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1、销售考核办法XXXXXX建议书xxxxxxxxxxxxxxx 绩效考核办法 文控编号：XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX 有限公司绩效考核建议书（草稿）XXXXXXXXXXXXXXX 股份有限公司2011年5月-# -、总则XXXXXXXXXXXXXXX 绩效考核办法XXXXXX建议书文控编号：XXXXXXXXXXXXX（一）目的为了使销售人员明确自己的工作任务和努 力方向，让销售管理人员充分了解下属的工作状 况，同时促进销售系统工作效率的提高， 保证公 司销售任务的顺利完成，特制定本方案。（二）适用范围本方案主要适用于对一线销售人员的考核， 考核期内累计不到岗时间（包括请假或
2、其他各种 原因缺岗）超过三分之一的销售人员不参与考 核。（三）使用本方案得出的绩效考核结果将作 为销售人员的薪酬发放以及晋级、降级、调职和 辞退的依据。（四）原则1. 定量原则。_ _ 、尽量采用可衡量的量化指标进行考核， 减少 主观评价。2. 公开原则。考核标准的制定是通过协商和讨论完成的。3. 时效性原则。、绩效考核是对考核期内工作成果的综合评 价，不应将本考核期之前的行为强加于本次的考 核结果中，也不能取近期的业绩或比较突出的一 两个成果来代替整个考核期的业绩。4. 相对公平原则。对于销售人员的绩效考核将力求体现公正 的原则，但实际工作中不可能有绝对的公平，所以绩效考评体现的是相对公平。
3、二、考核周期（一）月度考核每月进行一次，考核销售人员当月的销售业 绩情况。考核时间为下月1日10日。（二）年度考核一年开展一次，考核销售人员当年 112月的工作业绩。考核实施时间为下一年度1月10日1月20日。三、考核机构 销售人员考核标准的制定、考核和奖惩 的归口管理部门是集团销售总部。 各销售部门对销售人员进行考核，考核 结果上报销售总部经理或营销总监审批后生效。四、绩效考核的内容和指标对销售人员的考核主要包括工作绩效、工作能 力、工作态度三部分内容，其权重分别设置为： 工作绩效占70% ;工作能力占20% ;工作态度 占10%。其具体评价标准如下表所示。销售人员绩效考核表考核项目考核指标
4、权重评价标准评分工 作 绩 效疋量指标销售额完成率25% 计算公式：实际完成销售额10叫计划完成销售额 考核标准为100%，每低于5%，扣除该项1分；高于5%另行规定销售增长率10%与上一月度或年度的销售业绩相比，每增加1%，加1分，出现负增长不扣分销售回款率15%超过规定标准以上，以 5%为一档，每超过一档，加 1分，低于规定标准的，记 0分新客户开发10%考核期内每增加一个新客户，加2分疋性 指 标市场信息收集2% 在规定时间内完成市场信息的收集，加1分，否则记0分 每月收集有效信息不得低于条，每少1条扣1分报告提交3% 在规定的时间之内将相关报告交到指定处，力口1分，否则记0分 报告的质
5、量评分为2分，达到此标准者，加1分，否则 记0分销售制度执行2%每违规一次，该项扣1分团队协作3%因个人原因而影响整个团队工作的情况出现一次，扣除该 项3分工作能力专业知识5% 了解公司产品基本知识 熟悉本行业及本公司的产品 熟练掌握本岗位所具备的专业知识，但对其他相关知识 了解不多 熟练掌握业务知识及其他相关知识分析判断能力5% 较弱，不能及时地做岀正确的分析与判断 一般，能对问题进行简单的分析和判断 较强，能对复杂的问题进行分析和判断，但不能灵活运 用到实际工作中来 非常强，能迅速地对客观环境做岀较正确的判断，并能 灵活运用到实际工作中，取得较好的销售业绩沟通能力5% 能较清晰地表达自己的
6、想法 有一定的说服能力 能有效地化解矛盾 能灵活运用多种谈话技巧和他人进行沟通灵活应变能力5% 思想比较保守，应变能力较弱 有一定的灵活应变能力 应变能力较强，能根据客观环境的变化灵活地采取相应 的措施工 作 态 度员工岀勤率2% 员工月度出勤率达到 100%，得满分，迟到一次扣 1分 （3次及以内） 月度累计迟到三次以上者，该项得分为0日常行为规范2%违反一次，扣2分责任感3% 工作马虎，不能保质保量地完成工作任务且工作态度极 不认真 自觉地完成工作任务，但对工作中的失误有时推卸责任 自觉地完成工作任务且对自己的行为负责 除了做好自己的本职工作外，还主动承担公司内部额外 的工作服务意识3%出
