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1、精品文档就在这里- 各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有-恒瑞电话销售培训沟通六部曲 ( 总思路 )学会介绍（让顾客知道并接受你的沟通目的）找到顾客需求 -放大痛苦，传递快乐交易理念和能力的重要性引导-学会推崇，介绍产品协助客户模拟交易发现模拟问题，上报协助解决引导客户从模拟转向实盘-精品文档-精品文档就在这里- 各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有-一、电话前的准备:尽量多打电话，多找客户，才有资本让客户不断的给你提出问题，让自己有去解决的机会，得到了更多（越多越好）的解决机会才能成长，掌握客户心态。所以一定要增加自身的筹码
2、，筹码是自己的资本。1. 明确打电话的目标 :目标是什么呢？目标是电话结束以后的效果。目的和目标是有关联的，一定要清楚打电话的目的和目标，这是两个重要的方面。2设想客户可能会提到的问题并做好准备你打电话过去时，客户也会向你提问一些问题。如果客户向你提问的问题你不是很清楚，你要花时间找一些资料，客户很可能怕耽误他的时间而把电话给挂掉，这也不利于信任关系的建立。所以你要明确客户可能提问 一些什么问题，而且应该事先就知道怎么去回答 (每次打电话遇到的问题自己记下来想办法解决，下次遇到就不怕了 )。3心态上也要做好准备:电话销售人员每天打的电话量相当大，而且每天遭受的拒绝也往往非常多，所以很容易造成精
3、神上的疲倦，在这种疲倦的影响下，态度上就会情不自禁地不是很积极、热情。所以我们打电话的态度一定要积极，保持好心情是成功的前提。二、怎样打电话做客户1、第一通电话业务员： 先生 ,您好 ,我这边是恒瑞贵金属，最近像黄金白银投资您有在关注吗？（开场白可以根据公司提供资料的内容适当做调整，如针对做股票的客户，可以问最近股票做的还好吧？对于做黄金的客户，问最近黄金了解的怎么样了）客户 : 没了解过业务员 : 那像您之前股票或者期货之类的投资有没有做过呢 ? （这样容易找到谈话的出入口！ 只要客户没有挂电话，我们就不要主动挂电话，就会有希望，尽可能的找相关的话题）开场白一、客户: 有业务员： ( 有做过
4、 ) ，（做股票还是期货，随口确定一下）现在行情比较震荡，大盘从3300 点已经跌倒2200点，今年很多客户收益都不是很好，像您这边收益怎么样呢？A. （亏了）在投资过程中赚钱盈利需要一套盈利方法的，赚钱不能凭运气的，您说是不是？（感觉哪里比较难把握，多问点问题问问客户仓位？选股？买卖点？牛熊趋势等)现在股市是比较难操作，不断有新股发行，又有国际版要推出，股市里就这么多资金，还被不断分流，要想大盘涨上去确实很难，您可以去多了解下其他投资啊，象现在现货黄金的话是比较热门的投资品种, 您可以了解下的 （看客户反应，说一下黄金白银跟股票的区别）客户： 白银是怎么做的？业务员： 它是全天 1 小时交易
5、，操作，当天买当天就可以卖，可买涨买跌不受行情影响！比股票好操作多拉！B. 还可以那您肯定做的很不错了，您的分析还是挺厉害的嘛，在大盘这么不好的情况下也能赚钱，那像您白天一般都有时间看盘吗？ （可以根据客户看盘时间多少，引出黄金）（有时间）：那还是比较方便的， 不过像股票一天就个小时的交易时间，现在现货白银的话是比较热门的-精品文档-精品文档就在这里- 各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有-投资品种，您怎么没做呢？（没时间） : 确实，股票一天就个小时的交易还是在白天，光靠晚上花几个小时的时间去研究，要选股，还要分析买卖点，即使赚钱了也比较累的，第二天一开盘一
