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1、易科美德（上海）环保材料有限公司管 理 制 度查询手册2009年试用版目 录第一部分、销售部门设置及责任制度3第一章、组织机构3第二章、销售部岗位责任体系4第二部分、宣传管理流程12第一章、年宣传申请执行流程12第四部分、财务管理制度18第一章、合同管理制度18第二章、发货管理制度19第三章、应收帐款管理制度19第五章、审计管理制度21第六章、出差管理规定22第七章、退、换货管理制度22第八章、客户档案管理制度23第五部分、人事管理制度26第一章、销售部人员招聘、转正、培训制度26第二章、市 场 人 员 离 职 及 交 接 制 度31第六部分、销售行政管理制度33第一章、信息保密制度33第二章
2、、例会交流制度36第七部分、附则36第一部分、销售部门设置及责任制度第一章、组织机构一、公司组织结构图二、公司管理结构图总 经 理人力资源部培训部技术推广部研发部采购部储运部市场部销售部厂部技术质量部财务部销售服务部总 经 理销 售 部 南区总经理助理区域销售助理东南区东区华北区东北区中西区办 事 处 办 事 处 业 务 员技 术 员 技 术 员 业 务 员三、销售部部门结构图 辽宁省 第二章、销售部岗位责任体系一 、总经理工作基本内容描述以下所描述的区域经理的工作内容与标准要求是易科美德公司对总经理最基本必须完成的工作内容的描述,但一定不是工作的全部内容。一、年度工作内容1、将公司下达的全年
3、销售计划、销售目标按对各区域的市场消化能力、容量等以及本年计划的区域开发重点等将销售任务下达给各地办事处及代理经销商。2、要求各办事处及代理经销商在规定时间内制定全年销售计划（表20）及汇总去年工作情况（表一、表八、表十、表十五）（重点客户、项目完成情况、遇到的困难等）并上交。3、对各办事处及代理经销商上交的销售计划审批后，正式落实。4、发展给地代理经销商与代理经销商签订全年代理经销合同，签订后需在5个工作日内上交公司。5、维护重点客户尤其是核心、超大客户的关系，争取签订战略合作合同，签订后需在5个工作日内上交公司。6、必须按公司下达的标准达成年度销售任务。二、季度工作内容1、总结本人及全公司
4、一季度的业绩及工作进展情况，向公司董事会汇报。2、计划本人及全公司下一季度的工作的工作重点。3、召开季度的工作会议，总结季度各部门的工作情况。三、月度工作内容1.（1）审批公司内部各部门报销；（2）汇总各地办事处及代理经销商月度跟踪重点项目、已签订合同项目、施工中项目及已完工项目；（3）召开月度的工作会议，协调各部门工作事宜及分配各部门下月工作重点。2、每月10日将各部门人员的工资总表、市场部的业务提成情况及已审批的报销单汇总交给财务部及人资部。3、将本月工作重点、下月工作计划汇总向董事会汇报四、日常工作围绕销售任务的完成；超大、核心客户的开发与维护；业务团队及代理经销商的管理；公司各部门的管
5、理等自行安排各项工作。二、区域经理工作基本内容描述以下所描述的区域经理的工作内容与标准要求，是最基本必须完成的内容，但一定不是工作的全部内容。 l 年度工作内容1、制定年度工作计划规划出一年内所辖区域需要开发与维护的城市，汇总以开发城市的办事处、代理经销商的全年销售计划及上年工作情况（重点客户、项目完成情况、遇到的困难等）2、 将由总经理下达至区域的全年各月的各项销售任务划分给管辖区域内的各办事处及代理经销商。3、 将全年度工作任务（表十九）上交总经理审批确认后，向全体管辖区域内人员宣布。4、 发展潜在代理经销商并与合适的代理经销商签订代理经销合同。签订后需在3个工作日内上交区域经理审批。5、
