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1、腐竹新型销售渠道的探讨与研究 专业：商务管理 班级：06级 姓名：王小锋 指导老师：代礼忠老师内容摘要腐竹是民间早有的大众食品，其质地香脆、口感好、营养丰富，是餐桌上的一道好菜，深受人们喜爱。腐竹作为大豆的副产品其生产加工工艺简单、见效快。但在人们物质文化不断提高的今天。不管是原始的最简易的家庭作坊式生产，还是已溶入现代科技工业的机械式生产，都无法满足现今日益变化的市场需求。在腐竹现有的销售方式中，严重缺乏现代科学的、工业化的销售因素。我们知道在现代，管理是企业的效益，创新是企业的生命，营销是企业的翅膀。目前腐竹的市场供给主要来源于家庭作坊与小型加工企业的供给，在家庭作坊与小型加工企业的经营模
2、式中。主要决策权集中在其个别人中。在针对其市场开发上，由于人才资源的限制，常采用的是守株待兔的战略（即坐等客户上门）像这样的经营模式及大的限制了企业的发展。面对日益激烈的市场经济，腐竹销售要想实现新的突破、发展、再次腾飞，而形成新的产业。就必须对其销售的各环节进行整合，大量溶入一些科学的、现代工业的销售要素。建立现代的销售制度。逐步实现企业的社会化经营。只有这样才能满足不断变化的社会需求。 本文主要阐述了腐竹销售渠道的概念、特征，通过对其的销售渠道行分析，指出了目前腐竹的销售缺陷，从内外两方面剖析了出现问题的原因。从实践和理论角度对其的发展路径进行了深入的探讨与研究。认为腐竹的发展出路在于建立
3、现代化的销售模式。并就现代化的销售模式有针对性的提出了一些相关的参考意见。由于本人正处于大学本科阶段，受自身知识积累的限制，对腐竹销售渠道的认识还较为肤浅，不足之处还希望各位老师多多指教。目 录主题.内容摘要.目录.1 腐竹销售渠道的概述.1.1 定义.1.2 腐竹的演变与发展.2当前腐竹销售渠道面临的主要问题2.1 当前腐竹销售渠道的分析.2.2.1 当前腐竹销售渠道的优势.2.2.2 当前腐竹销售渠道的劣势2.2 渠道结构不合理2.3 渠道管理与控制力度的缺乏2.4 渠道缺乏灵活性.3 解决当前腐竹销售渠道所面临问题的主要对策3.1 树立现代营销观念.3.2 建立有效的渠道管理体系.3.3
4、 构建腐竹的新型销售渠道系统.3.4 建立新型网络营销模式.3.5 建立有效的渠道绩效评估体系.4. 结论 参考文献.后记. 1 腐竹销售渠道的概述1.1 定意腐竹的销售渠道是指腐竹的生产企业向最终消费者提供腐竹所转换过程中的各个环节组合。就是我们常说的商品流通渠道。即产品所有权转移过程中所经过的各个环节连接起来形成的通道。这种转移活动，多数情况下这个过程都会有中间商的参与。因此，销售渠道又可定义为腐竹产品或服务从生产领域经由中间商转移至消费领域的市场营销活动。对腐竹企业来说，销售渠道的建立能实现一系列重要的经济职能，包括腐竹销售、信息交流、服务传递、资金流动等。拉近了企业和用户之间在时间与空
5、间上的距离。其销售渠道内容一般具备有两个环结，一是销售环节另一个是物流环结。销售环节指的是腐竹生产企业从原料的购进到转而向消费者出售的过程中在所经过的各个购售网点。一条较长而有用的销售渠道一般是由多个销售环节组成，各环节有机节合而形成的路线又被称作为商品流通通道。它是实现连续不断的商品交易最终进入消费领域的要素。物流环结是指腐竹从生产商进入到消费者手中所经过的途径和路线。在较为完善的市场条件下，商流、物流往往是分开的。除了最后的零售环节，商品其它形式的交换可在物流之前通过合同形式进行，然后再将商品通过车船等交通工具经过一定的路线进入市场。1.2 腐竹的演变与发展 唐朝，由于佛教的盛行，一些佛教
6、子弟依据自身的生活需要，不断的在一些植物中开发出种种素食精品。如今家喻户晓的腐竹就起源于盛世唐朝，时至今日仍在延续、创新和发展。腐竹的生产至今已有一千多年的历史。腐竹是一种含高蛋白、底脂肪、无胆固醇的健康食品，同时也具有预防高血压、动脉硬化、冠心病等“富贵病”的功效 。深受人们的欢迎。 腐竹经过一千多年的发展与演变，从最初的曾人素食过渡到今天人们饭桌上精美佳肴，其生产方式也从最原始的压榨式锅炉生产过渡到今天的全自动化的现代工业的生产方式。中间可以说是经过了一代又一代的更新与演变。腐竹最初的诞生与生产都在中国。但到了近代，在现代工业不断发展的今天，并在市场机制贸易全球化的推动下，其制作方法与生产
7、方式逐渐流向了世界各国。一时在全世界都掀起了一股热朝。尤其在花样西餐的制作方式中，一至迎得了人们的好评。现腐竹在全国的大部分省市都有生产但其主要生产地区还是分布在广西、河南、福建、山西、广东和云南一带。一些沿海城市在腐竹的生产方面有着较大的突破，但其销售渠道仍停留在原有的模式上，这使得生产方式较为先进的沿海城市其产业至今仍未得到充分的发展，一些守旧传统的观念虽在一定程度上限制了企业的发展，但作为矛盾的本身在某种意义上又推动了自身的发展。腐竹之所以能延续上千年，跟其自身矛盾的本身有着密不可分的关糸。2当前腐竹销售渠道面临的主要问题2.1 当前腐竹的销售渠道分析2.1.1 企业销售渠道现状 目前，
