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1、第一部分：企业要加强赊销管理目前我国的市场经济已经进入了买方经济，随着竞争的加剧，企业经营面临很多实际问题。其中，一个重要的挑战就是销售方式的改变，越来越多的客户希望能够以赊购的方式交易，从而获得融资。销售企业则面临两难选择，一方面，不提供赊销会削弱竞争能力，另一方面，提供赊销则会面临来自客户的信用风险。信用成为中国商品过剩时期最稀缺的资源。中国企业的信用管理，已经成为入世以后和世界经济接轨，与信誉卓著的跨国公司同台竞争，必须迫切解决的首要问题。企业面临的信用风险环境中国人不是缺乏信用品德，而是缺少社会信用体系和机制。局部的商品经济和市场经济之所以没有办法扩张为全国性的甚至世界性的市场，主要的
2、原因在于没有一个信用体系，信用可以在局部地区或者一个规模较小的经济中存在，但是要扩张到全国，就必须要有法律系统的支撑。中国自秦以后，就没有法制传统，靠儒家的伦理道德治理国家，规范人们的行为，这也是中国为什么信用发展不起来，市场经济发展不起来的原因之一。现代商业社会是一个契约社会，交易建立在共同遵守契约的基础之上。当不守信用和欺骗盛行时，一切契约都不可靠，商业活动就无法进行。这种相互间的契约关系彼此交织，使企业处于一个复杂的社会信用网络中。在无数次商品交易中，人们感觉到如果双方给对方以信用，交易就可以顺利地完成。北美地区经济之所以连续十几年持续发展(经济增长、物价平稳、失业率较低)，究其原因除了
3、健全的法制、透明的规则以及以小企业为代表的创新机制之外，核心就是信用。信用和信用体系可以保证竞争规则的有效执行，避免交易中无效成本的发生，同时还可以降低融资成本。然而信用的维护却需要完整的法律体系和有效的执法系统。法律的作用在于增加破坏信用的成本，使人们自觉地也是被迫地遵守信用。中国企业为社会信用危机付出的代价著名经济学家吴敬琏撰文抨击了“中国的信用状况之恶劣表现”，主要有：履约率极低；债务人大量逃废债务；假冒伪劣商品充斥市场，毒米毒酒等恶性案件不断发生；企业进行虚假披露，包装上市圈钱等行为屡见不鲜；“有偿新闻”、“虚假广告”、“假财务报告”和“黑嘴股市分析”满天飞；以万亿元计的银行的不良贷款
4、积累；盗窃知识产权据专家测算分析，我国市场交易中的无效成本占国内生产总值的比重至少为10%-20%。我国企业经营中的无效成本更是居高不下。据国家统计局统计资料分析，如剔除制度性变化和利率调整等因素，近十年来企业的管理费用、财务费用和销售费用三项合计占销售收入的比重达14%，大大高于外商投资企业的同期水平。中国人民银行公布的数据显示，我国每年因为逃废债务造成的直接损失约1800亿元；国家工商总局统计，由于合同欺诈造成的直接损失约55亿元。还有产品质量低劣和制假售假造成的各种损失至少有2000亿元，由于三角债和现款交易增加的财务费用约有2000亿元，由于不合理的税外收费和不必要的审批造成的各种费用
5、约3000亿元，另外还有逃骗税款损失以及发现的腐败损失等等。在计划经济体制下，社会上只有一种信用，那就是国家信用。中央计划者统一安排生产、流通、交易以及伴随这些过程的金融活动，交易的双方都假定对方会按照事先的约定交钱和交货，因为交易双方的所有者均为国家，彼此并不怀疑对方，也不必担心违约所造成的后果，双方都知道违约所产生的问题会由国家来解决。在经历了二十多年的经济改革之后，经济的主体不再是国家，而是有着自己经济利益的国有法人、一般法人、集体和个人，国家信用涵盖的范围日益缩小，不同形态所有者之间的交易无法再依赖国家信用来完成，但另一方面商业信用体系还没有建立起来，在很多地区频繁发生诈骗和违约，交易
6、成本迅速上升，甚至高到了交易无法进行的地步，市场配置资源的效率比中央计划还要低。【案例分析】假定甲乙两方签订了一项合同，如果双方遵守合同，履行合同中所规定的条款，每人的收益为10万元，如果甲方履行合同而乙方违约，比如说甲方按照合同发了货，但乙方没有付款，甲方将损失5万元，而乙方会获利12万元。如果双方都违约，没有发生交易，任何一方的收益都为0。在双方完全不了解对方的情况下，任一方都会做如下的计算，乙方会想如果甲方履行合同的话，他也履行合同的收益为10万，而他违约的收益为12万，因此乙方一定会选择违约。如果甲方违约的话，乙方若遵守合同将遭致5万的损失，乙方若也违约，乙方的收益为0，乙方会选择违约
7、。这样无论甲方履行合同还是毁约，乙方的最优战略都是违约。由于这博弈的收益矩阵是对称的，甲方会做完全相同的计算，甲方的最优博弈策略也是违约。从全社会的角度来讲，没有交易发生和交易顺利完成的情况相比，经济损失为20万元。其根本原因是失信者没有损失，如果把对失信者惩罚的成本因素考虑进去结果就不一样了。这个简单的例子告诉了我们信用的作用，表明了信用对交易的完成是至关重要的。总的来说，目前中国企业面临的信用环境有如下四个特点：企业间交易普遍失信严重国家信用体系尚未建立法律环境尚待进一步改善市场竞争日趋加剧企业的拖欠现状分析据统计，我国企业间相互拖欠货款逐年攀升居高不下，目前已超过1.6万亿元。企业坏账率
