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1、网易财经：各位网友大家好，欢迎来到今天的访谈间，今天的访谈间为您带来了一本流 行小说的作者，为您解构这本小说，我手上这本是现在很畅销的一本书，做单成交的秘 密，坐在我旁边的就是作者胡震生。胡震生：各位网友大家好。在动物世界里找到人性网易财经：我前几天拿到这本书的时候想，这写的是IBM的故事吧？后来一看不对， 叫MBI，很多事情都是在影射IBM，我想，作者好大的胆子啊，居然敢把内幕抖出来。胡震生：如果金庸把韦小宝放在一个不知名的环境下看，大家没有什么感觉，如果放在 知名的朝代中，康熙朝中，大家看就很有感觉，这本书本身写的就是IBM的职场生存状况， 如果换一个大家不知道的公司，看起来就不会那么过瘾
2、，这本书完全是出于让读者看起来更 有感觉的角度来写的。网易财经：但金庸写韦小宝不一样，不会得罪既得利益者和已经存在的经济、政治环境， 但你写这本书就不一样了，IBM和惠普、移动有没有找过你？胡震生：简单来讲不是，我听说有人和出版社协调，但没有找过我，前两天我回到IBM 找老同事聊天，大家还在讲，如果有机会跟媒体沟通的话也可以找媒体说一说职场很辛苦， 压力很大,希望我替他们反映反映，我觉得中国现在更开放了，大家应该用更开放的心态看 这本书，倒没有直接有人跟我讲，很多人都替我担心，但我相信，书好看是第一位的。网易财经：书里的男主人公叫做“谢政”，大家诙谐地叫他“政协”，我想象中他应该是一 个面部表
3、情很丰富，有点狡诈的男人的形象，但我看到你时觉得不是，长得很端正、样子很 正派啊。胡震生：小说主角当然不能说是我，很我有点像，要说像哪部分，可能是邪的那部分。 我做了一个典型的角色，他的工作能力比较强,但有一个致命的弱点，到最后感情生活上出 了一些问题，包括职场上为了获取个人的机会，去泼老板咖啡，也有他自私的一点,现实中 也有很多这样的情况，或多或少有一些我真实的生活经历在里面，这是肯定的，起这个名字 是希望大家辩证地看这个人，谢政，亦正亦邪，曾经我问过出版社老总让他讲，谢政到底是 不是一个好员工，我发现这个问题把很多人都问倒了。他说，我要好好想想他是不是好员工。 他是一个现在中国很典型的例子
4、，在我父母那一代，他们很简单，都是国有企业的员工，现 在改革开放后中国社会变得商业化，商业都杲追求利益的，在这种环境下人就慢慢变得复杂 了，既要让公司获得利益，还要让个人获得利益,很多人可能把个人利益放在公司利益前面 了，他有正的一面，为公司获取利益，也有邪的一面，过分强调个人获取，所以我放了一个 典型的例子，也是希望大家辩证地看待现实生活中会存在的这样一个人。在这样的情况下，什么是正确的行为、什么是错误的行为，现在中国有很多企业，包括 我认识的很多老总都讲不出来，他的行为到底是正确还是错误的，很模糊，我希望大家辩证 地看待。网易财经：人物刻划得非常丰满，里面还有很多相关人物也写得非常丰满，郁
5、可可（音） 女主人公，这些人物都真实存在吗？里面的“做单”桥段都是真实的吗？胡震生：我可以讲这本书99%都是真实的，但不是对应某个人，我不想伤害或影响现实 中某个人，但我会把这个人的一段故事作为故事中的一部分拿出来，把另外一个人的故事拿 出来也很精彩，我会把两者糅在一起变成一个人，大家看书时说很过瘾很好看，就是为了让 大家看得过瘾、好看，现实中不是对应某一个人，但故事的桥段都是真实的，我没有那么强 的编故事的能力，但我可以把现实生活用比较过瘾的方式讲给大家听。职场小说和青春文学 是不一样的，大家都是成年人，更希望看到真实的职场、真实的一面来提升自己。我也是出 于这样的出发点来写的。网易财经：确
