电压力锅培训手册

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1、 09年湘南电压力锅培训手册目 录第一篇:电压力锅市场第二篇:导购入门第一章:推广五句话第二章:异议处理第三章:话术范例第三篇:导购提升第一章:美的产品知识第一节:产品命名第二节:基本产品知识及说辞第三节:核心卖点串词第二章:拆机PK主要竞品第一节:美的PCJ05系列PK苏泊尔YA1系列第二节:美的PCJ05系列PK格兰仕YAT-F2(01)系列第三节:美的PCJ05系列PK九阳M40系列第四节:美的雅膳系列PK苏泊尔YC1系列第五节:美的雅酷系列PK苏泊尔FC3系列第三章:终端问题第一节:功能实用第二节:产品保养第三节:售后服务第四节:其他方面第四章:应对竞品打击第四篇:终极导购第一章:导购

2、员综合素养 第一节:专业的素质第二节:专业的职责第三节:专业的基础第四节:专业的销售技巧第二章:注意事项第五篇:终端标准第六篇:终端演示第一篇:电压力锅市场1、美的电压力锅市场 美的集团1980年进入家用电器行业,是国内最早做小家电的企业之一,目前拥有多个家电上市公司和知名家电品牌,产品几乎覆盖所有家用电器产品。美的电压力锅在小家电研发近30年的经验基础上,拥有行内领先HAFF全智能技术系统,能够精确控制不同营养程序,让烹饪如此简单。领先的技术及优质的产品质量,使美的电压力锅获得消费者的青睐,销售量及销售额连续4年遥遥领先(中怡康数据),目前产品已经达到30个系列80多款产品,产品已出口世界各

3、地,拥有平安保险,是中国家电协会和中国消费者协会推荐产品。2、电压力锅增长趋势在电压力锅行业,目前市场销量前五名的品牌产品占据市场70%以上的份额,电压力锅已走出群雄纷争的时代,未来的电压力锅市场将由少数几个有实力的大品牌引领。作为家电业巨头之一,美的加入电压力锅市场使得行业竞争强度大幅提升。凭借品牌号召力、终端销售优势和过硬的产品质量,美的电压力锅保持了良好的销售态势,占去了42%以上的市场份额,位居第一。自05年电压力锅产品上市以来,公司以平均每年超过100%的速度高速成长,07年公司销售规模突破3亿,并连续4年在国内市场销售量、销售额、市场占有率遥遥领先,预计09年将形成超过10亿元的产

4、销规模。第二篇:导购入门第一章:推广五句话此推广五句话符合和满足了绝大多数顾客的购买需求,要求导购员务必对此倒背如流,并灵活应用。推广五句话:1、美的电压力锅连续4年全国销量第一!是行业第一品牌! 2、美的电压力锅均采用行业领先的双专利安全技术,保证10万次压力不衰减。 3、看一个锅子好坏很容易,您拎拎这锅子的重量(给顾客拎),是不是很重?这说明绝对是真材实料的。4、您看我们美的的内胆,是纯天然的聚能黑晶不粘锅内胆,更营养,更健康。(三层复合体高级不锈钢内胆,聚热快,散热慢,煮食不串味。)5、只有美的电压力锅才是真正的智能压力锅,烹饪无须看管,真正实现自动控压,您要煮什么东西,只要按一下相应的

5、功能键就行了,绝对的方便实用。切记:倒背如流是为了熟练掌握,随时机自然流畅的脱口而出,并不是对着顾客机械式的背书,也不是要一口气把它说完,只是用这五句话来引导顾客,如果期间顾客有任何疑问,要先行解答顾客的疑问,再继续引导顾客。如果顾客一直在提问,那我们可以顺势说出自己锅子的卖点。例如:当顾客拎起锅子要看时,就可以顺势让顾客感受锅子是不是很重,并解释重的好处;当顾客拿起内胆的时候,我们可以顺势向顾客介绍我们的内胆。总之,尽量使主动权掌握在我们导购人员手中,由我们来引导顾客,最终使顾客认同我们。第二章:异议处理顾客购买的过程中,往往会有一些习惯性的异议,然而,请记住:嫌货人才是买货人,异议并不等于

