《市场开发管理制度》由会员分享，可在线阅读，更多相关《市场开发管理制度（31页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、中石油北燃(锦州)燃气有限公司市场开发管理制度管道燃气市场开发管理制度1 总则为规范我公司市场开发业务程序，明确公司管道燃气市场开发各工作环节职责，提高管理水平和工作效率，实现管道燃气市场开发工作的规范化、程序化、制度化，根据公司实际情况，特制订本制度。2 适用范围本制度适用于公司管道燃气包括天然气和煤制气市场的开发管理,具体负责部门为市场开发部、煤制气开发办公室。3 管道燃气市场开发组织架构及职责总经理分管副总经理市场开发部煤制气开发办公室工商组民用组广宣策划业务员业务员业务员业务员业务员业务员计统员业务拓展展广宣策划计统员业务员业务员 3.1 市场开发部3.1.1 市场调研3.1.1.1负
2、责市场调查、分析和预测；3.1.1.2负责客户档案的建立和维护。3.1.2市场策划3.1.2.1负责市场细分与市场定位，确定目标客户；3.1.2.2负责公关、广告宣传等营销策略的制定和实施。3.1.3 客户发展3.1.3.1负责客户发展计划的制定；3.1.3.2负责与客户接洽和谈判；3.1.3.3负责用户燃气配套建设及供用气合同签订；3.1.3.4负责客户资源信息的收集，建立客户档案。3.1.4 合同履行3.1.4.1负责合同执行及进度的跟踪和协调；3.1.4.2负责合同执行过程中客户关系处理；3.1.4.3负责合同回款和尾款追缴工作。3.1.5 通气协调3.1.5.1负责通气前的用户管理工作
3、； 3.1.5.2负责通气前的协调工作。3.1.6负责市场开发相关业务的内外部协调。3.1.7负责办理新建项目的报建手续。3.2 煤制气开发办公室3.2.1 市场调研3.2.1.1负责煤气市场调查、分析和预测；3.2.1.2负责煤气客户档案的建立和维护。3.2.2 市场策划3.2.2.1负责煤气市场细分与市场定位，确定目标客户；3.2.2.2负责组织和实施公司广告宣传营销策划方案。3.2.3 客户发展3.2.3.1 负责煤气客户发展计划的制定；3.2.3.2负责与客户接洽和谈判；3.2.3.3负责用户煤气供用气合同签订；3.2.3.4负责客户资源信息的收集，建立客户档案。3.2.4 合同履行3
4、.2.4.1负责合同执行进度跟踪和协调；3.2.4.2负责合同执行过程中客户关系处理；3.2.4.3负责合同回款和尾款追缴工作。3.2.5 用气协调3.2.5.1 负责通气前的用户管理工作;3.2.5.2 负责通气前的组织和协调工作； 3.2.5.3 负责用户及上游供气单位的协调工作。3.2.6 抄表、收费3.2.6.1负责与上游供气单位的日常抄表、缴费工作；3.2.6.2负责用户单位供气后的日常抄表、收费工作。3.2.7负责相关业务在施工过程中的用户协调。3.2.8负责办理新建项目的报建手续。4 管道燃气市场开发工作制度4.1市场调研制度4.2市场开发计划编制办法4.3市场开发业务流程4.4
5、市场开发合同管理制度4.5市场开发客户档案管理制度4.6价格管理制度4.7对外宣传管理办法4.8市场信息管理制度4.9市场开发部门例会制度4.10市场开发考核与激励制度4.11市场开发人员培训管理制度5 管道燃气市场开发工作办法5.1 管道燃气市场开发部门在公司总经理的领导和分管副总的直接领导下开展工作.5.2 市场调研市场开发部门按照公司市场调研制度要求定期开展市场调研。5.2.1通过政府机关文件、市规划局、市房管局、市工商局、市发改委、市经贸委、市环保局以及房地产开发商，掌握各类用户、房地产的项目建设及房地产开发信息和政府的环保政策，掌握市场动态、市场潜力等。5.2.2工商用户调研，应结合
