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1、CRM（客户关系管理）系统解决方案深圳市鹏为软件有限公司二零一四年五月文档控制更新记录日期更新人版本备注2014/05/06黄青蓝V1.0创建鹏为CRM系统解决方案审核记录日期审核人职务备注2014/05/08发布记录日期接受人职务备注目 录鹏为CRM客户关系管理系统4鹏为CRM完整的解决方案5鹏为CRM解决方案的价值6鹏为CRM整体功能框架8鹏为CRM客户管理9鹏为CRM营销管理11鹏为CRM销售管理13鹏为CRM服务管理15鹏为CRM移动APP17鹏为CRM决策分析18鹏为CRM产品、渠道、账务、项目及内部办公管理19鹏为CRM典型案例20鹏为CRM客户关系管理系统产品同质化、同行间竞相压
2、价、客户满意度下降、客户流失、销售额和利润不断下滑中国在经历了20多年的市场化发展之后，市场竞争日趋激烈，客户也日渐成熟，这意味着一个个的挑战：您对您企业有多少客户？客户的需求是什么？对客户了解有多深？在去年的一年中，有多少客户的销售额上升或下降？有多少客户对我们不满？有多少客户离我们而去？您是否在客户关系的生命周期里，每个周期环节进行跟进都提供了服务？您有无营销、销售和服务各方面的操作并实现信息化集成到实际业务流程中？所有这些意味着您需要一个能立刻与您现有所有业务流程相集成的解决方案，对于客户的全面管理尤其是加强对于重要价值客户的管理，是企业能否在激烈的市场竞争中免遭淘汰，取得跨越式发展的关
3、键。鹏为CRM就是在“客户导向”的市场背景下，产生的全新企业管理方法。强调“从客户出发”，以客户为管理对象，基于客户生命周期的发生、发展完整管理业务过程；根据客户的需求来匹配企业的业务职能及业务流程，动态管理客户业务信息和客户价值状况，全面提升企业的竞争及盈利能力。深圳市鹏为软件有限公司（简称鹏为软件）成立于2004年5月，双软认证企业，深圳市软件协会、深圳市中小企业发展促进会会员单位。对CRM软件的研究与开发始于2003年，是中国第一批专注CRM软件研发的企业。鹏为软件致力于提供具有自主知识产权的软件产品、解决方案，以及全方位完善的售后服务。公司总部位于深圳市高新科技园，在北京、广州、郑州、
4、青岛等地设有分公司，拥有超过300家销售服务中心，服务网络覆盖全国，为全国各地的客户提供有力的售后服务支持。鹏为软件拥有九年的CRM软件研发经验；专业优秀的技术团队；经验丰富的营销队伍及成熟齐全的产品线。自2004年成立以来，鹏为软件为包括广州电信、中国联通、中国邮政、人民教育出版社、华西制药、华夏证劵、鲁信药业、太极集团、鄂尔多斯、中信信托等知名企业在内的超过30000多家企业提供CRM软件解决方案与服务，赢得了用户的广泛信赖。鹏为CRM完整的解决方案鹏为CRM 不仅包含了企业市场营销、销售、服务、产品等功能，并采用“一对一营销” 和“精细营销”的模式量化管理企业市场、销售及服务过程，实现员
5、工、业务部门、分支机构及合作伙伴的协同工作，建立企业科学的知识管理、价值管理及决策支持体系，帮助企业更好的获取客户、保有客户及提升客户价值，从而全面提升企业竞争能力和盈利能力。不仅仅只有这些，一个好的CRM系统，提供给企业的不应该仅仅是一个业务功能固化的软件，而应该是一整套可配置的CRM平台，企业根据自身管理需求可进行自定义模块、自定义流程、自定义报表等形成完整的闭环式业务流程；从而实现，软件适应客户，而不是客户适应软件的应用模式。鹏为CRM采用强大的B/S架构，实现系统平台化、集成化、移动办公、协同高效等特性，鹏为CRM成功应用三万多家企业毋庸置疑，鹏为CRM是客户关系、工作协同、提高企业业
