，或者是一知半解，所以，对

6、于客户提出的各项要求，拜访者必须区别对待，不能一味听从客户摆布，那样神仙也满足不了客户的需求。这个道理，客户其实也是非常清楚的；客户之所以提出那么多“无理”的要求，就因为他不“懂行”，他担心受到“卖家”（这里就是我们的拜访者以及拜访者所在的公司）的欺骗，所以故意多找茬，然后希望通过“刁难”拜访者获得更加真实、全面、有用的信息。拜访者一定要明白这一点， 并且正确引导客户的需求，才能真正满足客户的需求，同时又让自己的利益最优化。6. 多问几个为什么，了解客户的真实需求。问题是大部分客户都不会将自己的真实想法完全暴露出来，在拜访客户时，拜访者一 定要通过多听、多问，掘挖出客户的真实需求。这点非常重要

7、。简单的说，就是将客户的真实需求，通过“刨根问到底”这种方式来发现！往往客户的真实需求，比我们 所设想的要简单多了， 也更容易实现多了；但是，我们错就错在工作方式方法出了差错，没有真正发现客户的真实需求，从而花费了大量冤枉工！7. 学会倾听“ 言多必失 ”，当我们去拜访客户时，一定要学会倾听，真正的倾听。 为了提高拜访效率， 企业在拜访前一定要对所有拜访者重点强调， 学会倾听， 否则是没 有好结果的；相对来说，在拜访过程中，客户说2 句，拜访者说1 句，这样的氛围是比较好的。8. 带着诚意去，言谈要诚恳 拜访客户，我们一定要带着诚意去，心胸放宽一点，不能急功近利， 更不能有损人利 己的自私念头

8、， 否则即便这次生意谈成了， 下次生意也难以延续， 而且还落下一个坏的口碑。 每个客户都喜欢和“实在人”打交道，所以拜访者必须扮演好这个“ 实在人 ”的角色！9. 报价方面需要谨慎。 在拜访客户时，拜访者对报价必须要引起足够的重视和谨慎。 报价的最佳时机必须具备两个前提条件：客户对企业的产品和服务有了充分的了解；企业 （ 营销人员 ） 与客户有了充分的沟通，获悉客户的真正需求以及心理价位。 当客户对企业的产品还一窍不通时， 拜访者绝对不能开口提报价 ，必须引导客户， 先让 客户熟悉和了解企业的产品、技术、 服 务， 然后进行充分的沟通交流，随后才能是正式的谈 论价格的问题。拜访者只要做到上面这

9、两点，那么报价就会变成非常合理、而且具有相当竞争力。10. 做好临门一脚 在拜访时，客户不会立即与拜访者签定合作协议，因为大部分客户都需要认真研究、 集体决 定，同时各个企业都需要走一个流程，这需要一个时间。拜访者一旦发觉客户感兴趣、 有购买或合作欲望时， 一定 要及时要求客户给予一个非常明确、 或者比较明确的合作意愿， 这点非常重要 。拜访者如果能够得到客户这种明确的合作意愿，说明此次拜访取得了非常不错的结果，达成了拜访前的目标要求。接下来的事情， 就是双方继续保持沟通和联系，洽谈合作细节 了。人都有自尊心，讲究一个“信誉”和“心理平衡” 。大多数客户一旦口头明确了这种合作意愿，那么接下来的

10、合作就是水到渠成，除非意外因素发生。我们的拜访者，需要达成的 拜访目的就在于此！四、拜坊结束1. 辞别时的细节。 一般初次拜访就能实现客户合作是不太现实的，这就要求拜访者对客户进行多次拜访。在辞别时， 要与客户约好下次拜访的时间； 如果客户时间难以确定， 那么一定要暗示下次再来拜访。在辞别时，言谈举止同拜访一样恭敬；即便此次拜访不太成功，也要说声“谢谢” ；关们 之前再次表示感谢， 同时关门动作要温柔； 如果桌子上面有一次性纸杯， 也要学会起身带走。 辞别时的细节，有可能会让客户对我们产生更妙的印象，从而促成商业合作。 比如说：“下次我们再来拜访您，商讨细节” ；同时，也可以邀请客户回访自己的

