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1、华龙日清（大连办事处）促销员系统培训第一部分 公司简介华龙日清食品有限公司成立于 2004 年 4 月 19 日，是河 北华龙面业集团有限公司与日本日清食品株式会社 强强联 合组建成立的一家中外合资企业。公司现拥有制面、面粉、 综合三大事业部，在全国建有包括河北隆尧、邯郸、正定、 徐水、秦皇岛，黑龙江哈尔滨，吉林长春，辽宁沈阳，山东 兖州，河南许昌、汤阴，湖南平江，安徽天长，陕西扶风， 浙江嘉兴，广东东莞等 16 个生产基地，下设 28个分公司， 员工总数 2.2 万人，总资产达 50 亿元。目前，公司制面事业部在全国已建成投产 15 个方便面分 厂，面粉事业部在全国建成投产 6 个面粉公司，
2、综合事业部 下设调味品、饼业、挂面、纸品等 5 个分公司。到 2004 年 底公司建成拥有 21 个方便面分厂、 9 个面粉公司、 6 个相关 配套生产公司，形成 138 条方便面生产大线、方便面年生产 能力 120 亿份，日处理小麦 5000 吨，年转化小麦 180 万吨 的庞大生产规模，其制面、制粉规模将跃居世界前列。 2003 年华龙面业集团实现销售收入 40 多亿元， 2004 年合资后的 华龙日清公司实现销售收入 65 亿元。我公司现有的方便面产品主要有今麦郎弹面系列、可劲 造系列、超级小康系列、六丁目系列、东三福系列等 40 多 个系列， 300 多个品种，其中，今麦郎弹面系列为高
3、档方便 面，亦是我公司的全国战略性产品。自 2002 年今麦郎弹面 系列上市以来，无论是在品牌拉动还是在销量提升方面，我 公司都获得了巨大成功。2004 年，我公司重磅推出了今麦郎骨汤弹面和今麦郎 VIP 两款新品，力求 改变方便面一向价值感低、香精味重、营养 缺乏等不足的形象，以全新的口感、质感树立方便面的产品 新形象。 2004 年 12 月 16 日，在中国食品科学技术学会组织 的专家鉴评会上，今麦郎 VIP 和骨汤弹面分别被授予“ 2004 年度科技创新奖”、 “2004年度产品创新奖”。 2004 年 12 月 28 日，今麦郎骨汤弹面被指定为南极科考专用面。 2005 年 1月 1
4、9日，长达一分钟的“今麦郎骨汤弹面南极篇”在 央视黄金标段及各地方卫视顺利播出。在集团范现国总裁的带领下，经过华龙人的不断努力， 在今麦郎近 3 年的推广中，品牌的知名度、美誉度大幅度提 升，这在产品同质化严重的方便面行业中不得不被称之为奇 迹。附：今麦郎骨汤弹面产品知识（具体介绍）第二部分促销员的涵义促销员是指在零售终端通过现场服务引导顾客购买、促 进产品销售的人员。他们是：一、形象代言人促销员面对面地直接与顾客沟通，促销员的一举一动、 一言一行在顾客的眼中就代表着公司（品牌）的形象。二、沟通的桥梁促销员是公司（品牌）与消费者之间的桥梁，一方面把 品牌的有关信息传递给消费者，另一方面又将消费
5、者的意 见、建议和希望等信息传达给公司，以便公司更好的服务于 消费者。三、服务大使促销员是在充分了解自己所销售的产品的特性、试用方 法、用途、功效、价值的基础上，适时地为顾客提供最好的 服务、建议和帮助，以优良的服务来征服顾客，压倒竞争对 手。第三部分促销员的考核促销员由各负责业务主管考核;二、促销员每日考勤由各负责业务主管抽查，凡迟到、早退30分钟者，罚款20元；超出30分钟者，处以当日应 得基本工资2倍的罚款；迟到、早退 60分钟以上以及脱 岗者，视为旷工，扣除所有应得工资并辞退；三、病事假需提前通知公司业务主管，经同意后方可，并扣除当日应得工资；每月超过 3次劝其离职；四、违反超市纪律、
