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1、精心整理 如何做好督导现今，零售行业的品牌越来越多，竞争的压力越来越大，在必须时期内产品质量差距相对不大的状况下，时尚、舒适、促销、传播的比拼越演越烈，使零售行业越来越困难，越来越混乱，也影响到群众消费群体对产品品牌的不信任。在这种状况下零售行业的基层管理者督导就应运而生。但督导，具体的又该如何去做呢？我虽然从事这个行业的时间不长，但也想写出来和大家一起共享以一家单店为例。一，店铺根本状况熟识区域内店铺的一切事项，比方店铺租金，店铺人员，店员工资，店铺月平均支出杂费，店铺指标、店铺同期销售，店铺之前平均的销售，店铺所在的市场等等。这是作为督导所要驾驭的最根本的，也是最重要的一手资料，了解了这些
2、，才能为以后的店铺管理打好根底，不至于到时制定的什么制度或是促销活动无法在该店铺实行。二，合理的销售目标一个合理的销售目标，既能增加店铺的销售，又能很好的带动店铺员工的热忱，还能增加导购对将来的信念。什么样的目标是最合理的呢？套用一句俗语来形容就是“站起来够不着，蹦一蹦才能爬上去”，要想到达“蹦一蹦就能爬上去”的效果，就须要的大量的数据来做依据。第一步，要首先明确今年一年的销售指标的达成状况，计算出剩余几个月每月要完成的平均目标；其次步，查出去年同期销售金额，以及上月的销售指标和完成状况，当然也要综合考虑下去年同期，上个月以及这个月的促销方案；第三步，核算，假设当月的没有打算什么大型的活动，上
3、月又完成了既定指标，本月目标应当同期增长10%，假设没有完成，那么可接着上月或去年同期的目标。当然，假设是新店开业，没有之前的数据可以依照，在志向状况下，除了推算同类店铺的销售状况，也可以核算店铺的月平均本钱，假设一家新店，月租金2500元，店铺员工4人，根本工资共4400，水电费平均每月1000元，当季进货30万元，打算新品当季销售46个月，平均每月销售57万元，那么本月的指标应当在7万左右，才能保证当季新品有利润可转。三，巡店有些督导认为巡店就是在某个时间去店铺转转，看看，然后回来写份总结报告就行了，其实不然，巡店也是件很困难的事情，我将巡店分为以下根本流程：打算走访视察了解提炼沟通辅导交
4、接。打算：首先应当制定巡店打算，确定巡店时间；其次要查阅历史档案，了解店铺近况，了解区域市场。同时也要整理上次巡店处理问题的后续结果以及未解决事项的资料。假设不是抽查店铺，巡店前也应当提前通知店铺，了解店铺近期的需求。走访：所谓的走访就是对周边商圈、竞品的调查。商圈的改变干脆影响到消费群体的改变，针对这种改变，可以制定相对的营销策略，例如，原来是当地主要的商业街，现调整为以大宗批发为根底的商圈，就应当刚好调整店铺货品，店铺也应当调整为清货店铺，或是折扣店。竞品信息的调查也同样如此。视察：视察可分为针对店铺硬件和软件两局部。硬件，也就是店铺的本身，这种视察也有必须的流程可操作，一般遵循“先外后里
5、，先上后下，先左后右”的原那么，查找店铺本身简单被无视的地方，以及店铺卖场和仓库的陈设，店铺卫生等等；所谓的软件指的是客流量，进店率，买单率，导购的效劳礼仪，销售技巧，员工精神状态，工作气氛等等。通过计算客流量，进店率和买单率，可以了解店铺在这个时段所产生的的销售的状况，从而找出顾客流失的缘由，有时甚至计算出顾客的试穿率。视察导购的效劳行为，可以找出导购在做平常销售所缺少的学问，从而进展有针对性的培训。了解：查看各类店铺的数据。查看店铺的各类数据是必不行少的程序，通过核对店铺的数据，可以刚好发觉店铺在之前的销售中出现的问题，以便刚好的更正，同时也能起到监视的效果。提炼：所谓的提炼就是指对视察了
6、解的问题进展归纳总结，找到问题的源头，从而从根源上解决问题。沟通；与店员、店长沟通。将提炼的问题一一的与店铺人员分析，集思广益，透过现象看到事物的本质。沟通也要留意场合、时间和方式。辅导：也就是培训。这个过程往往是许多督导最简单无视的局部。一般公司大型的培训一年也就两三次，一家店铺最多也就两个参与，而且培训后大多都不留意训后的学习，造成许多大型培训毫无意义，店铺内巡店的培训正是解决这类问题的最正确良药，同时还能增加新员工的学问。交接：就是要将店铺发觉的的问题，以及解决方法做刚好交接给店长，催促店长刚好的调整，同时也要交接给上级领导，向领导汇报，寻求领导的指导。大多品牌公司都会有巡店报告表，应谨
7、慎填写，应一式三份，店铺，公司，个人都保存一份，以便下次巡店时进展店铺调整。四，促销活动的制定现今零售行业竞争压力越来越大，品牌为了抢占市场的占有率，基层管理人员为了完成销售任务，各种各样的促销手段纷纷出台，让人纷繁芜杂。不管什么样的促销活动，都应当进展前期的分析，过程的跟踪和后期的总结这三个方面。1， 前期的分析和活动制定一般活动分为两种，一种是清货，也就是特价产品的活动，一种是新品的促销活动。不管哪种，都应清晰的明白店铺现有货品的库存构造，畅销滞销款有多少，要针对那些货品做什么样活动以及去年同期做的是什么样的活动，同期活动的完成状况和上次活动没有留意到的事项。其次就是制定相应的促销方案下面
