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1、通过对企业所处成长周期的分析，获知企业正处于成熟期，该阶段企业要学会和 掌握客户的需要，加大研发投入，充分利用政策优势开发更切合需求的产品，以 保证流程和系统仍能在这些需要的基础上运行。此外，本文应用 SWOT 模型对企 业的外部环境及内部因素进行分析，针对开发新能源汽车的自身优势与劣势和外 部环境的制约因素，提出了关于新能源汽车的目标市场的选择的建议，以及应采 取的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略等。一、企业所在生命周期企业的经营已比较稳定，市场前景也比较明朗，它能够从银行获得贷款， 资金已不是最主要的问题。企业正处于成熟期，逐步继续实行国际化经营。随着 企业的进一步发展，新产品的市场
2、认同度、企业的经营业绩、经营规模等，都具 备了一定的条件。企业在成熟阶段要学会和掌握客户的需要，开发更切合需求的产品，以保证 流程和系统仍能在这些需要的基础上运行。此阶段，企业要增强企业组织对付外 部环境的能力。二、 SWOT 分析优势S：1.中国政府咼度重视，给出了一系列 优惠政策，包括提供贷款，鼓励出口和赚 取外汇等。汽车紧随互联网对传统产业的颠覆 性渗入和变革趋势，在体验营销上取得了 重大突破。汽车的重要原料钢铁价格大幅下跌， 处于低位。汽车也一直紧跟新能源汽车的技术 潮流，不断开发出更节能环保的产品并进 入商业化运营汽车是中国新能源汽车产销量最大 的企业，在该领域具有竞争力。劣势W：1
3、在电池技术方面，蓄电池效能不够成熟。2配套充电设施不完备3生产批量较小，无法实现规模经济4价格高于传统汽车、消费者的消费习惯仍未 建立，消费者对产品的接受程度不够5.对供应商企业存在较强的依赖性，供应商的 产品价格和质量对本企业产品极易产生影响。机会O:1. 年来国际市场上铁矿石以及汽车 行业的重要原料钢铁价格大幅下跌，处于 低位，对于汽车行业和NE公司是重大利 好。2. 全球对环保的重视为新能源汽车 的发展提供了大环境3随着受教育程度的提高，消费模式 也在改变；妇女和独身者顾客数量增加， 拥有两辆汽车的家庭也越来越多，人们愿 意把更多的钱花在娱乐上。人们正在追求 一种样式新颖的轻型豪华车。威
4、胁T:1主要的汽车制造商，都不约而同地加大 了新能源汽车的研发力度。NE公司在在技术、 人才和研发等方面仍然和主要的汽车制造商 存在着较大的差距。2汽车行业所需的能源价格上涨，环保和 技术壁垒不断增强，使得NE公司进入发达国 家困难，国际市场上面临的压力加大。2、公司成本中原材料占比较高，其米购 价格波动将对公司经营业绩产生一定影响。新能源汽车可有效实现节能减排，因此受到中国政府的高度重视，政府给出 了一系列优惠政策，NE公司也在该领域大力投资。然而，新能源汽车的产业基 础、技术水平并不成熟，新能源亟待发掘自身优势，寻求突破口，与传统汽车展 开竞争。三、新能源汽车目标市场的选择和营销组合（一）
5、目标市场的选择由于公共领域对的需求数量相对较少，产业加快发展更需要新能源的大规模推广和使用。不同于在公共的推广应用，新能源的推广应用需要聚焦私人消 费者。由于私人消费者群体规模庞大、种类繁多，对新能源的需求也较为复杂。 只有新能源的性能提高，价格下降，才会有越来越多的私人消费者选择新能源。 为了更好地满足这些需求，有必要根据私人消费者收入水平和出行需求等方面的 不同特征，确定不同的细分市场。为使产业发展更好地向市场拉动转变，进一步 加快产业发展，需要有关方面围绕，特别是私人消费者的需求进行创新，并进一 步理顺产业发展的体制机制。（二）营销策略与营销组合1、新能源汽车的产品策略一个优秀品牌的核心
