对首佳地一丝小小地构想-徐巍

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1、一、公司的经营思路：1、公司经营市场定位和品牌推广：1)公司经营定位的确认：正常情况下，发挥的品牌效应，可以较快地完成公司在市场上的 品牌打造过程，很快为消费者接受。但首佳在无锡并不简单地“品牌推广- 品牌效应形成”过程，因历史原因，必需经过“品牌重塑-品牌推广 -品牌效应形成” 。失败案例：“顺驰”：为了集团的“资本运作”服务，店面只注重前端服务，以“将单签好，钱收进” 为主要目的， 后端服务严重缺失， 拖欠客户钱款， 导致客户因前后端服务的反差产生 强烈失落和反感。 ；分析：a) :背离行业本质的经营目的，风险巨大，企业存活更多依赖于国家相关政策，无法应对政策的各种变化和调整；b) :仅注

2、重短期经济效益， 不关心服务质量的持续和提升，无法保障企业的长期发展；c) ：如对运营团队无法进行全面管理情况下，品牌维护无法实现，最终导致企业经营失败；d) ：无特色产品，无差别经营，企业竞争力较弱。成功案例：A “中原地产”：合适的时机切入中国市场，以一手代理先行，对市场有一定了解并掌握一定资讯后，二手适时界入，坚持发展方针和方法，在上海、深圳、广州、北京等主要市 场经营十余年， 在中高端市场占有当地较高份额， 目前是上海和深圳两大市场的行业绝对领 导者，在市场行情上行期的丰硕经营成果保障了企业安然渡过政策调控引发的市场经营收入 危机。(2009 年九月，上海中原月营业收入约 8000 万

3、，深圳中原月营业收入约 1.5 亿。)B “我爱我家”：经历过创建前期几年的磨合后，亲民形象的品牌渐入人心，经过引进 融合竞争对手成熟的实操经验后， 在中低端商品房买卖市场逐渐占据一定的份额， 特别在租 赁业务方面在行业中独竖一帜，并依靠租赁业务的特长渡过了数次政策调控带来的经营危 机。分析：a) :有经营思路的中介公司，从切入市场到做强品牌，其经营定位会逐步细分到各产品 线；b) ：市场定位越清晰，差异化越大，越有利于公众的识别和认可；c) :有一支相对稳定成熟的运营团队，有特色产品，可以让企业从容应对市场变化，并 持续提高企业综合价值。2)基于上述的结论以及目前无锡二手市场的现状和我对彼此

4、的初步了解认识，我们对首佳 的定位和品牌推广思路有以下的观点：(1) 中端切入、高端发展的战略：零起步方式a) 首先在现行成交活跃区域，通过三个月的门店重组，力图在四到六个月形成核心板块 强势品牌的雏形；b) 第二阶段利用七到十个月继续在成交热点版块再扩充 2-3 家店面c) 在此基础上，通过二到三个月的稳定、磨合，使公司在区域内得到扎根立足，一线 人员得到有效复制，并使之后勤与一线能充分协调发展；d) 最后，公司在重点区域扎根，业绩稳步提升，内部协作良好，并能形成突出的强势 品牌。在业内有初步影响力的基础上， 预测能于一年后首季度设置部门专注于经营无锡高端 市场(公寓、别墅、商铺及高档写字楼

5、) ，并在其他行政区开设店面，借此拉开公司在无锡的高速扩张之路；*公司重组经营前，需利用二至三个月招募培训，建成行政、开发、人事、培训、权证、运营等各部门基础。（1品牌推广策略：1）公司大规模调整之初，不必过于高调及声势，以免引起同行的打压和防范，不利于前期的门店经营及人员招募；2 ）品牌推广分内外两个层面完成：建立内部的入职培训体系，从员工进入公司之初，即建立统一的价值观和行为模式；对外充分利用各项活动， 建立与媒体的良好合作关系， 在各项宣传活动中树立公司“档次高、服务优”的形象。二、架构（运营模式）及新部门建设（情报与网络平台）1、我们先了解当前中介行业普遍存在的两种架构管理模式1 ）扁

6、平式管理：总纟空理运营总监租赁总监置换总监后勤部门N个中介公司典型代表：本土企业及北方公司:a) :公司各职能分工横向细分；b) :水平沟通与协作能力差；c):分工繁杂，效率低下;2)垂直式管理:总经理助理各区域总监N个各区域经理N个各后勤部门N个店长N个物业顾问N个中介公司典型代表：港资公司以及南方公司：a) :公司职能分工垂直至下，运营与后勤功能清晰;b) :各自目标标准一致，上传下达畅通；c) :确定以连锁店为终端的管理方向和目标；2、选择垂直管理运营模式的分析:1)中介销售模式不同于传统销售模式，不存在层级分销形式，成交仅限在终端门店完成,2) 运营系统建立“前线为王”的架构，后勤建立

