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1、餐饮销售管理教学目标：掌握餐饮产品销售计划的制定；采用合适有效的市场营销方法，合理确定餐饮产品的价格；掌握餐饮营业场所的销售决策方法；掌握餐饮销售控制教学重难点：餐饮产品价格的制定过程。教学设计：多媒体演示：教师相关的教学内容制成多媒体课件进行演示和讲解一、餐饮产品销售计划餐饮产品销售统计餐饮产品销售预测的基础餐饮产品的销售预测餐饮产品的生产与销售计划餐饮产品销售统计 ，产品销售预测的基础，销售统计示意原始记录 信息的汇总及使用统计时的注意事项信息的汇总及使用 按日期汇总： 反映菜肴总的销售趋势和各个菜肴的销售趋势，便于做好生产计划安排 了解各菜的受欢迎程度 按每周的形式汇总： 能反映出一周中
2、每天客流量的变化及各天的销售规模及规律，了解一周中每天的销售份数，便于计划一周每天、各菜销售与生产数量及人员配备 按销售时段汇总： 便于掌握各时段的销售数据帮助管理人员做好生产安排和人手安排 能反映餐厅营业的清淡时段，以便计划推销活动 按各菜销售百分比汇总： 对各菜的销售预测和各菜的生产有极大地参考价值 也可以分析菜单上各菜的受欢迎程度，决定是否继续提供某种菜统计时的注意事项 天气状况 特殊日子和特殊活动 每日的住店客人数及客源情况餐饮产品的销售预测 菜肴销售的总量预测 各菜肴的销售份数预测 先将菜肴分成若干大类，根据以往的销售统计数据，得到各类菜肴占销售额的百分比以及就餐者对各类菜的订菜率
3、各类菜平均价格=期望人均消费额*该类菜占销售额百分比订菜率 计算出各类菜平均价格后，根据对该类菜拟定的菜肴数上下浮动，确定价格范围二、餐饮产品价格制定 定价原理价格：是商品价值的货币表现。其价格的高低受商品所含价值量的大小及市场对其供求关系制约W=C+V+M以价值为基础，使价格尽可能接近价值考虑市场供求状况对价格的影响使价格符合国家的价格法规与政策，实行合理的商品差价 地区差价 季节差价 质量差价 定价目标以企业的经营利润作为定价目标注重销售的定价目标刺激其他消费的定价目标以生存为定价目标管理人员根据利润目标，预测经营期内将涉及的经营成本和费用，然后算出实现利润目标必须达到的收入指标销售收入=
4、原料成本+费用+税金+利润管理人员根据利润目标，预测经营期内的经营成本和费用，及需交的税金，然后计算出完成利润目标必须完成的收入指标要求达到收入=原料成本+费用+税金+目标利润 定价策略 公开牌价 价格水平 价格灵活度 新产品价格 价格折扣和优惠 餐饮企业常用的定价方法声望定价法品牌效应 高于普通产品的价格、形象+品质+服务 利用本企业在社会上的良好声誉或者某些著名厨师在社会上的威望和影响力而实施的定价法不同时间、季节定价法：餐饮企业依据餐饮产品生产原料生长的自然规律，在不同的节气适用不同的烹调原料来制定不同的产品价格毛利率定价法：利用毛利在销售结构中所占比率计算价格的方法毛利=费用+税金+利润销售价格=原料成本+毛利毛利率的概念：指产品毛利以产品销售价格或者产品毛利与产品成本之间的比例销售毛利率=毛利：销售价格（内扣毛利率）成本毛利率=毛利：原料成本（外扣毛利率）在餐饮产品原料成本和相关费用不变的情况下，毛利率越高，销售价格越高，利润越高 使用最广泛的毛利率定价法三、餐饮营业场所的销售决策 餐厅营业时间决策 清淡时间价格折扣决策 亏损先导推销决策四、餐饮销售控制 餐饮销售控制的意义 出菜检查员控制 酒吧销售控制 餐饮销售指标控制 餐饮销售报表