6、个消息出来可能行情又不一样了，其实像您这么忙怎么没有考虑做黄金呢 （说一下区别，针对交易时间）或者其实您怎么没有了解白银投资呢，既然您做股票都这么好的话，我相信您做起白银来就更容易做了！（看客户反应说区别如和白银主要是靠您自己分析技术指标，不存在庄家股票的话，您就分析指标还不够，需要知道一些庄家内幕）二；如果没做过业务员 :其实目前通货膨胀这么厉害，钱放在银行又贬值，大部分的人都会选择一些理财产品来保值增值呢，您这边是时间比较忙吗，还是考虑其他问题所以没做投资呢？（忙）：其实做投资（黄金、股票）和做生意( 上班 ) 的目的一样，都是为了盈利，你说是不是？（客户表示自己做实业或者生意忙的时候更适
7、用）我们这边主要是做辽宁恒瑞的，是全天21 小时交易 , 如果白天上班忙的话晚上下班之后回到家同样可以操作，而且晚上欧美盘交易所以白银行情更大，当天买当天就可以卖，T+0的，我们很多客户都是上班族晚上回来操作的！我觉得像您工作比较忙的，就非常适合您来做的。（不懂）：这个很简单的，投资门槛也不高的，就一个品种，要么买涨，要么买跌，即使从来没有基础的客户，只要发个看盘软件，你看看就知道怎么操作了。（没兴趣）：难道您不想赚钱吗？您没兴趣是因为您现在还不太了解，兴趣都是慢慢培养的，我相信您了解了以后您肯定会有兴趣，而且多了解一些投资知识，对于您来说肯定是只有好处的，您说是不是？（行情不好）：那您可能还
8、不了解, 像我们做辽宁恒瑞的话,全天 21 小时循环开盘， 双向交易的， 可买涨买跌, 只要您方向买对了就能赚钱 , 根据国际各方面的消息，觉得会涨就买涨，觉得会跌就做空（没钱）：是这样的，我们主要是做辽宁恒瑞的，其实我们这种白银是针对各种投资者的，尤其是是我们普通的上班族，首先我们没有入金门槛的，而且最低6块钱就可以交易千克白银了，我们很多客户在做资金量都不大，前期可以一边做一边赚钱，资金量大了我们还有预付款6 0 的 ，所以资金方面绝对没有问题的，不管是上班还是投资，都是为了赚钱，您说是不是？（等待客户回答和交流）我们做一些投资理财真的还是很有必要的，您说是不是？就像十年前您拿个三万存银行
9、，那个时候相当于现在的三十万了吧， 但是存到现在可能加上利息也不到 4 万，在好一点的城市说不定连一个厕所都买不到，但是同样十年前您拿三万买黄金白银或者做其他投资产品的话现在何止就 4 万呢，你想是不是？黄金白银每年都是以百分之30 的速度在上涨，可以说已经成为投资的明星产品！业务员： 要不这样好了 , 您有没有 QQ 或者邮箱之类的 , 我可以先把恒瑞银的详细资料发到您邮箱上，您晚上或者有时间您可以先去了解下的，多了解一种投资对自己肯定只有好处没有坏处的对吧，您是多少？（别忘了问客户贵姓）。好的，那我先把资料发到您邮箱里，那您先看一下，到时候有什么问题我再给您来电话客户: 好的业务员： 您一
10、般是什么时候比较有时间呢？客户收到资料之后，尽量在这个时间安装交易软件，带客户安装软件完毕之后，把软件的品种介绍清楚。后面记得要问客户姓什么，要告诉客户你是谁！-精品文档-精品文档就在这里- 各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有-发了软件资料的客户， 尽量在第二天最晚第三天就电话回访客户 （第一通觉得有意向的客户第二天就回访，一般般的看情况可以隔一天）第二通电话业务员： * 先生，我是恒瑞的小钱， （注意：针对做股票的客户可以以股票的行情作为开场白，说一下今天的股市行情， 问他得股票怎么样，有看盘吗？再转到白银）昨天发您的恒瑞银资料跟模拟盘有了解过了吗，有没有什么不明白的地方呢？一、客户： 有业务员 ：（直接介绍今天的白银走势） ，今天白银从 * 点跌到了 * 点，跌幅 * 个点，而且像这样 * 个点的话，今天有 * 次机会， (找个区间 )像我一个客户 * 先生，杭州的， 他在 6800 点做空的， * 点出来的， 买一手 100千克成本 1 万块钱就获利 * 元人民币，刚刚还在跟我说再追加十万块钱呢，您这边模拟有没有自己试着去做啊？像您如果在做的话也可以跟着赚钱了呢二、客户： 没有关注。业务员： 客户出于某
