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1、终端销售人员、业务操作措施指引(草案) 提纲一、经销商及零售店的选择二、促销方案的制定与实行三、终端销售及业务人员的管理与培训四、如何开发区域市场五、售后服务(一)经销商的选择我们需要寻找什么样的经销商一 稳健的财务状况1.有资金;.有赚钱的经营;3.有良好的信贷状况；4.有良好的销售及服务团队;5.有较好的网络基本;二 销售系统化1.记录购进售出价格的系统；2建立客户档案的能力；3.记录销售交易数据的系统;4分析重要销售数据的能力；5控制库存的能力；6.控制市场放帐风险的能力.分析促销活动成效的能力三 有关符合的经销渠道1把产品分销和送达客户的能力；2.对目的市场的理解;.与公司产品一致的目
2、的客户基本；.地方关系与影响力;5品牌管理的知识与技巧四 专业化1.市场经营筹划；2.商业道德；3社会地位与良好信誉；4.商业原则;5.健全的商业记录;.公司决策者的参与度五与公司品牌合伙的意愿经销商需结识到公司的品牌价值并乐意及有能力把其价值传递到目的市场六好的组织架构和营业基本既有的销售队伍；2.市场筹划人员；.送货能力;4.安全的仓储管理制度;5.合适的办公场地;6.其她基本设施。七 有远见力1.发掘机会的能力;2公司家的天赋八 合伙的态度1.有合伙的欲望；2积极正面的态度；3发展自己事业的饥渴感；4.“将心比心”地互相理解； 5.“敢作敢为”的精神;.“顾客至上”的服务理念挑选经销商、
3、零售店的四个环节（其中零售店的选择必须遵守上面一,三，五,八等四点)激发爱好筛选会谈现场考察(二）促销方案的制定与实行我们做促销活动的时候,先要准备如下几点内容一. 市场确立 二. 促销目的的确立 三. 促销信息的拟定 四. 促销手段下面做出具体的操作分析开展促销活动时，为了与目的市场进行有效的沟通。我们必须选择发布信息的多种渠道，同步要对我们的目的市场进行定位，制定行之有效的促销方式。显然促销活动是一种综合性的活动，因此我们必须从整体上确立促销方案,以便有效实现预期的促销目的。在实行具体的促销筹划时，我们可以按照如下七个环节来制定总体的促销方案:.拟定目的市场;2拟定促销目的；3拟定通过促销
4、所要传达的促销信息；4选择促销渠道;5拟定促销预算；6.拟定促销总体方案;7.评估促销总体方案之绩效。一、拟定目的市场所谓拟定目的市场,其实就是拟定产品或服务针对的消费者。在潜在市场中，哪些人需要你的产品,哪些在使用你产品过程中受益，那么这部分人就是你的目的市场合在。只有认准了潜在客户，才干采用最有效的促销手段，与她们进行营销沟通,并在沟通过程中传达最适合于她们的营销信息。二、拟定促销目的我们在市场启动前期的促销目的是一种品牌的渲染,逐渐提高产品在本地市场的影响力,通过与众不同的促销措施,出其不意地打开市场，这些需要一套合理的促销方案。三、拟定促销信息促销信息实质上就是我们在目的市场沟通时用以
5、吸引目的市场合采用的文字和形象设计。当在与目的市场进行促销沟通时,必须在促销信息中以充足的理由向潜在的客户表白，为什么她们应当对你所传达的促销信息作出反映。我们所提供的产品可以给顾客带来的最大的益处是什么,这是促销信息中最核心的内容。四、选择促销手段作为信息的发送者,必须选择最有效的促销手段,以便精确传达促销信息。下面是常用的五种促销手段1. 广告 对在电视、杂志和报纸上刊登广告，我们要考虑三方面的因素:广告成本、各每媒体的独特性以及媒体形象。2. 销售推广 销售推广的方式多种多样,其中涉及有奖竞赛活动、优惠销售、特供品销售和样品赠送等。拟定最有效的销售推广方式的唯一途径就是事迈进行实验性操作
