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1、精品资料，欢迎大家下载！涨知识：洞察人心de10大营销心理学1、折中效应如果你去买橙汁,下面有两种橙汁可以供你选择：A橙汁,600ml,12元；B橙汁,600ml,25元.结果显示,各有50%勺人选择了A和B.下面看另一种情况：A橙汁,600ml,12元；B橙汁,600ml,25元；C橙汁,600ml,58元.此时,选择Bde人大大增加了,大约有70%勺人选择了B,20%勺人选择了A,10%de人选择了C.这个现象就是“折中效应,当人们偏好不确定de情况下做选择时,往往更喜欢中间de选项,由于中间de选项看起来更平安,不至于犯下严重de决策错误.2、损失躲避损失躲避指一旦人们拥有某物就非常不愿
2、意失去它,人都是害怕损失de.这是由于比起收益带来de快乐,我们更在意损失带来de不快乐.假设你是一名医生在一个小村子里工作,现在村子里有600人同时患上一种致命de疾病.目前有两种疗法供你选择：采用A疗法你只能救活200人；采用B疗法,那么有1/3de几率你可以救活所有人,2/3几率一个人也救不了,你怎么选择？大局部人选择了A疗法,由于他们更愿意救活数量一定de一群人,而不愿意冒所有人都死去de风险.同样de小故事,我们接下来换个说法试试：假设你是一名医生在一个小村子里工作,现在村子里有600人同时患上一种致命de疾病.目前有两种疗法供你选择：采用A疗法一定会死400人；采用B疗法,那么有1
3、/3de几率你可以救活所有人,2/3几率一个人也救不了,你怎么选择？这时候大多数人乂选择了B,由于他们不愿意看到400人就这样死去.同一个问题de两种逻辑意义相似de说法会导致不同de决策判断,当消费者认为某一价格带来de是“损失而非“收益时,他们对价格就会非常敏感.当决定自己de收益时,人们倾向于躲避风险,都有风险厌恶症.而当人们面对损失时,一个个都变de极具冒险精神,都是寻求风险de冒险家.3、诱饵效应在价格模型中常见此效应,其中一个价位成心来吸引人们选择最贵de价位.有一个杂志订阅de广告案例：电子订阅：59美元；纸质订阅：125美元；电子和纸质订阅：125美元.当三个选项都在时,大家选
4、择了混合订阅；当去掉125美元de纸质订阅选项时,大家选择了最廉价de选项.这意味着中间选项不全是无效de,它给大家提供了一个参照,他们通过比照会发现混合订阅非常划算,从而刺激他们花更多de钱订阅杂志.对价格而言,相对de白分比,比绝对de金额更容易产生激发行动de诱惑力.这就是我们消费行为中常见de相对论,凭相对因素做决策是我们自然de思考方式.4、锚定效应自然学家康拉德洛伦茨发现,冈忡壳de幼鹅会深深依赖它们第一眼看到de生物虽然一般情况下来说,那个生物就是他妈.但是事情de转折来了,某一次洛伦茨无意在一次实验中被刚出壳de幼鹅们第一眼看到,它们从此就紧跟着他直到长大.由此,洛伦茨就证明了
5、幼鹅不仅根据它们出生时de初次发现来做决定,而且决定一旦形成,就坚持到底.洛伦茨把这个现象叫做“印记.说白了就是第一印象这个效应在经济中表达得很明显,行为经济学有个词叫“锚,大致意思就是如果你在生活中遇到某个商品,第一眼留下印象de价格.黑珍珠产自于一种黑边牡蛎,在上世纪70年代时即使价格低廉,也还没什么市场.一位宝石商人将黑珍珠放置于纽约第五大道de店铺橱窗展示、并标上令人难以置信de高价,同时在一些印刷华美de高影响力杂志上刊登广告,广告中黑珍珠在砖石、红宝石和绿宝石映衬下,熠熠生辉.他还把黑珍珠戴在了纽约当红歌剧女星de脖子上,在曼哈顿招摇过市.就这样,原来不知价值几何de东西,一下子成
6、了稀世珍宝.价格本身就是一种品牌定位,它绝非是理性de仅仅由供应和需求两种独立力量取得平衡进而共同决定de.消费者de购置意愿,是很容易被操纵de.也就是说,不是消费者购置意愿影响市场价格,而是市场价格本身反过来影响消费者de购置意愿.5、互惠原那么在?影响力?一书中,西奥迪尼博士介绍了“互惠概念.当效劳员递给顾客账单时不给薄荷糖,顾客将主观地依据效劳水平给小费.而如果效劳员给了一颗薄荷糖,小费那么增加3.3%;如果给了两颗,小费那么破天荒地增加约20%营销中有许多方式利用互惠原那么,你不需要赠送贵重de东西,小礼品就很好.运动衫、电子书、甚至像手写便条这样简单de东西都能长久地建立互惠关系.