6、行动规范及不服从业务主管管理者，一次罚款 50元；两次以上及情节严重者，扣除所有应得工资并辞退。具体考核明细如下表：大连（华龙日清）促销员考核表姓月卖场：名： 份： 内容项 目 k工作质量指标单项明细标准分权重Q单项得分单项得分 合计D实际得分T,T=DX Q1出勤率满勤10010015%（出96 %勤天99%90数91% 规定95%60天小等于数）90% 0销量汇报信息反馈与处理20产品订货20竟品动向20突发事件10015%20卖场信息20产品整洁2010050%终端陈列生动建设20合理SKU20产品知识20促销技能204个人表现待客态度3010020%卖场客情40待同事态度30合计无10
7、0%考核结果将直接与工资挂钩，具体分配如下表:大连（华龙日清）促销员工资表05.01.卖促销考核结果销售工资总场员考核得分标准工资考核工资奖励额A甲100700.00700.0050.00750.00B乙99.85700.00698.950.00698.95C丙98.35700.00688.450.00688.45D丁99.35700.00695.450.00695.45E戊100700.00700.000.00700.00.注：工资总额=考核工资 +销售奖励；考核工资=标准考 核工资X考核得分/100 ,标准考核工资正式为 700元/月， 试用期为600元/月；销售奖励为当月综合表现最佳者得
8、， 奖金定额为50元。第四部分促销员的要求一、促销员的基本素质要求.爱心 爱心是成功的最大秘诀和有力武器，爱是打开顾客 心灵的钥匙。.信心人之所以能，是因为相信自己能。.恒心忍耐、一贯、坚持。.主动只有积极主动，才能更好的完成上级给的各项任务。.热心热情是推销才能中最重要的一个因素。把热情和工 作结合在一起，事半功倍。二、促销员应掌握的基本知识了解公司了解行业和常用术语产品知识竞争品牌情况产品陈列与卖场生动化常识 顾客特性与其购买心理促销技巧工作职责与工作规范三、优秀促销员的特点1、从公司角度看： 积极主动的工作态度；饱满的工作热情；独立的工作能力； 良好的人际关系；优秀的团队精神；2、从顾客
9、的角度看： 外表整洁；有礼貌；有耐心；态度友好、亲切、热情；竭诚 服务；解疑答问，专业；关心顾客的利益、意见和要求。除以上的特点外，优秀促销员还应具备良好的心理素质。 这很关键，因为在促销过程中，承受着各种压力、挫折，没 有良好的心理素质是不行的。第五部分 我们的顾客顾客是什么对我们而言，顾客是全世界最重要的东西！ 顾客是商业链中最重要的环节； 顾客是我们的衣食父母，一切业绩与收入的来源； 顾客是上帝；顾客至上；顾客永远是对的。因此：1、情绪低落时要进行自我心理调节，以免使顾客不悦；2、对自己讨厌的顾客，也要从内心感激，否则你的言行 会不自觉的流露出你的反感；3、当顾客不讲理时，要忍让，因为顾
10、客永远是对的；4、绝不要逞一时口舌之快而得罪顾客，因为他们是我们 的衣食父母，不是斗智斗勇的对象。切记：我们的工作职责就是满足顾客的需要！二、 顾客的类型1、走马观花型 这类顾客一般行走缓慢， 谈笑风生， 东瞧西看， 哪有热闹 往哪去。 对这类顾客， 应随时注意其动向， 当他到货架前 欲查看我们的产品时， 促销员应热情接待， 尽量不使其空 手而归。2、一见钟情型 （易诱导型） 这类顾客大多喜欢新奇的东西， 当他对某种产品发生兴趣 时，会表露出中意的神情，询问。促销员要主动推荐。3、胸有成竹型这类顾客目光集中， 脚步轻快， 直奔而来。 促销员应迅速接近，积极推荐，尽量不要让他购买其它品牌4、饶舌
