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1、营销渠道管理培训材料( 2005年3月24-26日) 编号：SCMT-2-2中国联通代理商管理系统功能规范（补充）2005年1月代理商管理系统功能规范共45页第45页目 录1.概述52.代理商资料管理62.1 代理商资料导入62.2 代理商基本资料维护72.3 代理商附件信息维护72.4 代理商员工信息维护72.5 代理商网点和分支机构维护72.6 代理商帐户信息维护72.7 代理业务信息维护83.代理商合同管理94.代理商资料审核105.代理商资源管理116.用户发展能力分析126.1 用户发展趋势分析126.1.1 用户发展综合趋势分析126.1.2 用户发展趋势按地域对比分析126.1.
2、3 用户发展趋势按代理业务对比分析126.1.4 用户发展趋势按用户套餐对比分析136.2 用户发展分布分析136.2.1 用户发展按地域分布分析136.2.2 用户发展按代理业务分布分析136.2.3 用户发展按用户套餐分布分析137.用户收入能力分析157.1 用户收入趋势分析157.1.1 用户收入综合趋势分析157.1.2 用户收入趋势按地域对比分析157.1.3 用户收入趋势按代理业务对比分析157.1.4 用户收入趋势按用户套餐对比分析167.2 用户收入分布分析167.2.1 用户收入按地域分布分析167.2.2 用户收入按代理业务分布分析167.2.3 用户收入按用户套餐分布分
3、析168.渠道价值分析178.1 地域分布分析178.2 变化趋势分析178.3 佣金分析188.4 成本收入分析189.代理商佣金结算199.1 佣金种类199.2 结算指标预设199.2.1 条件指标199.2.2 计算指标199.2.3 批量修改预设指标209.2.4 复制预设指标209.3 结算规则设置209.4 规则与政策的关系209.5 特殊佣金219.6 佣金结算业务流程219.6.1 结算预检219.6.2 佣金结算219.6.3 帐单位汇总229.6.4 入帐229.7 佣金结算汇总229.7.1 佣金汇总操作229.7.2 佣金汇总记录查询239.7.3 佣金结算查询239
4、.7.4 佣金统计2410.代理商佣金支付管理2510.1 佣金审核2510.1.1 应付佣金审核2510.1.2 实付佣金审核2510.2 支付佣金2510.3 代理商佣金确认2511 代理商押金保证金管理.2512.代理商风险管理2612.1 风险发现2712.1.1 业务开展风险发现2712.1.2 业务收入风险发现2912.1.3 业务使用风险发现3112.1.4 资源风险发现3312.2 预警处理3413.代理商评估管理3513.1 静态评估3513.2 动态评估3513.2.1 发展评估模型3613.2.2 收益评估模型3613.2.3 发展收益评估模型3713.2.4 评估积分计
5、算3813.3 综合评估3814.系统管理3814.1 修改密码3814.2 权限管理3914.3 员工管理3914.4 角色预览3915.系统接口4015.1 接口设计原则4015.2 外部接口设计要求4015.2.1 数据采集接口4015.2.2 代理商信息提供接口要求4216.系统运行环境约定4316.1 软件要求4316.2 硬件要求4317.性能指标需求441. 概述建设和使用代理商管理系统的根本目的是实现对分销渠道的规范化和精细化管理。通过规范代理商信息，整理代理商业务发展相关数据，比较分析，选择和培养主流分销渠道。一方面最大限度的激发代理商的销售热情，提高对渠道的掌控能力。另一方
6、面最大程度保护联通自身利益，把握市场趋势。代理商管理系统应实现的主要功能：代理商资料管理、代理商合同管理、代理商资源管理、代理商经营分析、代理商佣金管理、代理商押金保证金管理、代理商风险管理、代理商评估管理。代理商管理系统是隶属于CRM系统分支的产品，分析性与操作性并重。2. 代理商资料管理系统用户可以根据多种条件组合查询，得到满足条件的代理商资料列表，可以对列表中代理商的资料提供增、删、改、查功能。所有通过资料审核的代理商资料均不得删除，只能作变更或者注销处理。代理商资料包括代理商基本信息、附件信息、代理商员工、代理商分支机构等。要求代理商资料管理的关键信息包括：1、 代理商信息：企业名称、
7、地址、法人代表、注册资金、代理商类型、代理商级别、代理的业务类型、帐户信息、联系方式2、 代理网点信息：代理网点类型、地址、营业面积、营业人员、VI标识、业务类型、服务类型另外还可包括信誉情况、培训情况、合同、营业信息等其它信息。系统代理商类型从经营地域上分为全国代理商(指跨省经营)、区域代理商(指跨地市经营)、本地代理商(指同一地市内经营)；从经营范围上分为移动业务代理商(指经营公司GSM业务或CDMA业务或两网业务)和综合业务代理商(指经营公司数据、互联网等其它业务)；从经营形式上分为排它性代理商(指专门经营公司业务)和非排它性代理商(指同时经营竞争对手业务)；从经营业绩上分为一、二、三级