6、实非常过瘾，平时大家看到外企的人员都是西装革履，感觉把他们的外衣 都扒光了，赤裸裸地看着他们。这么厚的做单，我把它分成了四个部分，第一部分是爱 情小说，谢政和郁可可之间的感情碰撞和摩擦，第二部分是销售指南，里面对销售说得特别 棒，很多都是你的亲身经历吧？胡震生：对。网易财经：第三个就属于公司管理类的商务教科书，第四个层次也是我们刚才聊到的角 度人性。胡震生：没错。网易财经：刚才你也说了，您看了很多动物世界胡震生：当我做销售做到一定阶段以后，我上IBM第一天培训的时候，IBM培训我们 告诉我们要找到用户的需求，找到用户“痛苦”的地方，后来我把它换成我的语言“牛死需求”， 既要有生，还要有死，Pi
7、n （音）更多讲的的是解决他业务上的痛苦，这里讲的更适合中国 市场的特点，更多是这个人在抉择、选择的时候有他利益的获得，也有他的损失，不和你合 作会有一些损失，这是第一个，知道用户的生死需求。第二个阶段我开始分析对于一个人来说什么样的需求是第一位的、什么样的需求是第二 位的,举个例子，金钱和美女，可能有的人选择金钱、可能有的人选择美女，有一个优先级， 不同的人的优先级不一样，后来我发现这是价值观的问题，到这个级别的时候，我做项目已 经很得心应手了，可以做很大的项目。书里举的一个例子，项目竞争起来非常激烈，当时原 型的这个客户是惠普好多年的客户，IBM派了三批人做这个客户都做不下来，每次都失败，
8、 后来我到部门以后我们部门负责做这个客户，竞争非常残酷，可以讲一下结局，我们部门都 留下来了，可是我知道惠普相对应部门的人，很多人被换掉了，甚至离开了惠普，因为这是 一个有你没我的市场，我们签这个生意之后五年只有对生死，没有重新购买的机会了，惠普 就没有必要再养一个人了，因为他看不到那么大的市场，那么这个人要离开他的工作岗位， 外企竞争是很残酷的，很多人直接就离开公司了。我认识的那几个销售好象都离开惠普了， 在这种残酷的销售竞争里，就突破了价值观，讲入到人性这一个层面,后来我找人性答案时 我发现自己能在动物世界里找到，去看猴子的社会架构、看狮子争夺权力的过程，我发 现跟（人类社会）特别像，从这
9、一点来看我发现社会中每个人做抉择时都会基于他的天性， 他的天性、加上他受到的教育，和社会利益的平衡，又会演变岀不同的需求。人的根本天性是不变的，作为动物来说，雄性追求权力和欲望，在猴子（的世界）里也 可以看到，雌性会追求安全感、稳定感，在狮子和猴子的世界中都能看到。知道人天性的需 求以后，做项目也好、职场生存也好，都比以前更加得心应手了。过了那个阶段，大概有两 三年做项目，都没有失败过，全部都赢了，结果是我们的对手惠普里很多销售部门的人离职 了。网易财经：非常残酷。刚才您说这点，可能我比较钝，没有具体听明白，您在跟对手打 交道时怎样利用人性的需求达成项目的共识？胡震生：是这样的，简单来说，雄性
10、动物对权力和金钱的欲望是与生俱来的，雌性动物 对安全感（的需求是与生俱来的）,书里举了一个例子，这时女处长怀孕了，这时项目不重 要了、公司不重要了，孩子是最重要的。这时你跟她谈，我希望你给我帮忙，把项目签下来， 她根本听不下去，你只有跟她说孩子的话题她才最感兴趣。对于雄性来说也是一样，首先有 一个大前提在这里，要看这个人一路成长过来的需求变化，需求变化是有曲线的,比如这个 人是一个政府机关公务员，他追求的是政治路线，对权力很渴望，举个例子，他这50年一直 在追求权力，当上了省长或市长，这时你跟他讲金钱，他对这个是不敏感的；有的人天生对 金钱感兴趣，整个人生的成长轨迹都在不断地追求个人利益最大化
11、。网易财经：你的谈判策略是按需分配，对症下药？胡震生：没错。销售要以德服人网易财经：我觉得做单这个名字很大一部分是做人，我也认识很多销售，销售在谈 项目的时候，也许不是在谈项目，而是先去了解跟我谈的是什么人，他喜欢什么、不喜欢什 么，有什么样的需求，拿下了这个人，就拿下了这个单子。胡震生：简单来讲可以是这样，但我现在更愿意讲的是，销售是一个系统，而不是简单 对一个人，拿下这个人、拿下这个单。比如我在IBM公司，IBM公司有一个市场方向和策 略，希望在电信行业有增长。我作为IBM的员工，调用IBM的资源来完成这个销售目标， 简单来讲，这是重点。而不像国内很多企业讲的，你去搞定这个客户，你在，客户