8、我国腐竹企业的销售渠道主要有三种形式：一种是代销（也称寄售），即腐竹企业把生产出来的腐竹寄放在附近的零售店进行销售，零售商从所售出腐竹的销售额中扣除拥金后再将货款返还给生产企业；二是经销，即由经销商上门收购，之后由经销商统一发放给各批发商，再由批发商转手给零销商，最后再由零销商销到其渠道所覆盖地的消费者。三是合伙加盟（也称服份合作），即由腐竹企业首先向准合伙人发起（加入者多半是其经销商），在缴纳一定的加盟费用后由生产企业分工承包销售，与企业共担风险。其红利直接与经营状况挂钩。2.1.2 当前腐竹销售渠道的优势在目前腐竹企业的销售渠道中，大多数的销售方式都是由最原始的作坊式销售进化来的。在一些小
9、型的腐竹加工企业中，企业由于受传统的经营观念和企业自身的资源限制，使得一些决策权力大多数集中在其个别的领导人手中。虽在某些方面限制了企业的发展，但对于整过企业的销售渠道来说，还是占有一定的优势的。其具体体现如下：1) 决策迅速在今天企业的管理方式中，企业的销售渠道决策权大多由几部分组成。也就是说其决策权也就相对比较分散，在面对一些销售渠道决策时有时也因各管理者的观念不一致，很难达成共识。使得决策问题相持不下，从而错失最佳决策时机。腐竹目前的销售渠道决策中，本质上有着继承传统的营销模式。一些权力集中于个别领导人有手中，要面对销售渠道决策时。决策因素只受之于个的观念。因此在决策中省去了计论的环节，
10、从而也就缩短了决策的周期。2) 渠道成本低 营销专家认为，传统集权保守型渠道模式最大的优点是管理简单，很多琐事都交给合作伙伴去做。此外还能保证资产安全，在银行信用和商业信用都不发达的中国，这是很受用的一个优点。另外，政策统一、资源集中、资金调配效率高、集中考核等都是当前腐竹销售模式的优点。实际上，在现有腐竹的销售渠道中大多都由几个经销商统管整过销售市场。在决策过程中，由于减少了市场开发的各流通环节，这使得销售渠道的成本要低得多。3) 市场风险少 在现有腐竹企业的营销模式中多般是沿用原有的营销模式，即坐等客户上门，难得主动出击。调查中发现在沿海周边一带城市的生产与销售中大多采用包产包销式生产。即
11、需求信号首先由经销商统一发出，经销商根据市场的需求状况，向其周边的生网络发出生产信号。待其腐竹产出后，又由收购商统一收购。腐竹生产商所有的运作模式都是与经销商直接挂钩的。其市场风险在经销商的披户下能降致最少。2.1.3 目前腐竹销售渠道的劣势 就现目前来看，腐竹企业就其销售渠道来看主要劣势可归纳为如下。 1） 流通资金管理单一 一些中小生产企业大多数情况下它的产销链都是固定不变的，当然并不排除一些有现代企业经营观念的新型腐竹企业。但其也会由于一资源的匮乏存一些渠道管理问题。对于一个企业来说，销售渠道的顺畅是一个比以往任何时候都重要的问题，但这个问题又像一个烫手的山芋，加上现目前腐竹生产企业的营
12、销观念还未完全转型。实现理想的效率也就越来越差。现目前腐竹生产大都集中在一些中小型企业，资金周转也明显存在一些问题，这无非是在给本并不活跃的销售渠道雪上加霜。我们知道一个稳定繁荣的销售渠道必须借助于可靠的周转资金才能以予确保完善。可通过以下的调查来表明，在麦肯锡公司的一项分析结果表明，销售渠道的费用通常要占到商品零售价格的15%20%。而近几年我国的销售渠道费用还在持续走高，远不此以上数字。如在渠道管理中资金利用不当，很可能导致渠道中断，散失客户。 2） 渠道效率低 渠道效率是指一定量的渠道投资所带来的销售额和利润额。我国现有腐竹的销售渠道中普遍沿用的是传统的销售渠道系统（坐等代理商上门收购与
13、邦定交易）。在传统销售渠道中，许多企业的业务是在一个或多个销售渠道体糸中进行的。由于它们不承认相互之间的依赖性，因此构成系统的每个成员并不完全参与整体渠道系统。渠道成员之间一定程度上能够合作是由于它们认为能从专业化中获利，一旦这种合作关糸不能达到预期的目标，它们中的任何一方都有可能终止这一关糸。因为他们中的每个成员都是一个独立的企业实体都以追求自己利润最大化为主，即使以损害系统整体利益为代价也在所不惜。美国营销学家麦克康门把传统的渠道描述为：“高度松散的网络，其中，制造商与中间商很松散的连在一起，相互间进行不亲密的讨价还价，对于销售条件各执己见，互不相让，所以各自为政，各行其是。”过份的渠道矛盾除造成市场信息不流通外也大大的消弱了整个销售渠道的效率，不得不被迫出现一些生产企业的产品积压和经销商却又迟迟得不到货源补给的情况。从而使得整个渠道陷入一种僵局阶段。