7、“前线为尊”的支持体系：a) :终端连锁店的直接生产力影响理论上80%业绩，垂直管理形成由上至下一致的目标和方向，使之有效提升 20%业绩产出；b) :对各职级中的人来说，没有全责的权利，就不可能有全责的责任，垂直管理是提高 各级工作效率的根本；c) :由于目标方向一致，使之更容易做到量化考核，判断工作的优劣；2 新部门建设在设置传统部门外，有两个部门不可缺少的，一，市场研究部：二，网络营销部。1)市场研究部优势与作用：1、宏观调控政策和行业法规分析；2 、 对拓展连锁店的选址进行商圈和有效人流分析报告；3 、为公司战略决策提供意见和指引；4、为热点成交小区提供数据支持；5、收集行家情报给一线

8、部门作营运支持。2 ）网络营销部优势与作用：1 、信息的承载量和传播范围比传统媒介更大；2 、对公司的品牌提升速度更快；3 、公众对网络平台的使用和认可不断提高；4 、单位成本低与性价比越来越高；5 、传统运作平台与网络营销的结合必定成为趋势。3）结论A 谁做好市场研究谁就可以占得先机，先发制人；B 谁做好网络营销谁就可以占有渠道，占有客户。三、业务策略的分析和选择1、业务策略的几个要素：1、业务策略实施以市场背景为前提；2、业务策略以人的能动性为核心；3、业务策略以信息的流转为纽带。2、两种流行业务操作方式的分析：1）港资模式：a) : 业务员日常工作内容指标化(量化)b) : 结果导向判断

9、量化的标准c) : 信息“公盘制”使之最大可能得到共享d) : “一铺两组”诱发内部竞争，做到信息及时消化2) 台资模式：a): 业务员日常工作注重过程标准b): “私盘制”或“半公盘制”信息对口一对一操作c) :注重后台服务和持续跟进我们的结论与选择我们总结上述两种不同模式的优劣来打个比喻： “港资”象机枪，速度快，但浪费子弹 较多；“台资”象狙击步枪，瞄得准，一枪一枪点射，省子弹，但速度慢，由此我们得知， 他们都存在一定的优劣性，所以我们能综合他们各自的优势部分，来完善我们的业务策略。 1)房源优势策略树立“制胜在房源”的统一理念并坚持贯彻执行， 通过量化管理和ERP系统的功能优 化，持续

10、提高有效房源数量。2)利益分配策略人的策略层面， 更多在于调整业务人员的心态来挖掘人的潜能， 通过不同方式激励机制， 以配合有效的业务策略来展开工作，另一方面在实行“公盘制”和“一铺两组”的基础上， 则定合理的利益分配制度和相互关系协调。3 )业务流程改造策略当然，提高信息流转的过程， 就是纯技术层面的有效转化，我们知道，中介经纪过程 是典型的双向销售， 其难度是传统商品销售模式无法比较： 设想一下， 如果难度降低是否成 交就变得容易，答案是肯定的。那么如何做到有效降低难度呢？特色产品就将起到非常重要 的作用，将交易流程进行有效分割后，操作难度将会降低并提高信息利用率。4）网络轰炸策略四、薪资

11、变化和构筑固定工资与提成比例说明：（三级市场与二级市场的主要区别）开发公司中介公司1分项目操作，每个项目有终止时间长期经营2依赖公司资源和高管人脉与实力依赖运营团队所有成员努力3高投入，高风险，短期经营利润高短期相对低投入，低风险，需长期投入和经营方可获得可观收益4客户信息资源利用率低，方式单一客户信息资源可重复使用，利用率高综上，中介公司的是一个 “人”的事业，各岗位人员的工作状态和服务质量对公司利润的 实现均有重要作用，故人力成本所占总成本比例相对较高。结合绩效的薪资运营城車 员工提成 I殳东收帝制定结合运营成本的绩 效薪资，非提成工资 股东收益是定量，运莒 成木和员匚绩效是变量 每月预期指标是结合全 年运营成本，分摊到每 月而制定的。例如：A店担的运营成本是每月3万，那按照该月的运营比重是 50%，那该组的指标就是6万，在这个指标完成的前提下，首先扣除股东应获利益 20%，即1.2万，余下4.8万，如运营成本超出预算，将减低员工绩效。而每个员工的保底工资是核算在运营成本内。而超出指标部分，将提取其中的40%作为奖金奖励全组以及个人。但是在指定这个指标的同时是结合运营成本核算的，因此在运营成本核算方面要兼顾到真实有效。做到全面公开的财务制度是成本运营预算考核的根本。以上观点只代表个人想法，如要实行更多细则需要1个月对无锡公司以及市场调研才能制定出来。这样才是行之有效的。