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1、让网络成为传播亲情的桥梁深圳市嘟嘟服饰有限公司总经理胡琴专访接实战商业智慧的采访一个成立于2010年7月的亲子装加盟企业，在一年的时间内就发展了60多家加盟商，而且表现出了良好的势头，这其中，网络起到了一个很重要的作用。记者：胡总，您好。很高兴您接受我们实战商业智慧杂志的专访，作为一家亲子装加盟企业嘟嘟可儿有哪些优势和服务特色？请给我们杂志的听众介绍一下。胡琴：亲子装在国内来讲是属于比较一个新兴的行业，亲子装这个词已经很久了，但是市场上比较单一，简单体恤的款，而现在70后、80后的父母，他们的需求不一样了，妈妈会追求更多时尚，而儿童的话活泼天真，明快的颜色还是要保持，然后爸爸的简洁、稳重、大方
2、，这三个要结合在一块儿。所以不是那种简单的传统上面的那些体恤可以去解决这个的，所以我们的设计、研发前期会做大量的调研以及参考，包括到国外收集资料，还有吸取一些流行趋势，这些都要把它融合进去，所以研发这一块应该是我们最大的优势。公司前期投入也是比较多的。记者：您对自己的产品是一个什么样的市场定位？胡琴：我们现在主体的年龄应该是80左右的父母，以及两岁到十岁之间的孩子，它的价位定在中高档。记者：你们从2010年7月开始做亲子装加盟，在这之前是做什么生意的？胡琴：之前有做贸易，跨度比较大，亲子装我们是看好整个行业的前景，以及现在亲子装龙头品牌缺失的这么一个很大的机会在这里。记者：我来之前做了一点准备
3、，就是在网上搜索如今亲子装加盟企业非常多，仅仅推广的差不多就占满了一页。嘟嘟可儿亲子装如何在这样激烈的竞争中保持自己的优势呢？胡琴：我们的网站有一个社区论坛，通过我们自己公司组织的活动，包括还参与一些活动，包括我们之前有征集，还有最近一次服博会，百位家庭游服博，也是通过网上征集的。通过各种各样的活动，还有包括我们的VIP在网上的登陆，而且我们现在的论坛上面的斑竹很多都是我们自己的客户。记者：你为什么把精力放在社区营销上面？为什么选择社区营销呢？胡琴：现在社会讲究个性，讲究我想什么说什么。而且这里针对的不是整个品牌，不是说对嘟嘟可儿这个品牌，而是大家的一种亲子平台，大家更多讨论的是包括我们的亲子
4、教育问题，大家的营养保健问题。比如七月份的服博会活动，一天我们就召集了两百个家庭。记者：这个活动算是非常成功了，两百多个家庭。胡琴：我们有送两百套衣服，比如说你是我们的客户或者参与过我们的活动，会有一些要求。服博会整个会场大部分都是提着我们自己的袋子，穿着我们衣服在服博会里面，这样的效果实际上风头还抢过参展单位。应该只有两天半的时间，每天差不多八十多个人是穿着嘟嘟可儿衣服的人。记者：在社区上面是怎么发现意向客户呢？胡琴：我们的官网上基本上早上到晚上十点半都有人在线的，他会随时询问我们的招商的信息，而且客服在线都有标准的版本。记者：就是把这些话术都给固定下来了？胡琴：对，这个话术一定是统一的，而
5、且是这些公司统一对外的一个招商话术，这个在之前我们就已经把它整理好。记者：整理话术是怎么样一个过程呢？胡琴：这个是我们自己的招商政策，另外我们就会根据客户问得比较关注的问题，就是最标准，最唯一的一个答案，我们每过一段时间就会定期的去把客户询问的问题，关注的问题，还有包括我们在网络上搜索到的一些他们对亲子装，对服装加盟比较感兴趣的话题做一些归纳和整理，而且每一个客服回答都是一致的。记者：也就是所有的问题都有一个标准答案？胡琴：都会有一致性。记者：现在我们的全国有多少家店呢？胡琴：我们大概有六十家店左右。记者：这些店都是通过网络来的吗？胡琴：有65%左右是网络上过来的。记者：现在做网络营销，做电子
