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1、第七届全国高职高专“发明杯”大学生创新创业大赛参赛作品美好齿科营销策划与推广方案 美丽从“齿”开始 参赛队名： 爱牙，爱牙 队员姓名： 指导教师： 联系方式： 目录一、产品特性分析3二、市场分析4三、SWOT分析7四、STP战略10五、营销组合13六、财务预算18七、推广目标18一产品特性分析 1、产品概述 美好齿科拥有韩国怡友数字全景机、韩国数字牙片机、德、美、韩种植系统、德国三次抽真空消毒炉、美国beyond冷光美白机、西诺德全自动牙椅、美国登仕柏跟测仪，设备精良。本门诊已全面使用一次性检查，治疗器械盘，我们将全面呵护你的身体健康！欢迎您的光临，您把牙齿交给我，我把微笑还给您。2、发展环境
2、牙医作为一个独立性很强的专业化职务，其生存与发展离不开特定患者群体资源的开发与维护。然而长期以来，中国牙科界在计划经济体制下形成了长期偏重于专业技术的发展模式，缺乏相关牙科市场化发展运作的经验积累与开发拓展。特别是随着中国改革开放所带来的人们生活水平的不断提高，现有的以公立口腔医疗机构为主的牙科服务、品质、设备模式已经难以满足人民群众越来越高的口腔护理保健需求。也就是说，为了顺应这种迫切需求的变化，现在的中国口腔界正由“口腔疾病的治疗阶段逐步向牙科医疗服务的市场化进程演变！市场化发展就必须严格按照市场规律去运作，中国口腔界由最初为广大人民群众口腔健康事业而奋斗的“神坛”上走下，逐步融入到为满
3、足不同患者群体需求而提供不同医疗服务标准的“差异化” 服务模式的市场需求中，而这在近几年民营口腔医疗机构 的蓬勃发展上已经得到了市场的印证。一批又一批中高专 职牙科门诊、综合性医院开设牙科、整形医院设立牙科室。3、可行性分析 因为咸阳的民营牙科相对来说是比较空白的，我们的店铺位于国润翠湖小区，人均收入较高，所以我们认为方案是可行的，但因为我们都是学生思想较为单纯，社会经验也不足，方案中有的可能比较理想化。二、市场分析1、行业分析 创业背景： 美好齿科位于团结路南口，面积620，共设12个独立诊室，四个VIP特诊室，完善独立的消毒室及技术精湛展四开手操作,拥有数字化全景机,数字化牙片机,NSK种
4、植机,开展各类系统的种植修复。高端全瓷冠及瓷贴面修复,及正畸,牙髓,牙周专科治疗.拥有先进稳定的技术核心团队。一直奉行的口腔检查治疗机械、根管测量仪、口腔内窥镜检查系统、电子数字病历系统，多种一次性检查，治疗机械等等专业化程度极高。设备先进、技术力量雄厚，环境卫生舒适的专业专科口腔诊所。本单位奉行以人为本的原则，为重点突出无痛医牙、无痛美牙、无痛镶牙、无痛补牙等专业性很强项目，多种仿真技术、仿真烤瓷牙、多种新研制的进口补牙材料等等、重点项目赢得广范市场。2、市场容量： 据最新的全国口腔流行病调查资料，以至少患以下一种口腔疾病计算（龋齿、牙周病、牙龈病、缺牙、牙结石、牙外伤、智齿阻生），口腔疾病
5、的患病率为97.6%，该资料还表明94.8%的人群需要专业干预而未治疗。根据笔者对长春市的调查结果表明，48%的人有需要治疗但未治疗的龋齿，而定期带孩子（18岁以下）看牙医的家长只有7%。同时，随着食物结构的改变和食糖量的增加，牙病呈明显增加的趋势。 3、市场定位： 随着中国改革开放所带来的人们生活水平的不断提高，现有的以公立口腔医疗机构为主的牙科服务、品质、设备模式已经难以满足人民群众越来越高的口腔护理保健需求。也就是说，为了顺应这种迫切需求的变化，现在的中国口腔界正由“口腔疾病的治疗阶段逐步向牙科医疗服务的市场化进程演变”！4、发展趋势： 随着中国的入世，中国人的牙齿健康观正逐渐与国际接轨