6、不买。对异议问题的处理就是导入促成的最好时机。1、我们一定要正确的看待顾客的拒绝和异议: (1)异议只是客户习惯性的反射动作; (2)准客户本能的反应或是想了解更多的资讯; (3)通过异议可以了解客户的真正想法; (4)直觉或用提问题来判断,一般前两次大半是假异议 2、异议处理的原则(1) 永远不要和客户争辩 (2)事前深入理解话术,倒背如流,实战时才能做到胸有成竹(3)实际运用时应把握客户异议的本质,站在客户角度(4)赞美认同客户观点,取得客户信任(5)不要恶语攻击竞争对手所以,当顾客发出异议时,我们要技巧性的应对顾客所提出的异议,以促成交易。一般应对异议、促成交易的公式为:购买=认同+赞美

7、+同理心+问题解决+反问+促成3、三种异议情况(1)过段时间再买(2)再考虑一下(3)比别的品牌贵第三章:话术范例下面为整套导购说辞范例,仅作参考。(推广五句话)您好!欢迎光临美的专柜!XX,想买压力锅吧,1、美的电压力锅连续4年全国销量第一!是行业第一品牌!(打招呼之后,首先就要把美的在电压力锅行业的地位灌输给顾客。)买电压力锅,最重要的就是安全,(让顾客看标签)2、美的电压力锅均采用行业领先的双重专利安全技术,保证10万次压力不衰减。 其实,3、看一个锅子好坏很容易,您拎拎这锅子的重量(给顾客拎),是不是很重?这说明绝对是真材实料的。真材实料的肯定比偷工减料的重,就好像实心的铁球肯定比空心

8、的重。4、您看我们美的的内胆,是纯天然的聚能黑晶不粘锅内胆,更营养,更健康。(三层复合体高级不锈钢内胆,聚热快,散热慢,煮食不串味。)同时,我们美的连外壳都是防指纹拉丝不锈钢的,可以看出,每一个地方都用的是最好的材质,绝对保证安全。5、而且只有美的电压力锅才是真正的智能压力锅,烹饪无须看管,真正实现自动控压,您要煮什么东西,只要按一下相应的功能键就行了,绝对的方便实用。(好的产品不仅质量好,售后也是一流的,美的全国有4000多家维修网点,能够及时帮您解决在使用过程中遇到的问题。)给您开一台,怎么样?(异议处理)一、过段时间再买XX,我很理解您的想法(认同),您肯定是个稳重而且喜欢深思熟虑的人,

9、我最欣赏您这样的人了(赞美)。很多教授都跟您一样(同理心)。其实我看得出来,您很喜欢这个锅子,早买晚买总是要买的。过几天再跑一趟也很麻烦,又浪费时间,车费路费也不划算。而且,今天正好有赠品,过段时间可能就没有了。所以啊,您还是今天买最划算了,再说,早买早享受嘛。(解决问题) 。我给您开一台,好不好? (反问)二、再考虑一下XX,我很理解你的想法,考虑是应该的,货比三家不吃亏嘛(认同),您肯定是个稳重而且喜欢深思熟虑的人,我最欣赏您这样的人了(赞美)。很多年轻有为的人都跟您一样(同理心)。毕竟买家电不是一次性消费品,大家都希望用的很长时间,又何况它还关系到家人的安全和健康。其实,我知道顾客一般都

10、考虑两方面的问题:一方面,是价格,在这一点上,我可以向您担保,我们美的压力锅绝对是市场上性价比最高的。另一方面就是安全性和实用性了。这个您前面已经了解到了,美的压力锅的安全和实用性真是好到没话说了。不知道,您还考虑哪些方面的问题呢?我是受过专业培训的,对电器知识还是比较了解。如果您不介意,我可以做您的过问帮您分析一下(解决问题)。我给您开一台,好不好? (反问)三、比别的品牌贵XX,我很理解你的想法(认同),您肯定比较过其他的牌子了,一看您就是个细心的人,我最佩服您这样的人了(赞美)。很多顾客开始也这样觉得,但用过美的压力锅后就不这么想了(同理心)。说心里话,我也觉得我们这款产品是比同类型的商

