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1、学府花园开盘执行策划方案一、开盘房源 学府花园小区一期预售12、14两栋，5个单元，住宅共59套，总建筑面积8092.07。其中三房两厅两卫35套，面积包括约12723套，约14112套；三房两厅一卫24套，面积都在111左右。二、开盘时间2008年10月18日周六三、开盘地点学府花园售楼处现场四、开盘目的1集聚效应。营造热烈火爆的现场销售气氛，聚集人气，消化诚意登记的客户，提高现场客户成交比例。2体验效应。开发新老客户资源，展示学府花园的魅力，将项目无限升值的理念通过现场的良好体验，让产品与消费者之间充分发生互动，积累客户资料，为今后的营销推广奠定扎实的市场基础。3传播效应。凸现学府花园的品
2、牌承诺及实力，形成口碑效应，扩大学府花园的知名度和美誉度。五、开盘方案与流程考虑到前期客户积累较多，预售房源较少，房源去化难度不大，为扩大项目的影响力，决定采取先卖卡后排队选房的形式，分两步走。第一步，客户办理贵宾卡。自10月15日开始，接待诚意客户到售楼处现场办理贵宾卡，同时办卡客户交纳诚意金5000元，作为排队选房的资格诚意金。第二步，贵宾客户排队选房。10月18日上午8时开始核对贵宾客户资格，按照排队先后顺序发放号码牌。上午9时客户按照号码牌顺序入场选房，选定房源的客户补足定金1万元整，签订认购协议书，10日内签订正式商品房买卖合同。为照顾一部分未能及时办理贵宾卡的普通客户，开盘当日安排
3、这些诚意客户与贵宾客户一同排队领号，但号码牌顺序排在贵宾客户之后。第一步：贵宾卡办理。办理贵宾卡的目的是为了积累诚意客户，同时为排队选房打好基础，后期可以根据贵宾卡办理数量采取灵活措施。贵宾卡号不作为选房顺序号。办理贵宾卡程序如下：（1）10月12日开始，以办理“学府花园选房贵宾卡”的名义通知前期登记客户：学府花园10月15日至10月17日3天办理贵宾卡业务（告知采用排队选房，贵宾卡办理先后顺序不作为选房顺序，选房顺序以18日排队顺序为准），办公时间为每日上午8：30下午5：30，通知必须带身份证。（2）15日8时30分开始卖卡。为预防第一天到的客户太多，15日早上7：30开始准备2名保安维持
4、秩序。（3）贵宾卡办理的程序是：客户登记、填写协议书、交纳选房资格诚意金。首先请到来的客户按顺序登记。然后按照登记先后顺序，客户领取并填写学府花园贵宾选房协议书。（4）每人凭身份证缴纳选房资格诚意金5000元（此诚意金作为排队选房的资格金，它是可退的），同时领取选房资格诚意金收据与“学府花园选房贵宾卡”。该贵宾卡限定每张身份证购买一张，每张贵宾卡限买一套房。（5）为签订贵宾选房协议书的客户发放项目资料，包括折页，DM单页，户型图，学府花园购房客户须知等。客户办理选房贵宾卡不选择房源，不公布价格，只公布一个均价区间，如16001800元/。持身份证进售楼处登记客户签订学府花园贵宾选房协议书，交纳
5、选房资格诚意金5000元。客户办理学府花园选房贵宾卡若客户开盘选房成功，协议书及贵宾卡当天收回。若客户开盘选房不成功，协议书及贵宾卡作废，退回诚意金。第二步：排队选房。在10月15号到17号间已办理贵宾卡交纳选房资格诚意金的贵宾客户可以优先选房，普通客户排在贵宾客户之后选房。排队选房程序如下。（1）客户排队与选房资格确认。18日前预先安排好客户排队位置，自售楼处外等候区入口沿马路设置排队通道，用围绳隔成单人通道。现场派1-2人维持秩序，并加强停车和现场客户管理。上午8时开始发放选房号，贵宾客户凭借学府花园贵宾选房协议书、学府花园选房贵宾卡、选房资格诚意金收据及身份证在签到处进行选房资格认证，签
