保健品终端促销人员工作规范

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1、保健品终端促销人员工作标准成功一定有方法，失败一定有原因。保健品的终端促销工作于细微处见精神，什么是专业的促销？细节就是专业！保健品促销员代表者企业形象，因此你一举一动都必须标准化。促销员必须明白：你的语言和 行动就是你的工作支出，而顾客的购置那么是对你的回报。1、行为标准(1 )根本标准-熟记产品知识、成效、服用方法、作用机理，了解公司的根本情况。掌握根本成效及延伸功能，熟知口碑宣传材料以及产品优势，并能形成一套有见解的说服顾 客的理论。-遵守公司及所属终端的各项制度，做到令行禁止。(2) 仪表、举止、品德标准-促销员要着装整洁、大方、朴素、端庄，打扮得体。-递送材料时要面带笑容，既不能硬塞

2、，也不可漫不经心。-主动热情地向顾客推荐公司产品，吸引顾客购置并争取回头客。-答复顾客体问时，忌心口开河。不能答复的问题不要乱答复，以免无法自圆其说。影响公司 形象，应留下公司 号码或消费者 号码，请公司专业人员进行解答。(3) 促销工作作好终端宣传。维护职责范围之内的宣传品，保证其完好无损。-及时了解竞争品牌，做到知己知彼，提高产品宣传效果会说服力。-及时了解反应其他保健品终端宣传会销售的新动向，并及时向公司反应。-及时掌握产品批号，反应每周销量，保证货物不断档。-登记整理消费者档案，作到真实有效。管理好小礼品，做到帐实相符。(4) 处理关系与终端关系：与所在终端点经理、柜长、理货员建立良好

3、的关系。争取他们的支持。与其他产品促销人员关系：处理好与其它产品保健医生会促销人员的关系，不公开贬低他人 的产品忌与其它产品的促销员争吵、冲撞。2、语言标准促销员一般情况下用普通话交谈，但必须能听、能说当地话，以缩短双方感情距离，加强促销效果。此外，促销员应注意使用文明用语，防止使用“不知道、“不信就算了等忌语，以维护企业形象。3、保健品促销员工作程序4、保健品促销工作标准什么是促销呢？促销包括两个方面的含义：一方面是帮助厂家出售产品；另一方面是帮助消费者满足需求。每一位走进消费终端的购物者都会有一个购物初步想法，对于药店或超市促销人员来说，只有 明白顾客的心理，才可能把话说到对方的“心坎上，

4、从而提高促销成功率。1、消费者到终端里买什么作为一个促销人员，应该明白消费者到终端不仅是去买商品，还可能因为他喜欢以下这些方面 的心理需要，针对不同的情况你可以这样作到：(1) 便利：让顾客很随意地看到我们的产品(理货要仔细)；不要挡住顾客的视线；可以巧妙 地用身体将竞争对手的产品挡住。(2) 实惠：通过相关的数据和理解告诉顾客我们的产品对于解决他的问题是最“实惠的。(3) 顺其自然：不要一开始就盯住别人的钱包，应先了解顾客购置的需求和欲望是什么，然 后说明如何满足他；不要喋喋不休地推销，要留给顾客思考的时间；弄清楚顾客在拿我们的产品和 其他什么产品比拟，然后巧妙地帮其比拟；不要哀求顾客购置；

5、应让顾客觉得你在介绍产品而不是“逼他掏钱。通过耐心和悦的解说，让顾客自愿购置或是观察一圈后又找回来。2、消费者有哪几类(以超市为例，开架式药店也是如此)在保健品柜台前表露出关注神情的顾客，其购物意愿可能有很大差异，根据这些差异，可将购 物者分成以下几类，促销员可以在工作中形成自己的分来方法。对于促销人员来说，重要的是掌握每一类消费者的特征，并有选择地实施促销行动。每一个关注者可能是供店之前宥明确的购置动机|保健品的购置玲nI保健品的潜在购置者进店前无明确他们的特征 是直到货架上职某保健品,空某保健需捆手舞城在篮里下细看某保健品包嶷上的说明, 把产品拿在羊里掂量较仔蜩看辞对手产品把竞争对羊产品拿

