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1、企业进一步发展计划书 2004-05-26 一、企业概况本企业“文化用品耗材配送社”是由上海市创业培训班（伟业班第五期学员朱晓琴携同另一名失业人员自筹资金开办的非正规劳动就业组织。主要经营项目为包装设计、生产加工及其它相关业务。本社从今年九月份正式经营以来，已开拓了一定的客户渠道，并与部分企业开 展了经营活动。同时，本社还准备进一步发展：开拓新的市场进一步提高产品质量和档次，扩大企业规模、提高市场竞争能力。二、产品服务为各类企业设计生产产品包装，以纸包装为主：包括各种厚卡纸盒、瓦楞纸箱/盒、高级装裱礼盒、企业形象/产品宣传册、各类管理表格单据、不干胶等，也可代为设计生产各种透明塑料薄膜包装、铁
2、罐/盒、凹印柔印丝印等包装。另外也为包装印刷行业中其它企业提供包装设计、印刷制版等专业服务。三、市场分析1、客户分析：l主要客户群体：知名度不高的小型外商独资/合资/内资外贸企业。需求特征：对产品质量要求高、并且强调品质稳定、需要提供快速准确专业的印前整理工作及高效率的生产/反应周期。还要能适应他们对包装产品小批量多品种的要求。有活力的拥有自有商业品牌的中小型商贸/高新科技/高附加值内资企业。需求特征：需要为其提供产品包装及企业形象宣传设计服务，并且设计质量要达到一定水平，能帮助其促进销售，提高其在与同行竞争中竞争力。同时要为其降低包装成本，同样要适应其小批量多品种的要求。l主要客户的来源渠道
3、：通过老客户介绍（通过这种方法延伸客户关系比较附和中国人的接受心理，另外也有相当的效率和潜力）。逐步树立品牌价值（企业无形资产/社会知名度），然后再利用各种社会关系（如各种商会组织、行业组织、小企业贸易促进机构、外贸服务机构、伟业创业培训班历届同学老师社会关系等等）通过他们推荐介绍。利用展览会，报纸广告等媒介，有系统地组织营销活动。l吸引客户的方法：（在竞争中他们为什么会选择我们？）我们所定位的中小型企业，一般还都不可能建立自己的包装印刷质量控制、生产管理和专业设计部门。但同时在他们的核心竞争力中又非常需要这些服务。他们的经营模式是以小批量、多品种、对市场快速反应为特征的，所以对包装协作单位也
4、同样有这样的要求。而他们的这种产品结构和经营模式又决定了他们很难被大型包装印刷企业以适当的价格所接受，而我们正好可以填补这个空缺。我们的核心竞争力：创新设计、高质量控制和管理水平以及灵活迅捷的专业服务。l为了形成我们的核心竞争力所面临的关键问题：要有一套训练有素的技术人员和高水平经营管理人才班子（形成一套系统的人力资源开发和管理的方法）。要拥有先进的质量控制管理方法和设备。要形成一套快速、高质量、低成本的设计服务工作模式。要形成一套收集和拓展外加工协作单位及原材料采购供应渠道的系统方法，和对其生产管理及服务质量的监督影响能力。要形成一整套有效的拓展客户渠道的系统方法。要形成为客户提供产品小批量
5、多品种/服务高质量高效率的经营管理没模式。l如何维持和强化我们的核心竞争力：明确并坚持我们的市场定位（客户类型及我们所提供的产品和服务），才能在错综复杂的问题中明确关键问题是什么。时刻注意自己当前的竞争处境及可能推动我们企业发展的真正动力是什么？技术、服务/经营模式、资金、客户关系或是整个经济大气候。打牢客户基础，时刻注意你的客户对象是谁，他们现在及将来在变化中的真正需求是什么。永远记注人是企业成功发展的决定性因素，如何团结员工并为其创造持续成长的环境。2、 竞争对手分析：l 主要竞争对象：第一类： 拥有成套先进设备的大型包装印刷企业（经营状况良好的大型国企、外资/中外合资企业）。优势： 设备