11、品贵一点,然而,一分钱一分货。刚刚您也了解了,我们美的压力锅采用的都是一流的材质,一流的工艺,还有国家的双专利作保证。这安全可是无价的,而且多花几十元可以多用几年,平时也省心,不用经常去维修。您看我们是连续七年全国销量第一。要不是质量有保证,哪有那么多回头客。好多年轻人买了之后,自己用着好,还买来送父母呢。多花几十元,买个好锅子,值啊!(解决问题)。我给您开一台,好不好? (反问)(促成)(异议处理之后,如果顾客还在因为价格或赠品犹豫不决)看您也是诚心想买,我就破例帮您请示一下我们的领导。(当着顾客面打个向上级请示的假电话说:有个老顾客想买XX型号的锅子,看价格方面还能不能少点,不能少了?他是

12、我们的老主顾,您就优惠点吧(乞求的语气,让顾客感受到你的诚意)价格真的不能少了,可以再多赠送点东西,是吗?恩,好,好,谢谢您!)XX,您看,价格是真的不能少了,我再赠您一个XX,是我们的一点心意我帮您去开单,好吗?(顾客离开时)谢谢您的光临,欢迎您下次再来!第三篇:导购提升第一章:美的产品知识第一节:产品命名1、型号命名规则 MY企业产品代号 C 形状标志代号 S功能特征代号 50规格代号 A产品系列号例:MY-CS50(A)表示内锅容积为5.0L,外形结构为圆形的电脑控制数码管显示,设计代号为A(设计代号为A时省略)的电压力煲(锅)。 2、命名代码对照A.企业产品代号:P企业产品代号(美的电

13、压力锅产品)B.形状标志代号:圆 形:C (英文:Circle 第一个字母) 方 形:S(英文:Square 第一个字母) 连 体:LC.功能特征号:(具体字母含义如下) J经济型 H单旋钮机械电子控制 N双旋钮机械电子调压力控制 D电脑控制LED指示灯显示 S电脑控制数码管显示 C电脑控制LCD显示无时钟 Z电脑控制LCD显示有时钟 V电脑控制VFD显示D.规格代号:规格代号用两位数字表示容积.如30表示3.0L。 第二节:基本产品知识及说辞一、共性产品知识1、 HAFF全智能H:Harmonious人性化安全排气阀 不堵塞,易排气。采用国家优质材料,人性化设计的安全排气阀,在排气时不堵塞,

14、使电压力锅内气体轻松排出。A:Automatic智能营养程序 轻松享受美味。针对不同食物的特性,智能营养曲线将压力调整最适合的状态,营养与口感多重迸发,不但满足全家人的口味,而且让简单烹饪成为可能。F:Fang type structure国家匚式专利 精确控制,压力恒稳。实现压力恒稳控制。通过“位移”精确控制压力,保证压力的准确和恒稳;煮食更有保障。F:Flat type structure国家平板专利 保证10万次压力不衰减。采用特级平板弹性膜片,经过特殊工艺处理;性能稳定,保证10万次压力不衰减,煮食压力永不衰减。2、工作原理当锅内气压升高时,内胆就会慢慢向下移动,推动控压开关,切断电源

15、。当温度下降,压力降低时,内胆就会上升,控压开关闭合,压力锅继续工作。所以只要锅内压力超过180Kpa,控压开关就会自动切断电源,不再加热,当温度降低压力降到150Kpa时,压力锅继续通电工作。美的电压力锅就是这样实现循环控压的,始终保持压力在150Kpa到180Kpa煮食的最佳压力。3、十重安全保护(1)开合盖保护:当锅内有压力时阻止用户开盖,避免出现误操作等危险。(2)压力自控:保持锅内压力恒定在150KPa-180KPa,让营养更有效释放。(3)限压保护:压力超出110kPa时,限压阀排气,避免压力过高。 (4)超压自泄:压力异常超高时,内锅会向下移动与密封圈之间产生间隙,释放多余压力。(注:此保护只有美的才有,因为这是由美的电压力锅的工作原理所决定的,当压力超高,内锅下降,进行超压

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