企业赊销管理制度(一)

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1、企业赊销管理制度（一）【本讲重点】赊销政策的内容信用额度的使用信用期限的使用其他赊销条件的使用基本概念赊销政策主要是指企业针对信用销售（赊销）业务，制定的一系列业务管理原则、制度权限、流程和标准以及风险控制方法。记住： 没有为员工制定易于操作和施行，明确的赊销制度、权限以及流程,赊销风险的责任 是总裁的.赊销管理不仅仅是收回棘手的债务，而应从是否提供赊销的决策开始。给予客户的 信用额度和信用期限不应该是偶然行为,否则将产生高代价的、失控的应收账款资产。赊销 政策可以有两个版本，对内的和对客户的。企业赊销管理制度的内容赊销政策概述1赊销政策文件构成（1）企业总体经营目标之下的赊销目标赊销基本原则

2、年度赊销计划要点（2）主要赊销管理部门、人员及职责（3）赊销预算和计划完成指标 赊销成本及计算方法坏账水平销售变现天数（4）客户赊销条件信用标准（初选标准）信用额度信用期限现金折扣结算回扣条件拖欠罚金（5）分客户的赊销政策分销商赊销政策要点大客户赊销政策要点新客户赊销政策要点老客户赊销政策要点（6）赊销控制流程、措施和权限、发货控制和取消额度 收账政策和货款回收时间争议货款处理坏账核销（7）监控内容和管理报告 应收账款账龄分析报告 DSO 报告等2企业制定书面赊销政策的好处公司高层认识到赊销管理在公司中的地位和角色涉及客户的部分，事先告知客户，使客户清楚公司的赊销条件使与客户接触的每一个人都清

3、楚公司的赊销原则指导信用管理人员的日常工作简化工作有助于提高决策效率，使管理人员集中于例外管理 有助于新员工迅速上岗说明：本讲和下一讲主要侧重于赊销条件，分客户赊销政策和风险控制方法及流程.赊 销政策的其他内容重点参见信用部门建立和应收账款管理部分.信用额度的使用关于客户信用（赊销）额度的确定方法，我们在第 11 讲已作了较多的介绍，读者可以 灵活运用。表曼12-1信用额度使用条件表经常使用的几种信用额度使用条件或情况企业信用销售总额度依据企业自身资金实力、产品特点和行业状况确定。作为 年度或季度赊销目标，本项额度可拆分成各大区或销售分 公司的额度，以便作为内部授信尺度。客户的常规信用额度提供

4、给分销商或大客户，每半年或一年核准一次。促销信用额度在促销期间临时增加给分销商的信用额度，过了促销期此 额度自动取消.重、特大项目信用额度特别为重、特大项目增加的额度，单独审批。信用期限的使用是指企业给客户的提供的付款时间，如企业允许客户在购货30 天内付款，则信用期限 30 天。信用期限的长短，与销售收入、应收账款、坏账损失都密切相关。信用期限越长， 表明企业给予客户的信用条件越优越，它促使企业销售收入增长。但是，应收账款的成本和 坏账损失也随着增加，必须将边际收益和边际成本两者加以比较，才能决定信用期限延长或 缩短.合理的信用期限应视本身的生产能力和销售情况而定，例如经济繁荣时期，市场需求

5、量 大，同业竞争不激烈，产量平稳，此时缩短信用期限，不仅对企业的净收益率没有影响，而且还 可以减少应收账款的成本、费用和坏账损失。相反，如经济萧条时期，为了能刺激销售，应当 延长信用期限，虽然应收账款成本和费用，坏账损失加大，但是，企业只有拓展销售，才能 维持正常经营。1标准信用期限的确定方法第一步，按照行业惯例初步确定一个天数; 第二步，再根据企业经验和信用政策调整;第三步，根据应收账款统计报告、DSO报告进行修正。与时间相关的付款期限:Net7：交货后7天；NetlO:交货后10天；周计信用销售； 半月计信用销售;10 号和 25 号；月结账户； 延至次月 7号； 双月计信用销售;30、6

6、0、90 天信用销售。2信用期限的调整边际分析法使用条件：市场环境差、库存较多的情况下，试图通过调长信用期限使销售情 况获得改善.方案内容:标准信用期限由30天调到45天估计：日销售额由原来200万增大到300万；坏账损失率由1%提高到2%；银行年利率按照12%计算；应收账款管理成本2万元，预计会上升20%。计算：边际利润：(300-200) 5%=15 万边际成本：(200x2%1%+300-2002%) +(2x20%) + (300-200)=360x45x12%) =5.9 万边际收益=155。9=9.1大于零，本方案可行。净现值流量法使用条件：为促进销售、提高生产能力方案内容：标准信

7、用期限由30天调到45 天已知：产品单价100元/件月银行利率12% =12=1%估计：日销量由原来400件提高到500件平均收账期由45天变更为60天坏账损失率由2%变为3%单位生产成本由原来50元/件下降到45元/件30 天的日净现值金额=100x400x (12%) = (1+1%)400x50=14000o 0045 天的日净现值金额=100x500x (1-3%) = (1+1%)500x45=17582.60 结论：本方案可行3信用期限的分客户政策客户月定单额信用期限低于5万元的新客户立即付款低于2万元的老客户立即付款在210万元的老客户30天内付款在10-50万元的老客户45天内

8、付款在50万元以上的老客户60天内付款其他赊销条件的使用现金折扣企业在确定信用条件时，通常提供现金折扣以加速应收账款的回收,从而降低 应收账款的成本和坏账损失如“3/10, N/60表示如果客户在10天内付清全部货款，企业 将给予客户销售额3%的折扣，但超过10天将不享受折扣。企业在给予客户现金折扣时，如 果折扣率过低,无法产生激励客户提早付款的效果。折扣率过高,企业成本过大。企业能否提 供现金折扣,主要取决于提供现金折扣减少应收账款投资所带来的收益是否大于提供现金折 扣所付出的代价。下面介绍现金折扣方案的选择。假定：信用期限为 45 天销售额为 100 万元管理成本为2 万元坏账损失率为1银