6、先进性能好，产品质量高，加工生产能力是为特定的几家长期稳定大客户而配备的，承接临时的小批量多品种业务会导致其设备对策：与其错开客户层次群体。第二类：自己拥有进口二手性能尚可旧设备的中小型私营企业。优势：能自行生产有一定质量的产品。加工生产能专业化经营。劣势：设备折旧、人员、场地、和各项固定经营开销大，设备性能高不成低不就，管理水平有限，人才一般/有限。加工生产能力单一，需依赖其它外部加工生产才能完成产品。经营模式一般都倾向于专业化生产，也就是并不大量直接承接直接包装产品客户业务，而是偏重为其它包装经营企业提供专业化加工服务，如印刷、后道加工等，（一般只有从事专业化生产才能使其设备、人员和经营固
7、定开支利用率提高，维持一定效益）。对策：这些企业即是我们的协作伙伴也是我们的潜在对手，要有系统地发展新外加工单位，避免对少数几家企业的依赖。另外要发挥我们在设计上的长处吸引客户。在市场营销上也要比其更专业/系统。第三类： 只有少数陈旧落后小型设备的小型私营企业。优势： 做一般黑白印刷零件印刷业务（表格单据、不干胶等）比较顺手，成本低，反应比较灵活。劣势： 无能力自行加工生产能保证一定质量的包装产品，管理水平落后，无正规市场营销班子，整体效益差。对策：一般只是我们的外加工单位，竞争威胁不大，避免与其在产品上重叠。第四类： 无任何包装印刷生产设备但有一定知名度和包装设计能力的较正规广告公司（正规皮
8、包客）。优势：有一定设计能力、有现成客户基础和一定品牌价值。 劣势：一般对包装印刷加工生产技术和协作单位熟悉程度不高，人才结构偏重于专业美术、广告设计，经营方针偏重于媒体发布、企业整体形象设计、影视广告宣传设计、路牌代理等高附加植业务。对策： 加强我们在制版印刷方面的专业水平。第五类：有多年从事包装经营经验且有一定客户关系业务渠道的私人个体皮包客。 优势：一般对包装印刷加工生产技术较熟悉（大多过去在国企大厂工作多年）有一定生产技术实践经验和外加工生产协作单位关系网。劣势：知识结构老化（年龄偏大），无能力自行掌握当今最新的计算机设计制版等先进技术，对新技术适应能力差，包括设计制版在内的所有环节依
9、赖他人。大多个体经营势单力薄。对策： 比其更有组织地企业化经营。l 潜在竞争对象：第一、产业链前道和后道的延伸。对策：广范开拓协作渠道，避免对少数企业的依赖。另外也要考虑到不可避免的客户流失率，有系统地不断开发新的客户群体。第二、企业内部可能培养出的潜在竞争对手（员工、股东/合作伙伴）。对策：有效地进行人力资源开发，工作安排分工协作，避免少数人了解企业全部情况。3、本企业的相对优势、劣势*优势同时掌握包装设计和生产加工技术，能为客户提供全面专业服务。经营模式以设计为主，生产加工全部外发，比较灵活，适应容易。产品与服务并不受自有设备牵制，企业经营固定成本不大，风险小。*劣势生产加工全部依赖外部。
10、单项成本比较优势差。如果产品连续加工环节少，工艺过分简单，竞争力不如有设备的企业。企业经营规模小，流动资金不足，可能会妨碍业务的扩大。目前还没有自己的仓库和运输设备，原材料采购成本有时会大些。四、经营战略以设计导向型生存模式开拓市场，树立品牌/无形资产价值，提高社会知名度。最终客户目标市场定位为小型出口型外贸企业。以设计要素分类收集整理的组织策略，解决设计导向生存模式的时间成本问题。在另一方面要明确，设计服务的目的是为了树立和经营无形资产，拓展和延伸社会关系，所以要注意选择有价值的对象，不要在不择对象的消耗中迷失自己的经营方向（总的目的是为了配合打开社会关系，以设计会有价值之友）。在客户关系延
