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1、XX金曲点用职业软木母归药贸系实习报告学生XX郭佳佳专业医药营销班级185班学号05指导教师王学峰实习起止时间2010320105实习企业XX振东实业集团2010年05月20日一、实习目的及意义1、本次实习的目的在于通过理论与实际的结合、个人与社会的沟通，进一步培养自己的业务水平、与人相处的技巧、团队协作精神、待人处事的能力等，尤其是观察、分析和解决问题的实际工作能力，以便提高自己的实践能力和综合素质，希望能帮助自己以后更加顺利地融入社会，投入到自己的工作中。2、一般来说，学校的生活环境和社会的工作环境存在很大的差距，学校主要专注于培养学生的学习能力和专业技能，社会主要专注于员工的专业知识和业
2、务能力，要适应社会的生存要求，除了要加强课堂上的理论知识外，还必须要亲自接触社会参加工作实践，通过对社会工作的了解，结合课堂学习，实际体会公司职员的基本素质要求，以培养自己的适应能力、组织能力、协调能力和分析解决实际问题的工作能力。3、参观和学习企业的生产流程和文化，有利于加深对现代企业营销管理现状的了解，加深对企业管理活动的感性认识，并通过实现调研活动，锻炼分析实际问题的能力，培养认真严谨的工作作风，为就业和将来的工作提供一些宝贵的实践经验。4、实习在帮助应届毕业生从校园走向社会起到了非常重要的作用，通过实习，让自己找出自身状况与社会实际需要的差距，并在以后的学习期间及时补充相关知识，为求职
3、与正式工作做好充分的知识、能力准备，从而缩短从校园走向社会的心理适应期。5、通过本次实习使我能够从理论高度上升到实践高度，更好实现理论和实践的结合，为我以后的工作奠定初步的知识。6、通过本次实习使我能够亲自感受到由一个学生转变到一个职业人的过程。7、通过本次实习对我完成实习报告起到很重要的作用。二、实习企业概况XX振东实业集团XX成立于1993年10月1日，以“顺其自然、创新日上”为企业发展理念，经过十七年的发展，已成为“石油销售、中西制药、食品生产、中药种植、绿色旅游”五大产业为主的健康产业集团，是全国民营企业500强，荣获XX省“十佳科技民营企业”、全国“双爱双评”先进单位等称号。振东集团
4、下辖“石油、制药、食品、旅游产业、装修工程”等十二个子公司，资产总值15.8亿元，员工3000余人。形成了以生产销售“中西药品、保健食品、功能食品”的科学发展格局；创建了“全员参与、全面渗透、朴实有效”的振东文化：创新了“严谨、超前、高效”的管理模式；构建了“专注学术、自成体系”的晋商型全国营销网络；创造了“规模、效益”连续翻番的振东速度。近年来，振东人紧抓“晋商”文化传播契机，在XX、XX等城市创建了由XX籍医药人士组成的“晋医联谊会”，全力打造“晋医、晋药、晋商”的三晋新晋商战略,致力于打造中国健康产业品牌。XX振东制药股份是国家高新技术企业，下辖中药材开发、研究院、振东制药、泰盛制药、开
5、元制药和医药物流六个子公司，总资产近10亿元。生产针剂、冻干粉针剂、片剂、胶囊剂、颗粒剂、丸剂、原料药等10个剂型四百余个品种。振东制药长期与中国医学科学院、中国药科大学、中国复方新药开发国家工程研究中心、XX省中医研究院等多家科研院所合作，进行新产品的研制开发，并承担了国家“十一五”重大专项科技项目。振东制药营销网络覆盖全国400余个城市，与全国上千家医疗单位建立了业务关系，有完善的学术支持、售后服务与信息反馈渠道。现已形成种植、研发、生产、销售为一体的完整的现代中药产业链。面向未来，振东制药将以“名以清修、利以义制、绩以勤勉、汇通天下”为新晋商理念，倾力打造“振东制药”全国知名品牌，为人类
