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1、. .代理商综合考核方案渠道人员管理量化指标一、总则1为强化经销商的经营意识，促进厂商价值一体化，良性互动，共同进步，特制定本方案。2本考核方案强调定量、时效性和相对公平的原则。二、考核频率1季度考核每季度进行一次，考核时间为下个季度第一个月的 1 日10 日。2年度考核一年开展一次，考核时间为下一年度的 1 月 1 日15 日。三、考核双方1被考核者被考核者为公司所有代理商， 包括一级代理商和二级代理商， 其中又包括一级代理商所属二级代理商。2考核者（1）公司渠道部负责考核一级代理商。（2）一级代理商负责考核自身发展的二级经销商（也可公司负责直接考核） 。四、考核内容1季度考核代理商季度考核
2、包括了销售业绩、销售管理和扣分项目三方面的内容。（1）销售业绩、销售管理考核对代理商销售业绩和销售管理考核中， 每项考核指标满分均为 100 分，具体评价标准如下表所示：考核指标 权重 评价标准 得分Word 完美格式. .协议任务实际完成 进卡量（面值）1 100%协议任务 完成率协议任务量 （面值 ）30%完成率 2得分 协议任务完成率 1003完成率低于 % ，得分为 0销售销售任务 实际 售卡量（面值）1 销售 任务 完成率 100% 实际完成进卡量 （面值 ）20%业完成率2得分 销售目标完成率 100绩3完成率低于 % ，得分为 0主推产品销量实际完成主推产品销售 量1 主推产品销
3、量目标完成 100%率计划完成主推产品销售 量20%2得分 销售目标完成率 100 目标完成率3完成率低于 % ，得分为 01销售订单改动率 6%（含），得 100 分销售订单 26%销售订单改动率 18%（含），得 80 分10%改动率 318%销售订单改动率 30%（含），得 60 分4销售订单改动率 30%，得 0 分1销售预测偏差率 20%（含），得 100 分销售预测 220%销售预测偏差率 50%（含），得 80 分5%偏差率 350%销售预测偏差率 100%（含），得 60 分销 4销售预测偏差率 100%，得 0 分售 市场信息 1由市场管理部评价经销商市场信息反馈质量等级。5
4、%管 反馈质量 2优， 100 分；良， 80 分；中， 60 分；差， 0 分理 实际促销额度1 促销额度达成率 100% 标准促销额度促销额度其中，标准促销额度 实际销售额 5%达成率2得分 销售目标完成率 1003完成率低于 % ，得分为 01 二级经销商平均销售目标完 5%二级经销商平均销售目 标完成率二级经销商销售目标完二级经销商个数成率之和成率实际完成销售量（额）其中， 100%二级经销商销售目标完 成率计划完成销售量（额）Word 完美格式. .2得分 完成率 1003完成率低于 % ，得分为 01销售订单改动率销售订单改动率用户撤单数量 3重大改动订单数量 1.5轻微改动定单数
5、量订单数量0.5100%其中，用户撤单数量是指用户因故取消合同的数量，权重系数为 3。重大改动是指订单的改动影响自己或其他订单的正常交货期，权重系数为 1.5 。备轻微改动是指订单的改动不影响自己或其他订单的正常交货期，权重系数为 0.5 。注2销售预测偏差率月预测销售量（额） 月实际销售量（额）（1） 100%月单产品预测偏差 月实际销售量（2）月销售预测偏差率单产品预测偏差率之和产品种类数量（3）季度销售预测偏差率各月销售预测偏差率3二级经销商季度考核表考核指标 权重 评价标准 得分 实际完成销售量（额）1 销售目标完成率 100% 计划完成销售量（额）销售目标完成率 50%销 2得分 销
6、售目标完成率 100售 3完成率低于 % ，得分为 0实际完成主推产品销售 量（额）业1 100% 计划完成主推产品销售 量（额）主推产品销量目标 完成率绩20%2得分 销售目标完成率 1003完成率低于 % ，得分为 01销售订单改动率 6%（含），得 100 分26%销售订单改动率 18%（含），得 80 分销售订单改动率 10%销 318%销售订单改动率 30%（含），得 60 分售 4销售订单改动率 30%，得 0 分管 1销售预测偏差率 20%（含），得 100 分理 220%销售预测偏差率 50%（含），得 80 分销售预测偏差率 5%350%销售预测偏差率 100%（含），得 6
7、0 分4销售预测偏差率 100%，得 0 分Word 完美格式. .1由市场管理部评价经销商市场信息反馈质量等级。市场信息反馈质量 10%2优， 100 分；良， 80 分；中， 60 分；差， 0 分 该经销商直接销售量经销商直接销售率1 100%经销商直接销售总量经销商直接销售率 5% 2得分 直接销售率 1003完成率低于 % ，得分为 01销售订单改动率销售订单改动率用户撤单数量 3重大改动订单数量 1.5轻微改动定单数量订单数量0.5100%其中，用户撤单数量是指用户因故取消合同的数量，权重系数为 3。重大改动是指订单的改动影响自己或其他订单的正常交货期，权重系数为 1.5 。备轻微