7、现一次客户投诉，扣3分五、考核实施程序 由集团销售总部安排相关人员在考核期之前，向各销售相关部门发放销售人员绩效考核表”，对销售人员进行评估。 考核期结束后的第3个工作日，各销售相关部门向销售总部提交销售人员的绩效考核表”。 考核期结束后的第5个工作日，销售总部完成考核表的统一汇总，并发给销售人员本人进行确认，如有异议由销售总部经理进行再确认。确认工作必须在考核期结束后的第7个工作日完成。 考核期结束后的第8个工作日，销售总部完成个人考核表的汇总统计。 考核期结束后的第10个工作日，将个人考核结果发给其上级主管，将整体统计表提交销售公司总 经理和财务部门，财务部门依据考核结果按照销售人员薪酬激
8、励制度进行薪金发放。 如果需要对绩效考核指标和方案进行修订，上报总经理批准后，在考核期结束后的第15个工作日，由集团销售部完成修订工作。六、考核结果的运用根据销售人员的年度绩效考核的总得分，企业对不同绩效的销售人员进行销售级别与薪资的调整，具 体调整方案如下表所示。销售人员考核结果的运用考核得分薪资调整销售级别调整90 （含）以上基本工资+基本工资 &.0建议升2级80 （含）90分基本工资+基本工资X1.5建议升1级或不变60 （含）80分基本工资+基本工资X1.0建议不变50 （含）60分基本工资基本工资0.2建议降级，给予一定考察期50分以下基本工资基本工资.4建议辞退销售部关键绩效考核
9、指标序号KPI指标考核周期指标定义/公式资料来源1销售额/销售量月/季/年度考核期内各项业务销售收入总计 /销售数量总计销售部2销售计划达成率季/年度实际完成的销售额或销售量0/计划销售额或销售量100/销售部3年销售增长率年度当年销售额上一年度销售额n/100%上一年度销售额财务部4新产品销售收入季/年度考核期内新产品销售收入总额财务部5核心产品 销售收入月/季/年度考核期内企业核心产品销售收入总额财务部6销售回款率季/年度实际回款额0/计划回款额100%财务部7销售费用节省率季/年度销售费用预算实际发生的销售费用 销售费用预算-100%销售部8坏账率季/年度坏账损失主营业务收入100%财务
10、部9新增客户数量季/年度考核期内新增合作客户数量销售部10市场占有率季/年度当前企业产品销售额或 销售量100%市场部当前该类产品市场销售 额或销售量区域部关键绩效考核指标序号KPI指标考核周期指标定义/公式资料来源1销售额/销售量月/季/年度考核期内业务销售收入总计/销售数量总计区域部2销售任务达成率季/年度实际完成的销售额或销 售量 畑/ 计划销售额或销售量100/区域部3回款达成率季/年度实际回款额n/计划回款额100/财务部4年销售增长率年度当年销售额上一年度销售额0/100% 上一年度销售额财务部5费用率季/年度实际发生的销售费用100 %销售费用预算财务部6坏账率季/年度账损失一
11、100%主营业务收入财务部7新增客户数量季/年度考核期内新增加客户数量销售部8区域市场占有率季/年度当前企业产品销售额或 销售量100%当前该类产品市场销售 额或销售量市场部9新产品利润率月/季/年度新产品销售净利润100%新产品销售总收入财务部10核心产品利润率月/季/年度核心产品销售净利润核心产品销售总收入100%财务部渠道部关键绩效考核指标序号KPI指标考核周期指标定义/公式资料来源1销售额/销售量月/季/年度考核期内通过渠道销售的收入总计/销售数量总计渠道部2渠道开发计划实现率季/年度实际达成渠道开发目标数量0/彳QQ%渠道开发计划目标0渠道部3年销售增长率年度当年销售额上一年度销售额
12、上一年度销售额100/0财务部4回款达成率季/年度实际回款额计划回款额 10%财务部5销售费用节省率季/年度销售费用预算实际发生的销售费用100%销售费用预算财务部6渠道库存量控制季/年度渠道库存量控制在适当范围内，具体标准量根据 具体实际设定渠道部7新增渠道成员数量季/年度考核期内新开发销售渠道成员数量渠道部8渠道满意度季/年度渠道满意度的高低，可以通过渠道调查来实现， 比如通过第三方调查机构渠道部9代理商培训计划完成率年度实际完成的培训项目（次数）亠、十-7100%计划培训的项目（次数）渠道部促销部关键绩效考核指标序号KPI指标考核周期指标定义/公式资料来源1促销计划完成率月/季 /年度实
13、际完成的促销次数“co/计划促销次数100%促销部2（因促销活动）销售增长率月度活动后当月销售额或销售量1 100%活动前当月销售额或销售量财务部3年销售增长率年度当年销售额上一年度销售额n/:一宀厶业斗宀=100% 上一年度销售额财务部4促销费用节省率季/年度促销费用预算实际发生促销费用100%促销费用预算财务部5产品市场占有率季/年度当前企业产品销售额或 销售量100% 当前该类产品市场销售 额或销售量市场部6宣传品制 作完成率季/年度完成宣传品制作种类/计划宣传品制作种类促销部7促销效果评估季/年度促销效果评估一般采用综合投入产岀比评估法、 销售增量回报比评估法、 效益增量回报比评估法 三种方法市场部8促销方案预期目标达成率年度经验证达到预期目标的促销方案n/100% 促销活动方案总数促销部直销部经理绩效考核指标量表被考核人姓名