6、 与重点客户签约全年合同。签订后需在3个工作日内上交总经理审批。6、 按公司下达的标准达成年度销售任务。 l 月度工作内容 1、 每月30日制定自己下个月工作计划，报备当月本人的工作报告。汇总本人当月费用报销。收集管辖区域内各业务员当月的费用报销；审批业务员费用报销，总结各业务员工作报告。2、 每月31日或1日。将全区域内本月客户拜访表汇总（表一），拜访区域所在地的办事处及经销商，统计当月全区域的销量，即将签约客户的使用量，汇总科美德驻各地办事处及代理经销商周工作情况报表（表六）并请经销商提出建议或意见。对下月销售工作如何开展进行商讨。3、 每月31日或1日，按业务员销售任务和工作表现评定，计
7、算业务员的工资、奖金。（表十三业务员2009年月工资表）4、 每月1日或2日召开区域业务会议。会议议程基本要求： （1）总结全区域销售任务完成情况； （2）总结潜在客户拜访及开发成功的情况； （3）总结客户维护的情况； （4）总结各业务员的计划安排的合理性，与执行计划的彻实情况以及执行中的变化是否属因实际工作需要而作的合理、灵活变通；（5）对下一阶段工作做布置并进行指导；（6）收集业务员工作中的疑难问题，组织答疑，或组织讨论以获取解决方案，如仍有无法解決的问题，作记录，后上交总经理，申请上级支援。（7）了解对公司职能部门业务配合工作的意见；（8）公布上月业务员工资、奖金分配。填写会议记录（表五
8、）。 5、每月2日或3日区域经理作归纳整理后将以下资料传真总经理：（1）整个上月区域的客户分析表（表一），月度工作计划表（表二十），材料使用明细表（表七）、重点客户跟踪表（表八）； （2）区域经理上月的工作情况；（3）整个区域上月的费用报销；（4）二批、签约客户销量统计表；（5）各业务员工资表（表十三）。6、每月16日召开区域业务会议，除周日和这天该区域有核心、超大客户洽谈及公司大型宣传活动可以延期外都必须按时召开。会议基本议程参照月初的业务会议。7、对总经理的审批意见作回复。8、每月必须尽最大努力完成每月计划的销售任务。l 日常工作内容 1、电话联络或上门拜访经销商及终端客户，是以达成业务开
9、拓，业务深耕和业务维系为目的，并填写周工作日志表（表4）；2、定期对业务员负责的客户遇到的困难进行配合分析并协助业务员解决问题；3、组织并落实执行市场宣传活动。宣传活动前需与市场部、活动小组成员、经销商、各大客户等作多方沟通工作，并填写市场宣传活动准备工作备忘表（表十六）。l 季度工作内容 4月、7月、10月、1月的2日或3日上交各经销商存在滞销可能的产品经销商库存盘点表。（表十八） 表一：客户分析表表二：销售人员一周工作计划表表三：公司其余部门人员周工作计划表易科美德周2009工作周计划表 月 日至 月_日姓名部门职务下周工作计划周一周二周三周四周五备注表四：周工作日志表易科美德2009工作
10、日志表 月 日至 月_日姓名部门职务本周工作日志周一周二周三周四周五完 成 续状 跟况 踪及 进后 展发 及生 解的 决问 方题 法备注表五：会议记录表易科美德（上海）环保材料有限公司会 议 纪 要会议日期：会议时间：会议地点：主持人：会议主题：出 席 人：应到人数：实到人数：迟到：早退：缺 席：会 议 内 容一、 上周工作情况总结与分析：二、 下周工作布置三、 工作要求：副总经理审阅： 日期：总经理审阅： 日期：与会者签阅： 日期:表六：易科美德驻各地办事处及代理经销商周工作情况报表易科美德驻xx办事处（代理经销商）每周工作汇报呈报时间： 本周主要工作事项：、存在问题：1、2、3 客户主要评价反馈：1、2、3、上海营销中心意见反馈：1、2、3、签字： 日期：表七：周项目使用材料明细表（上海）项目使用材料明细表（上海）项目名称 规格材质、颜色用量（）表八：重点客户跟踪表单位名称跟踪项目项目进展 表九：区域经理业务区域划分表本区域业务内编制业务人 市场情况管辖区域办事处代理商经销商还未开拓 / 文档可自由编辑打印表十： 区域 办事处（代理经销商） 年各月销售任务表 月份 销售任务工程项目1月2月3月4月5月6月平米平米平米平米平米平米平米平米平米平米平米平米平米平米平米平米平米平米 月份 销售任务
