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1、工业品销售如何快速打开市场?在雨总帖子里学习了大半年，正如搞培训的人常说： 读万里书不如行万里路，行万里路不如阅人无数，阅人无数不如名师领路。 雨总无疑是我的名师。看到这个帖子后，工作中我开始 借鉴雨总的思维方法，尤其喜欢时不时冒出的“损招”，学习雨总对人对事热情的态度和敬业的精神。我是一家小工厂的销售主管，今年4月份入职，至今销售局面难以打开，特发帖相遇把我们的工作思路和困惑写出来，请雨总把脉一下，问题出在哪里，如何去调整？我们厂生产工程机械精密轴承，科技改进型的专利产品。质量过硬，比市场上同行产 品节油、使用寿命长。我们的销售思路：一是打入主机厂配套生产，二是拓展二级配件市场； 但现在两方
2、面的进展都不顺利。本来，国内工程机械2010全行业收入过4000亿元，十-五期间每年增长率为 33%，市场很大。我们主攻“徐工集团”的主机配套。为傍上徐工这棵大树，做了无数努力，终于获得小量样 品装机试验的机会，徐工也给了一份“试装报告”，认可我厂的产品质量和专利优势。但价格原因，合作则很不顺利。我最早给徐工报价为 A价，对方已答应先装机 2000套，杯具的是我领导觉得还可以赚更多 的钱，提出B价，徐工那边就拖了下来，也没说不同意也没说同意。2个月后，领导给憋急了，把价格降为 C价，比我报 A价还低，直到今天徐工迟迟不给答复。我明白徐工在给我 们上的正是雨总说的“熬鹰战术”，还是没辙，等吧。另
3、一方面是拓展配件市场，走的是主机厂经销商的路子。让经销商在卖配件时，主推我们产 品。搜集了国内行业大佬徐工、龙工、柳工、厦工的经销商资料后，一一拜访，也丢出利润分成区域代理的优惠条件，但收效甚微。经销商的顾虑，我分析可能有几条：1、担心新产品客户不易接受；2、质疑质量的稳定性；3、我厂产品比别的产品高出 30%的价格；4、影 响其在代理的产品的销量；这两个问题让我很郁闷，怎么破局，还望雨总百忙中支支招，江湖救急啊。回答：哥们好：）针对这类质量不错，但价格高的产品，带给甲方销售或采购部门的将是什么感受？如果我是 徐工的人，那么我心里就在想：1、测试质量时表现不错，但没经过大规模市场实践，客户也没
4、反馈意见，万一新产品质量 比替代产品表现没有想象中那么好，我将承受压力！ 2、产品价格高！如果不能把价格谈到理想空间，没准有人怀疑我在里面搞了猫腻！对方报价够紊乱的，是不是很性急？反正我不急，你有欲望那就好办，继续降价呗，自己杀自己的 价格，都不用我动手了，多省事！上次老子好心，刚测试完产品，乙方就主动提价到B,什么意思？想欺负甲方？你们产品又不是垄断产品，谁怕谁呀！如果现在我再稍微表现一点兴趣，嘿嘿，你们新报来的C 价格，还作数吗？现在是一动不如一静，如果乙方继续来找我，价格嘛，照死里砍！想让我当小白鼠 （拿我厂子做新产品推广实验， 成功后好再拿徐工的牌子去忽悠同行） ？行 啊，利益交换呗，
5、价格要地板价才有的谈！3、市场没有紧迫性，几大竞争对手都没率先采用，凭什么我当雷锋，率先使用？又不是关 键性部件， 能提升车子整体性能到达多高多高， 好，多一事不如少一事， 我先放下来等等看。对于乙方而言， 最好做的销售是产品价格比同行低，质量又领先； 其次是质量稍差，但价格 便宜；再其次是产品价格比同行高， 但质量领先； 最后是质量差价格高。 哥们你还算幸运的， 至少在质量与价格方面占了一头！现在要看你们公司的决策目标了， 守住价格没问题， 但不易冲量， 因为价格高的产品销量必 受到限制， 但降价到一定程度就能开始畅销， 呵呵，市场规律。我不清楚你们公司对于产品 价格制定的理由，也不知道是否