9、行年利率为10%采用折扣方式A方案2/20B方案3/10C方案2/10账款在折扣期收回可能性98%95%90%管理成本降低为50%70%80%坏账损失率0.5%0.6%0。8%则各方案收益情况：A 方案净收益：2x50%+100x0.5%+100x98%x10%x25一365100x98%x2%=0。21 B 方案净收益：2x30%+100x0。4%+100x95%x10%x35一365100x95%x3%=-0。93C 方案净收益：2x20%+100x0。2%+100x90%x10%x35一365-100x90%x2%=0.34 结论：相比较 A 方案相对好。在使用现金折扣时应注意： 现金折

10、扣用来刺激付款不应经常采用，因为现金折扣通常应足够高才有吸引力，而此 时卖方成本，以“2/10N/30方式为例，相当于年利息率为2x360一 (30-10) =36%。所以, 有时忍受90天的延迟比提供2的折扣更便宜。2拖欠罚金产生威慑力应比借款成本高提前与客户协商 在发票提示栏中注明 最好要求定期支付一次3结算回扣 对于超过一定销售额的客户提供销售回扣销售回扣的条件之一是按时付款，否则客户 得不到回扣4分期付款 重大项目一般采用分期付款，如建设项目、集成项目、或贵重设备购销。 就付款进程签订协议，卖方尤其注意的是要在协议中明确付款标准或时间，这些标准 应该是容易度量的和界定的。5质保金(扣留

11、款项) 统计表明,扣留款项拖欠和坏账率较高。 企业最好避免扣留款项，或约定清楚保证范围,避免范围扩大到货款范畴。6发货控制规定超过额度的客户订单需要审批（强制放行） 超过信用期限一定时间须停止发货 款到账发货指令由财务部发出通知客户停止发货信函尊敬的XXX先生/女士：账号：5678感谢贵公司5月18日第1234号订单。遗憾的是我们在您账目结清之前无法给您供货。目前，您账户上的欠款为50000 元，应于去年10月10日结清.我们希望在7天内收到您的付款。现在我们正在为您备货，一旦收到您的支票我们 将立即送货。顺祝商安！信用经理：日期：年 月 日说明：特地写信通知暂停供货不是明智之举，应在必要时（

12、比如：接到客户订单或催要客户 付款时）提出.信的主题是消极的，但语气应是积极的，传递给对方一个积极合作的形象 -我们正 在备货，一旦对方补救了疏漏便可立即发货。赊销政策范本1： （本范例摘自华夏国际企业信用咨询有限公司华夏视野内刊） 信用政策的目的是确保公司内部人员了解赊销的工作流程 ，同时对有争议的事项施加 财务控制。以下提供的信用政策尽管有用，但并非为任何特定的公司、行业或国家而定制， 不能当作规范来遵循，仅供参考。XYZ公司的信用政策（发布日期：2000年4月27日）要点： 月末逾期应收账款金额：$89，000 以内 逾期天数：35货款回笼周期（信用周期）：55天 信用控制人员：2人（每

13、人负责92个客户和45000的逾期应收账款） 目标：各客户的信用期限和付款条件已获批准，所有的客户资料完整且记录在案： 客户通过填写标准信用申请表提出授信申请，公司则利用信用授权系统和信用额度及 条件系统对这些申请逐一进行评估，然后将计算机系统内的客户信息更新。此外，公司必须 保存信用申请表和有关赊销信用条款的原件.现金流量和财务成本落在可接受范围内： 我们经营的信用周期大致为55天，这包括从拿到订单开始，必要的原材料采购期（7天）、 生产期（11天）、开票期（2天）和收款期（35天）。为给赊销业务提供足够的资金，公司需要 相当于可供 35 天平均采购所需的银行存款，以保证不使用外部融资。公司

14、的银行借款利率在 基础利率（目前是6%）上浮4，即10.55天的信用周期减去30天的赊销期限后，还剩25 天。客户未超出授信范围： 所有的赊销客户都有对应的授信额度和付款期限，“标准”条件是不存在的。如果某个 客户逾期未支付（即自发票开出日起超过了30天），那么没有信用经理的授权，公司就不能 给该客户提供任何产品或服务.核查了客户过去6个月内的付款能力和状况：如果客户过去6 个月的付款能力通过了核查,则即使该客户已达到了当前的最大授信额 度,公司还是可以接受该客户的新订单.公司核查客户的付款能力和状况时,需要一份银行交 易参考（参考金额至少应达到其2 个月的订单额度）和资信报告作为佐证。客户的

15、所有相关 资料（公司名称、地址、电话/传真、联系人、银行和会计等）必须得到确认,所有修改也需 在系统中更新。然后，必须使用信用授权系统核准向该客户的授信。流程回款状况和目标符合可接受的标准每当一笔账款过期（在 30 天的赊销期限之后），公 司就会在以下方面蒙受损失:管理过期发票准备并寄发催款函通过电话/传真催款支付供应商款项透支银行存款净利率为10%时，净利润的25会在 36天内被吞噬，而146 天后就会分文不剩。这项 数据的计算过程如下：平均每个客户的销售额为$400, 每年对拖欠客户的管理成本是销售额的25，即100，净利润被吞噬掉的天数=40 一 100x365=146。目前公司从开票到收款的时间可以接受,为 45 天：这个数字代表了公司的现金回笼目 标。公司目前每年的赊销金额是 720000，则平均每