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1、模拟商务谈判策划书 前 言为了成功举地举行此次体育竞赛，我校（甲方）一直在寻求企业赞助合作。经过初步的接触，现在已经有两家比较适宜的企业(乙方：广州怡宝有限企业、广州中顺洁柔纸业有限企业、广州华强制衣实业有限企业)有合作意向。甲方（我方）在和乙方的首次接触中介绍了相关竞赛的策划及组织情况，乙方表示期望双方能深入深谈并要求我方在正式见面前，最少提前三天提交给乙方一份赞助合作提案（包含赞助具体形式赞助回报等相关内容，能够参考相关资料。）双方预定在三天后晚上7：30分进行谈判，地点乙方会议室。(二)谈判标题1、 专题：相关XX年广州地域中职学校学生田径运动会赞助谈判2、 谈判项目：XX年广州地域中职
2、学校学生田径运动会赞助。3、 谈判主体：甲方：广东省林业职业技术学校乙方：广东华强制衣实业有限企业4、 双方关键介绍：我方：广东省林业职业技术学校，本届田径运动会承接方，国家级关键中职学校。对方：广东华强制衣实业有限企业独立拥有一座新落成的现代花园式星级标准的工业园，是“iso9001:XX国际质量标准体系认证企业。”取得“中国质量信用企业aaa级，”“中国品牌建设十大杰出企业”“中国服装行业十大影响品牌”光荣称号。5、 双方关键优势：我方：环境优美，交通方便，建校历史悠久，设备齐全，国家关键中职学校。对方：“华强”是“iso9001:XX国际质量标准体系认证企业。”取得“中国质量信用企业aa
3、a级，”“中国品牌建设十大杰出企业”“中国服装行业十大影响品牌”光荣称号。(三)双方背景分析甲方（我方）：广东省林业职业技术学校创办于1953年，占地780亩，前后被授予文明校园、广州市花园式单位、广东省文明单位等荣誉，是广东省唯一林业中等职业技术学校，林业类、园林类专业是我校和省教育厅共建的关键示范专业。另外，我校还设有会计电算化、旅游管理等18个专业。办校53年来，已培养各类毕业生3万多人。我校重视学生的技能培养，实施毕业证和技能证、上岗证等多证书教育，激励学生一专多能。近几年的毕业生98以上持有毕业证和相关专业技能证书，增强毕业生在就业市场的竞争力。学校教学人员151人，高级职称56人，
4、中职职称71人。多年来，由我校老师主编、参编的全国通用教材有50多部，在各类正式刊物上发表的论文近200篇。我校主持开发的中等职业学校园林专业教学指导方案是教育部面向二十一世纪教育振兴行动计划关键研究课题的结果。学校拥有完善的教学生活设施。学生宿舍公寓式，全部配置太阳能热水供给系统，在校学生实施半封闭式半军事化管理，纪律严明，教学管理及学生日常管理均实现信息化。图书馆、标准运动场等硬件设施完善。另拥有36个试验室，现代化多媒体教学系统12间，配置教学电脑600台和光电测距仪、gps等一批优异教学仪器；建有花圃、苗圃实习基地450亩。图书馆、标准运动场等硬件设施完善。乙方：广东华强制衣实业有限企
5、业在广州市萝岗区联合和街龙朱路1号之一。企业独立拥有一座新落成的现代花园式星级标准的工业园。园区环境优美，景色宜人，实现在广州地域最高端的工业园。华强工业园是十多年来专业生产“华强”牌学生装、制服、运动服和“彩韵”牌学生放心棉床上用具系列主的现代化管理企业。企业设备优异，技术力量雄厚，职员素质精良，含有较强的设计能力和大规模的生产动力。先拥有日本、德国优异的缝制设备四百多台，职员五百多名，有宽大明亮的星级标准的职员宿舍楼六千多平方米，星级标准的厂总面积一万六千多平方米。年产量达成一百八十万件套。企业坚持：“以人为本、科学管理、服务社会”的宗旨，依据目标组织生产。“华强”牌产品连续三年取得国家金
6、奖取得最畅销国产商品金桥奖。是第十三届运动会、第二xx届奥运会中国体育代表团参赛选择产品。是“iso9001:XX国际质量标准体系认证企业。”取得是“iso9001:XX国际质量标准体系认证企业。”取得“中国质量信用企业aaa级，”“中国品牌建设十大杰出企业”“中国服装行业十大响品牌”光荣称号。(四) 策划方案简明摘要(一) 谈判动机拉取赞助,建立友好合作关系,实现双赢!(二) 谈判目标最高目标:人民币 ￥63999元赞助金(冠名费,活动经费等)可接收目标:人民币 ￥55000元赞助金(冠名费,活动经费等)最低目标:人民币 ￥5XX元赞助金(皆做以活动经费)(三) 赞助形式提供人民币63999
