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1、更多资料尽在我的主页蓟洲国际滑雪场销售方案前言：根据京津冀市场容量、现状以及民众消费情况等分析，（目前还没有得到权威调查数据，）想必市场容量非常之大，建立个滑雪场将必大有作为。但有一点是肯定的，那就是从滑雪场建起来的那天起，作为产品实际上就固化了。要让固化的景区活起来，让一个个景点变成一道道流动的风景，就要赋予它灵魂。这个灵魂，就是人的思想，或者说是一种文化。本文尝试以差异化定位、实战型销售策略、项目延伸发展三个层面分项一下蓟洲国际滑雪场销售管理，但因本人没有实际操作经验，难免有空谈之嫌，敬请批评指导。一、差异化定位1、产品定位。滑雪场进行产品定位，如果仅仅是把一个山头圈起来收门票，这样的景区
2、生存不会长久。其一是较为容易复制，你圈一个山头卖50块钱，我可以圈一个卖40块钱，大家都是滑雪嘛，没有什么区别。其二是作为景区如果只考虑企业的收益而没有考虑游客的需求，是不具有持久的竞争力。滑雪旅游属于体验式的旅游运动，带有一些标签，比如潮流、时尚、冒险、刺激、高端等，也就是说市场中有一群人可能会对滑雪旅游感兴趣，这就需要我们要搞清楚自己产品的卖点，然后围绕这个点进行做文章，就比较能吸引消费者的兴趣。2、区域旅游市场定位蓟县目前还只是一个地区性景点，在国内市场缺乏知名度。在旅行社同行闲聊中了解到，蓟县作为天津的后花园，旅游历史悠久，但本地地接社起步较晚，地接量还没有形成规模。不过随着天津旅游市
3、场的不断发展的，旅行社的地接量也会逐步上来。如果我们放眼长远，景区要获得长期稳定的可持续发展，还是应该重视与蓟县各景点乃至天津市区或北京的景点合作，以咱们景区为轴线做出几条性价比有优势的旅游线路，并趁势加强对旅行社的服务，积极稳妥地谋求发展，景区分销渠道就可初步建立，在国内旅游市场相信也会有所突破。这样成功的例子全国各地不胜枚举，就拿我熟悉的广西来说吧，桂林的“三山一洞一公园”套票，四个景点各自经营，套票价格120元是按各自景点的团的价格总和（象鼻山25，伏波山15，叠彩山17，七星公园30，芦笛岩43），但旅行社发团量超过10万人次每人返30元，（这30元按比例摊到个景点），这样每家旅行社都
4、大力推荐套票，于是有年接待游客量超过500万人次套票消费巨大成功。至于广西南宁的旅游发展很晚，而且离桂林有500公里，离北海有300公里，但是很巧妙的跟这两旅游胜地联合起来，行程经典联线和广西全景多日游，有效的把南宁周边景点带动起来，现在像很多广西新干线这样的单位就是大力推这样的线路，深受全国各地游客喜欢。这最好是以政府搭线，景区牵头，以蓟县周边地接社为载体多方配合打出旅游精品线路。这需要我们认真研究旅游经销商的运营模式、盈利模式。旅行社真正的核心竞争力是“线路”，“线路”是纲，纲举目张。“线路”并不是一个虚的东西，而是旅行社面向终端消费者的一个有形产品。一个旅行社有独一无二的“当家线路”，说
5、明这家旅行社整合社会资源的能力非常强，市场感觉敏锐，眼光独到。景区充分发挥宣传龙头作用，在突出自身特色的前提下，整合区域的资源，主导提供制定差异化的旅游线路，并积极向旅行社推介。这样，从被动地依赖旅行社分销我们的旅游产品，变成主动地帮助旅行社提供服务，一方面巩固景区与旅行社之间的关系，加强了信息共享，弥补了旅行社对景区实际状况缺乏了解的不足；另一方面可以充分展现景区的优势，提升自身的影响力，在与旅行社合作的时候处于相对优势地位，不至于过分依赖旅行社的被动宣传。3、核心竞争力定位首先是立足于咱们咱们滑雪场在天津市场领先规模和硬件条件（规模最大，拥有环形滑道、魔毯和索道等一些配套设施）之上提升社会