8、代理商(主要根据公司对其业绩的评估考核结果)。代理网点类型分为合作营业厅、连锁型专营店、大卖场、普通专营店、普通代理店、专业机构代理。2.1 代理商资料导入代理商的基本资料主要来源于营帐系统，所以系统需具备定期（每月）从营帐系统导入代理商资料的能力。营帐系统中的代理商及其资料对于代理商管理系统而言并非全部有效，因此，系统提供对代理商资料的审核管理支持。2.2 代理商基本资料维护代理商资料不能删除，但是可以注销，可以修改代理商基本信息。系统能够建立多级代理层次结构，应当可以对多个代理网点归属于同一个代理商，多个代理商分支机构归属于同一个代理商的情况进行维护。在系统汇总时，将不仅提供代理商的汇总信
9、息(如佣金)，还提供所有的代理网点的汇总信息。以代理网点为基本单位，佣金支付时能够合并支付。支持同一个代理商新增代理网点的设置。代理商资料修改后，不能影响修改前后代理商业务发展/业绩统计。对于代理商结算规则设置、佣金结算有影响的代理商资料的修改，均纳入代理商资料审核流程统一处理。2.3 代理商附件信息维护可以上传与代理商相关的附件（电子文档）保存到代理商系统数据库中。附件类型包括：代理商资质证明文档、相关部门审批文件、工商营业执照文档、法定代表人身份证（电子复印件）、代理商税务登记证、代理商其它附件。2.4 代理商员工信息维护可以新增、查看、修改、删除代理商员工信息。代理商员工信息包括代理商员
10、工的工号、姓名、固定电话、移动电话、Email地址、职务等信息。2.5 代理商网点和分支机构维护可以新增、查看、修改、删除代理商网点信息和分支机构信息。代理商分支机构信息包括代理商分支机构的机构类型、机构名称、级别、负责人、机构总机、地域范围、直接上级等信息。2.6 代理商帐户信息维护可以新增、查看、修改、删除代理商帐户信息，可维护与代理业务的对应关系。代理商帐户信息包括代理商编码、代理商密码、开户总行、开户银行分行、开户名称、银行帐号、生效时间、失效时间等信息。2.7 代理业务信息维护可以对代理商代理业务的信息进行新增、查看、修改、删除操作，可以维护代理业务与帐户的对应关系。可代理的业务包括
11、：手机识别卡、有价通信卡、手机、无线固话等业务。系统应具有对可代理业务的扩充能力。代理商代理某项业务时需交纳一定数量的保证金在此维护。保证金与所代理业务唯一绑定。3. 代理商合同管理可以根据各种条件进行组合查询，得到满足条件的代理商合同信息列表。可以新增代理商合同信息，可以对列表中的代理商合同信息进行查看、修改、删除操作，可以上传与合同相关的附件。要求代理商合同管理的关键信息包括合同名称、签订日期、到期时间、合同涉及业务类型、佣金结算标准、结算方式、需结算佣金费用项。其它信息还可包括合同标识号、代理商编码、合同编号、甲方、第三方单位、合同期限、合同种类、合同备注、合同付款方式、合同付款条件、转
12、账方式、合同印花税、以及与合同相关的附件。代理商合同中的各项条款要求与系统的其它功能中有关该代理商的内容相对应。可以在代理商资料管理中直接对代理商相关联的合同进行管理，也可以通过合同直接关联到相应的代理商，可以自动完成合同信息与代理商基本资料中的相关信息的联动。对于由于合同信息变动将会影响的其他模块相关资料的变动应在变动该信息时给出提示。合同变更必须保存历史合同。合同的建立、变更、中止也应纳入代理商资料审核流程统一处理。合同中止需记录合同中止的时间、事由、中止的条件、审批人等信息，合同中止后，该合同所涉及的各类协议均不再生效。4. 代理商资料审核代理商资料是代理商管理的基础数据，是代理商管理系
13、统正确运行的基本前提。系统应对代理商资料中重要数据的新增、变更提供完备的审核机制和变更管理手段。资料审核模块负责对以下资料的新增、变更进行审核：l l 定期从营帐新增、变更的代理商资料；l l 代理商类型、代理商网点类型、代理商级别、代理商帐户、代理商业务、代理商合同等重要代理商资料；系统记录所有重要资料的变更痕迹，所有更改的代理商资料可对照更改前的资料和更改凭据进行审核。对于审核出的有问题的资料更改，填写不予通过审核的理由，并发回给变更资料的人员进行修正，直到通过审核。每次结算前应通过结算预检，保证所有有效代理商资料均处于已通过资料审核状态。5. 代理商资源管理卡资源流转过程可以进行库的新增
14、、查看、修改、删除、库检等操作；可进行资源的新增、查看、修改、删除、领用、回收、回退、调库、返单等操作。代理商的卡资源管理涉及到四个级别的流转过程。首先卡和号码在一级库房中进行配号并激活，然后发放到二级库房，二级库房再根据三级库房的需求发放到三级库房中。代理商直接从三级库房领卡。每一级操作都可以逆向操作，即代理商销售不出去的卡号可以回退给三级库，三级库根据情况回退给二级库房或者发放到其他代理商，二级库房根据情况要么发放给其他三级库房要么回退给一级库房重新配号。从上图可以看出，卡资源的流转管理是一个真实的闭环管理。保证每一个卡从一个部门到另一个部门都有详细的记录，都能查询出来哪个卡在哪个库管部门滞留。在实现了上述管理的基础上，可以根据不同的需求进行查询。根据时间或卡类型等信息查询代理商领取卡的数量，加上返档的情况可以统计代理商库存的卡数量。根据卡类型等信息进行三个级别库房的库检工作，查询到各种卡的库存，以及各种卡的流向。根据一个卡的号码或用户号码查询其经过的流转流程