8、改动是指订单的改动不影响自己或其他订单的正常交货期，权重系数为 0.5 。注2销售预测偏差率月预测销售量（额） 月实际销售量（额）（1） 100%月单产品预测偏差 月实际销售量（2）月销售预测偏差率单产品预测偏差率之和产品种类数量（3）季度销售预测偏差率各月销售预测偏差率3（2）扣分项目考核具体内容见下表。扣分项目考核表扣分项目 评价标准 扣分1每发生 1 次，扣 3 分，超过 2 次，罚款 元（针对一级经销商）违反价格政策次数2每发生 1 次，扣 3 分，超过 2 次，罚款 元（针对二级经销商）1每发生 1 次，扣 3 分，超过 2 次，罚款 元（针对一级经销商）跨地区销售次数2每发生 1
9、次，扣 3 分，超过 2 次，罚款 元（针对二级经销商）1每发生 1 次，扣 3 分，超过 2 次，罚款 元（针对一级经销商）回款不及时次数2每发生 1 次，扣 3 分，超过 2 次，罚款 元（针对二级经销商）1每发生 1 次，扣 3 分，超过 2 次，罚款 元（针对一级经销商）客户有效投诉次数2每发生 1 次，扣 3 分，超过 2 次，罚款 元（针对二级经销商）未按规定提交客户 1每发生 1 次，扣 1 分，超过 2 次，罚款 元（针对一级经销商）Word 完美格式. .信息档案次数 2每发生 1 次，扣 3 分，超过 2 次，罚款 元（针对二级经销商）二级经销商有效投诉次每发生 1 次，扣
10、 1 分，超过 2 次，罚款 元数（针对一级经销商）未按规定呈报二级经销商档案次数 每发生 1 次，扣 1 分，超过 2 次，罚款 元（针对一级经销商）（3）季度考核总分季度考核总分 销售业绩各考核指标 各自权重 销售管理各考核指标 各自权重扣分项目所扣分值2年度考核年度考核得分由年度销售目标完成率得分和季度非销售业绩 （销售管理考核和扣分项目考核）得分平均值求和得出。（1）年度销售目标完成率（权重为 70%）计算公式年度销售目标完成率年度实际完成销售量（年度计划完成销售量（额）额）100%评价标准得分=完成率 100；完成率低于 % ，得分为 0。（2）季度非销售业绩得分平均值（权重为 30
11、%）各季度非销售业绩得分 之和季度非销售业绩平均值 。4（3）年度考核总分年度考核总分 =年度销售目标完成率 70%+季度非销售业绩平均值 30%。五、考核结果应用考核结果作为经销商等级调整的重要依据。1季度考核结果应用每年 1 月份和 7 月份，对于连续两个季度销售目标完成率高于 150%，且其两季度考核得分的平均值在 85 分（含）以上的二级经销商，可以考虑由二级经销商升为一级经销商。2年度考核结果应用根据年度考核得分，对经销商的经销等级进行调整，具体内容见下表。经销等级调整表Word 完美格式. .年度绩效考核得分 85 分（含）以上 70（含） 85 分 5070 分 50 分（含）以
12、下建议降级，给予调整方式 建议升级 建议不变 取消经销资格一定的考察期说明 对于年度销售目标完成率低于 50%，且考核得分在 70 分以下的一级经销商降为二级经销商代理商管理量化指标指标类别 量化指标 指标说明 考核对象代理商资质通过数量 资质通过率 100 %资质通过率代理商申请总数量代理商成功的代理商数量开发成功率 100%开发成功率所开发的代理商的总数 量代理商选择考核 开发人员 开发费用 指代理商开发人员在开发代理商时所花费的费用已有区域代理商数量区域代理商覆盖率 100%区域代理商覆盖率应有区域代理商总数量代理商代理商完成培训的数量代理商培训完成率 100%代理商培训完成率代理商应培
13、训的总数量代理商代理商对助销的 指代理商进行销售时， 代理商对开发人员支持其销售的满支持考核 开发人员满意度 意程度指公司与代理商所签订的合同中对代理商在固定期限内销售额度销售额度的固定产品已回款额度 销售回款率 100%销售回款率产品销售总额度代理商重点产品已回款额度重点产品回款率 100%重点产品回款率重点产品销售总额度销售绩效季度销售额度 上年同期销售额度销售增长率 销售增长率 100%上年同期销售额度代理商考核销售总额度 销售费用销售盈利率 100%销售盈利率销售总额度新开发销售渠道数量实际上已陈列的店头铺货率 100%铺货率产品所应陈列的店头Word 完美格式. .预交款数量 代理商需要按照公司规定缴纳足够的预交款给公司销售报告提交代理商应在公司规定期限内提供产品的销售报告及时性代理商 窜货是指代理商为了个人目的在非厂家指定区域销售企行为规范 窜货次数 业产品造成该区其他渠道伙伴无法正常从事销售活动的 代理商考核 行为代理商应保证所代理区域内公司产品价格的稳定， 防止出区域价格平稳度现价格的剧烈变动而冲击公司产品的价格体系事件品牌宣传度 指代理商宣传公司品牌的次数与力度代理商服客户满意度的评分要素包括代理商的售前、售中的咨询、务能力与 客户满
