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1、销售工作计划书 一、计划概要1、年度销售目标600万元；2、经销商网点50个；3、企业在自控产品市场有一定著名度；二、营销情况空调自控产品属于中央空调等行业配套产品，受上游产品消费市场牵制，但需求总量还是比较可观。伴随城市建设和人民生活水平的不停提升和产品更新换代时期的到来带动了市场的连续增加幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。湖南地处中国的中部，空调自控产品需求量比较大：1、夏秋炎热，春冬严寒；2、近两年湖南房地产业发展快速，尤其是中高级商居楼、别墅群的兴建；3、湖南纳入西部开发、将增加多种基础工程的建设；4、长株潭的融城；5、郴州、岳阳、常德等大量兴建工业园和开发区；6、大家对本身生活要求
2、的提升；总而言之，空调自控产品尤其是高级空调自控产品在湖南的发展潜力很大。营销方法总体来说，空调自控产品销售的方法不外三种：工程招标、房产团购和私人项目。工程招标渠道占据的份额很大，不过房产团购和私人项目两种渠道发展快速，已经展现出多元发展局面。从各企业的销售渠道来看，大部分企业采取办事处加经销商的模式，我国空调自控产品企业2021年全部加大力度进行全国营销网络的布署和传统渠道的巩固，加强和设计院和管理部门的公关合作。对于进入时间相对较晚的空调自控产品企业来说，因为市场积累时间相对较短，而又急于快速打开市场，所以基础上全部采取了办事处加经销制的渠道模式。为了快速对市场进行反应，凡进入湖南市场的
3、自控产品在湖南全部有库存。湖南空调自控产品市场容量比较大而且还有很大的潜力，发展趋势普遍看好，所以对还未进入湖南市场的品牌存在很大的市场机会，只要采取比较适当的市场策略，就能够挤进湖南市场。现在上海正一在湖南空调自控产品市场上基础比较微弱，团体还比较年轻，品牌影响力还需要巩固和拓展。在销售过程中必需要很清楚我企业的优势，并加以发挥使之达成极致；并要找出我企业的弱项并立即提出，加以克服实现最大的价值；提升服务水平和质量，将服务意识渗透到和用户交流的每个步骤中，重视售前售中售后回访等各项服务。三、营销目标1.空调自控产品应以长远发展为目标，力争扎根湖南。2021年以建立完善的销售网络和样板工程为主
4、，销售目标为600万元；2.挤身一流的空调自控产品供给商;成为快速成长的成功品牌；3.以空调自控产品带动整个空调产品的销售和发展。4.市场销售近期目标：在很短的时间内使营销业绩快速成长，到年底使本身产品成为行业内著名品牌，替代省内同水平产品的一部分市场。5.致力于发展分销市场，到2021年底发展到50家分销业务合作伙伴;6.不论精神,体力全部要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪资发展；四、营销策略假如空调自控产品要快速增加，且还要取得竞争优势，最好的选择必定是“目标集中”的总体竞争战略。伴随湖南经济的不停快速发展、城市化规模的不停扩大，空调自控产品市场的消费潜力很大，目标集中战略对我们
5、来说是明智的竞争策略选择。围绕“目标集中”总体竞争战略我们能够采取的详细战术策略包含：市场集中策略、产品带集中策略、经销商集中策略和其它为目标集中而配套的策略四个方面。为此，我们需要将湖南市场划分为以下四种：战略关键型市场-长沙，株洲，湘潭,岳阳关键发展型市场-郴州，常德，张家界，怀化培育型市场-娄底，衡阳，邵阳等候开发型市场-吉首，永州，益阳。总的营销策略：全员营销和采取直销和渠道营销相给合的营销策略1、目标市场：遍地开花，中心城市和中小城市同时突破，关键发展行业样板工程,大力发展关键区域和关键代理商，快速促进产品的销量及销售额的提升。2、产品策略：用整体的处理方案带动整体的销售：要求我们的
6、产品能形成完整的处理方案并有成功的案例，由此带动全线产品的销售。大小互动：以空调自控产品的销售带动阀门及其它产品的销售，以阀门及其它产品的项目促进空调自控产品的销售。3、价格策略：高品质，高价格，高利润空间为标准；制订较现实的价格表：价格表分为两层，媒体公开报价，市场销售的最底价。制订较高的月返点和季返点政策，以控制营销体系。严格控制价格体系，确保一级分销商，二级分销商，项目工程商，最终用户之间的价格距离级利润空间。为了适应市场，价格政策又要有一定的能活性。4、渠道策略：第2页分销合作伙伴分为二类：一是分销用户，是我们的关键合作伙伴。二是工程商用户，是我们的基础用户。渠道的建立模式：a.采取逐
