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1、北京理工大学21春销售管理离线作业2参考答案1. 新学习的材料对原有学习的材料的提取所产生的干扰与抑制作用称为( )。A.痕迹衰退说B.强化说C.前摄抑制D.倒摄抑制参考答案：D2. 销售计划的编制，是指企业在进行销售预测的基础上，制定销售目标、销售策略、激励措施和实施方案的过程。( )A.错误B.正确参考答案：B3. 在零售促销的手段中，( )是一种辅助性的促销手段。A.零售广告B.营业人员C.公共关系D.营业推广参考答案：D4. 保留老顾客通常比发展新顾客成本高。( )A.正确B.错误参考答案：B5. 主观性绩效标准，包括( )。A.销售技巧标准B.销售区域管理标准C.产品特点D.个人特点
2、参考答案：ABD6. 我们可以将企业的竞争对手分为四个层次：( )A.产品品牌竞争者B.产品形象竞争者C.平行竞争者D.需求愿望竞争者参考答案：ABCD7. 销售工作一般具有以下哪些特点?( )A.挑战性B.流动性C.社交性D.自由性E.高强度参考答案：ABCDE8. 渠道设计的流程大致可以分为以下五个步骤：(1)分析渠道环境 (2)确定渠道目标 (3)规划渠道结构路径 (4)分配渠道任务 (5)选择最佳渠道方案。( )A.错误B.正确参考答案：B9. 营造卖场气氛的主要手段有( )。A.音乐B.商品C.灯光D.气味E.色彩参考答案：ACDE10. 零基预算由于冲破了传统预算方法的框框限制，以
3、“零”为起点来观察分析一切费用开支项目，确定预算金额，因而具有合理有效地进行资源分配，将有限的经费用在关键之处同时还可以充分发挥各级管理人员的积极性和创造性，促进各预算部门精打细算、量力而行，合理使用资金，提高资金的利用效果此外还有以下哪个优点?( )A.缺乏弹性空间B.特别适用于产出较难辨认的服务性部门预算的编制与控制C.不适合工业企业D.不好编制参考答案：B11. 实现从销售人员向销售经理的转变应该注意观念的转变、责任的转变、目标的转变、技能要求的转变、工作关系的转变。( )A.错误B.正确参考答案：A12. 可用于销售预测的定性方法包括：( )A.移动平均法、指数平滑法、相关分析法、回归
4、分析法B.经理意见法、销售团队合成法、购买者意见调查法、德尔菲法C.经理意见法、销售团队合成法、时间序列法、德尔菲法D.经理意见法、相关分析法、购买者意见调查法、德尔菲法参考答案：B13. 销售人员如果平时多一个温馨的微笑、一句热情的问候、一个友善的举动、一副真诚的态度也许能使生活、工作增添更多的乐趣，使人与人之间更容易交往、沟通。( )A.正确B.错误参考答案：A14. 多层次直销的优势( )A.可以从事个性化销售B.可以减少中间环节及成本C.可以快速得到市场需求信息D.提供有限的售后服务参考答案：ABC15. “推销方格理论”为顾客分类及相应的销售应对的提供了理论基础。( )A.正确B.错
5、误参考答案：A16. 营销渠道管理考虑的是对于成员性参与者的管理与控制。( )A.正确B.错误参考答案：B17. 新技术的应用还会引起企业市场营销策略、经营管理方式以及消费者购物行为发生变化。( )A.错误B.正确参考答案：B18. 销售成本分析的实质是( )A.销售目标完成情况分析B.利润分析C.收益分析D.销售活动分析参考答案：B19. 消费者没有意识到或不愿承认的动机称为( )。A.主动动机B.被动动机C.显性动机D.隐性动机参考答案：D20. 重组应该是企业有形资产与无形资产有机结合的重组。( )A.错误B.正确参考答案：B21. 立新世纪发展直销事业的十二步管理曲，侧重讲的是对独立经
6、营商的管理方法，指明独立经营商的发展方向与道路，有效地促进了立新世纪企业宗旨的实现。( )A.错误B.正确参考答案：B22. CRM系统是将客户数据库、客户服务、销售自动化以及其他信息技术紧密结合在一起，建立起企业内部、企业与客户的沟通平台。( )A.错误B.正确参考答案：B23. 消费者认为阿司匹林具有抑制血栓形成的功能，就是属于( )的信念。A.客体属性信念B.属性利益信念C.客体利益信念D.属性利益参考答案：A24. 绩效考评是对销售人员的工作评价，对不影响工作的其他任何事情都要进行考评。( )A.错误B.正确参考答案：A25. 顾客是企业服务的对象，但不是营销活动的极其重要的营销环境。
