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1、眼镜店进驻校园策划案眼镜店进驻校园营销现状分析(一)消费者分析1.眼镜价格分析图图1消费者购买眼镜价格分析图由图一可知:长江大学东校区大学生对于眼镜的价格的普遍接受程度是100 400元,最受欢迎的在200-300之间,其次是100-200之间,再次是300-400 之间。说明东校区学生在选择眼镜方面更倾向于中低端产品, 因此要求在眼镜产 品的提供方面,应更多的考虑质美价廉,价格上采取中低端策略。2.更换频率分析图更换频率(市场特征)图2眼镜更换频率分析图由图2可知:有相当一部分大学生更换眼镜的时间在 12年左右,占被调 查人数的一半以上,说明大学生更换眼镜的频率较高,这就要求眼镜的更新换代
2、能力要逐步的提高,也在另一方面提醒我们眼镜市场潜力可观, 我们要加大产品 更新度,保证与时尚同步。(二)竞争者分析亨达利眼镜店:介绍:荆州知名品牌,连锁眼镜店,请荆州著名主持人李阳代言,可信赖度 大,质量较好,有专门的适合销售给学生的产品,广告语为:专业配眼镜,我相 信亨达利。应对措施:长江大学东校区学生多来自外地,虽然对专业眼镜店有一定的依 赖,但没有形成绝对的品牌忠诚,对荆州市场概念较模糊,只要我们在学生心目 中保有良好形象,就能打造学生中的品牌;此外,在价格,款式上加大对学生的 诱惑。精明眼镜介绍:店面不亚于亨达利,是荆州另一家较有实力的连锁店,学生市场较广, 价格合理,适合学生,质量较
3、好。位于西门对面,地理位置比较优越。应对措施:精明眼镜在价格和质量上都走的中庸路线,这个我们可以采用在价格上略胜一筹的战术,给学生更加划算的感觉,积攒微小优势,转换为获胜的砝码。永光眼镜店:介绍:荆州连锁眼镜店,价格实惠,拥有一定的信誉:且店铺位于小西门旁 十字路口,客流量非常大。应对措施:地理位置我们不能相聘美, 但价格上能够我们不能处于劣势, 我们也要打造 实惠眼镜;此外,永光并没有形成品牌效益, 在品牌上没有明显优势, 我们可针对这点加大 力度打造我们的品牌。第二章眼镜店进驻校园swot分析(一)strength (优势)(1)非主流眼镜店服务好,产品质量好。我们要以良好的服务和较好 的
4、质量打造学生心目中的numberl.(2)非主流眼镜店价格合理,符合学生的消费水平。因为顾客多为长 江大学东校区学生,所以打造学生平价眼镜店至关重要。(3)非主流眼镜店免费服务多。提供多项免费服务,如:免费清洗, 免费送货上门,免费验光。这些都能增加学生对非主流眼镜店的 好感。(4)非主流眼镜店还提供免费咨询,免费教眼保健操等。许多学生都 有不消费就不到店里的心理,提供这些服务可以加大学生进店的 频率,学生消费几率也会增加。(5)非主流眼镜店定期到学校搞活动。如赞助学校社团活动经费,发 打折卡、传单等。这些都会加大知名度,也可博得学生的好感。(6)非主流眼镜店有合理的人力资源定位方案,如:招聘
5、兼职学生利 用课余时间,可减少成本,也可进一步了解学生的心理,增加和 学生的交流,更能推动产品在学生中的知名度。(7)非主流眼镜店着重打造非主流眼镜框,符合现代 80后、90后的 消费观念,时尚且具有个性,学生市场潜力较大。(二)weakness (弱势)(1)新手没什么经验。店内工作人员基本都是新手,处于创业的起步 期,难度会非常大。我们应该尽全力聘请专业的人士辅助新店开 业。(2)荆州学生消费心理,学生只会选择价格低的。我们应以低端商品 打造市场,去迎合学生的消费心理。发问卷了解东校区学生普遍 能接受的价格程度,然后制定合理的价格方案。(3)周围有多家眼镜店,竞争可能处于劣势。亨达利,大明
