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1、工程项目投标报价策略研究摘 要随着中国加入WTO和社会主义市场经济的不断发展和完善，建设工程项目招标投标已经越来越规范化、制度化。如何掌握投标策略和技巧，提高中标率已是每个投标人必须研究的重要课题。本文从投标前的决策工作开始介绍了投标人在整个投标过程中应该掌握的投标策略及报价技巧，目的是通过对这些投标策略和技巧的研究和分析，能给投标企业提高中标率有一些帮助。投标人做好投标工作的前提条件是做好必要的准备工作。投标人要掌握一些基本的投标策略，对于突然降价法、不平衡报价法等这些投标报价策略和技巧更是投标人应该掌握的，在此基础上合理使用一些投标辅助手段，投标人成功中标的概率就会大大增加。投标决策贯穿于
2、整个投标过程，投标人要掌握一些基本的决策方法，本文从内容、影响因素、原则几方面阐述了如何进行投标决策。在整个投标过程中最重要的是投标报价策略，投标人必须掌握，本文详细介绍了不平衡报价法、多方案报价法等投标报价技巧，理论联系实际，对投标人如何作好投标报价作了比较详尽的分析和研究。在最后还提出了在投标过程中一些注意事项，减少在投标中犯错，争取更大的中标率。投标是一场竞争，是企业综合水平的较量，除了掌握一些必须的投标技巧外，企业的工程质量、社会信誉、经营作风更是起着举足轻重的作用。关键词: 建设工程 投标决策 投标策略 报价技巧AbstractWith Chinas accession to WTO
3、 and the socialist market economy, continuous development and improvement, construction project bidding has become increasingly standardized and institutionalized. How to master the bidding strategies and techniques to improve rate of successful bidder must examine every important issue. This decisi
4、on-making from the start of bidding before the introduction of the bidders in the whole bidding process should be to master the bidding strategies and offer tips, the intention is on the bidding strategy and techniques of research and analysis, give the tender bidding rate for enterprises to improve
5、 some help . Bidders make tender the work to make the necessary prerequisites for the preparations. Bidders bid to master some basic strategies,for the sudden price reduction law, law unbalanced bidding strategies and skills such tender offer is the bidder should master, in this based on the rationa
6、l use of certain auxiliary tender means the successful bidder will greatly increase the probability of winning. Bidding decision-making throughout the bidding process, bidders should have some basic decision-making methods, the paper content, influencing factors, the principle on aspects of how to t
7、ender for decision-making. In the bidding process is most important is the bidding strategy, bidders must master, This paper describes the disequilibrium price method, and so many programs offer law bid of theory with practice, on how well the bidder made a tender offer more detailed analysis and re
8、search. In the final bidding process also raised some attention in the matter, to reduce mistakes in the bidding, bid for a greater rate. Tender is a competitive, comprehensive enterprise-level contests, in addition to master the skills necessary to tender, the companys engineering quality, social p