6、气源情况，到规划、招商等经济管理部门了解设立、注册、发展信息或到各企业、机关、学校、宾馆等单位直接调查了解，掌握新建设项目情况，了解用气意向、用气特点、用气规模、资金状况等。5.2.3民用户调研，在通过实地考察或与规划、建设管理、房地产开发管理部门及开发商联系，掌握开发建设规划、开发面积户数等信息。5.3 市场预测和分析根据市场调研结果通过分析、统计，确定客户总量和市场空间，预测未来一段时间开发数量。5.4用户档案的建立根据市场开发客户档案管理制度,将每阶段了解到的各类用户信息，细分定位、归类建档，填制相应台帐。5.5 管道燃气市场开发业务流程管理按照市场开发业务流程开展内部和外部协调服务工作
7、，做好业务的衔接和流转。在执行过程中，按照合同管理制度、合同（协议）签署管理规定与用户签订合同（协议）。在签署合同（协议）时，遵照价格管理制度执行。5.6 考核与激励按照管道燃气市场开发考核与激励制度对管道燃气市场开发工作进行考核和激励。管道燃气市场开发业务流程管道燃气市场开发包括以下主要业务环节：市场调查、市场分析与市场预测、市场开发计划和市场策划、市场细分和市场定位、业务洽谈、合同的签订及履行、合同回款、通气及信息传递、客户关系和进度协调、统计工作。为进一步做好市场开发的各项业务，市场开发坚持以市场为导向和优先为用户服务的原则，加强各相关部门的沟通和协作，不断提高市场开发效率。1 市场调查
8、、市场分析和市场预测市场开发部与煤制气开发办公室认真做好市场调查、市场分析和市场预测等市场调研、摸底工作，及时将市场调研过程中收集到的用户信息分类录入客户档案台帐，便于今后进行分析和利用。在进行市场分析和预测的基础上，编写年度市场调研报告和专项调研报告。2 市场开发计划和市场策划市场开发部与煤制气开发办公室在充分市场调研和分析的基础上，结合本年度公司生产经营情况，依据市场开发计划编制办法，制订下一年度的市场开发计划，确定计划新增用户数量、销售气量和接驳费现款收入指标。市场开发部与煤制气开发办公室根据公司广宣策划方案，认真落实市场开发和宣传工作。针对市场某类用户的具体情况，可根据客户需求设计、策
9、划、制定特定的宣传方案，如：项目策划书、可行性分析等，经公司审核同意后，有针对性地开展市场宣传。3 市场细分和市场定位市场开发部与煤制气开发办公室在市场分析和预测的基础上，对所调查的用户情况进行分类，根据用户的不同特点和用气急缓情况，明确近期开发的重点、难点，分析各类用户的安装可行性及开发条件，确定发展的重点对象，作为下一步市场开发的依据。4 业务洽谈业务洽谈分为：初步洽谈和详细洽谈两个阶段。市场开发人员根据开发计划与用户进行初步洽谈，协调设计、施工部门现场勘察，为其提供有关配套、用气等方面的投资分析及咨询服务。工程、设备投资概算及配套、设计、监理取费综合报价提报后，市场开发人员根据报价情况与
10、用户进行详细洽谈。5 合同的签订及履行用户有用气意向时，指导用户打印用气申请交至淄博市公用事业管理局燃气管理办公室。5.1 用气申请批复后，开发人员与用户洽谈、签订配套建设合同、收取接驳费，并指导用户填写用户安装明细表（民用户）。用户按规定交款后开发部在一个工作日内给设计部下达设计通知书，设计部收到设计任务后在一个工作日内与用户联系，在规定时间内看现场。5.2 市场开发部与煤制气开发办公室收到设计图纸后，起草报建文件到公用局办理立项手续。5.3 立项手续批复后，市场开发部与煤制气开发办公室立即通知施工单位制定该项工程施工方案，并向公用局提交施工许可申请表。同时，将用户安装明细和联系电话转给工程