12、就在；反 过来讲，你走，客户也离开了。这完全是错误的，是不职业的表现。上次职场杂志采访 我的时候，我们也谈到了这个问题，我认为中国的销售未来一定会走向职业化，你在这里， 要为公司实现利益的前提下才能实现个人利益的最大化,我不反对个人利益最大化，但雇主 给你钱是希望你给公司赚更多钱，你要对得起你的雇主。而现在中国很多国内企业还是有这 个问题，我相信外企也有，实现了个人利益，可是公司利益损伤了，但你的钱是公司给你的， 这样就是没有职业道德。网易财经：大家一定要看书的第50页，有一个销售的七种境界，我觉得这七种境界说得 非常好，在这里我们没有办法拆分来一个个讲，胡震生能不能给我们讲一下这七个境界里你
13、 最希望达到什么样的境界，为什么？这个境界为什么这么吸引你？胡震生：目前为止我最希望做到的还是以德服人这个境界，简单来讲，销售在做项目时, 很多时候是做资源互换，我给你A资源，你给我B资源，大家是平等的角色。有的销售可 以做到以魅力征服别人，你的合作伙伴跟你合作更多时候是对你这个人的信服,这时你就不 需要掏出那么多资源跟他做互换，简单来讲，这样就能让你的利益最大化，当然，这也是做 人的一面，人性还是向善的，大家一定会因为你好而心甘情愿的跟着你做，而不是因为你坏, 你去强迫别人做。现在我有自己的公司，我就会想,IBM这样的品牌，很多人买它，就是 因为这个品牌的力量，对这个品牌的信任，也就是所谓的
14、德,IBM已经可以做到，一百多 年来，它的品牌内涵都没有太大变化，作为我个人来说，我更希望自己做到以德服人，我觉 得做得还不是太好。网易财经：您曾经创下了 IBM新员工获奖最快的记录，你觉得在您离开IBM时，达到 了什么样的境界？胡震生：其实我是两进两出IBM, 05年时离开去了好莱坞学电影，后来又回到了 IBM, 在后来因为我对自己运作一个公司有信心，所以希望自己来运作一个公司，对商业的一整套 都有了理解，以我对商业的理解，我在IBM几乎碰不到什么问题了，这时我就希望能做一 些不一样的事情，让我碰到更多的问题，好知道不足在哪里，因为没有问题还是说明你的眼 光太短浅、看的视野太小，当时我在IB
15、M也做了七八年时间，所以希望找件不一样的事情 做，让自己上更快的台阶。当时我对于自己运作商业有很大的信心。网易财经：胡震生现在是什么公司的老总？跟我们分享一下吧。胡震生：离开IBM第一年的时候我们还是在做一些管理和咨询方面的事情，现在我在 筹划，想做一个出电子书的公司，现在当当也好，卓越也好，出书资金流还是有很大的问题, 我认为在未来大家通过手持电脑或者阅读器阅读书肯定是一个趋势，现在我要做一个国内第 一个卖正版电子书的网站，正在开发筹划中。快速成长的秘诀：贴近“高人”网易财经：还没有做之前先来商业频道宣传一下做单这本书。有人说小说里詹姆斯 的原型就是现在EMC大中华区的总裁叶成辉，是这样的吗
16、？胡震生：简单讲是这样，叶成辉当年是IBM最年轻的全球副总裁，我记得不错的话应 该是34岁，当年他也是我的老板，我当时真的是在办公室里睡地毯睡了五天观察他的每一个 行为。网易财经：你睡在他的办公室里？胡震生：没有，我睡在IBM的会议室里。这里要讲一下，叶成辉当年在IBM时，每天 早晨8： 15到，可是当时我有点懒，每天早上能保证自己8： 30到，我觉得可能我没有可能比 他还早到了，没有办法，只能睡在公司。那时我刚刚进IBM，我觉得我做不到每天早上8： 15都到，可是我希望能连续观察他一段时间，就每天睡在公司，早上7点30醒，然后坐在离 他不远的地方看他是不是每天早上8： 15到公司，看他做什么。网易财经：他做什么能不能给我们说一下？胡震生：当然是开电脑，我们IBM很典型的行为，开电脑回电子邮件。我看过一本时 间管理的书，假设你9点上班，9点到10点是被人干扰最多的时间，每人都要打招呼，我看叶 成辉