6、在羊里掂量或放在篮子里主动询I职蹬肖人员7(诃题在保健品柜台里转您并不时看某个产品有时拿两个产品进行匕衣,和同件商童讨论窃垣价航牌, 在保健品柜台里无目的的转悠有时割救林看看某个产品, 比照人掰购置行为表示关注熙垣价所牌在保健品柜台区域泓览, 偶尔伟下王布畴看嘉七品;留意别1A的购痂为经3保健品柜台叶表融美由艮凋旦脚步不 停也亦会在保健品区惭悠视保健诂假设无3、哪些人群是我们的促销目标群并不是每个顾客都需要我们去促销，对此，我们要进行选择。促销的最高目标是说服消费者购 买自己的产品，但是，并非未产生购置的促销就是不成功的。只要将目标顾客由较下阶层说成为较 上层级，你的促销就是成功的。进店前有明

7、画的购置动机竟孕产晶茵购 买者b其他葵保谜品 的购置的Rn竟争产晶筋港苴他类保健昌在购弄者G潜在的购置者保健品的需要者f保健帛的需耍者g进店前无明确的购置动机保健品的关*堂者保健品的关注者4、如何有针对性地说服顾客确定促销对象后，用序号标注他们的重要程度如上图中a为最重要，g为最不重要然后分析其想法及说服方式。序号类别顾客心理促销要点A潜在购买者内因：自己有这方面的进补需要外因： 听 人介绍，以前用过，看过广告或见人用过， 有一定的倾向。疑点：真好吗？真能解决 问题吗？真的最好吗？方式：顺应推动政策要点：不要过于热情、主动、 不要说泛泛而谈的推销语；悄悄地让到或走到 身旁，保持半米以上距离，伺

8、机开口；注意消费者 的目光关注的是什么，有针对性的开口推动。B竞品购买者内因：自己或别人有这方面的进补需 要；外因：从某种渠道了解该竞争产品并 且很信服，以前用过效果尚可；疑点：较 少方式：正面攻击策略要点：要热情、主动；要一针 见血地开口，诱发其兴趣；告诉对方其实某某保健 品更适合他。C竞品潜在购置内因：自己或别人有这方面的进补需 要；外因：从某种渠道了解该竞争产品并 倾向于购置疑点：这种产品真的适合我吗？方式：正面攻击策略要点：要主动、热情；引导性 地开口，明白其所需；站在对方立场，为其进行比 较；告诉他其实某某保健品更适合他。其它保内因：自己或别人有相关保健需要；方式：因势引导策略要点：

9、要热情、主动；引导性D健品购外因：从某种渠道了解该竞争产品并很信地开口，明白其所需；介绍自己产品，告诉对方其买者服，曾用过效果尚可；疑点：较少实某某保健品更适合他。其它保健品潜在购置者内因：自己或别人有相关保健需要；方式：因势引导策略要点：要热情、主动；引导性E外因：从某种渠道了解该竞争产品并倾向 于购置；疑点：这个产品真的适合我？地开口，明白其所需；介绍自己产品，告诉对方其 实某某保健品更适合他。F保健品 的需要 者内因：自己或别人有相关保健需要；外因：想买但无明确意向疑点： 保健品有用吗？花钱值吗？能解决问题吗？有副作用吗？方式：因势引导策略要点：要热情、主动；引导性 地开口，明白其所需；

10、介绍自己产品，告诉对方别 人大都用某某保健品。G保健品 的需要 者内因：自己或别人有相关保健需要； 外因：对保健品有兴趣但无明确意向疑 点：保健品值得相信吗？有用吗？花钱值 吗？能解决问题吗？有无副作用？方式：因势引导策略要点：要热情、主动；引导性 地开口，明白其所需；介绍自己产品，告诉对方别 人大都用某某保健品。5、促销人员侧重灌输的内容消费者购物实际上是个愿望达成的过程，促销那么是个加大愿望、促进达成的过程。消费者活动促销员活动促精员倒重内容的灌输愿望加大愿望,我确实需要用保健品否那么后果很严重J我确实需要补充一下；,我现在就需要买补品，促进达成我要买最好但价将又适合的产品f 某某保禳品苗