6、绩及利润的首选。鹏为CRM解决方案的价值对于任何一个想从经营发展泥泞中脱离出来，或者想让自己的企业有更大发展的企业管理者而言，实施CRM无疑是一项比较明智的选择。 客户动态及时掌握企业的客户信息一般会分散在市场、销售和服务各个部门。信息不共享会造成企业难以完整、准确了解客户状态和价值，也不知道企业相关部门都做了哪些工作，难以有效与客户沟通，挖掘更多销售机会和客户价值。在CRM系统的支持下，客户处于生命周期哪个阶段，哪个阶段的客户有多少；哪些客户价值高、潜力大，需要重点维护，哪些客户快要流失需要尽快维护；企业不同部门人员都做了哪些工作，客户反应如何等等均一目了然。CRM系统为实现“以客户为中心”
7、提供了充分且方便获得的信息支持；同时，还提供营销管理和工作支持，使理念、流程和信息紧密结合，以帮助企业构建新型的营销方式。 差异化的客户营销一个企业80%的利润是由20%的客户创造的，对于这20%的客户应该进行差异化营销。通过CRM系统，企业可以做到细分客户，分辨出最重要的客户，使市场预算的80%能真正精确投放到了这20%的客户，使销售费用更加有针对性的分派到这些更有价值的客户上，同时在客户服务上区别对待不同价值的客户， 从而真正达到差异化的客户营销。 市场活动透明化企业的市场活动往往是虎头蛇尾，大张旗鼓地做了一次市场活动之后，却不知道该如何评价这次活动，不知道这次活动带来多少销售机会。但是通
8、过CRM，企业可以跟踪每一个市场活动的全过程，通过记录活动的实际费用、实际参加对象、实际产生的商机和带来的新合同等信息，可以查询、分析、统计某一阶段内总的市场活动次数、市场活动的效果，如市场活动和产生商机的比例、市场活动和产生新合同的比例等，从而为新的市场活动及全年的市场活动计划提供有力的数据分析支持。 快速满足客户个性化需求运用CRM系统，企业可以快速响应客户需求，为客户提供实时的“一对一”服务；同时，可以为客户提供个性化的营销信息，从而提高客户忠诚度，建立牢固的客户关系和共享的“客户资源库”，获取增值服务所带来的利润。 实现精细化销售管理管理者可以通过CRM系统全面掌控销售，实现精细化的销
9、售管理，无论从销售目标的制定、销售工作的执行、销售活动的控制、销售信息的反馈。 促进业务协同CRM系统提供了一个统一的工作平台，将企业的市场、服务等各部门联系起来，通过协作的方式来解决跨部门客户管理问题。总之，企业通过实施CRM可以带来巨大的价值！鹏为CRM整体功能框架鹏为CRM 具有营销、销售和服务的综合支持能力，功能包括：客户管理、营销管理、销售管理、服务管理以及可个性化设置的工作台等。通过客户管理能区分准客户、新客户和老客户，区分大客户和一般客户，并实施不同的市场营销策略，进行客户关系的管理。通过营销管理建立和保持与目标市场之间的互利的交换关系，从而使营销方案的计划、执行和测评迈上的新台
10、阶。通过销售管理针对客户报价、销售订单、销售发货、销售退货、销售收款、销售开票等过程进行流程协作，提高工作效率最终达成销售目标。通过服务管理建立客户投诉、建议、回访、关怀来提高企业的信誉，提高客户满意度和忠诚度。总而言之，鹏为CRM是以客户管理为中心，结合营销、销售、产品、服务、移动办公、电子商务等功能的智能综合管理平台。鹏为CRM客户管理客户信息是CRM的重要内容和基础，包括客户基本档案、客户业务信息、客户交往信息、客户价值信息的搜集、处理和保存，建立完善的360度的客户信息管理，对客户的基础本档案对于企业扩大市场占有率、提高营销效率、与客户建立长期稳定的业务联系，都具有重要意义。 客户信息