6、对其作出实际检查。 公共关系 筹划和实行公共活动之目的就是通过媒体免费的正面宣传报道，达到提高社会出名度以及强化公司形象的目的。4. 直接营销 直接营销的目的是为了与客户进行更具人情味、更富个性化的促销沟通。五、拟定促销预算拟定促销预算的惯常做法就是在估算竞争对手促销预算的基本上来拟定自己的促销预算。对竞争对手的促销预算的评估，其目的只是以它为借鉴，在此基本上,根据具体状况，做出适合本公司实际的促销预算方案。另一更为精确的措施是先将你筹划采用的促销手段列出一份清单。临时不考虑钱的问题。然后根据各个项目的收费原则，对清单列出所有促销项目总的预算，并根据实际状况对方案进行调节,直到你觉得，调节的预
7、算方案对自身公司而言可以接受为止。六、拟定促销总体方案当促销总体方案拟定下来后来，必须自始至终协调和整合总体方案中所采用的多种不同的促销手段，这一点对实现预期促销目的来说显得非常重要。制定具体的履行筹划，是保证促销方案顺利实行的前提。七、评估促销绩效对促销总体方案作出评估和调节，其目的不仅仅是为了调节那些效果不佳的促销手段，同步也是为了使后来的促销总体方案可以更有效地为实现促销目的服务。(三)终端促销员的管理和培训一 促销员的定义促销员是指在零售终端通过现场服务引导顾客购买、增进产品销售的人员。她们是：1、形象代言人销员面对面地直接与顾客沟通,我们的一举一动、一言一行在顾客的眼中就代表着公司（
8、品牌)的形象。、沟通的桥梁销员是公司(品牌)与消费者之间的桥梁，一方面把品牌的有关信息传递给消费者,另一方面又将消费者的意见、建议和但愿等信息传达给公司，以便公司更好的服务于消费者。3、服务大使促销员是在充足理解自己所销售的产品的特性、试用、措施、用途、功能、价值的基本上，适时地为顾客提供最佳的服务、建议和协助，以优良的服务来征服顾客，压倒竞争对手。二、促销员的职责(一）宣传品牌1、在卖场派发本品牌的多种宣传资料和促销品。2、通过在卖场与消费者的交流,向消费者宣传本品牌产品和公司形象，提高品牌出名度。（二)产品销售运用多种销售和服务技巧,提高消费者的购买欲望，增长我司产品销量。(三）产品陈列做
9、好卖场生动化、产品陈列和P的维护工作,保持产品的整洁和原则化陈列。（四)收集信息1、收集顾客对产品的盼望和建议,及时妥善地解决顾客的异议,并及时报告。2、收集竞争品牌的产品、价格和市场活动等信息，虽然向主管报告。3、收集卖场读公司品牌的规定和建议、及时向主管报告，建立并保持与卖场良好的客情关系,获得最佳的宣传和促销支持。、理解卖场的销售、库存状况和补货规定，及时向主管和经销商反映。（五)填写报表完毕日、周、月销售报表及其他报表填写等各项行政工作，并准时上交主管。（六)其他完毕主管交办的各项其他临时任务及卖场安排的其他有关工作。三、促销员的规定基本素质规定n 爱心 爱心是成功的最大秘诀和有力武器
10、,爱是打开顾客心灵的钥匙。n 信心 人之因此能,是由于相信自己能。n 恒心 忍耐、一贯、坚持。n 热心 热忱是推销才干中最重要的一种因素。把热情和工作结合在一起,事半功倍。应掌握的基本知识n 理解公司n 理解行业和常用术语-POPn 产品知识n 竞争品牌状况n 导购技巧n 商品陈列与卖场生动化常识n 顾客特性与其购买心理n 工作职责与工作规范优秀促销员的特点n 从工作的角度看:积极的工作态度 饱满的工作热情 独立地多种能力 良好人际关系 优秀的团队精神n 从顾客的角度看：外表整洁 有礼貌 有耐心 态度和谐、亲切、热情 竭诚服务、解疑答问 关怀顾客的利益、意见和规定工作内容n 保证个人零售任务的
