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1、浅谈县域保险的创新与发展 何 欢【摘 要】 纵观我国国情，县域保险具有一定的市场潜力，是保险业做大做强的重要环节。然而，当前县域保险发展后劲不足，使之停滞不前。究其因有三：供需失调；创新失色；人才失缺。因此，要树立科学发展观，转变观念，抓住机遇；因势利导，拓展市场；因地制宜，自主创新；因人而异，培养人才；建立和完善县域保险市场开发体系，推动“三农”发展，才能有效加快社会主义新农村建设的步伐。【关健词】 县域保险 创新发展 又好又快自2005年以来，县域保险开始成为中国保险业最热门的“关键词”之一，县域保险被称为继城市之后最大的保险业“金矿”，是中国保险行业发展的另一个重要增长点，因而受到关注与
2、青睐，但其发展的成效不容乐观，存在“雷声大雨点小”的问题，表现在观念转变不到位；宣传教育不到位；产品开发不到位；服务手段不到位。究其因有四：观念失缺；供需失调；创新失色；人才失衡。因此，制约着县域保险的发展。我们如何转变观念，抓住机遇；因势利导，拓展市场；因地制宜，自主创新；因人而异，培养人才；建立和完善县域保险市场开发体系，才能有效增强县域保险发展后劲，这是我们当前必须认真研究的问题。一、县域保险的现状与特征从经济学来说，县域保险是县域经济的组成部分。县域保险是以城市为中心，城镇为纽带，广大农村为腹地，城乡兼容，为各具特色县域经济的形成及发展提供保险保障服务的多种性质（即商业保险、政策性的专
3、业保险和互助制保险合作社）保险的总和。这几年我国县域保险有一定的发展，但与经济发展还不相适应，制约着新农村的建设和县域保险的发展。（一）县域经济基础比较薄弱。就福建情况来看，福建省县域人口接近全省的80，县域实现的GDP占全省的65以上；2008年县域保险承保人数占全省承保人数的5719，实现保费占全省6246。但县域保险，不论从发展规模，还是发展品质；不论从经营管理，还是产品市场开发都与整个大局发展的要求不相适应。（二）保险意识不强，保险知识的普及和教育力度不强。以福建省永泰县为例，根据有关部门调查，保险在农村的普及率：1996年为10.7%、1999年为28.8%、2002年为36.8%、
4、2003年为48.2%、2008年约为56.3%。由此可见，普及率在逐年上升，但保险知识普及的问题还存在不少的“空挡”，需要加强普及工作。（三）农民消费观念不够理性。保险消费者有示范效应，从众心理，看到别人买自己才买，无主见；一旦保险出现所谓的“不诚信”也影响购买保险，对保险公司有偏见；农民迷信较为严重，宁可烧香拜佛也不肯信保险的“真菩萨”。（四）农民收入偏底。以福建省福州市为例，1997年农民的人均纯收入为2090元，城镇居民的人均可支配收入为5160元，两者的收入差距为3070元；2008年农民的人均收入为5936元，城镇居民收入为12422元，差距扩大到1:4.77，影响农民购买保险的能
5、力。 综上所述，县地域经济发展得如何对开发县域保险有着直接的关系和影响。我们应正视这些问题，采取有力的措施加以解决，为县域保险的发展开辟“绿洲”。二、因势利导 开拓县域保险市场县域保险市场的发展，需要精心耕耘和培育。“守株待兔”，天上是掉不下馅饼的。我国幅员辽阔，有着得天独厚的农村广阔保险市场，农民8.5亿，保源充沛。但是农村保险的普及率、投保率、教育率，与城市比较相对低下，与发达国家相比更为悬殊。这说明我们加强开发县域保险有着巨大的活力和后劲，因此，我们应在这块领域上花功夫、下气力。（一）借机大力开展普及保险教育 提高农民保险意识。党和国家历来十分重视“三农”保险工作，2006年6月国十条颁