6、商务这么久，你对电子商务是一个什么理解呢？胡琴：我是觉得我们在招商这一块，推广这一块会运用的比较好，就是对我们的网站推广，还有一些新闻，包括软文推广这一块的话是做的比较好，当然我们还可以再继续做的更好。现在我们的网站就要做升级改版了，这个网站主要是针对于招商的，对他们关心的问题会更加直观，而且界面会更加美化一些。后续的话我们会对我们网站的B2C平台会做一些直接对客户，淘宝也好，还有我们的网站商城也好记者：B2C就是零售？胡琴：嗯。记者：零售跟加盟商他们的关系怎么处理呢？胡琴：我们一直都觉得网络销售和客户实体店之间，其实他们可以做一些互补，而且这个在我们计划之中。我们会从产品上把它区隔开来，不会
7、跟实体店的产品有冲突，在预想构思中是希望把B2C平台做起来以后可以结合实体店，比如说我们江苏有店的话，在苏州有客户直接就由江苏的加盟商配送。因为淘宝旗舰店它会有一些要求，包括配送的时间，这个我们会跟有意向的加盟商签定协议，也是要遵守这个规则的，由他配送的话一个这个业绩是属于他的。记者：是不是在上课之后才想到嘟嘟可儿这样一个加盟品牌？胡琴：我是2009年的学员，我这里在做推广的时候，就是做这个品牌的时候，我一直在想哪一种方式是最快捷，而且是辐射最广的，而且它的成本也比较低的，肯定是想到了互联网。我在上单仁资讯网络营销课程的时候还没有网站，通过学习我要建什么样的网站，在品牌建立初期你要怎么样让你的
8、服装，你的产品，还有你的品牌面向于网络是最好的，也是最低成本的一个渠道，而且我知道什么样的网站是适合我们。记者：您觉得社区和最终的业绩之间是什么样的关系？通过社区怎样来产生订单？胡琴：其实社区它通过活动会有一些吸引我们的准客户，这部分是我们的终端对直接消费客户。有一部分他们对亲子装都是比较感兴趣，在上面让他们更直观的了解到嘟嘟可儿。记者：一般的话搜索进来以后一下子不会成交，他们可能到社区上去看看别人的帖子？胡琴：对，他们比较多的会在网络上去了解，然后我们是要求我们的客户一定是要来到我们公司看到我们的产品，而且我们也需要了解这个客户他是否跟我们的经营理念，是否认同。记者：我们来解释一下嘟嘟可儿的
9、企业文化。胡琴：不管是在我们的公司内部，还有加盟商那里我们一直在营造家的氛围或者亲情、亲切，还有一个就是我们也有很多充满爱和希望的。记者：就像我们选用的广告语一样，有爱的地方就有嘟嘟可儿。胡琴：对，还有我们的logo，我们的logo是两只小蜗牛，一大一小的两个蜗牛，蜗牛的壳就是它的家，而且现在像人们的生活越来越繁忙，而且浮躁的东西越来越多，蜗牛它虽然慢，因为有时候忙的时候我们是需要停歇下来去感受一下那种很惬意的家庭氛围，另外一个蜗牛的话他每走一步路都会留下一道痕迹，就是坦诚面对自己的过去。记者：除了自建网站之外，嘟嘟可儿在网上还采取了哪些推广手段？胡琴：百度搜索是一种，那个是付费的部分，然后通
10、过单仁资讯网络营销培训，包括操作班的培训我们就知道怎么样搜索关键词，哪些网站上面可以做我们的一些优化推广，就是免费的那部分。而且社区上面要吸引这么多人，前期也需要做很多推广，包括各个行业网站上面的一些信息，就是行业门户网站上面我们也会就是说付费和免费的结合起来一起做。记者：今天来的时候我查了一下你们网站的流量大概有420个IP，这些都是通过哪些途径过来的？找最高峰的一天我们来讲一下这个具体的构成。胡琴：像我们现在的话应该就是四月份、五月份，就年度来讲的话四月份、五月份是比较高峰期，时间段的话是在下午时间段，还有晚上八点到十点半左右的一个时间段，这是一个高峰期。记者：这个高峰期就是指访问网站的高