11、完毕n 品牌推广n 配合产品促销活动的实行n 销售数据的收集 收集产品销售数据 收集竞争品牌销售数据及市场信息 促销活动的反馈n 店内产品POP宣传资料的规范、专柜、灯箱、门头等宣传物资的申请与维护。n 与零售商建立良好的沟通合伙关系。导购技巧S原则1、微笑(smile） 微笑可体现感谢的心与心灵上的宽容,笑容可体现开朗、健康和体贴。、迅速(se） 以迅速的动作体现活力，不让顾客等待是服务的重要衡量原则。3、诚恳(sicrity）以真诚的态度工作是导购代表的重要基本心态和为人处事的基本原则。4、机灵（smart) 以机灵、敏捷、优雅的身体语言来获得顾客的信赖。5、研究(stdy） 要时刻学习和
12、纯熟掌握商品知识,研究顾客心理以及接待与应对的技巧。5S管理1、清理 打扫 3整顿 、整顿 素养如何定义顾客n 顾客是什么对我们而言,顾客是全世界最重要的东西!顾客是商业链中最重要的环节;n 顾客是我们的衣食父母,一切业绩与收入的来源；顾客是上帝;顾客至上;顾客永远是对。如何看待顾客、情绪低落时要进行自我心理调节,以免使顾客不悦;2、对自己讨厌的顾客,也要从内心感谢,否则你的言行会不自觉的流露出你的反感;、当顾客不讲理时，要忍让,由于顾客永远是对的；4、绝不要逞一时口舌之快得罪顾客，由于她们是我们的衣食父母,不是斗智斗勇的对象。牢记：我们的工作职责就是满足顾客的需要!顾客购买心理过程与销售过程
13、n 注视/留意感到爱好联想产生购买欲比较权衡信任决定行动满足n 待机初步接触商品提示商品展示成交交款包装初步接触的机会从顾客的心理来讲,与其接触的最佳时机是在“爱好”和“联想”之间，在这之前或之后,都不合适。n 当顾客与销售代表的眼神相碰撞时n 当顾客到处张望,像是在寻找什么时n 当顾客忽然停下脚步时n 当顾客长时间凝视我们商品时n 当顾客用手触摸我们商品时n 当顾客积极提问时接触措施n 商品接近法n 服务接近法n 招呼法积极推介四原则n 协助顾客比较商品n 要实事求是n 设身处地为顾客着想n 让商品说话推介商品的最佳措施n 针对不同顾客（青年人、老人、小朋友的父母)，把最符合顾客需求的商品利
14、益想顾客推介。n 针对不同人群的心理特针多种类型顾客的心理特针老年顾客的心理特针n 喜欢购买用惯的东西,对新产品常持怀疑态度n 购买心理稳定，不易受广告宣传影响n 但愿购买以便舒服的产品n 对营业人员的态度反映敏感n 对有助于老年人身体健康的产品感爱好中年顾客的心理特针n 多属于理智性购买，比较自信n 讲究经济实用n 喜欢购买已被证明使用价值的新产品n 对可以改善家庭生活条件、节省家务劳动时间的产品感爱好青年顾客的心理特针n 对消费潮流反映敏感,喜欢购买新颖时髦的产品n 购买具有明显的冲动性n 购买动机容易受外界因素影响男顾客的心理特针n 购买动机常具有被动性n 常为有目的购买和理智型购买n 比较自信，不喜欢营业员喋喋不休的简介n 选择商品以质量性能为主，价格因素作用相对较小,但愿迅速成交,对排队等待缺少耐心女顾客的心理特针n 购买动机具有积极性和灵活性n 购买心理不稳定,易受外界因素影响n 购买行为受情绪影响教大n 比较乐意接受营业员的建议n 选择商品比较注重外观、质量和价格n 选择商品十分细致不同职业顾客购买心理特针几n 工人农民心理特针是：大多喜欢经济实惠、牢固耐用、艳丽多彩的商品n 知识分子的心理特针是;大多数喜欢造型高雅、美观大方、色彩柔和的商品n 文艺界人士心
