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1、互联网运营中的消费心理学原则现代经济学里有个基本假设,就是人是理性的消费者。这样假设的目的是为了削减变量，让问题更好解决。但由于人自身的限制,顾客并非绝对理性。因此就产生了一门新的弥补性学问消费心理学。消费心理学的假设,则是人并非绝对理性，而会出于这样、那样的偏见、限制和心理官惯性,产生多种行为。互联网，特别是电商,对消费心理学的运用可以说是淋漓尽致。一、心理账户有关怀理账户的典型例子，是你拿着1元去电影院买票看电影。如果路上你弄丢了0元公交卡,你仍然会买这张票。但如果你把买票的这10元弄丢了，你就有很大的也许扭头回家，不看电影了。同样损失100元,为什么成果不同?心理账户理论可以较好的解释这
2、个现象。人会把自己的钱分在不同的心理账户，有吃饭、有通勤、也有享乐(电影）。你弄丢了通勤里的100元，不会对你的享乐账户产生影响,因此你还会去看电影。但如果是享乐里丢了100元，你再花100看电影，这场电影在你的心里就变成了20元，你固然会觉得太贵,也就干脆不看了。其实，心理账户和马洛斯理论相应,越是高档别的，价格弹性越高，也越舍得花钱。在电商界,也是同样。诸多所谓内容电商,详情页里都会给你讲一种故事，提供一种场景，场景相应着爱情、友谊、尊严、提高自我等等高档账户，物品则是场景里不可或缺的一部分，通过这种方式,顺理成章的，把处在低端账户的物品,放到高品位账户里。例如你有向留学生卖老干妈，你说:
3、老干妈,下饭神器！OR 老干妈，家乡的味道!效果固然会不同样。同样是卖酒，导演王小山做的酒虽然名字飘忽的厉害:一梦如是,但说了半天还是这酒好喝。二、沉没成本所谓沉没成本,是说人在做决定是，不仅会考虑做完这个决定会花掉多少，还会考虑自己已经事先投入了多少成本。举一种例子你就懂了，我们进了一家衣服店，看上一件大衣，锲而不舍的讨价还价，往往店员就会真的做点让步，便宜点卖给你，由于跟你墨迹这样半天了,沉没成本有点高。同步你的投入，也导致你更加舍不得这件衣服,因此，讨价还价通过增长双方沉没成本的方式，达到了一种平衡的妥协。那么在电商里呢,就是“预先予之，必先取之”。双十一的优惠券,不是直接送你，也不是抢
4、，而是通过多种小游戏来赢取，就是这个道理。你付出的越多，你就越加爱惜这个优惠券，优惠券的核销率也就越高。双1的另一种新玩法，订金，也是一种道理，已经预先付出了，自然会提高购买需求。让顾客付出的越多,顾客粘性就越强。想尽措施增长顾客的沉没成本，是提高营销工具效率和产品粘性的妙法。三、比例偏见记得前两年有篇文章很火,讲的是人们的愚蠢,其中之一,就是如果A店的书00,B店的书0,你会为了便宜特地跑一趟店。但如果A店的电脑10000,B店的电脑950。你就未必乐意跑一趟了。相对绝对额度,人们对相对额度，或者说比例更加的敏感。因此,电商标注优惠券,1-6的优惠券,就叫6折优惠券;1-的，就叫直降元。运用
5、比例偏见的一种突出例子，是加价1元购。例如一种00元的台灯,降价0元,未必有人买。但改成，100元台灯,加价1元立得小电扇(电扇成本1元），买的人就会多起来。由于元投入获得11元的产出，实在是很吸引人。四、损失规避100元搬家，要想帮忙搬的话多收50;15元搬家，如果不需要帮忙搬的话，再便宜0。同样的费用，接受后者的会更多。因素很简朴，顾客讨厌损失，损失1元的痛苦,是获得元的幸福弥补不了的。因此，当一定要向顾客收钱时,请尽量避免损失性的表述；在需要留住顾客时，请尽量加大顾客的损失表述。例如,卸载360的窗口，会向你强调卸载后的风险。淘宝的7天无理由退货,自如的7天无理由退房,都是基于“损失规避
6、”,顾客好不容易拿到商品,搬完家，是不会容易退掉的。iphe推出的换购服务也是同样，ione由于硬件过硬,系统又做的好，7出来了，5s还是照样能用,系统也照样升级，顾客买7就会踌躇，买了，5s咋办啊?扔家里多挥霍啊！这时候推出，你把7便宜个500，解决不了这个问题。相反,推出换购服务，5可以换购的时候抵扣500元钱，顾客就会长出一口气,拿着5s去直营店了。换购将顾客损失机智的转变成了顾客收益,协助顾客完毕了“损失规避”。五、价格锚点如果iPone7 128g价格是00元,Pone64价格是5700元，那么不用说,会有一群人跑过去买18g的，由于比较后来发现更划算嘛。其实你有无想过,也许人家本来就只想卖2g的,之因此添了一种4g的是为了帮你们下决心呢?这个时候，570元,就是6000元iPhone的价格锚点。价格锚点的意义,在于觉得制造参照系，引导顾客选择。由于顾客选择时会倾向于中间,权衡对比。这在手机定价上体现的尤为明显。不同品牌，同品牌不同产品的定价方略，都可以嗅到一丝价格锚点的味道。消费心理学,更多是研究顾客在做消费抉择时的多种心理偏差,协助顾客完毕临门一脚的选择，少理论而多猜想。
