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1、苹果i Phone STP案例分析-CAL-FENGHAI-(2020YEAR-YICAI)_JINGBIAN苹果iPhone STP案例分析iPhone的STP分析1、市场细分(Segmentation)市场细分的标准有地理因素、人口因素、心里因素、行为因素。iPhone目 前已经在全球90个国家销售，有超过180家运营商给予支持，按照地理因素市 场细分iPhone市场可以分为美国市场、中国市场、印度市场及其它国家市场。 而iPhone作为一款智能手机，我们也可以用人口因素和行为因素做标准来进行 市场细分：(1) 商务型：年龄主要集中在30至45之间的职场用户。群体特点是拥有 稳定的收入，具
2、备对各价位智能手机的购买能力。他们是商业社会中最重要的 群体之一，他们处于企业的中上层，日常工作繁忙，经常出差出国。所以，首 先，他们对手机通话及数据传输的连续性及质量有要求；其次，手机也承载了 其大部分的重要数据，所以，对安全性保密性要求高；最后，他们需要随时随 地处理各种文件，对手机办公的依赖程度高。所以商务型手机应该帮助用户既 能实现快速而顺畅的沟通，又能高效地完成商务活动。(2) 娱乐型：以学生群体和年轻的上班族为主。群体特点是年龄相对于商 务型较下，经济能力较弱。他们使用手机已经不仅仅是通讯用了，录音，照相，摄 像，游戏，上网等等功能更为他们所青睐，他们推崇时尚，重视手机的娱乐性。所
3、 以他们对手机的要求主要是：价格合理，设计时尚，功能多样，娱乐性强。(3) 开发型：手机市场中比例较小的消费者群体，年龄主要是20 30之 间，IT相关行业工作者或手机发烧友。这类消费者的特点是，对手机有极大的 探索热情，会使用手机绝大部分功能，尽可能地开发自己手机的潜力，包括为 开源的手机系统写软件。2、目标市场(Targeting)iPhone采用密集式市场差异性营销策略，在不同时间用同一款产品征服了 追求时尚、对科技高度敏感的群体。从iPhone的现有外观和功能看，苹果公司一直将时尚一族的年轻人作为主 要的目标顾客。年轻人对通讯产品功能、外形有着非常高的诉求，比如多媒体 应用、网络浏览等
4、。iPhone手机有着时尚的外形、触摸屏，还整合了苹果iPod 播放器的itunes网上下载软件。可以看出iPhone要以购买、喜欢ipod的年轻 消费者为首要受众；另外iPhone也是针对商务人士而开发的手机。商务人士更 加看重手机的功能，比如文档处理、邮件收发等功能。因此商务人士对iPhone 手机的次要受众。；除此之外，iPhone从价格上可以明显显现出的特点是，它 是一款高端手机产品。定以市场较高的价格，针对市场中对价格不敏感的群 体，满足追逐时尚潮流的人群；最后，给予美国市场的iPhone，其中一个非常 重要的目标群体是，视频爱好者。并且iPhone现在的主要市场是本土美国，然而从长
5、远来看，智能手机的未 来市场在中国和印度，苹果若想占据全球领先地位，就必须在发达经济体和新 兴经济体均获得成功，需要采用双重商业模式。3、市场定位(Positioning)iPhone把自己定位于凝聚高科技的时尚智能通讯产品。在智能通讯市场 上，代表了科技的最前沿。拥有iPhone，就是拥有了时尚。而iPhone具备的不 断创新的特性，更是能一直吸引对苹果有品牌忠诚的消费群体。苹果iPhone的市场定位战略有形象差异化战略、人员差异化战略、服务差 异化战略和产品差异化战略。（1）形象差异化战略苹果iPhone的品牌代言人：乔布斯，他把自己塑造成了 “反传统”的斗 士，他那种几乎不变的牛仔裤和黑
6、色高领衫，不仅给人以一种酷、嬉皮、反叛 的感觉，而且还把这种形象延伸至苹果品牌。（2）人员差异化战略营销的核心是情歌经济。乔布斯认为“情感的经济”将取代“理性的经 济”，创新跟研发资金的多少没有关系，关键是你所拥有的人，你如何领导他 们创新，以及你对创新的理解。（3）服务差异化战略设计酷体验。苹果在iPhone品牌塑造上，不采用传统的硬性营销手段而更 倾向于柔性的体验制造，公司强调让消费者参与到营销活动中，苹果iPhone在 全世界拥有众多粉丝，他们开设有自己的网站，甚至出版自己的杂志来参与到 iPhone营销活动中。（4）产品差异化战略优秀的产品。苹果iPhone不等同于其它智能手机，它拥有其它智能手机的 基本性能，但是也有其它智能手机所不具备的高端性能，并且它的创新性是无 与伦比，比如iPhone没有键盘，而是创新地引入了多点触摸（Multitouch）触 摸屏界面，在操作性上与其他品牌的手机相比占有领先地位。