8、陈设出了各种各样的促销活动，这时就要运用毛利、毛利率的计算公式来。毛利率=实际销售本钱/实际销售*100%，具体毛利率到达多少才正常，就要依据自己公司的实际状况或是什么样的促销活动来定。接着就是促销打算的目标，有目标才有压力，有压力才能找到动力。最终就是传播，有人知道，才会吸引更多的顾客。传播的手段一般分为静态和动态两种，静态的就是指利用店铺现有硬件而展示的海报、地贴、展架、吊旗、音响多商户越来越留意动态的传播，所谓的动态指的就是流淌的传播，比方流淌传播车，电视广告，公交车广告等传播手段。像去年意尔康做的“首届皮鞋节”就采纳了客车、公交车的流淌广告。假设能够预先知道或是预知促销品牌的活动打算，
9、对本期的促销活动的制定将有很大的协助。2， 过程的跟踪活动不是制定出来，通知到店里就算督导的工作完成了。过程的跟踪也尤为重要。过程的跟踪就是在活动期间从调整陈设，到货品补充，再到指标完成状况等一系列的过程的指导和监视。活动起先前半天要布置卖场的陈设，海报的粘贴，活动经行时要刚好的了解货品的销售构造，以便货品的刚好的跟进，以及活动期间货品的即使调整，随时做的活动产品的充溢以及陈设的突出。指标完成状况的随时通报既是对导购的催促，也能够通过对销售数据的分析，了解活动的动向，即使调整活动的方案。3， 后期的总结许多督导许多都无视了对活动后期的总结与分析，其实这一阶段也是至关重要的。一般从活动完成请况，
10、活动期间出现的问题，本次活动好的地方，有待改良的地方以及活动期间销售的货品构造来入手分析，有的还具体总结出其他品牌活动对本次活动的影响。对活动的总结是一种经历的总结，也是一种教训的总结，为下次或是下次同期的活动方案细那么的制定供应了依据。以下就是常见的几种促销活动：促销活动大全定价促销统一价促销名义主题促销首创式促销双11特价式促销几元起8.15仅售多少元主题促销感恩回馈满额促销满送公益性促销 涌泉相报 满减挽救熊猫纪念式促销节日促销协作平台主题性促销聚划算会员日促销VIP特价天猫新风气会员日联合促销互补式促销：七匹狼+七格格注册成会员同类目促销：羽绒季纪念日促销生日特惠时令促销清仓季末清仓店
11、庆促销反季清仓特定周期促销每周二上新季节性促销每月一半价限制性促销限时促销仅限今日嘉奖促销抽奖式促销购置抽奖秒杀抽取幸运客户限量促销仅限1000件互动式促销签到有礼单品促销只卖一款保藏有礼阶梯性促销早买早廉价实惠劵促销抵扣卷第一天上装，其次天下装现金卷引用举例式促销产品卖点促销优质产品实惠劵功能促销借力促销利用时事热点羽绒涨价产品特性促销用了都说好重大事务挚友引荐款明星促销某某代言效果比照式促销穿上很显身材依附式促销奥运会赞助商运用前，运用后双十一余热新品促销新品几折临界点促销极端式促销全国最低赠送类促销礼品促销买就送最低额促销低至5折回赠式促销买一送一最低两折起送红包最高促销最贵100元送积
12、分99元封顶指定促销指定产品促销买A送B另类促销悬念式促销不标价加一元多一件猜价格指定对象促销角色特惠军人5折反促销式促销最高价格：只卖最好的母情节特惠原价促销：坚决不打折老客户额外8.8折通告式促销规定销售日新客户实惠稀缺性促销绝版促销组合促销搭配套餐实惠错过一天，再等一年捆绑式促销买A送B独家代理加一元多一件模糊式促销偶家买连贯式促销其次件半折纯视觉冲击促销微电影附加值销售效劳性销售包邮照旧换新视频短片故事性销售凤姐汇报促销免费式促销免单，免试穿承诺性促销保证不懊悔回扣返利销售满就减，反现金口碑式促销邀请式好评式拼单折扣满几件就送排名式促销排名第一团购价品牌式消费阿芙就是精油五，数据的计算
13、和运用速算销售毛利率=平均销售金额平均本钱/平均销售金额盈亏平衡点指在保证必须的营运指标下，销售额需到达多少，才能保证不赔本，等于固定本钱/销售毛利率营业费用率是门店营业过程中所须要的各项费用占营业额的比重。等于=营业本钱/营业额*100%售罄率=指定时间的销售数量/总进货数量人均奉献率=利润/员工人数/利润*100%客单价=销售金额/销售小票数客单数=销售双数/销售小票数库销比=期初库存+期末库存/(2*销售金额)库存周转率=平均库存/日均销售最终，就是月底总结。月底总结应当是许多督导都头痛的事情，尤其是在销售业绩没有完成的状况下，有些甚至是为了完成“月底总结”，都草草了事。其实月底总结不只是一项工作内容，也是自我剖析，自我提升必不行少的阶段，同时也是一种工作看法的表现，是给上级一种工作的沟通。
