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1、太原家装行业消费者心理分析和营销对策摘要：随着大众消费水平的提高，家装业也在随着房地产的增长而火爆，各家装公 司的竞争也在不断的激化，怎样才能抓住消费者的心理，运用适应的营销手段来让消 费者选择自己的企业，对企业来说已成为很重要的工作，在家装公司实习期间接触到 形形色色的客户及其他企业的营销模式，对此进行总结和分析，并提出合适的对策， 以便家装企业更好的来把握市场及客户。关键词：消费层次需求对策营销策略引言：随着大众消费水平的不断提高，对于消费的品质需求不断的变高，目前房地 产市场更是居高不下，而对于普通大众来说，买房可能花费很大的一笔积蓄，所以很 大的代价买下的房子对装修的要求也越来越高。本
2、论文以家装消费者为对象，将其以 消费按消费能流利进行划分并对其进行分析，最后提出相对应的营销策略，可以为家 装企业提供意见建议，也可供消费者来参考。-针对家装企业的消费者群体的分析家装公司有自己固定的办公地点、固定的设计人员、施工的工程部及施工人员、 后勤人员等，具有完整的公司体系及硬件设施。他不同于社会上流动性很大的施工队。 家装公司是集设计、施工、售后维护等一体的公司，所以他的设计水平、施工工艺、 材料、后期处理都很专业和可靠，这也是广大消费者来找家装公司所寻找的最基本的 需求。所以家装企业比流动的施工队要多出很多的成本费用，向消费者要收取设计费、 管理费等等，因此，来找家装公司的消费者群
3、体消费水平都在中等以上水平，消费理 念也相对较高，对家装的要求也不仅仅是简单的完成具备居住条件，更多关注的是施 工的质量，材料的环保性，空间的合理运用，设计风格的喜好以及售后保障和维修的 处理，当然还有价格的合理性。二家装消费者的划分及需求特点家装公司的消费者需求有个性的不同，仿照马斯洛需求及消费能力的制约条件进 行划分为：一般消费者、个性消费者、品质消费者。下面对各类型的消费者需求特点 进行分析，侧重点点在企业、设计、施工工艺、价格、后期维护及合同付款方面。（）般消费者在家装企业消费者中属于消费能力一般，受消费能力的制约，该消费群体的需求 注重在：（1）公司的施工工艺，施工工人的技术水平，施
4、工的质量，材料是否结实耐 用；（2）设计方面注重空间的合理运用，使用面积的功能合理分配，风格上基本以简 约装饰为主；（3）价格方面的优惠条件及打折优惠的活动，以及附带的免费服务；（4） 后期的质保期和出现问题的售后处理方式；（5）付款方式。该群体的消费者选择企业 来做家装的侧重点就是企业有保障，相信公司在施工方面比较专业，最重要的是后期 出现问题可以尽快进行处理维修。对于家装企业来说该类消费者群体是最大的。（二）个性消费者该类消费者在消费群体中水平高于一般消费者，消费的要求也高于一般群体，他 们的要求是基于一般消费者之上的，（1）公司的品牌规模、实力、信誉度等，公司在 家装业的定位，公司在社会
5、中的名誉等等；（2）设计师的设计水平，该群体对设计有 一定的要求，风格上也不局限在简约式，对设计师及设计的要求相对较高，要在设计 上体现出自己的个性来；（3）施工材料的品牌及环保性，施工完以后的空气的各项指 标是否能够达标等；（4）施工的工艺以及施工过程的监理制度，是否能够按照公司所 承诺的施工工艺来操作（5）合同的内容及后期的维护，付款方式。该类消费群体对 家装的注重点在设计风格的要求和施工工艺及材料的环保性，还有设计和施工中的各 个细节有，同时对设计有很多自己的想法要在施工中实现。（三）品质消费者（1）该类消费者对公司很挑剔，看是否是做符合自己档次的家装公司，品牌性很 重要；（2）在设计上
6、基本是要自己喜欢的风格，在各方面都要有风格的体现，如：屋 顶、客厅、卧式等全套风格设计，在后期的家具物品摆放、功能的划分要明确，还涉 及到分水学，对设计师的经验要求较高；（3）施工方面的工人手艺籍贯等，如：大多 数人偏好南方工人，觉得手艺细致。该类群体是所有企业的大客户，签单量比较大， 在群体中所占的比例较小，但要求很高。三消费者不同层次的需求所做出相应的营销对策（一）公司方面进行品牌化的策略，在强化自己公司规模，提高自身的公司水平，完善公司制度 的情况下进行企业广告宣传，（1）可以在各种传媒方式上进行广告在大众上提高公司 的知名度，可设立自己的网站介绍本公司的情况以及最近的公司动态，可吸引年