6、，现在去看牙医，不光是看病，更多要考虑到美容。美容牙科，顾名思义，在治疗牙病的同时融入美学观念，细腻的手法、精细的操作，尽量减小损伤、降低痛苦，还会考虑牙齿美白、牙列不齐牙齿缺损等“形象”问题，给牙齿来一次内调外养，不仅恢复它们咀嚼的本职工作，还能为主人的“面子”添光彩，健康与美丽一步到位正是现代人之所求。美容牙科在世界范围内受到普遍的赞许。5、市场潜力分析消费者对口腔卫生保健的需求 口腔卫生保健需求和国民经济的增长、人口的文化水平的提高是紧密相关的。以北京大学口腔医学院为例，80年代日门诊量平均为800人，90年代日门诊量平均为1500人，新世纪日门诊病人量平均为2200人。发展私立口腔诊所
7、的市场前景 人一辈子可能不得某种病，但牙病人人有，一生要多次访问口腔医师。即使现在没有牙病，也应定期作口腔健康检查，只靠少数大医院是远远不能满足市场需求的。因此世界各国的牙科医疗机构，均采取在社区中呈合理网状式分布，而且以私人的小牙科诊所为主。美国牙科医师在私人诊所服务的人数和在口腔医院或综合医院口腔科服务的人数比为8：2，德国为9：1，日本为7：3，香港为9：1。而目前中国的口腔医师几乎全部在公立医院工作。 6、目标市场分析 咸阳位于西安南部，人口密度大，人均收入水平较高。随着西咸一体化的建立，人们对于身体的健康与美容的重视度也越来越高。所以在咸阳建立牙科美容医院，很好的缓解了人们对于日益生
8、活水平提高和对于美容健康于一体的需求。同时咸阳的牙科大部分是属于公立医院私家医院基本处于真空状态。因此，咸阳市很具有发展潜力的一个城市。三、 SWOT分析S优势分析： 美好牙科硬件设施先进，具备经验丰富的核心技术团队。 医院投资规模在咸阳市口腔医疗中设备最全，具有牙髓病专科、牙周病专科、儿童牙病科、美容修复科等特色科室。诊所有宽敞，明亮，舒适的大堂候诊区、温柔，礼貌，服务周到的接待、私密独立的诊疗空间、医患之间进行充分融洽的治疗设计交流，让你感受家一样的舒适，抹去你以往诊疗不适的记忆。美好齿科核心技术团队：门诊技术总监，毕业于广州医学院，在深圳大型高端连锁齿科担任综合科主任多年。工作期间受北京
9、大学口腔医院，中山大学光华口腔医院牙体牙髓、牙周修复多位博导专家亲点指导，曾在香港大学牙学院及香港菲腊牙科访问。擅长全瓷美容修复、瓷贴面美容修复，牙髓病治疗、牙周病治疗。 门诊主任毕业于第四军医大学，曾在北京大学学习正畸，从事针对儿童、青少年、成人牙列不齐的矫治工作十余年，经验丰富。 门诊业务主任，毕业于西安交通大学，在深圳，西安作为学科带头人从事临床工作十余年。擅长牙髓治疗，缺牙修复、冷光美白治疗等。门诊种植修复专家团特聘第四军医大学，西安交通大学，种植专家来本门诊为您做种植牙。W威胁分析： 品牌效应：周围口腔医院的辐射影响力，且选址不当，流失了部分有车高端消费人群。其他医院的广告投放也直接
10、影响了其发展。 行业环境：民营牙科诊疗行业5年内将会有一场激烈的洗牌大战，不在风暴中发展 便会在风暴中毁灭，作为民营医院，若对“医疗纠纷”处理不妥,后果也十分严重。根据以上分析，美好齿科首先应调整好医院内部机制工作，并在加强内部建设与管理的基础上，把握好政府与市场的有利时机，在全员营销，口碑营销，公共关系团体整合营销上多下功夫增加投入。加强执行提高广告技巧也是市场发展的重中之重。抢在行业洗牌疾风来临之前抢占先机，做好了社会公共关系整合与渠道建立，就可以实现“少广告、多人脉，块营销的特色化医院营销，并能够与当地公立医院相抗衡，实现业绩大丰收，进一步打造以“美好牙科”为连锁品牌的特色医院。O机会分