8、约5%，是发达国家0.25%-0.5%的10倍到20倍。而且，企业应收账款结构明显不合理，有关部门对全国57469户国有及国有控股工业企业的调查显示，企业的应收账款7887亿元中，属于拖欠的应收账款约有5500亿元，占70%，而账龄已在3年以上，事实上难以收回的约占24%。从销售企业方面分析拖欠的原因，其中属于类似“三角债”或指令性的“政策性拖欠”占8%；属于客户破产或其他难以规避的原因造成的“客观性拖欠”占15%；由于企业选择客户不慎，赊销决策失误和对货款监控力度不够等自身管理问题造成的“管理性拖欠”占77%。可见，多数的拖欠属于自己管理不善造成的。既然，这种拖欠风险多源于企业的管理，那么我
9、们就来分析一下具体的原因有哪些。表1-1 拖欠风险产生的原因及控制方案拖欠风险产生的原因本公司现状控制方案源自客户管理缺少准确判断客户的信用状况的方法没有正确地选择结算方式和结算条件对应收货款监控不严对拖欠账款缺少有效的追讨手段没有合格的信用政策过分迁就客户源自内部管理客户档案不完整没有客户信息数据库财务部门与销售部门缺少有效的沟通企业内部业务人员与客户勾结没有赊销决策程序领导主观盲目决策缺少规范的赊销流程没有专职的信用管理人员考核指标不合理使用说明：作用：帮助你进一步认识拖欠风险的来源，增强企业未雨绸缪、抵御风险的能力。目的：根据本公司实际情况，制定拖欠风险的控制方案。填写：对照拖欠风险产生
10、的原因，逐项检查本公司的管理现状并制订相应的控制方案。【自检】你认为拖欠对企业有哪些直接影响？在你的企业里坏账损失和拖延货款的利息损失各有多大？_企业信用风险是如何产生的其实，企业里的大多数人员，从总裁到一线的业务人员每天所做的主要多是平衡收益和风险的决策，只不过高层管理者做更多的战略性的如投资风险决策，普通业务人员可能做的是每一单具体生意的交易风险决策。对于多数企业来讲，交易风险则是仅次于投资风险的第二大类风险，对于一些以贸易和销售为主的企业来讲，交易风险是他们面临的主要风险。表1-2 企业经营风险的产生原因及控制方案风险的种类产生原因控制方案自然风险政治风险市场风险管理风险人员风险投资风险
11、交易信用风险破产风险人员风险使用说明：作用：帮助你防范企业经营中的风险。目的：分析各种经营风险产生的原因并制定相应的控制方案。填写：根据你的工作经验和老师的讲解，详细分析经营风险的产生原因，结合您的企业实际情况定出控制方案。【自检】通常客户会把什么风险转嫁给你？_既然，客户的支付不能、破产、信用不佳等情况会造成企业的信用风险，那么，我们就要研究一下这些问题是如何产生的。其实，客户作为一个企业同样会面临诸如：自然风险、政治风险、市场风险、管理风险、投资风险、人员风险、交易信用风险、破产风险、人员风险等等各种各样的风险。也就是说我们的信用风险可能来自于客户的市场风险，或者客户的客户信用风险。这就给
12、我们信用管理人员辨识客户风险提出了较高的要求，你甚至要观察客户的客户信用好坏，客户的项目好坏。需要提醒业务人员和信用管理人员注意的是，千万不要替你的客户承担本应由客户承担的市场风险或其他风险。【本讲总结】来自市场的竞争使得大多数企业必须采取赊销方式销售自己的产品或服务，赊销方式带来的一个不可回避的问题就是信用风险，要想使自己的销售量和利润尽可能大，同时把风险降到最低，加强和改善企业的赊销管理水平是企业唯一的选择。加强赊销管理水平应从如下三方面入手：第一，转变观念和提高全员风险意识，把信用管理作为重要的管理内容，并得到高层领导的支持。第二，引进先进的信用管理技术，培养相关人员的赊销管理技能。第三
13、，健全信用管理制度，建立信用管理体系，设立专业的信用管理部门。赊销管理整体解决方案【本讲重点】信用管理的误区信用管理的地位和作用双链条全过程控制方案【导言】密切注意客户的支付能力进而控制客户风险，并不会妨碍销售的增长。因为这样做不仅可以通过避免一些不必要的成本而增加利润，而且可以通过把销售努力集中于前景良好的客户而增加销售机会。有些信用经理发现，通过信用控制销售反而增长了，因为信用评估使客户风险程度更加清晰了，从而使销售努力集中到更好的客户上。加强信用控制至少得到以下两个方面的好处：市场优势：通过风险评估和信用控制，可以优化客户群，从而使销售努力更为有效。财务优势：通过坏账的减少和因等待付款而造成的利息费用的减少，公司的利润自然得到增加。企业信用管理的误区完全没有信用管理职能据专业信用机构调查，中国目前有51%的企业根本没有听说过企业信用管理，而有系统、完善信用管理职能的内资企业只有不到0.1%。出现管理真空，应收账款无人管理。在赊销情况下必然造成大量的应收账款无人催收，这往往是计划经济时期留下的问题。把信用管理等同于清欠当企业由于盲目赊销出现大量拖欠账款时，企业立即想到的办法就是成立一个“清欠办”或临时的“清欠小组”，负责拖欠账款的催收。这样做能够收回一部分欠款，但往往
