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1、农村信用社如何搞好贷款营销作者：麟游县信用联社靳会军农村信用社是农村金融的主力军，肩负着支持“三农”、促进 农民增收的重任。面对新的形势和任务，不断强化贷款营销， 培育优良的贷户群体，构筑农户与信用社密切联系的“绿色通 道”，是农村信用社现实和长远的选择。近年来，贷款营销的理念被各金融机构重视起来，各机构都在加快改革，转变观 念，不断推由新的金融产品。农村信用社目前正处于改革的 关键时期，如何创新贷款手段，促进贷款营销并合理规避风 险是关系到信用社发展的大问题。一、农民增收对信贷资金需求空前旺盛“三农”问题历来是党和国家尤为关注、着力解决的中心问题。 今年，中央一号文件明确了促进农民增加收入的
2、目标，对农 村金融机构增加信贷投入、创新支农方式、方便农民贷款也 提由了具体要求。广大农民群众在中央一号文件豉舞下，掀 起创业热潮，八仙过海，各显神通，大力发展经济，全力增 加收入，对信贷资金的需求比任何时候都迫切和旺盛，因为 资金始终是制约农民增收的关键因素。作为为“三农”服务的主力军，农村信用社肩负着光荣的历史 使命。据统计，农村贷款需求的90%Z上都是由农村信用社提供的，农村信用社已经成为助推农村经济快速发展的重要金融力量。但是，由于多家金融机构对农村金融市场竞争的 加剧，导致农村信用社存款增幅缓慢，资金实力不够壮大， 与强烈的农村信贷需求相比显得力不从心，势单力薄，最终 导致目前的农村
3、信用社农户贷款面低、贷款额度小、不能全 面地满足“三农”发展，也影响了农村信用社经营效益的提高。 面对这一艰巨而又光荣的任务，农村信用社只有深化改革、 与时俱进、加快发展，增加信贷业务品种，创新信贷营销方 式，提升市场占有率，才能不辱使命，在为“三农”服务中实 现经营效益的不断提高。二、“四多四少”贷款营销阻碍社农发展近几年来，农村信用社不断探索贷款营销方法，拓展贷款营 销品种，实施一系列便民为民举措，取得了一定的成效。但 是不同程度地存在“四多四少”问题，影响了信用社支农作用 的发挥和信用社自身经营的发展。1、重视多、落实少。对支农重大意义和支农工作要求，农 村信用社干部职工都有清醒的认识，
4、都有“大干一场为百姓” 的雄心壮志。但是，由于信用社历史包袱沉重， 村集体贷款、 乡镇企业贷款等落实不力，再加之近几年农业结构调整形成 的新的不良贷款难以收回，挫伤了信用社支农积极性。现行 信贷管理体制下的贷款责任追究制使部分信用社、业务员不 敢放款，生现“惜贷”、“惧贷”现象国然农村信用社正在推广 农户小额信用贷款，但信贷人员由于怕贷款收不回来承担责 任而不愿发放贷款，由于在信贷考核上存在偏颇，使部分业 务员产生了 “贷款放的越多，风险越大，责任也就越大”的认 识，因而不愿发放贷款。2、业务多，人员少。近几年，农村信用社业务发展迅猛， 但是由于人员有限，特别是外勤人员缺少，一个外勤管理近 1
5、千万元的农户贷款、负责 35个村、服务23万人口 的现象十分普遍。外勤不仅负责对辖内农户的贷款业务，同 时还兼有存款、承兑、贴现等业务，用于贷款营销的精力有 限，很难做到对每笔贷款都考察到位。3、爱富多、助贫少。由于农村经济发展不平衡，少数富裕 起来的农户和民营企业已成为信用社的“常客”，他们也知道 办贷的程序，也能及时找到可靠的担保，信用社喜欢跟他们 打交道。但是大多数没有贷过款的农户，由于见识短、家底 薄，别人不给担保，很难也不愿到信用社贷款，他们发家致 富的难度较大。农户贷款手续繁杂以及农村信用社“嫌贫爱 富”的现象造成部分农户特别是贫困农户无法申请到贷款。农村信用社为降低贷款风险，对取
6、得贷款的条件有很严格的规 定，如果没有担保抵押，很难申请到贷款，这样就有相当一 部分农户因不具备相关条件而被拒之门外。近年来农村信用 社为了确保贷款能收回，在贷款对象上特别青睐经济条件良 好的农户，甚至在同样的担保条件下对“富裕户”优先发放贷款，这就使得迫切需要资金以求脱贫致富的农户无法得到贷 款的支持。4、浮在上面多、深入农户少。营销贷款，就是要扩大宣传， 把贷款业务送到千家万户，让农民都能认识农村信用社的性 质、作用、办贷程序，都能增强“存款、贷款到农信”的意识。 由于信用社外勤人员少，宣传工作不到位，外勤大多数的工 作精力都靠在办理贷款手续及存款等上面，大多依靠各村信 用站提供的贷户“第
