沃尔玛的营销策略

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1、沃尔玛的营销策略7P营销范例沃尔玛的7P营销策略沃尔玛的7P营销策略目录 一、引言 二、沃尔玛公司的简介 三、沃尔玛的营销策略 （一）沃尔玛的产品营销 1关注20商品 2.采购本土化 3.开发自有品牌 （二）沃尔玛的价格营销 1.天天平价 2.让利销售 （三）沃尔玛的促销活动 1.广告策略 2.活动行销 3.公关塑造 （1）搞好关系 （2）遵纪守法 （3）多行善事 （四）沃尔玛的人员特色 1.员工本土化 2.公司员工是“合伙人” （五）沃尔玛的渠道营销 (六)沃尔玛服务的有形展示 1. 店铺装饰 2. 免费停车 3. 顾客为中心理的服务理念 （七）沃尔玛的过程营销 四、对我国商业连锁企业的启示

2、 1.经营理念与管理 2.科学管理和先进技术 3.扩张策略 4.采购配送 5.自有品牌的开发 五、结论沃尔玛的7P营销策略一、引言 随着我国入世和零售业的全面开放,许多外资企业纷纷进入中国市场,他们凭借先进的经营管理水平,强大的采购能力, 物流配送系统和高度的信息管理水平,占取了一定的市场份额。外资零售企业进入中国市场,给正在发展中的我国零售企业带来了巨大的挑战。 二、沃尔玛公司简介 沃尔玛公司由美国零售业的传奇人物山姆.沃尔顿先生于1962年在阿肯色州成立。经过四十多年的发展沃尔玛公司已经成为美国最大的私人雇主和世界上最大的连锁零售商。目前沃尔玛在全球开设了6,600多家商场员工总数180多

3、万人分布在全球14个国家。每周光临沃尔玛的顾客1.75亿人次。 沃尔玛进入中国首先在_开设了第一家沃尔玛购物广场和山姆会员商店经过十年的发展目前已经在包括_、_、_、_、_、_、_、_、_、长春、_、北京、_、_、_、天津、_、_、_、_、_、重庆、上海、_、_、_、_、_、_、_、嘉兴、_、_、_等城市开设了商场包括沃尔玛购物广场、山姆会员商店、沃尔玛社区店三种业态其中沃尔玛购物广场68家、山姆会员商店3家社区店2家。沃尔玛至今在华的总投资额达17亿元人民币创造了超过36,000个就业机会。它在短短几十年中有如此迅猛的发展不得不说是零售业的一个奇迹。 三、沃尔玛的营销策略 随着服务业的迅速发

4、展越来越多的证据显示产品营销组合要素构成并不完全适用于服务营销。因此营销学者在传统的4P(即产品、价格、分销、促销)的基础上又增加了3P：人员(People)、有形展示(Physical evidence) 和过程(Process)。这样原来的4P加上新增加的3P简称“7P”营销组合。以下就是沃尔玛的营销策略：（一） 沃尔玛的产品营销 1.关注20商品。在零售中同样有8020法则即该超市80的营业额来自20的商品(在卖场面积较大的店铺中可能是70的营业额来自30的商品)。沃尔玛都是“8020法则”忠实的遵循者高度重视占销售额80的营业额的主力商品保证不缺货。而且不断优化20的商品结构完全面向顾

5、客的需求减少滞销产品对资金和卖场空间的占用。 2.采购本土化。沃尔玛进人中国初期本土商品占50左右但它们发现很多国外商品并不能适应中国当地消费者的需求所以后来不断增加本土商品的比重。目前沃尔玛的店铺中中国本土商品的比重已经超过了80 3.开发自有品牌。自有品牌也称中间品牌是商业企业自己设计并利用其品牌效应来扩大销售的商品。自有品牌风格独特、价格低廉、统一设计、统一货源、统一价格以及可以形成系列产品的优势尤其容易满足特定顾客的需要。在_的沃尔玛超市中从食品到日用百货到处充斥着沃尔玛的自有品牌基本已占全部商品的20 -25。 （二）沃尔玛的价格营销 1天天平价：沃尔玛对其商店的定位就是中下阶层经营

