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1、物业服务企业商业物业资产化运营策略导言随着国家新一轮的房地产宏观调控拉开序幕， 多年以来以住宅为 主导的中国房地产市场开始发生转移和变化， 市场资本流向以及各大 开发企业开发策略向商业地产领域倾斜将是顺应市场变化迎接新机 遇和挑战的必然结果，作为房地产产业链重要一环的物业服务行业也 必须面对这一客观实际。由于大多数物业服务企业只能通过提供传统物业服务以及有限 的业主共有资源的利用创造收益， 收入有限而成本却不断攀升，市场 竞争越来越激烈，利润空间越来越薄。基于此，拓展物业服务利润空 间，寻找新的市场空白点将成为物业服务企业从劳动密集型向技术密 集型；从低利润率向高利润率转变的必然途径之一， 商
2、业地产市场的 加快发展无疑将为物业服务企业提供这样一个新的发展契机。一、商业物业资产化运营的环境及发展趋势（一）、房地产市场新一轮调整，住宅开发扩展受阻碍。（二）、商业地产影响较小，稳步发展。（三）二物业服务企业商业物业资产运营策略：（一）商业物业专业规划细分市场：市场细分可以帮助做好商业物业的市场定位、 经营产品定位与客户定位。从租户 的行业背景、租价承受力、租期长短、租赁面积大小、扩张潜力等方面对租户进 行细分，可以在剧烈竞争的市场中找准自己的目标客户， 根据特定细分市场的需 求，对出租物业作出相应的调整，提高物业出租效果。合理的商业空间规划和目前的住宅大盘一样综合化、多功能化也是商业的一
3、个重要发展方向， 特别是 对于大型商业地产开发项目。从规划设计出发建立商业与其它行业共生的综合服 务体系，实现商业与其住宅生活配套等的整合， 是发挥多种资源优势、实现商业、 物业服务价值最大化的重要手段对于商业而言自由、灵活的规划形态以及宜人的空间尺度是考虑的重点。 例如一 些商业依附于高层住宅的底部，带有明显的底商特色，如缺乏合理的商业空间规 划几极容易形成很大的局限，并且易形成商业与住宅的互相干扰。尽管前期销售 势头不错，但并不能保证日后的商业良性经营及后期的物业管理。商业推广：1 .多种途径宣传树立物业良好的形象与口碑。 在这方面，商业物业经营管理者应 尽可能通过灵活的媒介（根据物业规模
4、、市场定位选择电视、报纸、楼盘现场广 告、车厢广告、灯厢广告及车站广告牌等）宣传物业形象、特色和特定价值，可 以通过举行有影响的租户集中进场入住仪式， 报道一个公众、潜在租户有兴趣的 成功交易案例，宣传物业的附加服务功能等营造物业良好的形象，聚集市场对物业的关注度，为吸引各方客户打下基础。2 .以物业特定的价值和功能打动客户。 为此，负责租赁的招商人员应全面深入检 查并熟悉待租物业，掌握出租空间的特征和布局情况，明确与周边同类物业的优 势与劣势，确保每一待租的空间均处于良好的服务状态， 清楚待租空间可能给客 户提供的特定价值。只有这样，才能针对性向客户推销、介绍自己的产品，说服 对物业有一定兴
5、趣的客户，使其确信此物业是本地区同类物业中对其最适合的租 用对象，能满足其特定的需求；当了解到客户对当前物业空间有不满之处后， 迅 速纠正。3 .充分利用现有租户的推荐介绍做到以商引商， 通过蓝光富丽城社区商业、蓝光 香槟广场等项目的成功运营证明可能性最大的物业出租方法是来自对当前物业 服务感到满意的以承租客户的推荐。 因此，物业出租经营者应将现有客户的感情 培养与优质服务上升到策略高度，通过多种途径满足现有客户的服务需求， 增进 与他们的联系，以便现有客户变成义务推销员。 从某种意义上，这也是物业促进 租赁最低成本的策略。商业差别定价差别定价策略包括两个方面。对所经租的物业根据租期、租赁规模
6、、是否单独承 担维护费用等，在租金定价上作出区别；对所经租相邻相近的不同楼栋，或同一 楼栋的不同楼层或单元，根据其唯一性或特质性等采用拉高价格， 或对较差楼层 采用较低价格的策略，以价格差吸引租客、分隔租客。原因在于高档消费者对价 格不敏感，更关注质量、景观、适用性与服务等，低档消费者，对价格差很敏感， 拉开价格可以促进犹豫不决的租客， 本着图便宜或占有独到地位的心理， 加速租 赁成交。（二）商业招商及运营招商人员可根据负责招商项目的不同区域、不同的商业定位采取相应招商策略对项目进行招商执行：（一）招商模式选择1 .委托出租。如果物业的拥有者不具有自主经营能力，或物业产权较为分散时，物业管理方