6、到登记后领取选房号码牌，并进入休息等候区等待选房。如果普通客户排队，则只登记发放号码牌。（注：普通客户排在贵宾客户之后选房，在发放号码牌时，如果前三天登记100名贵宾客户，则普通号码牌从101开始发放。另外，如果开发商有关系客户买房，建议安排人员17日晚通宵排队，以取得靠前的选房顺序）。在售楼处外两侧设休息区与选房等候区，建议将选房等候区用工地施工钢管围护成方形场地，以保证维持好秩序。在休息区内提供休息座椅100把，并免费为客户提供咨询和饮水服务。选房等候区设易拉宝，标明选房流程，为选房客户发放学府花园购房客户须知，使客户明确选房程序。（2）喊号排队，进场选房。上午9时开始，喊号人员通知休息区
7、喊到号码的客户到选房等候区排队，每次安排12人左右进选房等候区。安排座椅8把，8人等候，4人站立排队等待入场。每批次放4位客户进场，只有在本批次4位客户全部出售楼处后再放下批次4位客户入场选房。（如果选房客户较多，能否考虑增加两名接待人员，每次进场6人，以加快选房速度）。（3）入场客户选房。接待人员告知房源信息与价格，每位客户选房考虑时间限制在5分钟。选定房源的客户马上签署学府花园住宅认购书，到收银区补足1万元定金，开具定金收据，同时收回贵宾卡、学府花园贵宾选房协议书与选房号牌。超出选房时间后请客户离开选房区域，并请入下一批次。（4）房源销控。销售员接待完每批次客户需与销控人员接头确认剩余房源
8、。在售楼处内设置销控板一块，标明最新房源情况，已经被选中的房号需及时在销控板上标明。（5）客户出售楼处领取礼品。为购房客户和未成功购房客户分别准备礼品。选定房源客户凭定金收据到签到处参加抽奖，并现场领取奖品。未选定房源客户凭贵宾卡到签到处领取精美礼品。（建议为未选房客户准备礼品，形成良好的项目口碑）。（6）已购房客户10天内按通知签订商品房买卖合同，按所选付款方式付清所需款项。未选定房源客户一周后开始办理退贵宾卡退诚意金。对那些本次选房活动未选定房源而又有极大购房意愿的客户，在退卡时可以考虑告知客户保留该贵宾卡一段时间，如果推出新房源，这批客户购房额外享有1000元优惠。排队选房流程图如下：到
9、场客户排队；排队区，上午8时开始客户进休息区等待；休息区选定房源客户签认购书，补足定金1万元，领定金收据。退回贵宾卡、协议书、诚意金收据。未选定房源客户直接出售楼处。选房资格确认，发放选房号码牌；签到处喊号排队，进场选房；选房等候区选定房源客户凭定金收据参加抽奖，现场发放部分礼品。未选定房源客户凭贵宾卡领取纪念品。六、场地划分与布置上午8时开始排队。排队等候沿安成南路路边设置，用围绳划出单人排队通道，安排1-2人维持秩序。上午8时开始，为排队客户办理签到登记，审核贵宾资格，并发放选房顺序卡。（2人，负责登记，核对身份，发放选房号码牌）。完成审核的客户进入休息区等待。上午9时开始选房，喊号员喊号
10、排队进场，请喊到号码的客户到选房等候区等待，每次放4位客户进场，8位客户等候。（2人，负责喊号，核对顺序号码，维护秩序）。每次4位客户进场选房，每位客户由1位销售员负责接待，选定房源的客户签署学府花园住宅认购书（5人，4人负责客户谈判，签署认购书，1人负责销控板房源）。签定认购书的客户到收银区交纳5000元补足定金1万元，领取定金收据，并退回贵宾卡、学府花园贵宾选房协议书与选房号牌。（1-2人，负责收银、开收据，回收资料）。所有客户出售楼处，购房客户到签到处抽奖，并领取奖品。未购房贵宾客户到签到处领取纪念品一份。七、物料准备与人员安排前期贵宾卡办理物料准备与人员安排分类细项备注投放日期预算现场