6、服装、饮食以及各种日常杂用品最重要的是以低出别家商店的价格出售因而吸引了众多顾客连锁店越开越多但天天低价的法则始终没有变。沃尔玛经营几种零售业态虽然他们的目标顾客不同经营战略却是一致的即“天天平价”“为顾客节省每一美元”实行薄利多销。这样的口号在沃尔玛店面的灯箱上店内pop宣传单上甚至在 其购物小票上比比皆是这句话对沃尔玛的重要性由此可见一斑。所谓“天天平价”就是指零售商总是把商品的价格定得低于其他零售商的价格。在这种价格策略的指导下同样品质、品牌的商品都要比其他零售商低。在沃尔玛任何以为哪怕身份最低微的商店员工如果他发现其他任何地方卖的某样东西比沃尔玛更便宜他就有权把沃尔玛的同类商品降价。

7、2让利销售：让利销售包括折价销售、会员制销售。对全部商品折价销售主要适用于沃尔玛连锁店的新开张、周年店庆以及一些重大的节庆日的促销；对某个部类的商品优惠售卖主要适用于各种节日和季节性消费展开的促销活动。 沃尔玛能够迅速发展也得益于其首创的“折价销售”策略。折价销售尽管表面上看起来无非也就是减价让利但实际上与减价让利仍有很大的差异。周期性的或不定期的减价活动往往是为了通过一次性的“甩卖”达到商家在特定的时期特定的情况下的某一特定的促销目的比如清仓换季宣传新产品等等。而折价是一种长期的稳定地让利即通过尽了全力地压低价格来保证销售量从而保证利润总量同时保证客源。所以沃尔玛的折价销售是一种特定的销售方

8、式是一种长期的、稳定的销售策略。 折价销售在定价时就需要坚持两点原则：一是尽可能地低廉仅仅高出成本一点儿如30%；二是长期稳定地保持这种低价。即使是某些商品拥有某种垄断优势或是遇到意外情况也不轻易改变这已成为沃尔玛的一种经营战略。 会员制销售是最能体现长期效果的一种促销方式。它是指沃尔玛向其经常性购买的顾客发放一种凭证顾客以向沃尔玛缴纳会员会费或规定的其他方式获得凭证依照企业的规定或会员章程的约定享受价格优惠、免费服务等优特权。 沃尔玛公司的会员制销售主要是在山姆俱乐部实行它对沃尔玛平价形象塑造起着非常重要的作用。在山姆俱乐部商品的价格比普通的零售店低30%40%这或许没有给沃尔玛带来多大的利

9、润但却把一批忠实的顾客紧紧的吸引在自己的身边缩小了竞争对手的消费群体这无疑是一种高明的战略。 （三）沃尔玛的促销活动 促销是营销活动中的一个重要环节其主要是向顾客传达信息宣传产品和塑造公司形象。 1.广告策略。沃尔玛在广告费用方面的投入历来都比较少而且将来还会进一步缩减广告开支直降至为零。 2.活动行销。沃尔玛非常擅长选择合适的商品促销。比如每年都举办一次大规模的圆月馅饼促销每年仅此一项销售额就高达600万美元。此外如有新店开张或节假日公司还会组织一些户外大拍卖赠送气球或请乐队表演助兴以扩大销售。 3.公关塑造。沃尔玛被人们认为是一个富人情味的企业在人们心目中留下了极好的印象这主要归功于其良好

10、的公关活动。 (1）搞好关系。在中国入世前中国零售业并不是一个全面开放的市场政府的认可与支持显得尤其重要。早在1992年沃尔玛就拿到了中国经营零售业的许可证而每进入一个城市都与当地的政府建立良好的关系。 (2) (3) 多行善事。沃尔玛在缩减广告开支的同时对学校、图书馆、经济发展团体、医院、医学研究计划和环保方案等非盈利组织和公益事业进行捐赠却不吝金钱十分慷慨。作为一个出色的企业公民沃尔玛自进入中国就积极开展社区服务和慈善公益活动十年累计向各种慈善公益事业捐献了超过2,550万元的物品和资金。 （四）沃尔玛的人员特色 1员工本土化。零售商要想在国外的市场上进行发展就要利用相当多的当地的人力资源

11、这是因为只有当地的人力资源才能更了解当地的市场能够更好地克服文化带来障碍的问题。沃尔玛十分重视人员的本土化沃尔玛的员工90都来自本土。 2.公司员工是“合伙人”。在沃尔玛公司员工不被称作员工而称为“合伙人”。沃尔玛认为公司要靠员工团结一致的献身工作才能成功。沃尔玛强调：员工是创新和变革的最好源泉。公司尊重每一位员工二者之间不是等级森严的上下级关系而是利益共享的伙伴关系。在开放式的氛围中他们鼓励员工多提问题、多关心公司努力营造畅所欲言的文化环境。员工可以直接向任何一位经理提出改进公司的意见如被采纳还将得到奖励。在物质待遇上沃尔玛为全体员工提供同样的医疗保障并享受激励奖金、购买股票、带薪休假及24