7、切忌还没赠与他人免费品,就考虑相应de回报.比方：如果你想买套房子,对方出价为150万,你de心理价位是120万,那么你绝不能出120万.根本上在谈判中,彼此都会预设一个空间,如果你de第一出价是120万,那么对方会认为你de底线在130万或更多.这个时候,如果死咬住120万,那么很可能谈判就会告吹.所以适宜de做法是,先出个100万,看看对方de反响,然后慢慢让步.西奥迪尼也提到,使用“拒绝一一退让策略有一个注意点,就是你de第一个要求必须合理.一旦对方觉得你de第一个要求不是真诚de,那么它就无法起到应有de作用.比方这个case里,你说你要5万买这房子,对方可能直接拂袖而去6、社会认同原
8、那么比方在募捐de场所,如果我们看到里面已经有钱,我们就会更有可能往里面放钱；如果里面没有钱,我们反而更不可能往里面放钱.这背后de心理活动就是：里面有钱时,我们会告诉自己,别人也觉得这个东西该捐钱,我不如也捐；里面没钱时,我们会告诉自己,这个东西别人都不捐,估计不靠谱.商家营造并炒作“热销假象,往往就会造成真正de热销结果.另外也可以通过对热销de宣传,增加“火上交油de效果,比方广告上常用de“累积销量XXXX、某饮料“环绕地球XX圈、“连续N年销量第一等等.即使没有具体数据或数字,还可以通过广告画面中呈现无数人在某场景下,同时正在使用或追捧某品牌产品来暗示产品de受欢送程度,王老吉、可口
9、可乐等很多品牌广告都长期使用这种暗示手法.这种“羊群效应de影响,不仅仅只发生在排队现场和接触广告de那一刻,这种体验或印象被我们记忆存储后,以后在消费同类商品时,我们往往还可能再次选择使用羊群效应技巧de品牌.7、稀缺资源奥奥迪尼提出de稀缺原那么概念：时机、内容或产品越少,其价值就越大.为何短缺原那么会产生这样de效果？原因有两点：1、人类习惯于用获得一件东西de难易程度来判断它de珍贵程度,一件东西越难获得,它de价值往往也就可能越高,因此,短缺性会刺激我们对其奋力争取.2、当某种原本唾手可得de东西变得越来越难得,我们就失去了一局部选择de自由.人类都有一种维护既得利益de愿望,于是这
10、种不自由de可能性使我们产生了强烈de抗拒心理,从而主动做出某些行动,以防止失去这件东西.8、捆绑损失原那么为什么经常看到很多商家会说“买3999元电脑,送耳机、送高档鼠标垫、送免费1年上门维修,而不是把耳机、上门维修等价格都包在3999元里面?同样是花3999买了这一堆产品和效劳,为什么要把某些局部说成是“免费de？这是由于人对损失和收益de感知并不是线性de,假设你获得100元能得到某种快乐,而想得到双倍de快乐可能需要400元,而不是200元.同样,损失100元受到de某种痈苦,可能要损失400元才能感受到双倍de痈苦.所以,如果把所有de本钱折到一起,给用户一个总价,让用户一次支出39
11、99,而不是感觉到屡次支出为电脑支出3000,为耳机支出200,为维修支出200,用户就觉得付出这些金钱没有那么痈苦.9、预期效应我们对事物已有de印象,会蒙蔽自己观察问题de视线.而对一件事物de预期,会影响到我们对其de态度和体验.如果我们事先相信某种东西好,那么它一般就会好,反之亦然.国外de一个实验证明,将同样de咖啡放在高档次de器也和一般de器也中,人们会普遍觉得高档次器血中de咖啡味道更好些.一件产品de包装形式和设计,也会影响到人们对包装内产品de品质认知.这说明,预期确实会影响人de行为乃至知觉.一些餐饮店在菜名前加一些带点异国情调de、时髦de词语,比方“阿拉斯加IS鱼,我
12、们还没有吃到,就似乎已感觉到这菜要比普通deIS鱼味道要来得更鲜美些！广告等品牌传播手段de核心目de就是塑造人们对某产品、效劳乃至企业组织de正面预期.这种预期一方面原因品牌本身de承诺,另一方也源自熟悉、口碑和信任.甚至说de更本质一些,广告就是在塑造一种认知预期de偏见.10、心理账户为什么现在电商越来越多地说“满1000减200而不是“1000元后,打8折？“满减策略为什么大行其道？一件商品打8折,1000元de东西付出800就能买到,差异貌似没有这么大.但是如果是满1000减200,感觉是自己已经付出了1000块,和800差异不大,然后乂额外收获了200元200比起0差异很大0其次,每个人都有一个心理账户,你要别人买东西,其实就是要给他一个购买de理由来满足这个账户.可以先分析了解目标用户主要存在哪些心理帐户,普遍舍得在哪个帐户上花钱,然后运用情感化设计来突出强调,也就是为用户找一个冠冕堂皇de花钱理由,从而减少花钱de心理愧疚,促成购置.以上资料仅供参考，如有侵权，留言第一时间删除！
