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1、 上上海电视大学 社会实践报告教育层次（本科或专科）： 专科 实践报告题目： 关于上海影和贸易有限公司的现行奖励制度的调查报告 分校（站、点）： 普陀区 姓名： 尹水英 学号： 年级： 10年秋 专业： 行政管理 指导教师： 张学清 日期： 2012 年 4 月 25 日关于上海影和贸易有限公司的现行奖励制度的调查报告 一 调查的过程(一) 调查目的与意义1. 调查的目的 了解基于企业现实的薪酬奖励体系是否具有激励性2. 调查的意义 完善分配与绩效结果及工作表现关联性，建立长期激励及特殊激励策略。(二) 调查对象概况1. 调查对象的全称 上海影和贸易有限公司2. 调查对象的地址上海市黄浦区人民
2、路757号224A室3. 调查证明人(三) 调查时间2012年4月8日2012年4月21日(四) 调查方式访谈，访谈对象:董事长1人；经理1人；主管2人。访谈对象的选择原则是：具有代表性，公正性，问题实质性，可靠性。问卷，共发放 4 份调查问卷。调查问卷的来源及设计原则是：1.穷尽性原则 2.互斥性原则 3.对称性原则 4.通俗性原则 5.梯度性原则资料搜集，搜集资料的概况：(1) 资料名称：2012年上海影和贸易有限公司提成方案 资料来源：内部文件(2) 资料名称：2012年上海影和贸易有限公司奖励制度 资料来源：内部文件二 调查对象现状(一) 总则上海影和贸易有限公司是一家主要从事纺织类贸
3、易的公司，公司有员工30多人，其中销售12人，提成奖励主要来自新客户拓展以及老客户的维护。现行的提成已经奖励制度如下：【计算公式】1. 销售个人提成=个人提成1+个人提成2-扣款项+扣款及考核暂扣相关返款项其中：个人提成1=新客户收款金额*提成比例*客户分配比例*销售分配比例*考核比例个人提成2=老客户收款金额*提成比例*客户分配比例*销售分配比例*考核比例2. 助理个人提成=个人提成1+个人提成2其中：个人提成1=新客户收款金额*提成比例*助理分配比例*考核比例个人提成2=老客户收款金额*提成比例*助理分配比例*考核比例【注释】1. 销售+助理策划分配比例人员分配比例老客户新客户组别国内国外
4、国内国外销售90%85%80%85%助理10%15%20%15%备注：销售部以备忘录形式确认需要发放“销售+助理”提成合同；各比例相加应等于100%2. 考核比例：按第二部分“考核内容”相应细则计算得出。3. 注1 合同签约时间，指合同双方盖章后合同成立的时间。客户提成比例国内新客户8%老客户5%国外新客户7%老客户4%【客户分配比例及规格】分配原则说明：1. 在客户分配3个月内签订的合同，所有收回的款项，现跟进人的客户分配比例为50%，原跟进人的客户分配比例为50%。2. 在客户分配第4个月到第6个月内签订的合同，所有收回的款项，现跟进人的客户分配比率为80%，元跟进人的客户分配比例为20%
5、。3. 在客户分配6个月后签订的合同，提成归现跟进人所有，不再分配，即现跟进人的客户分配比例为100%。备注：上述各跟进人所得的提成比例，是指“在职”状态时的分配比例。【原跟进人的定义】1、 原跟进人（包括第一跟进人，第二跟进人）的定义是在跟进期间产生签约记录的业务人员，如原跟进人在跟进期间产生签约记录，则不算原跟进人，并且不参与上述原跟进人的分配。2、 以下情况业务人员方可享受以上原跟进人的分配待遇机会（非一定享受）：1）业务人员提升为销售主管而把客户重新进行分配；2）由于部门架构调整客户资源重新分配。3、 以下情况业务人员不作为原跟进人考虑：1）业务人员由于表现不理想而被公司取消跟进个别客
6、户的资格；2）业务人员内部调动，从事非销售性质职务，以上两种情况将按照离职人员规定处理。原跟进人分配部分归公司，现跟进人的分配比例则根据上述公式计算，不受影响。（销售部以备忘录形式确认该情况）【现跟进人与离职人员的分配】1、 现跟进人必须是跟进期间有签约合同方可参与分配；离职人员签约的合同，即使现跟进人未签单，其离职人员所签合同款项由现跟进人收回，现跟进人分配相应提成的50%。2、 业务人员离职后的欠款和应收款有现跟进人跟进催收，离职后所收款项的个人提成的50%归先跟进人，其他归公司；离职后的应收超过公司规定的日期收回，按规定的50%扣罚现跟进人。3、 现跟进人接手离职人员的客户，所签合同的提
7、成，按以上客户分配”处理，其中原跟进人（既离职人员）的提成归公司。【多层分配处理】同一份合同若同时涉及合同申请分配、客户分配、离职收款分配时，则最优先合同申请分配，其次进行客户分配，最后再进行离职收款分配。（其中，存在合同申请分配的，由签约地按当地提成方案计算合同的个人提成，再按合同申请分配比例进行个人提成的分配）【备注】1、 合同申请分配，是指同一份合同存在冲突，所以申请在业务人员之间进行的分配。2、 客户分配，是指同一客户前后不同跟进人从而产生的分配3、 离职收款分配、是指现跟进人收回非自己签约而为离职人员所签约合同的款项4、 上述特殊或未能包括的特殊情况，销售部每月10日前以备忘录形式确
8、定上月处理方式【考核内容】考核项目发放比例 每月固定发放比例50% 月度考核签单15%收款7%新客户数量8% 年度考核团队达标额10%个人达标额10%1. 月度考核：逐项考核，当月完成则发放，否则暂扣；（1次补发机会）100%完成个人年度总任务2. 年度考核：每月暂扣，年终逐项考核，若达标的则逐项返还，否则不返还；其中团队达标额考核指标，完成年度整体指标则发放，否则扣发不予发放，且不做返还。助理考核考核项目发放比例备注每月提成60%月度考核与销售个人月度发布挂钩25%【注解1】销售评分10%【注解2】年度考核团队达标额5%1. 月度考核：逐项考核，不合格部分不返还个人，返还公司所有。【注解1】
9、销售个人月度发布考核完成则发放，否则不予发放，且不做返还。【注解2】销售评分：包括 1.3%工作态度以及工作积极性 2.3%工作沟通协作能力； 3.4%助理工作的反馈速度以及准确性。2. 年度考核；每月暂扣，年终逐项考核，若达标的则逐项返还，否则不返还；其中团队达标额考核指标，完成年度整体指标则发放，否则扣发不予发放，且不做返还。【离职人员】1、业务人员在离职前所回收的款项方可计算提成2.离职人员的提成在离职三个月后按下述细则计算，汇总个人提成、欠款以及返款情况发放，发放金额=个人提成+返款金额-扣款金额；并在该月提成发放日发放。（离职人员考核各暂扣款不予返还）三调查的简要结论（一）优点;上海影和贸易有限公司现行的奖励制度，实现了动态管理，设计系统科学。做到了长期奖励，强化了责任及绩效考核相匹配。（二）改善：年度指标过高，造成很多销售人员难以完成，年度考核往往使很多人拿不到年终奖，有待改善。