11、析随着人们生活水平的提高，生活质量要求也越来越高，人的健康意识逐渐增强，对牙齿的保健、修复、美容的需求也越来越大，且中国进入老年化社会，口腔保健防治的市场需求也越来越大。T劣势分析： 客源 ：医疗社保尚未开通在短期内丧失部分医保体系内客源，并制约了医院的患者来源。医院成立时间较短，前期市场定位不精确，品牌形象还没深入人心。四、STP战略 Ssegmentation（市场细分）牙科市场 城市男性 儿童 求健康 青年 求美观 农村女性 中、老年 求实用Ttargeting（目标市场选择）一旦医院分析了它的营销机会，就可以准备选择目标市场。现代营销实践要求把市场划分成主要的细分市场并对这些市场分别进
12、行评价，然后，选择和瞄准若干部门能为其辨认市场细分。 辨认市场细分最重要的是要把握市场细分的有效性，看看细分市场能否符合可测量性、可盈利性、可进入性、可区分性和可行动性这五个有效市场细分的条件。为市场目标化做好准备。 区分服务对象市场病人是否为消费者现在尚未有定论，但是，我们的服务对象主要是单独病人，这里的病人与年龄、性别、爱好等可以细分；也有机关团体单位如幼儿园的免疫、单位体检等。在进行有效市场细分后，就需要进行目标市场选择：即市场目标化，对细分市场进行评估，考虑细分市场规模与前景、吸引力与竞争状况以及公司的目标和资源，然后用五种模式选择目标市场单一的集中细分：选择一个细分市场集中营销；有选
13、择的专业化：选择若干个细分市场；市场专业化：集中生产一种产品，公司向各类顾客销售这种产品；产品专业化：专门为满足某个顾客的各种需要而服务；完全覆盖：公司想用各种产品满足各种顾客群体的需求。Pposition（产品定位） 产品定位，是指企业的产品及其品牌，基于顾客的生理和心理需求，寻找其独特的个性和良好的形象，从而凝固于消费者心目中，占据一个有价值的位置。产品定位使产品在未来潜在顾客心目中占有的位置。其重点是在对未来潜在顾客民智所下的功夫，为此要从产品特征、包装、服务等多方面作研究，并顾及到竞争对手的情况。 在谈产品定位之前有必要了解一下品牌定位。所谓品牌定位就是指企业的产品及其品牌，基于顾客的
14、生理和心理需求，寻找其独特的个性和良好的形象，从而凝固于消费者心目中，占据一个有价值的位置。品牌定位是针对产品品牌的，其核心是要打造品牌价值。品牌定位的载体是产品，其承诺最终通过产品兑现，因此必然已经包含产品定位于其中。 产品定位使产品在未来潜在顾客心目中占有的位置。其重点是在对未来潜在顾客民智所下的功夫，为此要从产品特征、包装、服务等多方面作研究，并顾及到竞争对手的情况。通过市场调查掌握市场和消费者消费习惯的变化，在必要时对产品进行重新定位。 对产品定位的计划和实施以市场定位为基础，受市场定位指导，但比市场定位更深入人心。具体地说，就是要在目标顾客的心目中为产品创造一定的特色，赋予一定的形象，以适应顾客一定的需要和偏好。我们的诊所主要面对的是中、高收入的消费群体，翠湖小区以及周边小区和农村的居民。五、营销组合1、宣传策略通过上报纸刊登某某诊所在谋某地举行爱心牙医从孩子做起的工艺活动。自家口腔诊所的牌匾不是最好的宣传么。可以印制一定量公益宣传单，活动中要用到。制作大篇幅的条幅，上面一定要有本诊所的一定信息。免费测试的邀请函，量根据附近学校数量定。2、宣传渠道（1）打造“美好齿科”新的关注力焦点，赋予“美好齿科”更多的品位承载，以崭新的医疗文化形象、文化内涵、认知思维角度，激发