11、型这类顾客喜欢和促销员进行调侃， 拉家常，甚至吹嘘自己。针对此类顾客， 促销员应该在倾听的同时， 看准时机， 将 其注意力引导到产品上来，介绍我们的产品。5、猜疑型这类顾客比较多疑，容易受旁人所影响。针对此类顾客，促销员应该用心排除其顾虑，做到问答积极有力。作为一名促销员，每天要接待各种各样的顾客，能否使他们高兴而来，满意而归，关键在于把握不同顾客的购买动机 和心理特征，采用灵活多样的接待技巧，通过主动、良好的 服务来创造顾客提高业绩。第六部分 促销技巧一、推销法则推销的内容包括推销自己、推销观念、推销产品。先推销自己，再推销观念，最后推销产品。不管你推销什么，你都必须做到与众不同。如果你不能
12、让顾客喜欢你，相信你，那就 意味着你已失败了一大半。二、 5S 原则1、微笑（ smile ） 微笑可体现感谢的心与心灵上的宽容，笑容可表现开朗、健 康和体贴。2、迅速（ speed） 以迅速的动作表现活力，不让顾客等待是服务的重要衡量标 准。3、诚恳（ sincerity ） 以真诚的态度工作是促销员的重要基本心态和为人处事的 基本原则。4、灵巧（ smart ） 以灵巧、敏捷、优雅的身体语言来获得顾客的信赖。5、研究（ study ） 要时刻学习和熟练掌握产品知识，研究顾客心理以及接待与 应对的技巧。三、BEFA促销法BEFA贝砝模式是一种非常有效的促销方法，这种方法通过一步步诱导达到成功
13、促销的目的。B:尽数产品带来的利益；E:以真实的证据说服顾客；F:代表产品的某项特征，特别是产品某些特殊的优于竞争 对手的功能特征；A:代表分析产品特征的优点；BEFA 促销法推四、促销步骤 顾客购买心理过程极促销员接待步骤（利用 介今麦郎骨汤弹面）对照图 （一）、顾客在购买过程中的心理变化 1、注视 / 留意 当顾客想买或随意浏览时，首先要环视货架上陈列的产品， 如果此时发现了感兴趣的某种产品时，他就会驻足观看。在 浏览的过程中，顾客往往会注意到店内的环境设施、产品陈 列、演示以及各种宣传资料、POP勺摆放等等。从购买过程来看，这是第一阶段，也是最重要的阶段。 如果顾客在浏览中没有发现感兴趣
14、勺产品，而促销员又不能 引起顾客勺注意，那么购买过程即告中断；倘若能引起顾客 勺注意，就意味着成功了一大半。因此，当有顾客伫立在我们勺货架前看产品时，促销员应立 即主动地向顾客打招呼，同时可以用适当勺询问来了解和观 察顾客购买意图。2、感到兴趣当顾客驻足于我们的产品前或是观看POP上的信息时，可能会对产品勺价格、口味、包装等等中勺某一点产生了兴趣和 好奇感，进而会触摸、翻看或咨询。顾客的兴趣来源于两方面：产品（品牌、广告、促销、POP等）；促销员（服务使顾客愉悦）3、联想顾客对我们的产品产生了兴趣时，可能会从触摸和各个不同 的角度端详，或相关的产品宣传资料中联想到“此产品将会 给自己带来哪些益处？”顾客经常会把感兴趣的产品和自己的日常生活联系在一起。“联想”阶段十分重要，因为它直接关系到顾客对产品表示满意或不满意、喜欢或不喜欢的最初印象和感情的阶段“喜欢阶段”。在这个阶段，顾客的联想力肯定是非常丰富 而又漂忽不定的。因此，在顾客选购产品时，促销员应使用各种方法和手段适 度地帮助顾客提高他的联想力这也是成功销售的秘诀 之一。4、产生欲望 产生联想之后的顾客，接着会由喜欢而产生一