11、管理支持客户基本信息的录入、批量导入、修改、删除、查询等功能。在新建客户信息时，可选择手工录入，也可选择批量导入，可通过Excel文件的方式批量导入客户资料。 客户分类可按不同的分类标准对客户类型进行定义，如按区域、按客户的重要程度、来源等分类。系统中，客户分类大体上可分为“潜在客户”、“正式客户”、“流失客户”、“报备客户（来自渠道）”四大类；在大类下面，可对客户进行细分，如潜在客户可以分为“初期意向”、“中期意向”、“较强意向”；正式客户可分为“新客户”、“热点客户”、“核心客户”、“VIP客户”等。 客户搜索客户搜索包括普通搜索、高级搜索、全局搜索。 客户资源池资源池是管理客户资源的一种
12、方法、策略，将客户信息作为一种重要资源放入自定义的管理空间中，从而形成客户资源池。客户资源池实现了公共资源管理、资源领用、资源保护、资源回收等功能。 客户共享、移交系统实现了客户基本信息及往来信息的共享，以及员工岗位调动或离职时的客户移交功能。将客户共享或客户移交时，系统会自动发送提醒信息给共享、移交的对象。在设置共享时，可以设置当前数据共享的有效期，当共享时间到期后，系统将自动取消共享。 客户回收站为了防止业务员在离职时，恶意删除资料，系统专门为核心档案模块设计了回收站功能，以及永久删除权限，只需给普通业务员设置只有普通删除权限，没有永久删除权限即可有效防范数据恶意删除。 客户信用管理为了掌
13、控客户欠款风险，当客户欠款超出信用额度时，系统可以自动预警。同时可以根据客户业务状况设置客户信用等级，当客户信用等级变更时，进行客户信用额度的授权管理。鹏为CRM营销管理营销管理是销售活动的一个前期阶段，它是指为了实现企业或组织目标，建立和保持与目标市场之间的互利的交换关系，而对设计项目的分析、规划、实施和控制的过程。营销管理包括：营销计划、市场活动、线索/商机、联系记录。 营销计划营销计划是企业在市场营销环境进行调研分析的基础上，制定企业或部门的营销目标以及实现这一目标所应采取的策略。营销计划的内容：包括营销策略、营销目的、总成本预算、实际效果评估等。 市场活动市场活动是营销计划的执行，可详
14、细记录每次市场活动开展的情况，有利于对市场活动效果进行进一步的分析。通过新增市场活动主要完成的是企业市场活动的信息录入、维护和查询功能，同时还可以将某个市场活动参与者转化为商机或线索。通过市场活动，可以关联出当前市场活动产生了多少商机、线索，多少报价乃至销售订单。 线索管理线索的收集是企业获取商机的重要起点，如何管理线索已经被越来越多的企业管理者所重视。在企业日常的经营活动中，线索的来源是多种多样的，通过系统提供的线索管理，销售机会、线索、客户咨询、网站注册、合作伙伴、市场活动、客户、联系人、活动执行、预算制定、预算监控、进度分析、过程参与、市场部门管理等。企业可以随时了解当前线索库中有多少线
15、索待确认，线索所转化的客户、联系人、销售机会等，通过这些功能，最终帮助企业实现系统的、科学的管理好这些线索并把这些线索迅速的进行分配，从而为企业带来更大价值。 商机管理商机管理主要功能是完成销售机会的信息录入、分配、维护、关闭和查询等功能。系统可以将机会分配给一个或多个人员执行。此外，在销售机会界面还列出相关销售行动、相关阶段（阶段与成功率需要关联，同时阶段需要与知识库进行关联（如：各个阶段需要做什么事情）、流程、评论、相关产品明细、报价单、销售订单、竞争产品、竞争对手、竞争订单、员工以及相关附件等信息，其中流程中系统还提供了流程图；另外，销售机会可以生成由机会所分解的相关具体行动，行动具有计划、执行、维护、查询、费用管理、审核锁定等功能，方便企业有步骤、有计划的完成日常工作
