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1、眼镜店的盈利策略朗达光学科技有限公司第一节眼镜店的开业趋势当一家新开业的眼镜店刚刚进入区域市场时，如何在规模小、实力弱、知名 度低的不利情况下，与规模大、实力强、知名度高的业界同行竞争，在眼镜业取 得一席之地？作为报答一家新开张的眼镜店，要想在开业之初一炮打响，只有借 势发挥，努力突出自身的特点。具体可以在开业活动中运用广告、优惠、抽奖三 大营销策略。一、开业期间的营销策略1、广告营销策略借广告效应造大声势。具体做法可以是在开业前两个星期内发一些眼镜店宣 传彩页，在附件街道、学校、社区大量散发，并且在开业时请一个学校里一个班 的学生进行免费眼睛检查诊断，提供科学建议，并且对他们实行终生优惠制度
2、， 借此来给自己的眼镜店造势。2、优惠营销策略借势发挥，扩大影响。价格一直是吸引顾客的法宝，可另外专门印制一些彩 页，宣传本店开业期间的一些优惠活动，分发给前来参加开业庆典的消费者，从 而吸引消费者的眼球，在顾客怀着好奇心来参加庆典时先紧紧抓住他们。3、抽奖营销策略加大宣传力度。开业时是抢占市场的大好时机，可以在开业庆典时组织一些 抽奖活动，奖品可以是能突出眼镜店特色的新款时尚太阳镜，这样不仅能迎合顾 客占利的心理，还无形中为本店的太阳镜作了宣传，更让领到奖品的朋友对你的 眼镜店印象深刻，可谓好处多多。二、开业庆典中应注意的问题1、庆典日期和时间的安排E中国人传统观念较为浓厚，开业庆典应选一个
3、比较吉利的日子。为了能够吸 引更多顾客，同时也为了方便邀请学校师生的出席，庆典日期最好选在法定休息 日。同时，还应充分估计到天气等因素。2、开业物品的准备在开业庆典之前，应该列出一个详细的庆典物品清单，主要有优惠卡、礼品、 宣传资料、活动奖品、花篮等，并在开业典礼前一天将所有物品准备齐全。庆典上当然是顾客越多越好，但由于顾客比较多，容易出现混乱现象，而且广州市朗达光学科技有限公司 像眼镜店这种文化用品店，如果出现顾客被偷盗的现象，就会很大程度影响眼镜 的形象，所以庆典上最好安排1-2名保安人员，用以控制场面和防止、应付突发 事件。三、开业期间的营销活动眼镜店在经营的时候，同样不能忽视广告造势效
4、应。在店庆和经 营的过程中也一样要把握好时机，具体操作办法如下：1、店外促销活动为了让更多的学生了解自己的眼镜店，可以征得学校同意，在学校内开展打 折销售优惠活动，具体操作办法如下：1）选择场地：最好设在学生食堂，宿舍区，这样就有更多的学生更方便地 选择购买。2）为同学们免费验光：根据验光结果向学生提出建议，让他们知道应该购 买哪种眼镜，什么样的度数更合理、避免学生的盲目购买行为。3）时间：时间可以定在有补习课的星期六、星期天，这样学生就更有时间 去关注，也更有心情去咨询。4）工作人员：应该统一服装，这样有利于吸引学生，并且可以有一名咨询 员，对学生提出的问题一一详细解答，工作人员要始终保持微
5、笑。5）价格：有的同学可能在当时就会配眼镜，这就要求价格适当降低，一般 打5-7折比较合适，这样也能让学生更好地接受。6）免费服务内容：虽然是优惠活动，但是不可能什么服务都免费。可以帮 学生免费进行修理眼镜，让学生感到眼镜店对学生的关心与帮助，同时这也就让 更多的学生了解该公司的售后服务。2、促销1）地点：眼镜店前2）形式：以搭台的方式，并且是舞台的方式。3）仪器设备：可有一台投影仪器，音响、电视、VCD等。4）具体行动：先准备好介绍本店的影碟，可以播放一些关于如何保护眼镜, 近视的预防和用眼的正确方法，主持人介绍眼镜店的产品、服务等，并可用幽默 的形式去吸引观众。在舞台上还可以开展有趣的活动
