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1、销售的关键就是如何让别人喜欢你。如何唤起客户的好奇心推销员与顾客面谈之前，需要适当的开场白，好的开场白是推销成功的一半。 在 实际推销工作中，推销员可以首先唤起客户的好奇心，引起客户的注意和兴趣，然后从中道出推销商品的利益，迅速转入面谈阶段。好奇心是所有人类行为动机 中最有力的一种，唤起好奇心的具体办法则可以灵活多样，尽量做到得心应手， 运用自如，不留痕迹。一位人寿保险代理商一接近准客户便问：“五公斤 软木，您打算出多少钱？ ”我 不需要什么软木！ ”客户回答说。“如果您坐在一艘正在下沉的小船上，您愿意花多少钱呢？ ”由此令人好奇的对话，可 以引发顾客对于保险的重视和购买欲望。人寿保险代理商阐
2、明了这样一个思想，即人们必须在实际需要出现之前才投保。接触并吸引客户的注意。有时也可用一句大胆陈述或是强烈问句来开头。销售人 员用的是言语，有时候还需要用一些技巧或花招。60年代，美国有一位非常成功的销售员乔格兰彳惠尔(joe gmndel)。他有个非 常有趣的绰号叫作“花招先生”。他拜访客户时，会把一个三分钟的蛋形计时器放在桌上，然后说：“请您给我三分钟，三分钟一过，当最后一粒沙穿过玻璃瓶之后，如果您不要我再继续讲下去，我就离开。”他会利用蛋形计时器、闹钟、20元面额的钞票及各式各样的花招，让他有足够的时间让客户静静地坐着听他讲话，并对他所卖的产品产生兴趣。 x先生，请问您知道世界上最懒的东
3、西是什么 ？ ”顾客摇摇头，表示猜不准。“就是您收藏起来不花的钱，它们本来可以用来购买空调。让您度过一个凉爽的夏天。”推销员说。首先制造一些悬念，引起对方好奇，然后再顺水推舟的介绍产品。顾客往往会因为他的那一番饶有兴趣的话语和动作而吸引。进而他才有机会向顾客介绍产品，顾客购买是从了解开始的。”推销话术有位销售人员去我朋友的办公室推销他公司的服务。他一进门就自我介绍：“我叫 x x ,我是x x公司的销售顾问，我可以肯定我的到来不是为你们添麻烦的， 而 是来与你们一起处理问题的，帮你们赚钱的。”然后问公司经理：“您对我们公司非常了解吗”他是说：“您对我们公司非常了解吗？ ”他用这个简单的问题，主
4、导了销售访谈，并获得了顾客的全部注意力，他继续说： “我们公司在这市场区域内是规模最大的。我们在本区的经营已有 22年的历史，而在过去10年里，我们的员工人数由13人扩张到230人。我们占有30 % 的市场，其中大部分都是客户满意之后再度惠顾的。”仅x先生，您有没有看到 孟经理采用了我们的产品，公司营运状况已大有起色。”用这样一个简单的开场白，他已经为自己、他的公司，以及他的服务建立了从零 到最大的信赖度。他已经回答了 “它安全吗？”它可靠吗？ ”这两个问题。他打开 了顾客的，并且降低了顾客的抗拒，所以顾客马上就很有兴趣地想知道他的过去 客户得到哪些利益，而顾客也会从他的服务中得到哪些好处。
5、顾客从开始的抗拒 与疑虑变成后来的开放与接受如何激发顾客的兴趣？“您有兴趣知道，能够有效地让您提高30 %或50 %的营业额的方法吗？ ”对 于这种问题，大部分的人都会回答有兴趣。所以当你问完类似问题后，接下来就 必须马上说：“我只占用您大概10分钟的时间来向您介绍这种方法，当您听完 后，您完全可以自行地来判断这种方法是不是适合您。”在此种情况下，你一方面 提前告诉客户你不会占用他太多的时间，而同时你也让客户能够比较清楚地知 道，你在销售的过程中不会对他们进行强迫式的销售。顾客之所以愿意购买，是因为他有足够的购买动机。购买动机是促成购买行为的原动力。那么，推销员又是如何激发顾客的兴趣，如何引起顾客的购买动机呢 ？它们是pepup理论。