6、等品牌店 在学生心目中占有很重的地位,对我们具有相当严重的挑战,我 们一定要稳住第一批学生客户,发展二批三批学生客户,逐渐将 品牌信赖度打进学生心中。(4)不少店的价格都非常低。针对这点,我们在价格战中不能处于劣 势的同时,要加大服务,质量,款式等对学生消费者的诱惑能力。(5)可能会有排挤。这是每个新店开业的时候都可能面临的形势,我 们必须坚定自己的信念,挺过难关,度过艰难地起步期。(三) opportunity(机会)(1)我们年轻。我们大多都是大学生,敢想敢做,且思维敏捷,点子 多,重要的是更加了解学生的消费心理和习惯,这都对非主流眼 镜店的发展有较大的优势。(2)仪器先进。现代仪器越来越
7、先进,我们可以直接采用新式设备, 没有老式仪器使用的一系列问题。(3)东校区学生比较多,且女生居多,消费潜力较大,我们只要给学 生一个合理的定位,以好的产品让她们凸显女性特征,发展空间 还是挺大的。(4)我们自身比较了解学生消费心理等特点, 且现在流行空镜框眼镜, 我们可以摒弃以前镜框与镜片绑定销售的方法,实行可单独销售 非主流特色镜框等措施吸引学生。(5)我们在特色眼镜大为发展的途中进入它的市场,且以非主流眼镜 为特色打造专业眼镜店,将有更大的机率博得广大东校区学生的 认可。(6)学生更换眼镜频率较大,市场潜力较大。(7)政策鼓励。现在国家鼓励大学生创业,我们可以运用国家政策申 请国家贷款等
8、筹集资金。(四)threat (威胁)(1)学校的市场,也许早有人已经看好了。东校区人数较多,这个大 市场必定有许多人想着开发。这就要求我们必须要有自己的特色, 打造非主流眼镜势在必行。(2)政策的威胁。大学生对政策毕竟不太了解,可能许多政策会成为 眼镜店的阻碍。我们要了解国家政策,熟悉法律,保证自身合法 权益。(3)金融危机的影响。现在金融危机影响巨大,小心规模商店难以抵 挡危机带来的伤害。这个就要求我们对资金要有灵活的运用度, 保证流动资金的正常运转,且留有资金应对危机影响。(4)其他店的排挤。新店开业难免会受到同行的排挤,可能受到针对 性的商场站的打击。(5)专业人员的挑战(品牌店专业人
9、员)。学校周边有专业眼镜店, 例如亨达利眼镜店全荆州连锁,人员专业,信赖程度高。这个要 求我们在聘请专业人员的同时,也要增家自身亲和力,来赢取学 生的良好印象,加大我们挑战专业人员的信心。(6)店面位置不占优势。人流较多的地方,店面比较紧张,人流少的 地方,生意可能不景气。所以我们只能通过加大宣传力度以及自 身质量的保证去弥补这方面的不足。第三章眼镜店进驻校园行动方案(一)店铺介绍非主流眼镜店拥有先进的验光配镜设备,专业的验光技术,以及物 美价廉的产品,为学生提供优良的服务,并聘有高级验光师。产品 附带服务有:免费电脑验光、免费维修眼镜、免费清洗眼镜、免 费咨询眼病。服务特点:专家验光、先进的
10、主觉电脑验光仪、优质 的服务,绝对物有所值。(二)店铺选址鉴于学校西门,小西门以及东门都有眼镜店,且地理位置较为占 有优势,考虑到人流量及环境氛围等因素,初步将店铺选在曲江 路靠近小西门的地方。原因有:(1)周边街道人流量咼,但没有多余门面可供出租。且租金较咼。(2)曲江路靠近西门外人流量较多的地方,着重加以宣传或贴出显著 提醒标语,客源还是较为可观。(3)曲江路上ktv较多,休闲娱乐的学生较多,地理位置也较有一定 的优越性。(4) 曲江路连接南苑与汉科、新风,是许多学生的必经之路。(三) 店面布局(1) 店面装潢应走非主流路线,但不要过度凸显颓废。(2) 将主打眼镜产品放在显眼的位置,并将时