6、价值在于其核心的产品，而优质的产品就是企业面向市 场最为重要的因素。在产品策略上我公司新能源系列汽车一直坚持自主研发，结 合中国人力资源成本低的这一特点推行核心技术自己掌握的低成本产品战略。在 产品设计上也充分的利用了产品差异化战略形成自己特有的竞争优势。首先，在产品生命周期上根据不同车型设计的产品的生命周期也有所不同， 在产品生命结束后即推出相应车系的换代产品以满足市场需求。其次，行业内普遍存在的是一年半到三年在产品技术上进行更新换代，这就 意味着同一款车在一年内就会有相应的技术更新，技术上的先进性不但能吸引更 多的消费者，同时也是汽车品牌竞争力的一种体现。所以公司应该加大力度，把 控生产环
7、节，整车及关键零部件企业要注重围绕不同的细分市场，把握新能源推 广应用过程中出现的技术问题和面临的技术瓶颈，进行针对性的技术创新。在购 买、使用和维护环节，整车及关键企业、充电基础设施建设及运营企业需要联合 金融机构、社区物业等市场主体，积极构建和完善新的商业模式，提高私人消费 者购买和使用的便利性，提高他们对的接受程度。最后，产品的维修保养方面，我公司应建设自己的零部件生产基地，整车大 部分的核心零部件均由自己生产。采用零部件直配的模式，零部件在市场中的流 通由本公司直接控制，因此低廉的零部件及维修保养价格也是品牌市场场竞争力 的主要因素之一。2、新能源汽车的价格策略 营销组合中,产品、渠道
8、及促销更多的体现的是企业所耗用的成本，而价格 则是在成本成本之上以市场为载体，更多的体现公司的利润指标。在营销组合中， 价格是企业最容易控制和调整的一个因素，也是最为灵活的一个因素，而产品、 渠道及促销的调整则需要企业花费更多的时间和金钱。以产品为载体的价格所表 现出来的是公司就产品及其品牌的价值定位，产品价格也是连接企业与市场的纽 带。定价与竞争对手的定价都会促使消费者对产品价格的合理性提出思考。因此 除了产品品质以外，产品价格已经成为影响销售业绩的最主要因素。在产品上市 之前，公司要制定出一整套完整的价格战略。（1）在定价方式上，应当首先考虑与欲定价的新能源汽车性能相似的传统 汽车的价格。
9、目前，新能源汽车的整体制造价格还是高于传统汽车。因此，定价 时要充分考虑两者的差价与消费者的接受程度。（2）在每年的销售淡季、旺季都要根据细分市场的具体情况进行不同的价 格调整，合理的价格调整不但能保证产品的销量，同时也能保证市场中产品的竞 争力。（3）建议采用区域定价的策略。把全国（或某些地区）分为若干价格区， 对于卖给不同价格区顾客的某种产品，分别制定不同的地区价格。距离企业远的价格区，价格定得较 高；距离企业近的价格区，价格定得较低。在各个价格区范围内实行一个价。3、新能源汽车的渠道策略在渠道管理上，主要由当地的我公司的汽车厂家团队来进行对渠道进行考 核、培训与激励并参与到经销商的经营及
10、日常工作，使经销商团队的整体素质迅 速提高，另外也根据其市场销售情况对渠道进行整合。力争渠道网络覆盖整个细 分市场中所有的区域，扩大经销商数量并与他们维系良好的战略合作伙伴关系， 从而建立完备的渠道体系，利用强大的网络覆盖为汽车营销战略提供了良好的支撑。4、促销策略在促销方面，充分考虑到各地市场的特殊性、季节性等因素，对不同的细分 市场采用不同的促销策略，价格折让、礼包搭送及免费定期保养等促销方式均为 最常用的促销手段。经销商无权擅自降价促销，如经销商有促销需求，需提前向 当地的我公司营销团队提出申请，批准后才允许实施。对于促销的严格监控也充 分保障了我公司汽车市场价格体系的稳定。针对汽车行业存在淡旺季的特点，在 旺季来临之前一个月，我公司汽车在全国各个市场就开始进行媒体覆盖，同时厂 家也会针对不同区域的反馈与需求制定不同的促销策略。贴近消费者需求的促销 策略不但在汽车销售旺季提供相应的销售保障，同时也能拉近企业与消费者的距 离，提高消费者对我公司汽车品牌的认知。