11、布置彩虹门与条幅10月18日盛大开盘16日到20日5天10.16早认购物料学府花园贵宾选房协议书300份已完成正稿，10.14下午完成制作学府花园购房客户须知600份已完成正稿，10.14投放贵宾卡硬质PVC 300张10.14投放销售物料DM单页10000份10.11前完成印刷，12日发放折页3000份不更换客户登记表一本10.15前完成人员配备销售人员4人，接待客户10.15前落实财务人员2人，收取款项10.15前落实维持人员2人，维持秩序10.15前落实总控人员1人，整体协调10.15前落实 后期排队选房物料准备与人员安排分类细项备注投放日期预算现场布置彩虹门与条幅10月18日盛大开盘1
12、6日到20日5天10.16早易拉宝购房流程10.15送至售楼处花篮8对开盘祝贺单位，放于售楼处内10.16落款落实10.18早送达销控板公布房源情况10.15送至售楼处现场物料选房等候区围护排队客户入内等候选房，建议施工钢管围护10.17下午完成学府花园购房客户须知共600份，随机发放签到桌长条桌，上置红布10.17下午落实三角牌签到处，领奖处10.17下午落实海报两张休息区，选房等候区10.17下午落实休息区座椅100个左右10.17下午落实纯净水或矿泉水饮水机1个，水2桶，纸杯200个左右10.18早奖箱、奖券自己制作10.17下午完成精美礼品100份左右10.17下午落实奖品现场布置20
13、件左右，随时联系提货10.18早送达认购物料学府花园住宅认购书130份10.17下午完成销控板红贴100个左右，10.17下午落实选房号码牌硬纸质 300张10.17下午完成人员配备总控人员2人，销控板与整体协调10.18前销售人员4人，接待客户10.18前财务人员2人，收取款项10.18前维持人员3人，维持秩序10.18前工作人员3人，登记、审核、发牌、抽奖、喊号10.18前八、优惠措施与礼品安排考虑到客户购房多少要争取一些优惠的心理，优惠措施要全面，最好对开盘第一天购房的所有客户进行适当优惠。建议优惠措施如下，10月18日签约的客户一次性付款9.7折，按揭付款和分期付款9.8折。持有选房贵
14、宾卡客户额外享受9.9折。对客户赠送礼品是客户维系的需要，可以形成良好的客户关系氛围，建议对前来选房的客户，不论选房与否，均赠送纪念品。如果客户成功选房，则参加“购房有礼大抽奖”活动，100%中奖率奖品设置：一等奖：（1名）， （价值约1888元）二等奖：（10名）， （价值约588元）三等奖：（48名）， （价值约288元）开盘当日到场的贵宾客户如未成功选房，可获赠精美礼品一份（数量根据VIP卡登记情况，价值约30元）。九、宣传配合开盘将影响到今后的整个楼盘的销售。所以本阶段宣传以塑造企业形象和建立品牌知名度为目标，从而尽快奠定它在人们心中的档次和形象。主要以户外、DM单、短信等传播媒体和传播方式，大量的硬性广告来宣传项目。详见学府花园开盘期广告建议十、付款方式第一类：一次性付款一次性付款（9.7折）1、签定学府花园住宅认购书即时至少支付定金（人民币）壹万元整（含诚意金5000元）； 2、签定学府花园住宅认购书之日起10日内支付剩余总房款，同时签署商品房买卖合同。3、特殊情况建议销售经理可酌情处理，10日内支付总房款的95%（含定金），尾款5%于交房之日付清。第二类：银行按揭贷款银行按揭（9.8折）1、签定学府花园住宅认购书即时至少支付定金（人民币）壹万元整（含诚意金