12、小时免费职业咨询热线等服务。在职位晋升上公司以业绩和实干为准则。不仅注重员工的培训还提供具有竞争力的薪酬福利待遇。 （五）沃尔玛的渠道营销 沃尔玛的渠道营销主要体现在管理模式已经跨越了企业内部管理和外界“沟通”的范畴而是形成了以自身为链主链接生产厂商与顾客的全球供应链。 沃尔玛在高科技和电子技术的运用方面投入了大量资金因此始终在这方面处于世界领先地位。在全球4000多家店通过全球网络可以在一个小时内对每种商品的库存、上架、销售量全部盘点一遍所以在沃尔玛的店不会发生缺货情况。沃尔玛是当今公认最先进的配送中心实现了高效率、低成本的目标为沃尔玛实行“天天平价”提供了可靠的后勤保证。 沃尔玛进军中国首

13、先看中_经济特区是有其长远战略考虑的与其他欧美大型零售商一样沃尔玛在进入中国前对中国市场进行了数年研究对人口、收入、地域环境、文化、政府宏观政策等因素都进行了细致分析。沃尔玛在中国的投资着眼于未来他们提出为了打开中国市场可以三年之内不要利润这实际上是一种“先生存、后发展、再赢利”的思想。 在经营策略上选择了多种零售形式以针对不同档次的目标消费者。正是由于沃尔玛全方位出击、抢占了高、低档市场所以成为零售业第一品牌。沃尔玛首创“价销售”法在零售店里打出“天天平价”的广告同一种商品在沃尔玛要比其他商店便宜得多。比“大众阶层”的市场定位、“薄利多销”的一站式服务、“直接采购、统一配送”、“仓储式会员制

14、”、“日落原则”、“3米微笑原则”等等这些都给我们以深深的启迪。其中有3条经验尤为值得借鉴这也是沃尔玛独特的经营理念、企业文化和核心竞争力即“尊重每个员工”、“顾客是上帝”、“每天追求卓越”。 （六）沃尔玛服务的有形展示 1.店铺装饰。沃尔玛坚持标准化的卖场设计无论是店铺面积、店铺装饰、卖场货架尺寸还是商品摆放位置、商品标牌放置沃尔玛都有统一的规定。此外为了便于顾客了解商品的价格沃尔玛还要求所有店铺必须将商品价格标牌都挂在货架上。在这种标准化要求下设计的沃尔玛卖场无疑显得平实且没有特色但是这种设计便于沃尔玛统一管理便于顾客很快找到自己需要的产品因而给顾客留下了温馨、亲切的印象。 2.免费停车。

15、“没有停车位就没有生意”这句话备受沃尔玛推崇。根据沃尔玛在中国大陆的调查结果到沃尔玛购物的中国消费者其中28%步行15%骑自行车20%以上坐公交车而自己开车的为数不多。即使如此沃尔玛在进行卖场设计时仍然准备了充足的免费停车位。如_沃尔玛营业面积虽然只有1.2万平方米却有近400个免费停车位另一家营业面积达1.78万平方米的沃尔玛购物广场也设有约150个停车位。 3.以顾客为中心理的服务理念。在中国沃尔玛特别注重员工的服务意识。例如要求店员必须对三米以内的顾客微笑有的店做出“每天向至少一位顾客微笑”的规定；要认真回答顾客的提问永远不要说“不知道”；对于寻找商品的顾客店员不论多忙都要放下手中的工作

16、帮顾客找到商品；面对顾客要做到打不还手骂不还口。微笑时露出八颗牙。此外什么超越顾客的期望等等都是沃尔玛吸引顾客的制胜法宝。沃尔玛一个引人注目的特点就是良好的服务。顾客是上帝、尊重每一个员工、每天追求卓越。这可以说是沃尔玛企业文化的精华。 （七）沃尔玛的过程营销 表情愉悦、专注和关切的工作人员可以减轻顾客必须排队等待服务的不耐烦的感觉或者平息顾客在技术上出问题时的怨言或不满。沃尔玛奉行“天天平价”的经营理念倡导“尊重个人、服务顾客、追求卓越”的企业文化致力于向消费者提供质优价廉的商品和盛情的服务。所有沃尔玛店内都悬挂着这样一条标语:“1.顾客永远是对的；2.顾客如果有错误,请参看第一条。”沃尔玛除了成本控制在同行胜出之外其经营秘诀还在于不断地去了解顾客的需要