《贸易行业采购员谈判技巧培训》由会员分享，可在线阅读，更多相关《贸易行业采购员谈判技巧培训（33页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、贸易行业采购员谈判技巧培训汇报人：PPT可修改2024-01-18目录谈判前准备谈判技巧与策略供应商管理与评估合同条款与协议签订价格谈判与成本控制案例分析与实践操作CONTENTS01谈判前准备CHAPTER关注国内外市场趋势，了解行业发展状况，把握市场供求关系。掌握市场动态分析竞争对手了解相关法规研究竞争对手的产品特点、价格策略、市场份额等，以便在谈判中占据有利地位。熟悉国际贸易法规、行业标准和合同条款，确保谈判过程合规合法。030201了解市场行情明确所需商品或服务的规格、质量、数量、价格等具体要求。确定采购目标了解潜在供应商的产能、技术水平、质量管理体系等，确保供应商能够满足采购需求。评
2、估供应商能力根据市场行情和采购目标，制定合理的采购预算，为谈判提供决策依据。制定采购预算明确采购需求设定谈判的期望结果，包括价格、交货期、付款方式等关键条款。确定谈判目标分析谈判过程中可能出现的问题和挑战，制定相应的应对策略。制定谈判计划掌握倾听、表达、观察、引导等谈判技巧，以便在谈判中灵活应对各种情况。运用谈判技巧制定谈判策略 组建专业团队选择合适成员挑选具备专业知识、丰富经验和良好沟通技巧的团队成员。明确团队分工根据团队成员的特长和优势，合理分配谈判任务，确保团队协作高效。建立沟通机制制定团队内部沟通计划，及时分享信息、讨论问题，保持团队协同作战能力。02谈判技巧与策略CHAPTER非语言
3、沟通注意肢体语言和面部表情，保持自信、专业和友好的形象。清晰表达用简洁明了的语言阐述自身立场和需求，避免使用模糊或含糊不清的措辞。倾听对方积极倾听对方的观点和需求，给予反馈，建立良好的沟通氛围。有效沟通技巧不仅听对方说话的内容，还要理解对方的情感和需求，寻找共同点。深度倾听有条理地阐述自己的观点和需求，让对方容易理解。表达清晰保持冷静和理性，避免情绪化的言辞或行为影响谈判进程。情绪管理倾听与表达能力调整自身策略根据对方风格调整自己的谈判策略，以更好地达成共识。建立信任关系通过展示诚信和专业素养，与对方建立信任关系，促进谈判顺利进行。分析对方风格通过观察对方的行为和语言，判断其谈判风格，如合作型
4、、竞争型等。应对不同谈判风格灵活运用谈判策略设定明确的谈判目标和底线，制定好开场陈述，为谈判奠定基调。在适当时候做出让步，以换取对方更大的让步或合作意愿。当谈判陷入僵局时，可提出新的方案或建议，打破僵局推动谈判进行。在谈判结束时，总结达成的共识和未解决的问题，为后续跟进做好准备。开场策略让步策略僵局应对策略结尾策略03供应商管理与评估CHAPTER质量价格交货期服务供应商选择标准01020304评估供应商的产品质量、质量管理体系以及质量认证情况。分析供应商的价格水平、价格透明度和价格谈判空间。考察供应商的交货准时率、生产能力和供应链管理能力。了解供应商的客户服务、售后服务和技术支持能力。建立信
5、任通过诚信、透明和公平的交往，建立与供应商的互信关系。沟通协作保持与供应商的定期沟通，及时解决问题，促进双方协作。共同发展与供应商共同探讨市场趋势、技术创新和成本优化等议题，实现共同发展。供应商关系维护03绩效评估报告定期出具供应商绩效评估报告，对供应商表现进行全面评价。01制定评估标准根据采购需求和目标，制定供应商绩效评估标准。02数据收集与分析收集供应商在质量、价格、交货期和服务等方面的数据，并进行深入分析。供应商绩效评估识别供应商可能存在的风险，如质量不稳定、交货延迟、价格上涨等。风险识别对识别出的风险进行评估，确定风险等级和影响程度。风险评估制定相应的风险应对措施，如备选供应商、合同条
6、款调整、库存策略等。风险应对供应商风险管理04合同条款与协议签订CHAPTER标的物描述价格与支付方式交货期和交货方式验收标准和程序合同主要条款解读明确采购物品的名称、规格、质量、数量等关键信息，确保双方对交易物品有清晰的认识。明确交货的时间、地点和方式，以及延误交货的责任和处理方式。规定货物的价格、支付方式和时间，包括货币种类、汇率等，以避免后续纠纷。制定详细的验收标准和程序，确保采购物品符合合同规定的质量要求。评估供应商的信用状况，了解其历史交易记录、财务状况等，以降低合作风险。供应商信用风险确保合同条款表述清晰、准确，避免使用模糊或容易产生歧义的措辞。合同条款歧义风险对于价格波动较大的商