6、品牌效应，提高产品就市场竞争力，并找准自身特点，形成独特的滑雪产品和项目。其次是组建一支高素质高效率团队，严格遵循 “陈力就列，不能者止” 的用人原则，科学管理，强化服务，精简机构，杜绝拉帮结派，尽量减少人员流失。再次是适当做点公益活动，确保企业内外的社会公众形象一直是积极的、正面的。二、实战型营销策略上次与会中有同志提到咱们蓟州国际滑雪场因为增加了对手没有的魔毯和索道等强劲的硬件措施后，广告一打然后就可以守株待兔等客人就上门，有这样的信心是成功的充分条件，另外不排除部分客人图新鲜会找到咱们景区，但在几千年儒家思想熏陶下咱国人更多是具有跟风随大流的特点，而我们要做的是主动出击从他人既有的市场中
7、抢出一份羹来，更需要咱们销售管理人员务必戒骄戒躁，脚踏实地的研究出击的每一拳，这将是我们成功的必要条件。上次与会者恰好是13个人，由此我想到88年前的一次重要会议也是13个人，他们组成的公司遵循“战略上藐视敌人，战术上重视敌人”营销策略，28年后他们依靠小米加步枪敢叫960万平分公里的市场改变颜色，这其中道理确实值得我们深思。回到营销管理这个点上，我们首先得需要正确的营销思想。下面提几点建议权当抛砖引玉之用： （一）广告宣传方式1、媒介宣传。同行推介、电视、报纸、杂志、电话、短信、网络等媒介广告，尤其是网络，在网络上扩大可搜索信息量，建立自己的主页，通过互联网将景区的一些图片上传到网上，供大家
8、浏览，正所谓眼见为识，亲眼看到可信度就会进一步增强。另外可以考虑最近不断升温的中国移动的12580平台。2、面向社会征集广告语。这种做法能以较少的资金吸引社会各阶层人士广泛参与，景区等于借此机会做了一次低成本广告宣传。3、制造旅游事件。有计划地策划、组织具有新闻价值的景区外部发生型和景区内部策划型事件，充分运用新闻媒介进行正面宣传，形成持续上升的市场关注率，最终达到刺激消费，提升景区知名度的目的。（如开业新闻发布会、举办某某活动等等）4、派发传单。对于本地旅游市场，创造某些活动为契机，邀请市民参与的那种活动，让营销人员去派发传单，另外在各大饭店和酒店贴上自己的宣传彩页，同时给予结合本地情况对导
9、游实行高额回扣。这是桂林世外桃源投资300万元建成的景区，每年的游客能够达到80万人次，主要采取这样的销售手段所获得巨大成功的例子。5、鼓励旅行社等销售渠道打广告。如果旅行社或学生代理等销售渠道能按咱们滑雪场的要求在做广告，可折算广告费适当送一定量的门票以示支持。这样既能增加渠道代理的积极性并更加全面提高景区知名度以汇集到更多客源的共赢方法，免一些人景区损失也不大，人多人少成本差不多。这是广西新干线天津办事处代理中国山水婚典在塘沽区赞助一家二级代理的旅行社所采取的方法，只是开始掏现金赞助其三分之一的广告费很心疼，还好现在已经赢利了。6、门票宣传。门票印刷附带一张景区的介绍单，要求设计美观大方，
10、而且上面有很多实用信息，这样不仅仅加深客户对景区的印象，而且还有收藏价值，如果他（她）的亲友日后偶尔翻见的话也是一种很好的宣传效果。7、宣传未来：宣传刚建成的新景点、新项目，也可以宣传景区未来规划的的新思路、新做法和新进展，还可以面向国内旅游市场开展品牌推广活动，以此让客户有所期待为今后景区发展做好广告铺垫。8、雇佣专业团队：初级阶段可以考虑针对活动策划，品牌包装，广告宣传等专业性强的工作请有专业的团队或是公司来做，当然自己能做那是最好。（二）、销售策略1、在客源地建立办事处。在各目标市场建立办事处，以达到最快的速度开拓新的市场和为今后在更强劲的市场竞争中守住阵地打下基础。有条件的话还可以开通
11、旅游直通巴士为广大散客旅游提供便利。如广东珠海斗门御温泉的销售模式是在各客源地建立自己的办事处，不同的客源地采用不同的销售策略，针对不同的客源地进行精细营销，与主要客户群体和各大旅行社建立紧密的联系，再加上广告投入及时，近二十年来在众多温泉休闲中心异军突起的广东市场中一直处于领衔地位。2、高度重视旅行社渠道营销。旅行社等渠道销售，虽然滑雪场客源主要来自本地市场，旅行社的作用不像长线旅游线路那么明显，但因旅行社的专业性和客源信息的汇总性再加上国人出游有首选找旅行社的习惯，旅行社组团也将是咱景区客源稳定最稳定的来源。如要是想打开远距离的客源市场，获得长期稳定的可持续发展，旅行社的渠道作用更加明显。