7、( )A.错误B.正确参考答案：A26. 消费者的需要总是处于唤醒状态。( )A.错误B.正确参考答案：B27. 影响渠道效率的主要因素有( )。A.渠道结构B.渠道行为C.渠道控制D.激励E.渠道沟通参考答案：AB28. 销售三角理论是阐述推销员推销活动的若干因素之间的关系的理论，这些因素有销售人员、产品或服务、企业、供应商和竞争者。它是为推销员奠定推销心理基础，激发推销员的积极性，提高其推销技术的基础理论。( )A.正确B.错误参考答案：B29. 对于从事多层次直销的商业行为，也应当考虑企业的社会责任。( )A.错误B.正确参考答案：B30. 预测本身要借助数学、统计学等方法论，也要借助于
8、先进的手段。( )A.正确B.错误参考答案：A31. 在建立客观绩效标准时，不需要建立主观定性的绩效标准。( )A.错误B.正确参考答案：A32. 美国盖洛普管理顾问集团将销售员分成四种个性类型，即竞争型、成就型、自我欣赏型和以下哪个类型?( )A.沉默型B.等大型C.服务型D.勇敢型参考答案：C33. 选择渠道结构只要涉及三方面的决策( )。A.渠道的长度B.渠道的密度C.渠道中中间商的类型D.渠道中中间商的数量E.渠道的高度参考答案：ABC34. 通常情况下我们可以把销售活动分为两大类：一类是针对消费者的销售，也叫零售销售另一类是针对组织市场的销售，也叫产业销售。( )A.错误B.正确参考
9、答案：B35. 单一佣金制主要优点在于能提供最大限度的激励，主要缺点在于不易保持销售队伍的稳定性，可能导致短期行为。( )A.正确B.错误参考答案：B36. 态度所具有的能帮助个体回避或忘却那些严峻的环境或年以正视的现实，从而保护个体的现有人格和保持心理健康的功能是( )。A.适应功能B.自我防御功能C.知识或认识功能D.价值表达功能参考答案：B37. 在购买时无法凭客观指标对产品质量作出判断的产品是( )。A.知觉产品B.知觉质量C.先验产品D.后验产品参考答案：D38. 激，就是诱发动机; 励，就是强化干劲。( )A.错误B.正确参考答案：B39. 企业实践应用时，简明的销售计划的内容应包
10、含产品计划、渠道计划、成本费用计划、销售单位组织计划和( )。A.人员促销计划B.财务计划C.销售总额及其分解计划D.人力资源计划参考答案：C40. 直销作为一种先进的营销手段，是一个国家市场机制成熟的产物。( )A.错误B.正确参考答案：B41. 直销企业文化受到民族文化、社区文化的影响，属于纯粹的社会性概念。( )A.错误B.正确参考答案：A42. 滚动预算较之传统的定期预算具有连续性与完整性等优点，但最大不足是?( )A.编制预算的工作量较大B.效率低C.成本较低D.不灵活参考答案：A43. 属于高社会风险的产品有( )。A.钢笔B.袜子C.发型D.流行饰品参考答案：CD44. 客户关系
11、管理主体是( )。A.客户B.企业C.销售人员D.市场参考答案：B45. 不同渠道间的冲突其本质是几条渠道在同一市场上争夺同一类客户群而引发的冲突。( )A.错误B.正确参考答案：B46. “推销方格”的两轴分别是“对推销员的关心程度”和“对购买的关心程度”。( )A.正确B.错误参考答案：A47. 绝对分析法是通过销售指标绝对数值的对比确定数量差异的一种方法，它是应用最广泛的一种方法，其作用在于揭示客观存在的差距，发现值得研究的问题，为进一步分析原因指明方向。依据分析的不同要求主要可作三种比较分析，即将实际资料与计划资料对比、将实际资料与前期资料对比和以下哪项?( )A.与上月相比B.与国外公司相比C.将实际资料与先进资料对比D.与去年同期相比参考答案：C48. 在实施绩效考核前，人力资源部要组织召开动员大会，详细宣导绩效考核的要求和重大意义。( )A.错误B.正确参考答案：B49. 现实客户是指企业的产品或者服务的现实购买者，可分为( )。A.初次购买者B.重复劝买者C.忠诚客户D.一般客户参考答案：ABC50. 竞争投标定价法是指一个企业根据招标方的条件，主要考虑竞争情况来确定标的价格的一种方法。( )A.错误B.正确参考答案：B