11、部进行备料，工程部通知计财部编制工程预算。5.4 施工许可批复后，用户交不低于50接驳费预收款，同时交给市场开发部与煤制气开发办公室一份与报警器厂家的协议备案。工商用户交不低于70%的配套建设费。市场开发部与煤制气开发办公室在以上工作完成后一个工作日内给工程部下达输配工程施工计划，工程部接到施工计划后在一个工作日内与用户联系勘察现场，三日内进场施工。5.5工程竣工后，工程部在公司规定的时间内将工程竣工图和资料转给市场开发部，市场开发部与煤制气开发办公室填报工程验收报告表和竣工验收备案表，并向公用局提出验收申请。公用局确定验收时间后开发部通知工程部，由工程部组织相关部门现场验收。5.6验收合格后
12、，工程部在两日内（工商用户在一个工作日内）将工程竣工单转交市场开发部与煤制气开发办公室。5.7 市场开发部与煤制气开发办公室收到竣工单后进行签收登记，通知用户结清合同尾款。6 合同回款、通气及信息传递 合同签订后，市场开发部与煤制气开发办公室根据合同、工程进度情况，向用户收取费用，在首次收款当日登记合同签订及履行台帐。收款的同时将收据（或发票）交给用户。回款应重点把握以下三个环节：设计前、施工进场前、工程竣工置换通气前（尾款）回收。工程竣工结清合同尾款后，市场开发部与煤制气开发办公室开展以下相应工作：6.1 家庭用户：用户填写通气申请、打印客户档案，对燃气用户安全用气手册进行签收。手续齐全后，
13、市场开发部与煤制气开发办公室在一个工作日内给客服部下达通气通知单。由客服部与用户约定通气时间，并通知公司各相关部门和报警器厂家按时配合通气。6.2 工商用户：用户填写通气申请和对燃气用户安全用气手册进行签收。 手续齐全后，与用户约定通气时间（一般在竣工两日后）和集合地点，给客服部、工程部、运管部、安技部下达通气通知单，并通知报警器厂家按时配合通气。由运管部负责组织各部门到现场实施通气。如用户因开业或生产工艺等原因要求竣工后当日通气的，经请示分管领导同意后，方可提前通气。市场开发部与煤制气开发办公室应及时移交用户档案给客服部，客服部在通气后需及时向开发部反馈用户的用气情况，以便开发部进行深层次的
14、开发。7 客户关系及进度协调合同签订后各阶段工作如果确需与用户进行沟通，市场开发部与煤制气开发办公室要配合各部门进行协调，涉及专业问题及市场开发人员无法完成的问题，可会同相关部门人员一起与用户沟通、洽谈，相关部门人员必须予以配合。市场开发部与煤制气开发办公室应经常跟踪工程进度，以保证实现公司对用户的供气承诺。 8 统计工作 市场开发部与煤制气开发办公室根据所签订的合同和收款情况，应及时登记合同签订及履行台帐和收款日报台帐。每日上班时与计财部核对前一日收款及开出的票据情况，经计财部核准并在收款日报台帐上进行确认后，市场开发部与煤制气开发办公室存档一份。市场开发部与煤制气开发办公室根据公司财务要求
15、按时报表，每月认真填报财务报表和用户发展收入和收款月报。管道燃气市场调研制度为了对市场信息进行有效采集，为市场预测提供准确的信息，特制定市场调研管理制度。1 市场调研准备1.1 市场调研时间：市场调研常态化，每年5-9月集中调研。1.2 市场调研人员：一般年度调研由市场开发人员来做，并按规定写出市场调研报告；专项市场调研因时间紧、任务急，必要时公司可抽调人员协助开发部门完成。1.3 明确分工、突出重点：建立在开发小组平时调查走访的基础上，对市场调研各小组的工作重点进行布置。1.4 积极取得支持：市场调研前应与公司相关部门进行沟通，以获得交通工具、办公用品等方面的支持。2 市场调研的主要内容2.1 市场环境调研：主要是对政府的方针、政策
