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1、医药营销策划方案“药店总动员活动”方案 回顾天和骨通入市以来的销售工作主要是，通过以三类新药、卫药准字号的获取和有 关政策为导向，把工作重点放在医院，并取得了非常可观的销售业绩。但是近年来国家医 改政策的调整，OTC市场正在形成，药店零售工作越发显得重要，我们应从一条腿走路,到学会两条腿跑步，加强药店促销工作迫在眉睫。开展活动的意义把握OTC市场脉搏r掌握药店（零售终端）的网络分布和销售状况。r提供市场动态和竞争对手状况的第一手资讯。促进药店（零售终端）的销售工作r企业直接作用于零售终端，有利于经销商：与其共同完善市场规、共同获利、维护品牌、 维护三方利益。r做好药店营业员工作鼓励零售商向消费
2、者推荐产品、鼓励其进货是销售人员工作的重点 所在。r零售商直接接触消费者、聆听第一手资讯，并争取消费者，获得零售商的支持率，是提高企业产品竞争力的重要手段。有效地阻止串货、打击假货r通过核对产品批号，能及时发现串货，通过严格执行企业的相关政策，能达成有效阻止 串货之目的；从而树立起业务员、经销商的信心。r能及时发现假货，禁止假货的销售，达到药店（零售终端）和经销商提高防意识，提髙识假技巧，主动规避假货；使造假者能造难卖，造成损失，丧失信心，退出造假行列。一、活动执行时间：一九九九年十月二OOO年一月 二、活动围：首先选择市为试点。活动执行后积累一定的经验，建议在全国其它中心城市和药店销售工作薄
3、弱的地区展 开。三、人员配置：1、区域（省）经理一名，客户经理一名推广主管一名，督导、分析员一名2、招聘推广代表三名,原有的医药代表若干名o药店沈阳市区 连锁药店个体药店商业单位 各类医院内下属药店四、前期准备1、企业部 对活动理解、消化，人员配置，梅高公司协助培训。2、由推广 主管和区域经理负责招聘推广代表三名（招聘条件待定），由推广主管培训推广代 表。3、用三周 时间，对市约1800家药店进行走访。建立药店档案（药店名称、性质、地址/位置、规模、骨通及竞争产品的销 量、客流量、推荐情况、广告情况、促销情况）筛选出600家首期工作对象原则：店的性质：国营药店、连锁店、挂国营牌承包经营药店；地
4、理位置：交通 要道、居民集中点、商业闹市、次主干道上；营业额：每月销骨通20小 盒以上；营业面积40m2以上；主营对象：城市居民、工矿、事业单位 职工等等。推广代表分工:推广代表A （200家药店）推广代表C （200家药店）五、工作容:要求推1、广代表每天走访16家药店。半个月工作12天对200家药店走访完一次。形成每个药店一个月被天和推广代表走访一次，兑现一次。2、容:沟通情感，建立关系，认识营业员。发放/补充宣传资料、传授推荐方法。了解竞争药品的销量和广告、促销活动、消费者反映。登记骨通销量、库存，维护店面列（查看批号、识假）。了解消费者习惯和购 买状况。派送小礼品。3、兑现:继续传授/
5、引导/纠正推荐方法，补充宣传资料。登记当月骨通销量、库存（查表批号、识假）。 兑现礼品。了解竞争药膏的销量，广告/促销活动。4、推广主管：每周协助推广代表走访三天（一个推广代表一天）。考评营 每周暗访药店15家（各个推广代表5家）。（1）业员推荐能力、核实礼品的派送。(2)店头列(宣传资料、骨通产品)(3)了解骨通销量、库存了解竞视结(4)争药膏状况和消费者(5)果，赠小礼品六、活动目的：1、600家药店，天和骨通首推率达70%02、药店营业员100%的了解骨通产品和天和药业概况。3、使消费者明显感受到来自营业员强势推荐力。4、提高天和药业以及天和骨通的有效知名度。七、效果评估:1、600家药
6、店骨通增量：600X10小盒/月（每天2袋X25天）=6000小盒/月今年10月到明年1月,市骨通增量24000小盒 销售额：24000 小盒XI 1.70=280000 元2、支出费用控制在销售增额280000元的12%以即33000元推广代表: 通讯：3X300=1200 元工资：3人X4个月X 800=9600元交通费：3人X 300元=1200元小礼品：2400份X2.5=6000元兑现礼品：（2400份+200份）X 5.0=13000元宣传资料：600X100份=60000份X0.05元=3000元八、物料清单:1、招聘合同（及招聘条件）2、培训资料3、企业宣传资料4、产品宣传资料5、走访登记表6、礼品发放登记表7、考核表共计：3400元&小礼品：新年小日历卡（形象、天和药业、产品）、小挂件9、兑现礼品：防雨布手提袋（天和药业，产品），折伞（天和药业、产品）