6、健康事业贡献力量。三、实习任务1 .开发医院由于医院进药把关严格，药品不像其他普通商品可以自由进入医院，而是由医生开处方，最后获得销量。所以，做医药箱售首先一步就是要让我的药品进入医院，使医生可以使用我的药品，这时就需要开发这家医院。开发就是为了把我的药送到医院去，而要打通科室主任、药剂科主任和管进药的院长等一些相关人员。简单地说就是拿到科室主任的提单，再由药剂科主任和院长签字，最后会在医院自行召开的药事会议上将我的药品购中，允许此药品进入医院进行处方销售。2 .销售上量如果已经开发成功了，也就是说药品成功进入医院的药品目录。接下来的主要工品处方权的医生。只要对销量起促进作用的医生我们都可以争
7、取。让更多的医生更多的处方使用我的产品才是重点。每天就和那些医生交流沟通，让医生认可我和认可我的产品。其他注意的就多了，药库关系要好，查库存，备货等都需要他。也要给他点好处,统方的关系要密切，那样我就可以知道谁用了多少。!1!实习分为两个阶段。第一阶段是由振东集团专门的培训中心组织的为期半个月的新员工培训学习。在培训学习的过程中，主要先要学习该企业的企业文化、企业发展史等，以及公司的工作制度、管理制度、管理模式、人力资源安排等，还有重要的就是该公司的产品介绍、营销技巧等。振东集团是学习型的企业，非常注重对员工的业务素质与岗位技能培训。每天早上7点开始要进行40分钟的军训，锻炼了新员工的身体素质
8、，体现了公司严格的管理制度。然后是一天的培训课程，所有的新员工坐在一个大教室里，学习公司的各个工作岗位的领导所讲的课程，这样学到了有关公司的很多知识。晚上有时候会组织一些集体活动，增加新员工之间的感情，体现团队合作精神，也丰富了新员工的培训学习生活。半个月的培训生活很快就结束了，培训的最后一天是公司杨总的面试，这关系到我们作为一名学术代表将被分配到哪个市场。面试完后我被分配到市场，我感到非常高兴，我在心里想我要努力工作，为自己加油。第二个阶段就是在的实习工作。这个阶段乂有两个过程，一就是由公司的老员工带陪，熟悉并学习工作流程；二就是自己亲自上岗，做出成绩。初到，在前辈的带领下，我开始慢慢接触这
9、既熟悉乂陌生的行业。熟悉是因为我大学里学习的就是医药营销专业，我对药品相关的知识还是具备的，对销售的各种模式也有所了解。说它陌生是因为刚走上工作岗位的我发现了书本与社会的距离，感受到了梦想与现实的差距。带陪用了两个星期，我跟着三位老同事去了复兴医院，中国人民解放军301总医院，世纪坛医院，武警总医院这几个医院，见到了用药的各个科室的主任和其他医生，我跟着前辈们学习，学习他们如何和医生沟通，医院进行一些夜访，因为医生在夜间值班工作是非常无聊和辛苦的，所以夜访可以更进一步加深学术代表与医生之间的关系。有时候一些关系好的医生还会请我们吃饭，这都是我的这些老同事努力工作的成绩。从他们身上我学到了很多。
10、通过这一阶段的带陪学习使我知道了医药的药品求购，药品供应，药品原材料的采购等流通过程。通过两个星期的学习观察，还有和老同事的分析我总结了一下：专业医药销售，要在销售过程中充分体现专业的学术形象，有目的、有步骤地巧妙应用各种不同的销售技巧，不仅使医生明白和理解，更重要的是使他们能接受和同意我的观点和产品，最终达到销售目的。在整个药品销售链条中医生发挥着关键的作用。药品为病人带来有效的治疗，就是医生需要获得的最大利益。作为一名医药销售人员，首先要明确自己的工作定义，即医药专业销售的定义。其次要明确自己的拜访对象在医药专业销售过程中扮演的角色，最后要明确自己扮演的角色。两个星期的带陪结束后，经理分给
11、我的资源是中国人民解放军301总医院的骨科和特需。虽然在老同事的带陪下我学到了不少，但真要自己亲自上岗时才发现找医生并不是一件想象中那么容易的事。我必须要先知道我要找的医生是谁，在这个科室他是什么职称，他是什么性格，有什么爱好，负责多少床位，什么时候出诊，什么时候值班，什么时候找比较合适等等，这些都必须我多问、多打听才能知道。经过我的努力，我接触到了这些医生，并慢慢地和他们处好了关系，让他们认可了我，从而认可我公司的产品，并开始用药，从而慢慢维护并增长销量。“皇天不负有心人”，通过努力，我做出了一定的成绩，还得到了公司的奖励。五、实习感悟在实习期间，公司同事给予了我热情的指导和帮助，而我也虚心