6、，比如：眼镜知识用眼的正 确方法的问答，答对者可以获得优惠券和免费的眼镜作为奖品。3、营销建议1）针对产品不同分类，如隐形眼镜中较著名的博士伦、卫康、海昌，作一 下特色宣传，突出产品的特种功能和优越性，以及使用方法及售后服务。2）建立一定的户外广告、车身广告、灯箱广告，以扩大广告的持续性，结 合一定的翻新促销手段，不断维持顾客的兴趣和吸引潜在客户，如传单、优惠券 等。3）在媒体广告中，重点宣传眼镜新科技、先进的验光设备、优良的售后服 务等。4）定期做一些公关活动，树立公众形象，以诚信取信于人，赢得消费者。广州市朗达光学科技有限公司 如电台中的讲座，如何保护眼镜及使用不同眼镜的方法等。5）结合消
7、费者时段、季节、重点宣传时段、季节产品。成功案例：广告效应使张宏掘到眼镜店第一桶金张宏如今是驻马店眼镜行业的老大-宝视达眼镜公司驻马店分 公司的总经理。还是在2000年底，张宏才在驻马店创办宝视达眼镜 公司。经过认真的选址、进货，宝视达眼镜公司选了一个吉日开张了， 看着装修豪华的眼镜店，他对未来充满了希望。然而生意远非他想象的那么容易。开业第一天没有一毛钱的生意，甚至连一个顾客都没有。第二天还是这样。第三天、第四天、第五天他很着急，他说那时他最大的奢望是有人到他的店里看看，哪怕 只是修个镜架，或是换个螺丝都行，哪怕免费都行。但是，让他感到 绝望的是，没有一个人进他的店。时间过得很快，转眼就是春
8、节了。在春节的前几天，张宏作出了一个大胆的决定：去驻马店电视台 做广告。有朋友说他脑子进水了：还没听说过一个小眼镜店做电视广 告的。越是没有人做，越是有效果。也许这看上去像一场赌博。但是 张宏认为：人在危急时刻需要有勇气惊险一博。广告费投出去了，张宏就开始坐等结果。从阴历二十九到正月初 五，又是一个令他焦灼的不安的7天。然而，过了初五，他发现店里的人逐渐多了起来，他年前所期望 的顾客盈门的场面,戏剧性地出现在他近乎绝望的时刻。尝到了广告甜头的张宏在驻马店电视台做广告的同时，“译城晚 报”进行全新改版，一份全新的都市生活类报纸“天中晚报诞生了。 张宏看好了“天中晚报”的发展势头，决定在“天中晚报
9、”投放系列 广告。果不其然，“天中晚报”在短短的3年时间里，跃为河南省十 佳报纸，而张宏的宝视达眼镜公司的规模也越来越大，宝视达的专业 和热诚的服务态度得到了顾客的认同。广告效应使张宏掘到了眼镜行 业的第一桶金。第二节眼镜店的营销策略一、眼镜店营销的新理念对于竞争日益激烈的眼镜市场，营销的创新才能给眼镜带来新的 契机，而营销观念创新才是眼镜店营销创新的核心和前提。营销观念 的创新，需要眼镜店从满足顾客需求的传统营销观念，转变为不仅满 足顾客需求，还要创造顾客需求的新的营销观念。1、亲情营销观念传统市场营销观念强调顾客之上，顾客就是“上帝”。其实， “上帝”的称谓多少有些高高在上的感觉。亲情营销
10、观念强调把 顾客当“朋友”或“亲人”，而不是“上帝”。通过建立一种新型 的亲情关系，把眼镜店与顾客之间的距离最大限度地缩短。试想， 如果把亲情营销理论深情植于员工心中，让他们把对每一位顾客 的服务都当作是对亲戚朋友的服务，这样顾客留下的印象岂能不 深刻？他们怎会不愿意成为你眼镜店的老朋友？这就叫做眼镜 店的“感情投资”换取顾客的“货币投资”。2、定制营销观念现在的消费者越来越讲究个性，在选择眼镜的时候也是希望 彰显自己独特的个性，这就要求眼镜店在进货的时候要品种齐 全，在服务的时候要针对性较强，满足不同需求的顾客。于是， 定制营销应运而生。定制营销，是指厂家和商家将每一位顾客都 视为一个单独的
11、细分市场，根据个人的特定需求进行市场营销。 现代的定制营销与以往的手工定做不同，定制营销是在简单的大广州市朗达光学科技有限公司 规模生产不能满足消费者多样化，个性化需求的情况下提出来 的，其最突出的特点是企业根据顾客的特殊需求来进行眼镜的加 工生产和销售。3、精神营销观念顾客满意和顾客信任是两个层面的问题。如果说顾客满意是 一种价值判断的话，顾客信任是顾客满意的行为化。一般而言，顾客的满意是顾客对企业和员工提供的产品和服 务的直接性综合评价，是顾客对企业、产品、服务和员工的认可。 顾客根据他们的价值判断来评价产品和服务。满意度是一种人的 感觉状态，它来源于对一件产品所设想的绩效或产出与人们的期