11、含我某某棵健乱靠解决我的间 题? 我要买某某保健品它量适合犊J5、保健品促销员理货与陈列规那么一保健品理货与陈列的关系-保健品经营的成功很大程度上取决于产品的理货能力。有效的理货可以满足客户追求新颖、 方便的心理，从而给公司及带来良好的销售业绩。理货是指在商店进行的旨在鼓励和刺激即兴购置行为的一切活动，如产品陈列、价目牌、以 及专门设计的促销活动等等。-陈列是产品生动化的外在形式，是理货行为的重要一环。通过有效的陈列位置及醒目活泼的 产品陈列及其配套宣传品， 以吸引消费者的注意， 并刺激消费者的购置欲望， 到达自我销售的目的, 防止将药品放在其它产品的后面或柜子里，一定要将自己的药品放在柜台的

12、上层和货架上与视线 持平。二保健品陈列的目的-刺激冲动性购置。-扩大产品陈列空间，防止断货。-实现方便购置。-保持产品整洁美观。-提高客户及公司的销量和利润。建立品牌形象，增加品牌价值。ft贵却簌蕾网O722.CN三保健品理货的目标恿多资料在WWW 3721 Cil赍料搜索网-空间更大争取更多的货架空间，加强陈列影响力。-位置更好一一争取最正确的货架位置，实现方便购置。-品种更多一一争取更多的出样品种，创造给消费者更多的销售时机。-周转更快一一提供足够适当时间销售的产品量，保证及时补齐货。-形象更强一一有效利用广告宣传品。-品牌更高一一争取整体上强于竞争品种。四保健品理货的根本原那么凸显性：通

13、过理货加强陈列使产品比其他同类产品更醒目，能吸引消费者注意和购置。-方便性：通过陈列让消费者可以更随意拿取产品。-竞争性：努力使公司陈列空间、位置压倒其他竞争对手。个性化：通过独特新颖的陈列手法，表现产品与众不同的个性，并与当期产品的广告与促销 相配合，表达一个明确的主题。五保健品陈列的名词说明-陈列面：又称排面，指正视货架时所能看到的货架最外面的陈列盒数，但不包括排在这后面 的盒数。黄金位置：在有效陈列范围中最容易看得到、拿得到的局部称为黄金位置，这个黄金位置是 以客户的视线为中心来决定，当成人离货架7。8。厘米时，平视视线上1。度下4。度范围的 货架位置就是黄金位置。以1 8。厘米高的6层

14、货架为例，自下往上数，第35层为黄金位置。六保健品员工工作程序出发前准备：在头天下班前或本日上班始由销售主管下达第二天的理货方案。1、走访目标，包括需解决的主要问题和应完成的销售额。2、访问客户资料。3、走访路线。4、各类理货表格。5、店头POP及其他礼品。走访过程中1、商店相关人员。2、店头检查并记下产品及竞争品的相关信息；检查产品上架情况，有否出现某品项缺货。检查产品空间位置是否有利销售。检查产品空间分配是否足够。检查售货点的陈列布置POP是否使用恰当，是否与当前促销活动配合检查整个售货点是否有新的陈列时机。检查产品价格。检查产品的生产批号。了解产品销售量，及回转情况。检查库存情况。检查竞争品的全面状况。3、推销洽谈：根据你的走访方案和店头了解的情况，准备好进行推销洽谈。4、陈列布置：主动协助商店人员将产品从仓库搬出、上架。将旧批号产品陈列在货架夕卜层或堆箱的最上层，用毛巾擦拭产品和货架，布置POP。5、回忆走访并记录最后的结果：在离开商店的前，回忆这次走访的情况。这次走访的目标到达了吗？还有什么问题无法现场解决的，记下来，并思考事后的解决方法。-走访之后1、填写走访日报表，并安排下次走访的方案。