7、品，可在合同中约定价格调整机制，以应对市场风险。价格波动风险明确交货责任和延误交货的处罚措施，确保供应商按时按质交货。交货风险合同风险点识别与防范确保双方代表具有签订合同的合法资格，避免合同无效或产生法律纠纷。双方代表资格确认合同文本审核保密协议签订争议解决方式约定对合同文本进行仔细审核，确保各项条款完整、准确，符合双方意愿和法律法规要求。如涉及商业秘密或敏感信息，应签订保密协议，明确保密内容和期限。约定合同争议解决的方式和地点，以便在发生纠纷时能够及时解决。协议签订注意事项建立合同执行监管机制，定期对合同履行情况进行检查和评估，确保双方按照合同约定履行义务。合同执行监管对于合同履行过程中出现
8、的变更情况，应及时进行协商和处理，确保双方权益得到保障。变更管理如发生合同纠纷，应积极与对方协商解决；协商不成的，可根据合同约定选择仲裁或诉讼等方式解决。纠纷处理建立完善的合同档案管理制度，妥善保管合同文本和相关资料，以便随时查阅和调用。合同档案管理合同履行过程中的监管与调整05价格谈判与成本控制CHAPTER了解产品价格的组成部分，包括原材料成本、生产成本、运输费用、关税等。价格构成分析影响价格变动的因素，如市场供需关系、季节性变化、汇率波动等。影响因素价格构成及影响因素分析谈判策略运用有效的谈判策略，如给出合理报价、适时让步、寻求共赢等。沟通技巧掌握倾听、表达、问询等沟通技巧，以便更好地与
9、供应商进行价格谈判。前期准备收集市场信息，了解同类产品价格范围及竞争对手情况。价格谈判技巧与方法掌握成本核算方法，包括直接材料成本、直接人工成本和制造费用等的核算。通过制定成本预算、监控成本差异、分析成本变动原因等手段，实现成本控制目标。成本核算与控制方法成本控制成本核算优化采购流程简化采购流程，提高采购效率，降低采购成本。拓展采购渠道积极寻找优质、低价的供应商和资源，拓宽采购渠道。引入竞争机制在供应商之间引入竞争机制，以便在价格和质量方面获得更优选择。加强供应链管理与供应商建立长期合作关系，实现供应链的优化和整合，降低采购成本。降低采购成本途径探讨06案例分析与实践操作CHAPTER案例一：
10、成功利用市场信息进行谈判采购员在谈判前充分了解市场信息，包括产品价格、竞争对手情况、市场趋势等，从而准确判断供应商底价，最终达成有利协议。案例二：巧妙运用谈判技巧取得优势采购员在谈判中运用倾听、表达、观察、提问等技巧，准确把握对方需求和心理，通过给出合理的解释和说明，成功说服供应商接受条件。案例三：团队协作达成共赢采购团队在谈判过程中保持紧密沟通，明确分工，相互支持，最终与供应商达成共识，实现双方利益最大化。成功案例分享与启示010405060302场景一：价格谈判采购员与供应商就产品价格进行谈判，通过模拟演练学习如何在保证质量的前提下争取更低价格。场景二：交货期谈判采购员与供应商讨论交货期问
11、题，通过演练掌握如何制定合理的交货期并应对可能出现的延误风险。场景三：合同条款谈判采购员与供应商针对合同条款进行谈判，包括付款方式、违约责任等，通过演练提高合同风险防范意识。模拟谈判场景演练经验一：充分准备是成功的关键采购员在谈判前应做好充分的市场调研和准备工作，收集相关信息和数据以支持谈判立场。经验二：注重沟通技巧的运用采购员在谈判过程中应注重倾听、表达、观察和提问等沟通技巧的运用，以更好地理解对方需求和意图。经验三：保持冷静和耐心采购员在面对谈判僵局或困难时应保持冷静和耐心，灵活调整策略和方法以寻求突破。个人经验交流与总结制定个人提升计划计划一：加强市场调研能力通过参加培训课程、阅读相关书籍等途径提高市场调研能力，更好地掌握市场信息和动态。计划二：提升沟通技巧和表达能力计划三：增强团队协作和领导能力积极参与团队活动和项目合作，提高团队协作和领导能力，更好地发挥个人在团队中的作用。参加沟通技巧培训课程或寻求导师指导，提高倾听、表达、观察和提问等能力。感谢观看 THANKS
