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1、会展经济与管理（独立本科段、专业代码：020903）专业会展客户关系管理（实践、课程代码08726）实践课程考核“会展企业或展会（活动）客户关系管理实施方案写作方法一、会展企业或展会（活动）概况题目一：会展企业客户关系管理实施方案。这里会展企业泛指会展产业链中的各类企业，如会展场馆、会展搭建公司、会展物流公司、会展策划公司、会展服务公司等。简要介绍会展企业的概况，包括主导业务，曾经成功参与的展会，业界内的资质荣誉等。如：青岛某某国际会展有限公司，创建于2000年，是一家以国际商务策划和会展组织为主导，集展览、策划、组织于一体的现代化会展公司。曾经成功运作中国春季最大珠宝展中国国际珠宝首饰展览会
2、，山东首个通过UFI认证、商务部重点支持展会山东纺织博览会以及极具潜力专业展青岛健康产业博览会等展会。题目二：展会（活动）客户关系管理实施方案。从主办方的角度，对某一具体展会进行客户关系管理方案分析。简要展会（活动）主办方、地点场馆、展会规模、市场影响力等。如：CHINAPLAS国际橡塑展由香港雅式集团主办，是亚洲最大型的塑料及橡胶业展览会，是橡塑业的世界第二大展会，连续28次荣获欧洲塑料和橡胶工业机械制造商协会（EUROMAP）独家赞助，也是唯一荣获UFI认证的中国塑料橡胶工业展览会。二、会展企业或展会（活动）客户分析会展企业的客户主要包括两大部分：即参展商和观众。参展商是会展企业最直接、最
3、主要的客户，是主办方收入的主要来源。同时，一定数量和质量的观众（包括普通观众和专业观众），是吸引参展商参展的非常重要的因素。根据你调研的会展企业或展会实际，分析参展商有哪些？观众尤其是专业观众有哪些？例如：“Watertech”展会面向的参展商为：净水设备制造商、零部件供应商、设施经销商、研发部门等，专业观众包括：自来水厂、污水处理厂、环境监测站、工程公司、环保专家等。1三、会展企业或展会（活动）客户关系管理的策略针对不同的客户，在不同的服务阶段中如何采取不同的客户关系管理策略，是这部分的重点。针对每一种策略，写出具体实现的方法和途径。（一）客户获取策略分析如何找到你的目标客户，如何建立与客户
4、的关系，并通过有效的传播手段与他们沟通，最终将他们变成现实客户。构建完善展商及观众数据库通过哪些相关行业网站、行业报刊杂志、相关同类展、行业协会和学会寻找展商和观众信息，构建数据库。例如西部农博会通过以下方式获得信息来源：通过行业协会名录收集：如中国农业行业协会、中国农业机械工业协会、中国农业发展战略协会、陕西省粮食行业协会、陕西农业机械安全协会等行业协会。通过政府主管部门收集：通过陕西省政府、西安市政府等收集农业及相关行业参展商、展会服务商等信息。通过专业报刊杂志收集：如农作物、大豆科学、麦类作物学报、茶叶科学、杂交水稻、作物品种资源、中国油料作物学报等杂志。同类展：各地农博会，查阅展商目录
5、和展览会会刊。2加大宣传力度，吸引客户根据你选择的会展企业或展会实际具体写通过哪些新闻媒体做宣传。例如：西部农博会通过CCTV7、农林卫视、陕西电视台、搜狐、新浪、陕西日报、华商报、人民网、新华网、网易、西部网等100多家媒体进行深入报道。3、客户分类管理具体分析会展企业如何根据一定的标准，对客户进行细分，其重点客户、一般客户、潜在客户分别有哪些？（二）客户保留策略展前、展中、展后每一个阶段分别采用何种措施，巩固客户关系，留住客户。1展会前会展企业针对不同类型的客户，做了哪些工作？如何制定个性化服务？如何追踪参展商的需求变化，不断修改客户方案？2展会中2具体写会展企业为展商和观众客户提供了哪些
6、增值服务，开展了哪些同期活动？效果如何？例如：提供市场预测、行业趋势、政策走向等相关市场信息；提供网上“虚拟展览”和“在线商机”，以便展商与潜在买家进行广泛交流；在展会期间安排相关或辅助活动，如各类会议、论坛、娱乐观光活动等，提升展会层次和影响力，提高展商和观众的积极性。3展会后具体写展后如何对展商和观众进行评估，如何处理投诉，提升满意度？（三）客户忠诚策略分析在顾客满意的基础上，针对老客户，采取了哪些具体的措施，提升客户忠诚度？具体的措施有：1实施促销激励会展企业如何实施促销激励，让忠诚者从中获利，得以回报。例如：会展中心为通常采取积分激励措施，在客户档案中建立参展积分栏，按其一定时间内在中
7、心参展的累计次数积分，在缴纳展位租赁费用时享受不同的折扣。2提供获利帮助如何了解忠诚客户参展的业务和参展目的，为他们的获利提供帮助？如：举办参展企业培训班，就企业参展的有关问题请有关专家进行讲座，提高参展效果。在展会结束后，组织参展商座谈会，集思广益地发挥成功办展的新举措。3加强与客户的情感沟通通过何种方式，加强与客户的情感沟通？例如可以通过会员俱乐部等形式，加强与忠诚客户的联系。还可以向会员无偿提供信息，为重点参展企业提供展览知识方面的服务等。四、会展公司或展会（活动）客户关系管理软件系统会展客户关系管理不仅是一种管理理念，还需要技术支持。具体介绍会展公司目前采用的CRM管理软件系统，包括系统目标、系统模块及其功能。例如：某某会展企业采用优品会展CRM管理软件，其目标是通过缩短销售周期和降低销售成本，寻求扩展业务所需的新市场和新渠道，并通过改进客户价值、客户满意度、盈利能力以及客户的忠诚度等方面来改善企业的管理、提高竞争优势。该系统包括以下模块，可以实现以下功能：（略）。3