11、伸方面，主要运用通过老客户介绍的方法拓展社会关系。跟我们的经验和研究，这种方法是切实可行而及其有效的（关键是看如何运用）。这种方法的数学模型可以归纳为 Y=X（X-1）/（X-1），其中Y代表总的客户群体数量，X代表每个客户为你介绍的朋友的分支数，n代表关系传递的层次数。例如：按照这个模型，如果每个客户为你介绍三个朋友，关系传递三层，你就将得到三十九人，而X=4，n=4的话，总数就将达到320人，发展潜力很大。这个模型揭示出一个对我们企业发展有利的行为模式：良好的客户关系和高质量的产品及服务会为企业发展带来无穷的发展潜力。关系网首先要延伸才能得到一定的数量和群体，其次才有机会在其中筛选出有价值
12、的客户。所以在发展社会关系时不能单纯以一个人现有利益来衡量其价值，还要看他的“关系资源”，要把每一笔业务和服务看成是关系延伸中的一个一个的环节，断了一个有潜在价值的环节也许会在将来使你失去一大批极有价值的大客户。促使环节的延伸：产业链向上或向下延伸，向集中环节延伸，再辐射开。向不同行业集中的地方延伸再辐射开。知名度和品牌价值/无形资产是关系延伸的催化剂。五、企业发展分阶段实施目标长期目标：在两年左右的时间内，要使我们的包装业务年营业额达到三至四百万元，年终分红净利润二十万以上。要有两三家稳定的大客户（有一定利润的小型外企或效益较好的内企）、有五至八家经营稳健的中小客户、另有一批有定数量的小散客
13、户（能为我们带来基本的日常开销及提高设备人员的利用率及为培养人员创造条件）。包装设计要打出一定的知名度，树立一定的无形资产。中期目标：在半年左右时间内，形成一套得力的工作班子。形成一套适应我企业经营战略的经营管理及工作模式。形成一套有系统地收集市场竞争、价格、服务方式、供应商群体、物资采购、人力资源等情报的机制。形成一套有系统地开发新客户群体的方法。近期目标： 在近一两个月内，首先要尽快上马培训项目，加紧网络人才并将其开发为一个新的利润增长点。购买数码相机，开始包装及平面设计要素的分类整理工作，为下一步工作打好基础。研究广告及包装摄影。六、目前的经营状况1、目前月均销售收入本社主要赢利业务项目
14、为包装设计生产、印刷制版和即将要开展的包装设计印刷制版专业技能培训工作。目前包装生产的月经营额约为两万元左右，由于刚起步不久，业务量可能在近半年内还不太稳定，但总趋势将会有明显增长。印刷制版业务的营业额，以我们目前的生产能力，每月约可做到三至五千元左右。即将开始的培训业务，将成为本社新的利润增长点，估计在正常运作后，月营业额可望达到五千到一万元左右。2、预计年实际利润包装业务的毛利约为25%，预测：20000x25%=5000元，净利润约为毛利的70%，5000x70%=3500元。印刷制版业务的毛利约为50%，预测：3000x50%=1500元，净利润约为毛利的80%，1500x80%=12
15、00元。培训项目的毛利为100%，预测刚开始时可达到20003000元，正常运作后可定在500010000元，净利润约可达到50%80%。3、财务状况：本社近三个月的财务情况详见附页。七、贷款：1、借款用途： 首先是为了开发新的利润增长点培训项目而准备投资添置新设备。另外为了扩大包装生产经营规模，以创新设计和高质量为特色开拓市场，我们准备进一步加强包装设计水平。为此我们需要提高收集国内外设计资料及技术情报的效率，我们认为要添置必须的设备。还有一部分是为扩大经营规模充实业务流动资金。 本社将确保借款专款专用，具体用途为：购置 Mac苹果电脑一台：9500元、扩展内存至256兆：1200元、250兆USB接口Zip驱动器一个：2500元、8口10/100bps自适应集线器一个：1800元、Nikon3.3M象素数码相机一台：9800元、另外5200元用于充实开展包装生产业务的流