7、二手”信息资料，确定贷与不贷，很少深 入到村户中和农户打成一片，不能了解最详实的农户信息， 也降低了贷款质量，增加了信贷风险。三、“四管齐下”强化贷款营销贷款营销是适应金融竞争的需要，是解决农民贷款难的需 要，更是信用社培育稳固的贷户群体、增加贷款利息收入的 需要，那种“酒香不怕巷子深”的观念已经过时。农村信用社 要坚持科学的发展观，不断完善营销措施，创新营销举措， 强化营销力度，“四管齐下”打开信贷工作新局面。1、思想重视抓落实。要加强教育，切实树立“四种意识”。一 是责任意识。自觉肩负起支持“三农”的责任，责无旁贷，义 无反顾；二是发展意识。 支持“三农”是农村经济发展的需要, 也是农村信
8、用社自身发展的需要，离开“三农”，农村信用社 将成为无源之水、无本之木。同时，用支持“三农”的良好成 果来促进不良贷款的清收，弥补历史形成的损失。三是效益 意识。克服支农怕麻烦、成本高的思想，向“三农”要效益。同时坚持“两条腿走路”，在确保支农资金的前提下，集中资 金向优势行业、产业倾斜，追求效益的最大化。四是与上级 保持一致的意识。深刻领会和把握上级工作布署，结合实际 抓好落实，注重创新，全员共同努力，把信用社发展好，把“三农”支持好，切实树立信用社良好的社会地位和形象。2、选兵派将建网络。人员是贷款营销的保证，要舍得人力 投入，建立“四级网络”。一是主任营销。组成由信用社主任、 副主任参加
9、的贷款营销领导小组，研究贷款营销方案，分配 贷款营销任务，加强贷款营销考核。特别是借助开展信用村 户的评定，扩大信用社的宣传和影响， 为贷款营销奠定基础。 二是充实信贷人员力量。坚持德才兼备原则，选强配齐信贷 人员，还要注重从女职工中选配信贷员，发挥女职工工作认 真负责、讲求原则和心细谨慎的优势，确保人员到位。三是 发挥信用站协储员的优势。赋予协储员介绍小额贷款的职能，同时负责担保，对协储员提供的贷款， 信贷员优先考察, 借助协储员人熟、地熟、情况熟的优势，做好贷款营销工作。 四是实行全员营销。所有信用社人员都有小额贷款营销任 务，包放、包收、包效益。3、四措并举解贷难。一是集中办贷提高效率。
10、在二、四、 六三个工作日进行贷前考查的基础。每周一、三、五三个工 作日集中办理贷款手续。建立综合办贷大厅，信贷员、信贷 主任、信用社主任都全部到位，从办理手续、信贷审查、信 贷小组研究，到主任决策，实行“一条龙”服务，当场办理完 各种手续，贷户直接到营业柜台领取贷款。这种做法即减少 农户等待时间，又减少贷款“暗箱操作”，防范信贷员办贷道 德风险。二是深入调查帮富助贫。信贷员都要建立所辖贷户 及农户信息档案，要求到每户家中摸清家庭情况，在自觉、 自愿的基础上帮助他们确定发展项目，发放启动资金。对贷 款户，密切关注其经营情况和监督资金使用情况，帮助他们 规避经营风险，督促他们及时还贷、还息，让信用
11、社成为农 民群众发家致富的靠山和朋友。三是创新担保简化手续。在 信用户评定的基础上，适当实行信贷授信，在授信额度内， 实行“一次核定、分次发放、周转使用、随用随贷，贷户可 凭贷款证直接到营业柜台办贷，象存取款一样方便。同时， 要积极探索实行动产抵押、 仓单质押、权益质押等担保形式, 扩大担保范围，方便农民贷款。四是贷款投保保安全。在同 保险公司协商一致的前提下，由信用社让利，让贷户贷款时 投保，既保障贷户人身安全，又能确保贷款资金安全，双方 互惠双赢，应大力推广。4、加强教育提素质。人是事业成败的关键。针对农村信用 社员工素质较低的实际，要加快教育、培训和监督力度，努 力提高四种素质。一是政治
12、素质。经常开展党的政治理论教 育、宗旨教育、形势教育，引导广大员工讲政治、讲正气， 从思想上、行动上同党中央保持一致。二是业务素质。开展 营销知识、市场经济知识和信贷操作知识培训，实行信贷员 考试持证上岗，提高办贷水平。三是道德素质。树立良好的 职业道德标准，真正带着感情去工作、 去服务，视贷户为“衣 食父母”，防止贷款过程中“吃、拿、卡、要”等现象的发生， 防范职工道德风险的发生。四是法纪素质。强化监督制约， 用优越的工作条件使职工不想犯罪，用严密的防范体系使职 工不能犯罪，用严厉的打击使职工不敢犯罪。通过大量细致 的法制教育工作，不断增强员工的遵纪守法意识，养成自觉 的行为，保证信用社贷款营销工作深入、广泛、安全、健康 的发展。