6、布实施，给“三农”保险带来和煦的春风，地方政府农业保险带来诸多的倾斜政策，为农村种植业、养殖业、农村住房以及新型农村合作医疗等保险，创造了良好的发展空间。因此我们要乘此东风，把县域保险工作与建设社会主义新农村的战略紧密结合起来，把县域保险纳入国民教育的体系之中，因势利导，借机大力开展普及保险教育，增强农民的风险意识和保险意识，为开拓县域保险打好坚实的思想基础。（1）各级要形成合力，大力开展保险进农村宣传工作。按照中国保监会关于保险要“三进”的要求，做到有人管、有人抓，制定完整的宣传方案和计划，有组织、有措施、有步骤地进行具体实施，形成一个有机的宣传网络，确保宣传到位，深入人心。（2）宣传形式要
7、生动活泼。要根据农民的实际情况，充分利用县域有线广播网广覆盖宣传；利用乡镇圩日、群众集会等喜闻乐见的形式集中宣传；利用农忙季节下乡支援时分散宣传。（3）宣传内容通俗易懂，要根据农民文化差别和不同层次的需求进行有针对性的宣传，以国十条为蓝本，编写具有农村文化特的宣传材料，利用富有地方特色的文艺节目宣传保险，使农民容易接受。还可通过具体的案例讲解，启发农民的风险意识，增强保险意识。（4）抓好乡镇学校保险教育要重视保险宣传教育从“娃娃”抓起，在农村的中小学生的教育课程中要适当安排保险相关内容的课程，使中小学生从小就养成保险的意识。（二）借势妥善处理供需矛盾 开拓县域保险有效市场。长期以来，受保险公司
8、经营理念和县域居民保险观念等多方面因素的制约，造成县域保险的现实供给和有效需求不足。我们要冷静分析主客观因素，找出解决办法，才能有效促进县域保险跨越式发展。（1）细分保险市场。由于县域经济发展水平不一，在开展县域保险业务之前，对目标市场要进行研究分析，找出不同层次群体的保险需求，从而提供差异性保险产品。（2）尝试建立乡镇保险营销网络。乡镇保险营销机构可以从当地有号召力的人选中招募营销员，多形式地打造一支“乡土化”的营销服务队伍，提高营销队伍的综合素质，适应县域保险市场的开发。（3）直接和间接相结合的展业方式。针对县域保险的潜在客户大多分布在乡镇和农村的特点，可采取农闲乡镇展业，农忙下乡支援，借
9、势召开客户联谊会等能降低营业成本的营销模式，从而获取乡村投保人边际带动效应。（三）借力不断提高服务水准 塑造企业良好形象。在县域地区，服务好一个客户，等于开拓了一片市场。尝试建立一套符合县域市场特点、行之有效的客户服务制度，促使县域保险市场朝着良性的方向发展。县域业务的特点是单件保费较低，配备上良好到位的服务，架起联系保险公司与客户之间的桥梁，具体应做好以下几点：（1）加强诚信建设，打消农民的各种顾虑，让农民有一个良好的心态购买保险。（2）制定售后服务承诺规定。由于农村常受到自然灾害的袭扰，他们视种植成果为生命，一旦出险，农民最为关注理赔的问题，因此我们要开展理赔无忧活动，开辟赔款绿色通道，使
10、农民保险买得放心，理赔时也放心。（2）提高工作管理效率。无论是平时还是在重大自然灾害发生和事故突发时，都能坚守岗位，严正待命，做到及时到位、及时查勘、及时理赔，解除农民的后顾之忧。（3）强化信息技术的运用。县域保险网点分散，风险控制点多，需要有效地提供高质量的后援支持，因此要注重依靠现代科技手段，特别是加大信息技术的投入，提高后援含金量，增强服务功能。三、因地制宜 增强自主创新能力创新是县域保险发展的活力之所在。在保险史上，以往曾开展过“保险县”的工作，为此也积累了不少可行的经验，有助于今后开发县域保险的方略发挥其借鉴作用。更主要的是立足现今的实际情况，发挥优势进行自主创新，以此激活本地县域保
11、险的市场，关键在于以下三个方面的创新： （一）制度创新。制度创新是县域保险的根本保证。为何县域保险停滞不前、后劲不足？因为保险公司存在着产权制度改革不到位，内控制度乏力，用工制度不完善等问题，影响县域保险的活力。因此，我们要建立刚性的制度，才能使县域经济在有力的制度下来拓展，特别要发挥人的主观能动性，以科学发展观为指导，根据县域的特点进行自主创新，重点要在规范法人的治理结构；加强内控管理制度的建设；健全公司的用人制度等方面进行创新。特别在县域保险中，县级公司的首要任务是要完善用工制度，建立一支适应县域保险展业特点的营销队伍，根据业务和利润规模，合理确定编外员工和内、外勤人员比例，充分发挥“乡土