7、元赞助金包含(含全程冠名费和一切活动经费,活动经费如召开新闻公布会、邀请评委、奖金、礼仪工作服、工作餐、场地布署、饮料、奖状、医务需要等等)赞助回报 尤其回报：1、 以赞助企业名称全程冠名XX年广东省广州地域中职学校学生“华强杯”田径运动会比赛。冠名方法为：广州地域中职学校学生“华强杯”田径运动会比赛；2、 在派发到各个高校的宣传单张和选手奖证书、奖杯上全部印有赞助企业的名称和标志；3、 赞助企业能够使用“XX年广东省广州地域中职学校学生“华强杯”田径运动会比赛”冠名赞助商的名义进行为期一年的商业及非商业宣传。 荣誉回报：1、 邀请赞助企业代表在赛事中致开幕词、和担任评委和颁奖嘉宾，给赞助商一
8、定的曝光率；2、 举行盛大的新闻公布会暨签约仪式，邀请省级领导出席，并授予“广东省广州地域中职学校学生华强杯田径运动会”比赛冠名赞助商称号，并颁发荣誉证书；3、 在竞赛进行的全过程，主持人全部会尤其鸣谢赞助企业。 媒体宣传回报：1、 南方日报、中国高新技术产业导报、广州日报、羊城晚报、南方城市报、广东软件杂志社和广东电视台、南方电视台等新闻媒体城市报道此次竞赛和鸣谢赞助企业。 广告回报：1、 此次竞赛的全部印刷品（包含海报、宣传单、邀请函等）全部将出现赞助企业的名称或标志。2、 全部此次竞赛的媒体广告全部将出现赞助企业的名称或标志。3、 竞赛前几天就在学校猪校道拉横幅鸣谢赞助企业，并连续一个星
9、期。 个性化回报：依据项目特点和企业文化理念量身订做极含有个性化特色的回报。(五)谈判议程及相关说明(一) 谈判议程1 、确定议题 a 价格议题 b回报议题c 讨价还价议题 d 细则议题2 、双方进场:由主方迎接客方进入会议室，介绍双方人员。3 、谈判议程正式开始。4 、中场休息。5、达成协议。（二） 谈判地点及相关人员地点：华强制衣实业有限企业会议室时间：XX年5月6日晚上7点30分9点谈判人员：甲方（我方）郑少伟（校长）罗玉萍（副校长）张大有（体育教研科科长）刘凯（信财部主任）陈建鸿（生园部主任）潘露茜（校长助理）（三） 谈判过程中所利用的策略策略一：温暖开局见面进入实质内容之前,先寒暄几
10、句,聊几句和合作无关的话题.经过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中。策略二：把握让步标准明确我方利益所在，实施以退为进策略，退一步进两步，做到迂回赔偿，充分利用手中筹码，适宜时能够退让赔款金额来换取其它更大利益。策略三：制造竞争罗列和我方要合作的其它供给商。策略四：打破僵局重新理清谈判的关键问题，冷静应对。使出杀手锏，给对方下最终通牒。合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可利用把握对方行式，否定方实质的方法解除僵局，是时用声东击西策略打破僵局。策略五:把握底线适时利用折中调和策略,把握严格把握最终让步的幅度,在适宜的时期提出最终报价,使用最终通牒策略。策略六:最终
11、通牒明确最终谈判结果,给出强硬态度。（四） 谈判的风险及效果估计1、对方可能会在谈判中凭其优势地位不愿在价格上让步，我方必须发挥本身优势和经销商的身份迫使其做出让步。2、谈判中对手可能会对我方采取多个手段和策略，让我方陷入困境，对此我方必须保持头脑清醒，发挥好耐心的优势，冷静而灵活地调整谈判策略。谈判效果估计：双方以合理条件取得谈判的成功，实现双赢，双方能够友好的结束谈判，取得成功，实现长久友好合作。六 结束语“热忱团结，务虚立异”是我们构和团体的理念，置信我们此次构和在充实的准备下，能取得完竣胜利。商务谈判这门实战性很强的课程，一定不能只局限和理论知识的学习，更应该把理论的东西和实战相结合，多抓住些实战的机会锻炼自己的谈判能力，从而达成自己的目标，降低经济成本，赢得最大利益，成为一个成功的商务谈判人士。“真诚团结，务实创新”是我们谈判团体的理念，相信我们这次谈判在充分的准备下，能取得圆满成功。