7、的招商经营团队可以通过委托招商的形式负责商业物业 的出租经营及产权产籍管理。同时需协调好授权范围和经营者的招商佣金。2 .包租。当业主拥有者对租赁市场不熟或无暇顾及时，物业管理方的招商经营团队可以通过专业的市场调查承包的方式包给专业承包商出租，由承 包商负责租务、推广及日常管理工作。这样既能将经营风险转移给专业承包人，省去业主亲历亲为的辛劳，节约己方人力物力，又能保证物业有稳 定的租金收益。但这种情况难免要在租金上做出一定的让步。3、组合招商包括长租与短租组合，大小租户匹配，不同经营类型租户匹配，不同形式、层次店铺的组合，不同货品、服务、商业结构的组合等。对于零售业务 来说，这种组合可以创造、
8、强化购物氛围，形成商户间互惠共生关系，使其凭借临近性获益。在位置分配上，应充分考虑各类零售业务、各不同机 构间的效益外溢、效益转移、比较及多目标和冲动性购物行为等因素的影响和效果。4、借势造市招商。有一些市场机会是不经意而来的，如旧城区统一拆迁改造（拆除大批临街商铺）、附近修建大型公共建筑、举办大型活动、大学扩招、禁止住（宅） 改商（用）等。物业出租经营者应抓住机遇，迅速采取行动，适应市场，赢得商机。如新广交会会展中心附近的楼盘，针对广交会客商云集，酒店 宾馆房价奇高的商机，推出短租公寓套房，就获得很好的收益。5租售结合招商。对于可租可售的物业，面对那些欲购物业资金不充裕且不愿背负利息的客户，
9、可以实行以租代售的办法出租，以减轻他们的供房 资金压力，方便他们盘活资金经营。同时让这些潜在买家切实体会到物业的生财能力和价值，感受到房屋质量的可靠性和物业服务的高水平，最终 促成由租到售的转换。5转换用途招商。许多中小公司，对办公地点要求不高，不愿租用专用写字楼。因此，对于一些滞租商铺，在不影响物业整体招租的情况下，可以 对其内部布局做分隔改造，改作适合中小公司使用的办公用房，吸引中小客户前来租用；也可将空置商铺改做展销场地或其他用途出租。6、谈判和签约谈判策略应用的好坏事关签约成败和租约风险大小。物业出租人员要学会引导客户，如在陪同客户看现场时，应根据客户的性格倾向确定看楼路线。对于感性色
10、彩浓的客户应先看条件好的部分，对于理性色彩浓的客户，应先看差的后看好的部分。在具体签约谈判时，应以结束性问题对话，强调物业独有的价值，准备好完整的已填好的租约，在非核心利益上多做让步。并在这一过程中要有充分的自信，让客户从内心感受到你也是站在他的 立场上为其利益考虑，并且让价幅度不宜太大。商业运营服务商业物业出租经营过程中，物业招商经营人平时应多与客户联系，勤于走访，一旦发现对物业服务（用电、用水、维修、保洁等方面）的要求，尽 可能及时帮助解决；及时消除物业办公、经营环境中的各种隐患，配合租户需要，在商机寻找、信息提供、客商联系、促销活动安排等方面主动提 供帮助。总之，以优质周到的服务可赢得客
11、户信任，促进物业租赁、及商业附加值提升 除此之外，贴近市场求变创新，寻找市场空白点，抓住一切市场机遇，方能使物业出租、及后期经营管理获取较高收益出师表两汉：诸葛亮先帝创业未半而中道崩殂， 今天下三分，益州疲弊，此诚危急存亡之秋也。然侍卫之臣 不懈于内，忠志之士忘身于外者，盖追先帝之殊遇，欲报之于陛下也。诚宜开张圣听，以光 先帝遗德，恢弘志士之气，不宜妄自菲薄，引喻失义，以塞忠谏之路也。宫中府中，俱为一体；陟罚臧否，不宜异同。若有作奸犯科及为忠善者，宜付有司论其 刑赏，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使内外异法也。侍中、侍郎郭攸之、费祎、董允等，此皆良实，志虑思纯，是以先帝简拔以遗陛下：愚 以为宫中
12、之事，事无大小，悉以咨之，然后施行，必能裨补阙漏，有所广益。将军向宠，性行淑均，晓畅军事，试用于昔日，先帝称之日能”，是以众议举宠为督：愚以为营中之事，悉以咨之，必能使行阵和睦，优劣得所。亲贤臣，远小人，此先汉所以兴隆也； 亲小人，远贤臣，此后汉所以倾颓也。 先帝在时, 每与臣论此事，未尝不叹息痛恨于桓、 灵也。侍中、尚书、长史、参军，此悉贞良死节之臣， 愿陛下亲之、信之，则汉室之隆，可计日而待也U。臣本布衣，躬耕于南阳，苟全性命于乱世，不求闻达于诸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉 屈，三顾臣于草庐之中，咨臣以当世之事，由是感激，遂许先帝以驱驰。后值倾覆，受任于 败军之际，奉命于危难之间，尔来二十有一年矣。先帝知臣谨慎，故临崩寄臣以大事也。受命以来，夙夜忧叹，恐托付不效，以伤先帝之 明；故五月渡泸，深入不毛。今南方已定，兵甲已足，当奖率三军，北定中原，庶竭弩钝， 攘除奸凶，兴复汉室，还于旧都。此臣所以报先帝而忠陛下之职分也。至于斟酌损益，进尽 忠言，则攸之、祎、允之任也。愿陛下托臣以讨贼兴复之效，不效，则治臣之罪，以告先帝之灵。若无兴德之言，则责 攸之、祎、允等之慢，以彰其咎；陛下亦宜自谋，以咨诚善道，察纳雅言，深追先帝遗诏。 臣不胜受恩感激。今当远离，临表涕零，不知所言。