12、能人”作用，实行正式员工与临时员工公平考核，要把那些为公司做出突出贡献的优秀营销员吸收为正式员工，既改善员工队伍结构，也刺激了员工展业的积极性。这一用工制度的创新对县域经济尤为重要。（二）产品创新。产品创新是县域保险的生存“食粮”。早在1974年美国学者厄特巴克就得出一项结论:60%-80%的创新是需求拉动的。要创新保险产品的开发观念，改变产品开发中片面地追求保险公司的经济利益，从以“我”为中心的产品观念向农村市场需求为导向的市场营销转变；要创新产品的开发体制，建立总、分公司相结合的新险种开发体制，并向农民社会征集保险产品的意见；要根据县域地区的现实需求，不断更新推出适合市场的产品，有针对性地
13、开发适合不同人群的保险产品。如：旅游产品，在原有旅游责任险、旅游景区财产险的基础上，可设计游客简易人身险和游客随身携带物品险等；对于低收入人群，可设计低保费、低保额的保险产品；针对县域居民的文化程度普遍不高，要力求以通俗易懂、投保简单的卡折式产品为重点，体现保险的便利性和通俗化；对县域财产保险市场,可尝试以户为单位，开发“变脸险种”,将家财险、意外险、健康险等有机结合于一个保单,设计出“一家一单”的综合型保险产品。由此细分，开发低端市场，突出保险的保障性；开发中端市场，可设计有一定投资价值的保险产品；开发高端市场，重在兼顾保险的投资性。（三）营销创新。保险企业应建立完整的营销体系，并努力探索应
14、用新技术营销的途径。在传统营销基础上，我们要积极应用新的保险营销方式，如：银行保险、电话营销、直接反应营销和网上保险等方式。同时在实践中，不断完善营销的新体系：1、通过加强与政府相关部门沟通联动，共同营造县域保险发展的良好政策环境。加强与农业、救灾、扶贫、财政、卫生、工商等部门合作,积极整合支农资金,发挥保险的“放大效应”，与卫生部门共同调查研究，积极探索商业保险参与农村合作医疗运作的新路子；争取工商行政管理部门与税务部门的配合，办理县域保险机构办理有关工商登记、年检注册等手续，适度减轻农村保险代办员的税赋负担；积极协助公安、司法等部门坚决打击保险诈骗和侵占、挪用保险资金等犯罪活动,维护投保人
15、、被保险人和保险企业的合法权益；2、探索跨区域展业，拓宽“境外”保源，以促进山区县域经济发展。在巩固县内业务的同时，大胆走出“境外”，向其地区要保费。公司所在县素有“建筑之乡”和“上海有条梧桐街”以及“长庆人走进厦门开超市”之称，发展本县乡亲在外建筑项目工程保险是我们开拓市场的新目标。同时，公司在积极探索挖潜本县在外务工经商6万多人口的家财险、人身意外险等业务，实现“境外”保险业务拓展，以填补县域内的资源不足。在这方面，还需上级公司放宽政策，允许乡亲在外使用的车辆可以选择回家乡投保，以“亲情回归”，促进山区县域经济发展。3、提高营销服务水准。保险企业属于服务型行业，服务水准应在原有的基础上提升
16、。目前，我国有些保险企业服务若停留在客户服务热线、“异地出险就地理赔、小额快速理赔通道”等，这些服务仍是较低层次的服务，应深化保险服务创新的理念，特别在农村营销服务上，要围绕“保险咨询风险评估保险方案设计承保承保后风险防范出现后的查勘定损理赔”这一服务链，每一个环节都应创新，才能适应农民的需求。四、因人而异 培养县域保险人才人才是保险公司最核心的资源，是决定保险营销成功与否的因素，也是开拓县域保险的关键。毛泽东同志说过：“政策和路线确定之后，干部就是决定的因素。”有了人才，就能决胜于千里之外。对县域市场营销来说同样如此。（一）从农村“乡土能人”、村干部中培养人才。由于县域地区人口整体素质不高，据2000年第五次人口普查统计，农业劳动力中，文盲率9.56%，小学文化人数占比34.49%，初中文化人数占比44.99%，高中及中专文化人数占比10.61%，大专以上仅占0.37%，远低于城市地区教育水平，再加上县域地区高