11、企业，表达自信和诚意。2. “功夫在课外” 。绝大多数商业合作、 尤其是金额比较大的商业合作， 不是在办公室成交的， 也不是在拜访过程中成交的，而是在“课外”成交的！所谓的“课外” ，简单说就是商业合作双方公司以外的场合。比如拜访者下班后，在 家给客户打电话沟通， 或者是邀请客户到某个酒吧、 咖啡厅、茶馆，“单独沟通” 。此中意味， 不一而道。善于总结 , 每次拜访客户后 , 都要对当天的拜访进行汇总分析 , 是否按照原计划完成了 拜访任务 , 客户对这次拜访能打多少分, 自己存在哪些不足, 必须要 123 的加以整理分析。记住： 优秀的销售人员都是在不断总结经验教训的基础上成长起来的 。3.

12、 学习能力除了深刻了解学习本专业、 本行业知识外， 还要对本行业相关联的行业进行学习了解， 对目前现状有有一个清醒的认知， 能让客户免除后顾之忧， 能给客户答疑解难， 把自己培养 成行业精英， 引领主导客户， 而不是一味的迎合奉承， 关键时候的关键提醒会让客户对你刮 目相看，感觉你是这个行业的领导者，不仅仅局限于业务本身，一旦由业务发展成朋友，就会延伸更多的业务，客户的忠诚度会有一个质的提升。五、销售能力1 、沟通能力 沟通是解决问题的唯一方式，对客户提出的疑问不要狡辩，对客户的争议不要推辞， 而是耐心解答， “如果这样处理的话是不是更好” ，而不是生硬的反驳， 客户需要的认同和尊重。2 、语

13、言表达能力 流利的普通话，严谨的措辞，扎实的文字功底，都会让客户印象深刻，话不在多，而 在说到点子上，就会让客户记忆深刻，颠三倒四，前言不搭后语，不断重复，会让客户感觉很烦，产生逆反情绪。3 、良好的仪容仪表 穿衣戴帽也能体现一个人的修养，衣着干净得体；经常性修剪鼻毛、指甲、发型等， 邋里邋遢的形象可能掩盖不了你的学识，但能抹杀客户对你的第一印象；站坐要讲究姿势， 不能过于随便，尤其是不要全身抖动、抓耳挠腮、东张西望、目光游离等，会让你显得不自 信、没素质、粗鲁。4 、学会倾听 不要随便抢话、学会倾听，学会倾听是一种能力，而不是滔滔不绝的发表演说，尤 其是要让客户多说， 从中你会发现客户的真实

14、需求， 客户需求是第一位的， 才会作出一份针 对性强的方案，抓住客户的真实需求，你的销售就成功了一半。5、渊博的知识面很多业务谈成是巧合或者偶然机会造成的， 一味的盯住业务， 三句不离本行， 可能 会显得很敬业，很专业， 但往往促成订单的是那一个不经意的举动或者语言， 让客户明白你 不仅是这个行业的精英， 确实能给他带来价值外， 还有和你更深交际的欲望。 要有适度的情 感信任， 也就是通常说的情商要高， 现在的销售人员大多数都是为谈业务而谈业务， 没有情 商，让客户对你怀有戒备心，订单就一拖再拖。6、换位思考无论你遇到什么挫折和打击， 无论你有多么不幸和遭遇， 都不要在客户面前流露出来，客户需

15、要的是一个充满正能量的销售人员，而不是猥琐、 牢骚、低迷，让客户见到你如沐春风，你就离成功不远了。 换位思考，如果一个唉声叹气的人坐在你前面，是不是会影响你的 情绪。所以“己所不欲勿施于人”。营销界有一条黄金法则： 你想人家怎样待你，你也要怎样待人 营销界有一天白金法则：别人希望你怎样对待他们，你就怎样对待他们黄金法则和白金法贝U启示我们，要尊重人，待人真诚，公正待人。真诚待人。韩非子中说：“巧诈不如拙诚。”巧诈可能一时得逞，但时间一久，就露馅了。拙诚是指诚心地做事，诚心地待人，尽管可能在言行中表现出愚直，但时间长了，会赢得大多数人的信赖。许多人都存在这样一种想法：值得我尊重的人，我才尊重；不值得我尊重的人，我没有必要尊重他。其实，尊重与某个人是否能干完全是两码事。尊重不存在值不值得的问题，我们应当尊重每一个人的人格，就像我们自己希 望受到别人尊重一样。营销学