9、restige, business style is playing a pivotal role. Keywords: construction project; bidding decision-making; bidding strategy; Price Tips I目录引言11 投标决策11.1 投标决策含义11.2 投标决策的影响因素21.3 投标决策应遵循的原则21.4 投标决策的重要性42 投标策略分析42.1 高价赢利策略52.2 最低价中标策略52.3 未来策略52.4 生存性策略62.5 竞争性策略63 投标报价73.1 投标报价的重要性以及如何做好投标报价73.1.1
10、投标报价的重要性73.1.2 如何做好投标报价73.2 投标报价技巧83.2.1 不平衡报价法83.2.2 多方案报价法93.2.3 突然降价法113.2.4 先亏后盈法113.2.5 争取评标奖励124 投标报价决策中应该注意的事项125 结束语13参考文献14致谢15引言投标报价竞争的胜负，不仅取决于竞争者的经济实力和技术水平，而且还决定于竞争策略是否正确和投标报价的技巧运用是否得当。通常情况下，其他条件相同，报价最低的往往获胜。但是，这不是绝对的，有的报价并不高，但仍然得不到招标单位的信任，其原因在于投标单位提不出有利于招标单位的合理建议，不会运用投标报价的技巧和策略，因而未能中标。因此
11、，招标投标活动中必须研究在投标报价中的指导思想、投标策略、报价技巧。所谓投标报价策略，是指投标单位在合法竞争条件下，依据自身的实力和条件，确定的投标目标、竞争对策和报价技巧。即决定投标报价行为的决策思维和行动，包含投标报价目标、对策、技巧三要素。对投标单位来说，在掌握了竞争对手的信息动态和有关资料之后，一般是在对投标报价策略因互素综合分析的基础上，决定是否参加投标报价；决定参加投标报价后确定什么样的投标目标；在竞争中采取什么对策，以战胜竞争对手，达到中标的目的。这种研究分析，就是制定投标报价策略的具体过程1。投标一个建设工程施工项目，对于一个在残酷的市场竞争中永不言败的工程施工企业来说，永远是
12、一场充满生机与活力的挑战，同时也是对一个施工企业综合实力与生存能力的检验。投标人投标策略的制定，就是要使企业更好地运用自己的实力，在决定投标成功的各项关键因素上发挥相对于竞争对手的优势，从而取得投标的成功，最终夺标并盈利2。1 投标决策1.1 投标决策含义决策是指人们为一定的行为确定目标和制定并选择行动方案的过程。投标决策是承包商选择、确定投标目标和制订投标行动方案的过程。投标决策主要包括三方面的内容：其一，针对项目招标是投标，或是不投标；其二，倘若参加投标，是投什么性质的标；其三，投标中如何采用以长制短，以优胜劣3。投标决策的制定首先要符合承包商的战略目标，任何一个承包商的长远目的总是谋求利
13、润的最大化。面对众多的招标项目，承包商当然要选择那些适合于本公司专业特点，而且利润丰厚的项目投标。然而，在激烈竞争的市场环境中，哪一个项目中标的可能性更大？利润更丰厚？这要求投标人做出选择，面的众多的 投标项目进行比较、择优，最后就自己最满意的项目做出投标决定。1.2 投标决策的影响因素为了有选择的进行投标，一个企业在进行决策之前，必须要从分析企业外部环境、企业内部人手条件入手。企业的外部环境包括机遇和风险，即外部有利和不利条件。企业的内部条件即企业的优势和劣势。应该把内外部环境的有利、不利条件具体化，列出若干项需要考虑判断的指标，采用一种固定的分析方法，在每一次投标前都围绕这些指标进行分析，
14、以便客观的、科学的决策，同时不断积累资料，以利于今后的决策。工程项目投标决策时一般考虑以下几个方面的因素：（1）投标人方面本公司的施工能力和特点；本公司的设备和机械，特别是邻近地区有无可供调用的设备和机械；有无从事过类似工程的经验；有无垫付资金的来源；投标项目对本公司今后业务发展的影响。（2）工程方面工程性质、规模、复杂程度以及自然条件（水文、气象、地质等）；工程现场工作条件，特别是道路交通、电力和水源；工程的材料供应条件；工期要求。（3）业主方面业主信誉，特别是项目资金来源是否可靠，工程款项支付能力等；是否要求承包商带资承包、延期支付等。在实际投标过程中，影响因素是很多的，投标人应该从战略角
15、度全面地对各种因素进行权衡之后再进行决策4。1.3 投标决策应遵循的原则承包商应对投标项目有所选择，投标项目比较多时，投哪个标不投哪个以及投一个什么样的标，这都关系到中标的可能性和企业的经济效益。因此，通常有企业的主要领导担当此任。要从战略全局全面地权衡得失与利弊，做出正确的决策5。进行投标决策实际上是企业的经营决策问题。因此，投标决策时，必须遵循下列原则：（1）可行性。选择的投标对象是否可行，首先要从本企业的实际情况出发，实事求是，量力而行。以保证本企业均衡生产，连续施工为前提，防止出现“窝工”和“赶工”现象。要从企业的施工力量、机械设备、技术能力、施工经验等方面，考虑该招标项目是否比较合适，是否有一定的利润，能否保证工期和满足质量要求。其次，要考虑能否发挥本企业的特点和特长，技术优势和装备优势，要注重扬长避短，选择适合发挥自己优势的项目，发扬优点才能提高利润，创造信誉，避开自己不擅长的项目和缺乏经验的项目。第三，要根据竞争对手的技术经济情报和市场投标报价动向，分析和猜测是否有夺标的把握和机会。对于毫无夺标希望的项目，就不宜参加投标，更不宜陪标，以免损害本企业的声誉，进而影响未来的中标机会。若明知竞争不过对手，则应退出竞争，减少损失。（2）可靠性。要了解招标项目是否已经过正式批准，列入国家或地方的建设计划，资金来源是否可靠，主要材