6、合理，我只是凭经验认为，既然掌握了先进技术，为何不薄利多销？对行业进行一次洗牌？先把自己在精密轴承行业做成大牌名牌？从而初步掌握市 场定价权？ 当然也不排除一种情况， 类似徐工集团的大品牌， 他们会拿着你的价格， 重新和精密轴承供 应商谈判，要求他们降价！对，说白了就是拿你们当价格磨刀石了。如何破解？目前徐工这碗饭已煮成夹生饭， 多说无益， 包括降价在内的举措， 都不能保证一定能满足徐 工胃口。不如掉转枪口，重点去攻龙工、柳工、厦工等大品牌。只要拿下一家大户，再去进 攻徐工，效果会好得多。 （手上不是有徐工的测试报告了嘛，这件武器要好好利用）同行采用的案例，比你说 100 遍都管用！选定目标后
7、，最后把价格下放到位， 以价格促合同，以期迅速打开市场。但要求对方签订一 份阴阳合同，阴合同是真实价格合同，而阳合同是对外摇其他客户的合同，报价比较高 （同时阴合同否定阳合同） 。手持阳合同去谈客户，然后再适当降点价格，对方心里接受起来会 比较愉快的。（第一家可以超级优惠，签订价格保密协议），等后面的客户可适当抬抬价格”上游都没攻占呢， 下游如何进 那么进攻下游市场比较给力， 否“另一方面是拓展配件市场， 走的是主机厂经销商的路子。 的去？经销商更是对价格超级敏感， 如果是高质量同价格， 则不可能一扫街扫出一大片客户出来！希望把扫街的销售人员尽量抽调上来（你是主管，负责布大局），先进攻大客户，
8、从上游打开市场缺口， 然后顺流而下， 哪怕是跟大客户没做成生意都没关系， 先建立良好的私人关系 都很好！（帖子和回帖里有写，关于从上游进攻下游的桥段，非常多，希望去翻看借鉴）一旦某个大户被攻克，这些事先建立起来的人际关系能马上运用上。还有一点， 徐工集团是否也有大客户？相信也是大把大把的客户群吧。 好，脑袋转转，嘿嘿， 是不是可以对准徐工的“痛点”下点功夫？比如， 掉准枪口，去找他们的大客户去！ 什么推介产品啦，什么提供免费更换精密轴承等服 务啦（赠送产品的费用可含在市场推广费里面）等大客户尝到了甜头， 省油耐久等优势也确实对自己有利， 那么这帮客户自然会跟徐工集团 提出相关要求的，这也算从上
9、游进攻下游吧（客户的吩咐，比你说1000 遍都管用） .他们的使用情况，在获利情况下，做个顺水人情有何不可？比如，是不是可以汇总成一封感谢信？附上签名、 公章与照片， 是不是也是进攻徐工、 龙工、 柳工、厦工等集团的利器？当你拥有1020 家用户使用说明表后，销售还很费力推广吗？价格还至于那么敏感吗？这是一个矛盾的世界，只要有盾，就一定有刺穿这只盾牌的矛！跟哥们你分析一个小案例。我们有位销售刚子，遇见了一个大难题。客户销售部被竞争对手彻底搞定，水泼不进啊。我们比那家公司的产品价格要高， 质量领先一些， 就因为卡在价格上面， 急坏了刚子后 来我出了一策。让他不去进攻销售部，改成进攻技术部！在搞定技术部大佬以后， 在很多项目上， 他帮我们提高了产品技术门槛 （只有这样才能满足 客户需求），由此在产品招标时，因技术门槛，销售部不得不同意和我们合作，于是顺利打 入销售部，人都进去了，还不赶紧施展本事？于是三个月后搞定销售部。说这个案子，是不是跟你目前遇见的困难相仿？呵呵，希望能有借鉴价值。 夜深了，脑子有些转不动，就先想到这里吧，希望能帮到你的忙！呵呵，说的不好，还望哥 们你多多担待呀。