11、峰？胡琴：嗯，这个有效咨询，我们在线还有一个800的客服在线，他们也会做一个统计。像上个月八月份我们就是每三个小时都会做一次统计客户在线的一个咨询量。记者：这是百度后台看到的，还是你自己统计的？胡琴：这个肯定是我们自己统计的。记者：现在网络订单和传统订单比例是多少？胡琴：比较多的，60%是网络上面的客户。记者：也就是六十多家店，就是有三十多家是通过网络来跟您成交的？胡琴：嗯。记者：现在做电子商务的这样一个团队，不包括物流有多少人呢？胡琴：三个。记者：你指的就是在网上推广的？胡琴：他们都不是专职做这个，有一个人为主，其实做网络推广有一个人为主的话，全公司都来参与，我们的招商、客服在线的时间都比较
12、长，他都可以一起来参与这个，实际上我们发的信息和做的就是在做推广的动作嘛。事实上全公司的人都在做。记者：我在采访很多客户的时候他们都提到一个问题说不知道怎么来管理网络营销团队，你在这方面有什么经验呢？胡琴：其实对于企业来讲的话像我们跨的战线会比较长，我们现在的话其实网络营销团队基本上就一个人为主，另外一个人为辅去做这些东西。记者：对这个人做什么考核呢？胡琴：以最终的效果去核算，我们的投入会有多少，然后多少人来参与这个工作，最终的有效咨询会有多少，成交会有多少，对网络推广员，主要负责人是对整体所有的成交，比如说他就是针对招商的推广，他的成交的话对整体的成交有一个业绩的考核。记者：通过一些数据来考
13、核，并不是对一些具体的，比如说今天发多少新闻，今天更新多少东西，不是以这个来考核？胡琴：嗯。记者：因为这个人可以说是比较懂的。胡琴：对，因为我在监控他们工作的时候，他们会有一个记录，我会在哪些网站上，哪些文章，哪些信息，会有一个记录的。他做好这个模板，包括全公司所有人都可以一起发，一起发这个东西，比如说QQ群他们都会去转载，直接跟他们利益和绩效挂钩的，如果是针对招商这一块的话，跟他们利益实际相关，我们招商部有一个团队嘛，他们就会分批去发，他们的利益牵在一条线上的话，他们就会很乐意做这件事情。记者：今年业绩目标是多少？胡琴：对于招商这一块我们今年一年要开六十多家店。记者：目前完成情况呢？胡琴：应
14、该是完成了80%。昨天的话一天我们就成交三单，三家店铺。记者：三单跟了多久？胡琴：一个是知道我们的信息，他要了解你的品牌，另外一个跟他实际情况也有关系，他的资金到不到位，他的店铺，而且现在的话店铺其实是一个很稀缺的资源，记者：你做这个电子商务，比如说现在60%的客户都是网上来的，您对于现在刚刚想涉足电子商务，网络营销的人有一个什么样的忠告呢？胡琴：就看你是直接销售这一块，还是招商这一块，还是形象展示这一块，因为我现在比较多是在招商这一块，招商这一块的话我是觉得前面把准备工作做足了，包括你的网站，网站这一块的工作做足了对于后面的工作会比较好开展，也是比较巧合，我在做我们公司启动之前，还没有开始做
15、网站的时候我了解到这些信息我就知道，一个网站的话它具备的营销功能，而不仅仅是页面漂亮这一块。作为老板的话你一定要去指导怎么样去辨别你下面的人做哪些工作，还有跟你合作的网站制作的公司，怎么样去辨别，要不然你都不知道怎么样去监控他们，哪些东西是相关联的，我没有监控到你每天要发多少条信息，我是针对有效性去做。记者：用最终的数据来说话？胡琴：对。记者：采访最后我们给胡总一个广告的机会，说出自己公司的口号，还有联系方式让想跟您做生意的客户能够找到你。胡琴：我们的口号就是有爱的地方就有嘟嘟可儿，这个不仅仅是我们服装的销售，而且就是说我们公司也做很多对于一个幸福的定义就是传播爱。我们的电话99，我爱你久久。记者：感谢胡总的真诚分享，您的分享肯定会让更多的企业家有更多的收获，祝胡总生意兴隆，财源广进，早日达到目标。胡琴：谢谢。文章来源：单仁资讯实战商业智慧杂志2011年第24期总193期，转载请注明出处