12、 望所进行的比较。从眼镜店的角度来说，顾客服务的目标应不仅仅止于使顾客 满意，使顾客感到满意只是营销管理的第一步，因为眼镜市场是 个长久的市场，眼镜店的兴趣不仅在于让顾客获得满足感，还要 挖掘那些被顾客认为能增进关系的有价值的东西。在眼镜店与顾 客建立长期的伙伴关系的过程中，眼镜店向顾客提供超过其期望 的“顾客价值”使顾客在每一次的购买过程和购买后体验中都 能获得满意。每一次的满意都会增强顾客对眼镜店的信任，从而 使眼镜店能够获得长期的盈利与发展。对于顾客来说，如果对眼 镜店的产品知名度，提高眼镜店的形象，为眼镜店的长远发展不 断地注入新的动力。4、向你的重点客户做向上营销“向上营销”(UPS
13、ELLING)的意思是把销售工作做到大客户 的高层中去。这个词的内涵远远超过任何一个销售组织的含义。 不管是降价促销、日常销售、售后服务的提高，还是步骤地提高 销售业绩，毫无疑问，大的机会是商业客户(大客户)给的。 向你的重点客户做向上销售，就像给一扇门的金属合页涂润滑油 一样，你可以得到更大的商业机会，可以发展你的战略，可以设 立更大的年度销售目标。对于眼镜店而言，单一的零售也许只能 简单地维持日常的开销，向上销售的盈利才是可观的。如果你能 寻找一些学校做合作伙伴，学校里存在的眼镜商机可以成为一个 大客户群体，这意味着你不仅可以挣到他们的钱，而且对于大概 的销售额度能做到心中有数。5、传统营
14、销手段和代营销手段的整合当前，相当多的眼镜企业乃在沿袭传统的营销方式。随着网 络信息技术的发展，一些眼镜店开始建立了自己的商务网站，或 是建立了自己的“网上商城”或是在一些大的网上市场进行登 陆。这样，就具备了开展网上销售的手段和条件。这就是传统营 销手段和现代网络营销手段的整合。网络营销是在传统营销的基础上发展起来的。传统营销向网 络的转化是由少到多的渐变过程。在进行网络营销的过程中，过广州市朗达光学科技有限公司 去的庞大的客户群不见得、也不可能一下子都转入了网络营销， 这就势必有一个双向并行的运行期。在这期间， 不仅不能放掉 这一块传统市场中的客户群，需要和传统营销的整合，而且，传 统市场
15、和传统交易格局在眼镜行业的信息化过程并不是很快。但眼镜店建立自己的网页，不仅要可以方便一些客户的选择， 而且还能增加眼镜店的知名度。信息时代，在网上了解最新资讯是比较快的形式，时刻了解 眼镜业的发展趋势和一些新款眼镜，可丰富眼镜店的货源。随着 眼镜行业信息化的普及，网络环境的改善和网络诚信意识的提 升，网络交易必将获得快速的发展。如果能把这种现代的方式引 入眼镜店经营中，必将给眼镜店带来新的活力，眼镜店的经营一 定要跟进时代的特色，这样才能在时代大潮的经营中站稳自己的 脚跟，赢得自己的一席之地。二、眼镜店营销基本原则顾客是零售业的生存之本，顾客也是每个眼镜店力争的对象， 店家各自使出了浑身解数
16、，无非就是为了争夺顾客抢占市场，最 常见的办法就是打折和广告。于是你七折我六折，你“买了就送”, 我“来了就送”，彼此间斗得不亦乐乎，而结果便是在打击了竞 争对手的同时，自己也被打折这把双刃剑刺得遍体鳞伤，自己的 店在顾客的心目中成了打折专业店，不打折顾客不进门，不做广 告生意就清淡，做了广告打了折，有了生意却没有利润。于是， 到处都能听到眼镜店老板在大叹苦经：现在的生意真得是越来越 难做了！事实果真如此吗？其实答案是否定的，眼镜店经营成功者比 比皆是，在残酷的市场竞争中傲然屹立并持续健康发展的店家不 在少数。只要有一定的经营策略，掌握好顾客心理，在眼镜市场 能有一席之地还是不难的。眼镜店营销的成功经验可以归纳为以 下几大芝销原则：则