7、步深入的方法，先草签协议，再做销售预计表，然后正式签定协议，订购第一批货。如不进货则不能签定代理协议；b.采取寻求主要用户的措施，经过谈判将货压到分销商手中，然后我们的销售和市场支持跟上；c.在代理之间挑取竞争心态，在谈判中因有当地的一个潜在用户而使我们掌握主动和高姿态。不能以低姿态进入市场；d.草签协议后，在我们的广告中就能够出现草签代理商的名字，挑取了分销商和原厂商的矛盾，我们乘机进入市场；e.在当地的区域市场上，随时确保有一个当地的能够成为一级代理的二级代理，以对一级代理成为威胁和起到促进作用。市场上有推，拉的力量。要快速的增加，就要采取推进力量。拉需要长时间的培养。为此，我们将关键精力
8、放在开拓渠道分销上，另外，负责大用户的人员和工程商的人员主攻行业市场和工程市场，努力争取在三个月内完成45项样板工程，给内部人员和分销商树立信心。到年底为止，完成自己的营销定额。5、人员策略：营销团体的基础理念：a.开放心胸；b.战胜自我；c.专业精神；业务团体的垂直联络，保持高效沟通，才能作出快速反应。团体建设扁平。内部人员的汇报制度和销售奖励制度以专业的精神来销售产品。价值=价格+技术支持+服务+品牌。实际销售的是一个处理方案。编制销售手册；其中包含代理的游戏规则，技术支持，市场部的工作范围和职能，所能处理的问题和提供的支持等说明。五、营销方案1、企业应好好利用上海品牌，走品牌发展战略；2
9、、整合湖南当地多种资源，建立完善的销售网络；3、培养一批好用户，建立良好的社会关系网；4、建设一支好的营销团体；5、选择一套适合企业的市场运作模式；6、抓住企业产品的特点，寻求企业的卖点。7、企业在湖南宜采取直销和经销相结合的市场运作模式；直销做样板工程并带动经销网络的发展，经销做销量并作为企业利润增加点；8、直销采取人员推广和部分媒体宣传相结合的方法拓展市场，针对空调自控产品，我们能够采取小区推广法和关键工程机项目样板工程说服法；9、为了立即进入市场和有利于企业的长久发展，应以长沙为中心，向省内各大城市进军，其中以长沙为关键，以地市为利润增加点；10、湖南的渠道宜采取扁平化模式并作好渠道建设
10、和管理，在渠道建设方面能够不设省级总经销商，而是以地市为基础单位划分，每个地级市设二个一级经销商，并把营销触角一直延伸到含有市场价值的县级市场，改变现在湖南其它空调自控产品品牌在地级市场长久以来的游击战方法，采取阵地战，建立和经销商长久利益关系的品牌化运作模式，对每个地域市场全部精耕细作，稳扎稳打。11、为了确保上述战术的实现，尤其是为了加强渠道建设和管理，必需组建一支能征善战的营销队伍：确保营销队伍的相对稳定性和合理流动性，整年合格的营销人员不少于3人；务必做好招聘、培训工作；将试用表现良好的营销员分配到各区担任地域主管；12、加强销售队伍的管理：实施三a管理制度；采取竞争和激励因子；定时召
11、开销售会议；树立长久发展思想，使用和培养相结合。13、销售业绩：企业下达的年销任务，依据市场详细情况进行分解。关键手段是：提升团体素质，加强团体管理，开展多种促销活动，制订奖罚制度及激励方案。14、工程商、代理商管理及关系维护：针对现有的工程商用户、代理商或将拓展的工程商及代理商进行有效管理及关系维护，对各个工程商用户及代理商建立用户档案，了解前期销售情况及实力情况，进行企业的企业文化传输和企业2021年度的新产品传输。此项工作在6月末完成。在旺季结束后和旺季来临前不定时的进行传输。了解各工程商及代理商责任人的基础情况进行定时造访，进行有效沟通。15、品牌及产品推广：品牌及产品推广在2021年
12、实施企业的定时品牌宣传及产品推广活动，并策划部分投入成本，较低的公共关系宣传活动，提升品牌形象。有可能的情况下和各个工程商及代理商联合进行推广，不仅能够扩大影响力，还能够建立良好的客情关系。产品推广关键进行部分“路演”或户外静态展示进行部分产品推广和正常营业推广。16、终端部署，渠道拓展：依据企业的09年度的销售目标，渠道网点普及会大量的增加，依据此种情况随时、随地主动配合业务部门的工作，主动配合经销商的形象建设。17、促销活动的策划和实施：依据市场情况和竞争对手的销售促进活动，灵活策划部分销售促进活动。专题思绪以避其优势，攻其劣势，依据企业的产品优势及资源优势，突出关键进行策划和实施。18、
13、团体建设、团体管理、团体培训六、配置和预算1、营销队伍：整年合格的营销人员不少于3人；2、全部工作重心全部向提升销售倾斜，要建立长久用人制度，并确保营销人员的各项后勤工作按时按量到位。3、为适应市场，企业在湖南必需有一定量的库存，确保货源充分立即，百分比协调，达成库存最优化，尽可能避免断货或缺货现象。4、时时进行市场调研、市场动态分析及信息反馈做好企业和市场的传输员。全力打造一个快速反应的机制。5、协调好代理商及经销商等各步骤的关系。依据技术和人员支持，全力以赴完成终端任务。6、拓宽企业产品带，增加利润点。7、必需确立营业预算和经费预算，经费预算的决定通常随营业实绩做上下调整。8、为加强机构的灵敏、快速化，本企业将大幅委让权限，使人员得以果断速决，但不得对任何外来人员泄露企业价格等机密，在和用户交流中，如遇价格难以定决定时，须请示企业领导；9、为达成责任目标及确定责任体制，企业能够落实重奖重罚政策
