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1、中介知识一、房地产经纪流程1、受理客户登记这里的客户包括买方客户和卖方客户。对于买方客户房地产经纪人应详细了解其购房意向,认真填写“求租、求购客户登记”;对于卖方客户,房地产经纪人应详细了解其房屋情况,认真填写“房源登记”,同时最好能够约定时间进行实地勘察。2、实地勘察房屋在带看之前,房地产经纪人最好能够先行实地勘察房屋,以对所要推介的房屋情况有更为细致的了解,从而提高交易的成功率,提升自己的工作率。3、广告宣传推荐首先,在获取房源信息或客户信息之后,房地产经纪人最好能够事先进行公司内部推荐,看看公司内部是否有现成匹配的客户或房源;其次,通过网络、媒体等进行广告宣传,以寻找有意向的客户;最后,
2、还可以将相关信息向其他中介公司告知,看看是否有机会进行合作。4、客户匹配带看有适合的客户或房源后,应及时约请客户实地看房。带看是房地产经纪人的一项重要工作内容,对于购房这样重大决策,客户通常是要在实地看房之后才会做出购买的决定。在带看时,应让客户填写“看房确认书”,同时注意不要让买卖双方直接接触,以防止客户跑单。5、做好跟踪服务客户通常需要时间去考虑,很少有客户看房后就能马上决定的。房地产经纪人应给予客户考虑的时间,并做好跟踪服务工作。否则,客户可能就离你远去。6、组织双方谈判当买方客户有购买意向时,应及时组织买卖双方进行谈判。在谈判时,房地产经纪人应站在居间立场,做好组织协调工作。但要注意,
3、不要过于偏袒某一方,否则会导致另一方的不满,从而影响交易的达成。7、办理买卖手续当买卖双方达成一致时即可签订买卖协议,与买卖双方明确中介费的收取。然后按约定的时间,与买卖双方一起到二手房交易市场办理产权过户手续。二、遇到的问题及分析问题1、业主提出先给钱再过户房地产经纪人:我们刚才跟您讲的二手房交易流程是最正规的,对双方的安全都有保障的。其实按照正规流程来走,跟您的意思差不多,具体我们是这样来做的:双方通过资金监管客户把房款打到您银行卡账户上,银行将这笔钱冻结起来,客户拿不回去,您也不能支取。待客户拿到房产证后,银行会在两个工作日内放款,您就拿到您全部的房款了。问题2、业主不接受贷款房地产经纪
4、人:客户向银行贷款,银行是一次性给您的,因此不管是贷款还是一次性,您都是一次性收钱,首付款和银行的贷款是同时到您账户的。问题3、客户要求自己办理贷款房地产经纪人:我们公司合作的银行有很多,您可以任选。而且我们是长期合作,所以办理手续能相对快些,从而保证效率。最重要的是业主希望用我们的合作银行,能够保证您们双方的安全。三、中介案例分析案例1、房地产经纪人小王接待了一位客户。经过多次的带看洽谈,客户对小王所推荐的*小区的一套房子感觉很满意。几天过去了,这个客户还没来签合同,小王就打电话给客户,没想到,客户说他已经买到房子了,是另外一家中介的房源。小王纳闷了,就问客户:“您不是说对我推荐的这套房子很
5、满意吗,怎么又不买了?”客户回答说:“是啊,你推荐的房子的确不错,我买的这套也很好。这几天也一直和家人在商量探讨,看买哪套更合适。刚好昨天那家中介给我打电话,说房主回来,可以洽谈,所以就定了那套,反正两套都差不多。”分析:经纪人不采取主动,不积极建议客户购买,客户很可能就会认为你不够主动热情便一走了之。案例2、为了让孩子上个好学校,李小姐想买一套小区的房子。她到附近的几家房地产中介公司转了转。在多次看房后,李小姐圈定了其中的两套房子,一套三楼的,一套五楼的,左右摇摆不定。李小姐先给三楼这套房源的房地产经纪人打电话,想听听经纪人的建议,没想到经纪人说“李小姐,我想还是您自己拿主意吧,只要您觉得满
6、意就好。”李小姐又给五楼这套房源的房地产经纪人打电话,经纪人说“李小姐,我觉得这套房子真的挺适合您的,它的总价不高,等孩子上学后你们要出手也容易。现在学区房都卖的很火,如果迟了,这套房子可能就会被别人定走了。”李小姐听了,想想也没错,于是很快就下了定金。分析:房地产经纪人千万不能采取“悉听客便”的坐等态度,一旦时机成熟,就应主动建议客户购买,促使客户下定购买决心。案例3、客户王先生在A小区房子已经看好,价格也已经谈好,就是迟迟的不下定金,客户说“不用付定金吧?今天签了合同,过几天我把房款准备好了,直接去过户就可以了。”分析:客户不愿下定金,是因为他还在摇摆不定,未能下定最后购买决心。对此,经纪人应继续加强客户的购买信心,了解客户的顾虑所在,同时适当采用一些“抢定”技巧,促使客户做出购买决定。