7、轻化 和经常没有时间到实体店去了解的客户，这样为他们提供一个了解公司的平台；（2） 公司要有完善的体制，包括设计部门、市场部门、施工工程部、后勤部门，有专业的 设计师和自己的专职的施工队。（）在重点地区，如：新小区中、建材广场，在里面 打广告进行宣传，在这些地区放置业务员长期驻守进行宣传或是散发活动单页及公司 的设计施工单页，这样可重点的争取到客户群，也可留取联系方式作为长期资源。（二）设计方面设计在前期都是先免费的出设计图，按照顾客的要求来设计房间，并给予客户一 定的建议。（1）对于一般客户来说，设计重点在于空间的合理利用，设施的分布使得 在以后的居住中很方便舒适，针对家庭中有小孩或老人的客
8、户，在设计方面要考虑到 设计中加入的人性化的细节设计来吸入客户，尽量避免过多无用的装饰，这样可给其 节省费用。如：城市人家、东唐等装饰公司均是先免费量房出设计图，修改到客户满 意的时候再讨论签单；（2）对于个性消费者则是重点满足其对设计的要求，并在客户 的思路下给予专业性的建议，对其房屋的优缺点进行改造和利用。尤其是户型较小的 房屋对空间的合理运用更为重要；（3）对于品质消费者来说，公司要挑选有经验，并 且是符合客户要求的装饰风格的强项设计师，在设计方面要建议给客户高档次先进的 装修设施的使用，这样才能吸引该类客户，否则客户会认为设计师档次太低，如：城 市人家等品牌家装公司会对不同层次不同要求
9、派出不同级别和设计强项的设计师。在 炒作的重点新小区中派出的业务员，应该为其准备小区内各种户型的设计效果图，可 以随时让客户直管的看到设计好的效果，在太行雅苑小区里新加坡易百装饰公司的所 有业务员都拿一份本小区所有户型的设计图，可以直接的让看房的客户看到设计好的 房间效果图。（三）施工工艺以及材料（1）公司的施工队应该是自己公司所有，不是零时召集的流动式的队伍，对其 进行专业化的培训，最好在公司中有工艺的样板间并且给予详细讲解，可以给客户现 实的看到施工的工艺标准，让客户在施工中做好自己的监理工作，城市人家在公司里 就有全套的工艺样板间的展示，和客户谈的时候工艺样板间作为一个必谈的项目。在 小
10、区中如有施工的工地在房主同意的情况下可以带客户进行参观，这样对消费者更具 说服力。施工过程应采用三方监理制度，即公司监理、个人监理、第三方监理，这样 真正起到工程监理的作用，也可让客户自己再委托其他监理公司来监理；（2）材料方 面，公司可以提供上档次的材料，并详细讲解材料的质量及环保情况，这样做为保证 材料的质量及后期的修理，也可让客户自己选购材料，提供多种选择。在城市人家中 所用的材料都是国内一线的辅材，材料可在网上查到，还有些公司则是可提供不同等 级的材料来供客户选择。（四）价格优惠方面在价格方面（1）一般消费者来说，各种的打折优惠活动以及送礼品的活动很是 被吸引，所以建议在节假日搞优惠活
11、动外，还要经常地适度找些理由来做优惠活动来 吸引消费者，并且运用传媒方式来扩大宣传力度。现在的家装公司喜欢用电话营销模 式，力度最大的是城市人家，这样是他的信息传播量特别的大，但是他的资源没有进 行更新和整理，致使很多人接到的是骚扰电话，应该定期的更新整理资源，这样更加 有效而且声誉不会受损；（2）对于个性消费者和品质消费者来说，要让他们感觉到钱 消费的是合理的，让他们觉得物有所值，在之前要给客户讲清楚消费的去向及合理性。 在这方面可以推出套餐模式，也可根据所做的多少来收费，这样可以让消费者有更多 的选择性，让其选择更适合的方式来。目前模式一种是城市人家所用的是做多少收费 多少，另一种是东唐的
12、套餐和大包模式，前者适用经常有空打理工地的消费者，但后 期可能会有增项费用，后者则适用没时间的客户，省事但所用的建材要低于理想状态。（五）合同及售后的维护作为一家品牌的公司重要的就是在发生问题后可以及时的解决处理，在合同中写 明质保期，只要在期间发生问题都会免费的上门处理，这将是很影响公司形象及名誉 的事项。合同的内容在客户签约之前设计师或是其他谈判人员要专门的讲解清楚，包 括客户违约的违约金以及退钱方式，防止客户在后期发生疑问，导致误会的产生有损 公司名誉。四结束语此文总结各阶层消费者的需求，分析他们对于家装公司的需求侧重点，企业可参考 借鉴，研究各家装公司的营销模式，寻找合适自己公司定位的
13、模式，也可以更好的把 握消费者的心理需求而针对其不同的特点来寻求适应的方式。致谢感谢我在城市人家家装公司的实习期间让我了解到了很多家装界的见闻，同样感 谢指导老师在实习期间对我的支持鼓励及思想的指导，还有在论文上的指导。班级：营销XXX班姓名：XXX学号：6233100123目录摘要1关键词1引言2一针对家装企业的消费者群体的分析 2二家装消费者的划分及需求特点2一般消费者及特点需求 2个性消费者及特点需求 3品质消费者及特点需求 3三 消费者不同层次的需求所做出相应的营销对策 3（一）公司方面3（二）设计方面4（三）施工工艺以及材料 4（四）价格优惠方面5（五）合同及售后的维护5四结束语5致谢6