12、向他们请教学习，把大学所学知识加以运用，在理论运用于实践的同时:也在实践中更加深刻地理解了以前没有理解透彻的知识，这让我认识到销售是一件复杂的事，尤其在医药行业。身为医药代表，一定会面对各种各样的压力，公司的销售指标，同行业竞争对手，客户需求的不断变化，国家政策的影响，等等。对于一个医药代表来讲，为了在竞争中立于不败之地，应该掌握以下几点专业的销售技巧：（-）销售技巧临床代表需要掌握系统的专业销售技巧。专业销售技巧的学习不是通过自身经验而得到的，那样会使我走很多弯路。虽然我们学习的都是课本上的一些理论知识，但是我平时学习的药品知识和管理知识无形中加强了我的竞争力，使我对一些较专业的东西接受的会
13、更快。（二）沟通技巧医药临床代表不需要口若悬河、滔滔不绝。因为能说不等于会说，会说不等于说对话。良好的沟通者总是能先通过倾听了解他人的想法，而后给出自己的建议。这就需要一个销售人员有强大的听觉和快速旋转的CPU（就是大脑），在了解对方的所想后迅速给出迎合对方想法的回应，这就是说对话。其实能做到这点的不多，我也在不断的学习锻炼自己的沟通能力。（三）公关技巧一说到临床代表的公关技巧，我们就想到了吃饭、喝酒、洗桑拿、唱歌、跳舞、扑克、送钱，开会、旅游、礼品。如果我们把这些技巧当作公关技巧就会进入一个陷阱！其实这些方法是建立在合适的时机、合适的方式上的。而真正的公关技巧就是临床代表必须知道，我在什么时
14、机、用什么方式才能达到拉近关系、建立信任的目标，而且，这些行为必须是合理的。（四）客情关系管理技巧现在社会环境普遍浮躁，客户忠诚度极低。作为临床代表，必须具备将无形的客情关系转化为有形的工作行为的能力。比如，提高拜访频率，建立客户档案，锁定VIP客户，这样能够迅速提高客户信任度。而延长每次的拜访时间，增加谈话内容，开始进行家访，从原来沟通20分钟变成了沟通1小时，这些能够提高客户的亲密度并拉近关系等。另外，我不建议将医生看做上帝一样的客户，那样的话我会永远放不开自己。一种无法逾越的障碍将会一直羁绊我的前进！在熟悉对方脾气秉性后，尽快将其朋友化,当然不要对医生太随意，毕竟客户关系不能那样随意。只
15、有将医生发展为自己朋友一样的客户时，我的工作才会轻松许多，我的VIP客户也会持续增加并且更加稳定，我的业绩才会不断的攀升！作为一个大学生没有社会经验是不完整的，因此我必须紧密地和社会联系在一起。这份实习工作是我从未拥有过的，我在振东实习的日子里学到的最重要的是团队精神。通过工作，我明白了很多，比如我懂得如何去和同伴团结在一起，挖掘每个人的优势，发扬团队精神，高质量地完成任务。要知道一个人的力量是弱小的，集体的力量是强大的。换句话说，积水成河，积沙成丘。同样在工作中我们也必须尽可能的帮助我们团队里的成员，一旦某个成员遇上了困难，我们应该毫不犹豫的去帮助他，使他感到集体的温暖。这时他就会有这样的想
16、法：因为我的团体好温暖，我一定要好好努力。假如集体中的某一成员在那边努力的工作，那么其他集体的成员也会受到感染。在团队中我们要绝对服从上级的命令，一个有纪律的团体本身就是一个好的团体,我相信在纪律保证下的团体无论他的质量还是速度，绝对是优秀的。你看在军队里，哪个队没有纪律，在学到工作经验的同时.，我也懂得了市场的重要性，这也是因为经济体制结构所影响的，社会主义市场经济占主导地位的情况下，经济的发展要密切联系市场这个大的环境，没有它，一切也不用谈，因为没有市场也就没有顾客，那没有顾客我们去赚谁的钱呢？通过本次实习，一方面，锻炼了自己的能力，在实践中成长；另一方面，我们为社会做出了自己的贡献，找到了人生活的价值。但在实践过程中，我们也表现出了经验不足，处理问题不够成熟、书本知识与实际结合不够紧密等问题。我要在以后的工作中不断完善自己的各方面能力，我将以更积极主动的工