12、对于目标市场的旅行社，无论规模大小，营销人员应逐一登门拜访，虚心听取旅行社的意见和建议，如果与国中青等大牌的旅行社商谈合作，有必要的时候景区老总景区亲自出马也是一个很好的办法。3、把学生市场放在重要位置。重视学生市场，学生市场的主要特点，是每年都会有新生入学，它的基本客源，是长期而稳定的，尤其是南方的学生来对滑雪更是充满遐想。针对这一市场的景区营销思路，应该着眼长远，而不能急功近利，给一定的政策优惠着重培养市场。4、价格杠杆的妙用。科学制定价格，对于一个以门票为主要收入来源的景区来说，价格始终是撬动市场的一个重要杠杆。这需要我们制定一个利于刚进入市场兼顾长期维持市场稳定的诚信的有弹性的价格体系
13、。如一开始就把票价降到最低，哪怕一开始就赚足人气，当市场初始阶段的兴奋消退之后，咱们在未来的市场博弈中再也无牌可出。5、价格制定和会员卡策略1）科学制定旅行社的协议底价和学生价，学生价建议半价并保证低于旅行社的协议价格。2）制定多次卡。如20次卡，顾客一次性购买后，使用时每人每次打一个孔，打满20个孔的卡就作废了，没用完也不再退款。3）指定年卡。在一年期间内只要滑雪场开放，可随时来滑雪。不计次数和时间，不再收取其他费用，只限固定一人使用，雪场为其提供各种方便条件，购买时需交纳一定费用 4）俱乐部组团可享受优惠价格。滑雪场对每个俱乐部指定其中一人为经纪人，该俱乐部组织人员来滑雪时，滑雪场与经纪人
14、结算，然后经纪人再向俱乐部人员收取一定费用。显然，经纪人是会有一定收入的，但滑雪者所交的费用又要比在柜台交时的少。5）自带雪具者由于只用雪场的缆车与雪道，应该享受较低价格。 6）旅行社或其他销售渠道零售门票，另外可考虑设散客套票销售，例如（仅供参考）：A、130元/人/次套票（含门票、滑雪、储物柜。其中滑雪时间为周一到周五可滑3小时，周六及周日可滑2小时。以上服务合计XX元/人，套票优惠XX元/人）。提前订票再优惠10元/人.B、180元/人/次套票（含门票、滑雪、储物柜。其中滑雪时间为周一到周五不限时滑雪，周六及周日可滑4小时。以上服务合计XXX元/人，套票优惠XX元/人）。提前订票再优惠1
15、0元/人. C、夜场专用票110元/人/次，（含门票、3.5小时滑雪、储物柜。以上服务合计XXX元/人，执行优惠价XXX元/人。仅限每天18：30以后夜场使用）如提前订票再优惠10元/人，仅需90元/人。D、春节专用票，150元/人/次（含门票、2小时滑雪、储物柜。春节7天长假专用票，）。以上四种套票如果一次购买10张以上可有更多的优惠。6策划客户的绝活。也就是策反客户，如果客人执别家滑雪场门票（已用）前来购票给一定的优惠，这是本人在桂林高校代理中国移动入网业务时移动公司授意采取过的办法，就是对执联通或小灵通的执话费单前来入移动网的用户可加送50元话费，效果非常好，后来联通强烈反对而停止。此方
16、法仅供娱乐参考。7、引领电子门票分销。关注电子门票的分销，未来的门票趋势还是朝着电子门票发展，类似现在机票的电子客票分销。在经济和观念相对落后的广西，其首府南宁也已经出现电影院电子客票销售了，就是网上买了一张票，在线支付票款以后，商家的系统就会通过中国移动自动发送一张二维码客户的手机上，然后拿着这个手机到电影院门口在扫码枪下面刷一下，就直接进场了。这种做法深受年轻人喜欢。当然好像国内滑雪场还没有尝试电子门票销售先例，咱不妨先关注关注，等时机一到，得比对手抢先迈开一步。8、原来既定的白金黄金白银卡销售和让旅行社代卖门票以及商铺老板的“母鸡带仔”的销售方法，在此就不再啰嗦了。三、项目延伸发展在网上搜索了一下，天津的滑雪市场还处于初级阶段，远远没有普及，甚至有相当一部分人（尤其是在北京天津的南方人）脑海中没有滑雪的概念，更不知道在不下雪的情况下也能通过人工造雪来开展雪上滑雪作为旅游体验。滑雪还有些技术含量，需要提供好的教