11、尚海报贴在门外吸引 消费者。(3) 注重颜色搭配摆放眼镜,使上升其美感能吸引学生,延长进店时 间。(4) 将眼镜清洗桌子布局在店里面,这样能是学生进入到店里,增加 消费机率。(四) 聘请专业团队眼镜行业对于专业具有严格的要求,非主流眼镜店着重打造特色 眼睛,因而对专业更加具有依赖性。(1) 聘请2名专业验光师,负责验光,讲解护眼知识等。(2) 聘请3名导购员,实行两班倒,负责介绍推销眼镜。(3) 聘请2人收银员,实行两班倒,负责验收现金,刷卡;及眼镜领 取前的保管或派送等。(4) 导购员和收银员兼职负责迎宾,与学生进行洽谈,收集学生对非 主流眼镜的意见,保证非主流眼镜与时尚同步并接近学生,要求
12、 每周做一次问卷调查,了解学生的消费意向。(5) 另外,可聘请学生兼职帮忙。第四章 眼镜店进驻校园具体策略(一)产品方面(1)非主流眼镜店摒弃传统眼镜店的路线,率先走在时尚前沿,镜框, 镜盒,镜布皆采用非主流风格,时尚新颖,符合现代大学生消费 心理。(2)摒弃多多品牌战略,将高端品牌脱离出来,主要打造针对学生的 中低端品牌。(3)产品以眼镜为主,包括眼镜架、眼镜片、各种框架眼镜配件,兼 营隐形眼镜及其护理液、药片、隐形镜盒等。(4)现在流行空镜框眼镜,我们可以摒弃以前镜框与镜片绑定销售的 方法,实行只销售非主流特色镜框等措施吸引学生。(5)在正常使用情况下,半年内如发生任何可归责于商品本身结构
13、、 制作和材料不良的情形,我们将为你免费更换同等价值的商品(正常的磨损、擦伤或使用不当不在此限)。技术保证:配镜后两周内 光度发生任何不适,我们将免费为你复检。(二)价格方面(1)眼镜是一种特殊的商品,价格起伏也较大,针对眼镜消费者大多 选择100 200元左右的眼镜,初步把价格定在每副 20元300元 之间(2)新店开业一周时间实行全场满 200元减98元优惠活动,节假日 实行满200减80优惠活动,平时实行满200减70优惠活动。(3) 采用会员卡消费,可享受五五折优惠(节假日除外)。(三) 促销方面(1) 有奖促销在宣传的基础上,设置有奖促销方式。设置方法为:把镜片和镜框分开,买镜片之后
14、进行现场抽奖,奖励设置可以是现金、镜片、 镜框等。假如消费者买了镜框,然后抽到了镜框,这种情况可以 调换,在有奖促销方式中药灵活执行。(2) 团购折价新店开业,团购折价可以这样设置:5个人以下包括三个人给予10 %1 勺优惠;10个人以下包括10个人给予15%勺优惠;11个人以 上18%勺优惠,这样下来,一副200多元的眼镜就会优惠好几十块 啦!(3) 赠送促销这种促销方式可以针对所有顾客群体。主要以小礼品的方式赠送。 设置方式为:对男生赠送饮料、杯子、胶布等实用的东西;而女 生赠送小挂件、小饰品等观赏性的东西,这样应该会比较受欢迎! 另外,贵宾卡,买镜架(镜片)送镜片(镜架)更能博得学生喜
15、爱。(4) 由于配戴眼镜时通过朋友介绍和自身体验成为主旋律,经营者在推广方面可以发展关系营销和体验营销。(5) 节日促销结合时段,节日,重点宣传。如即将到来的圣诞节,元旦节。(四)营销策略方面1. 由于舒适度在眼镜选择中起到最大的作用,所以在产品的生产 中应多考虑一下产品对于消费者的切身感觉,可以考虑在产品的 流通前试验阶段采用消费者亲身体验的检验方法。2. 也可采用发放问卷等调查手段弄清消费群体及习惯,针对东校 区大学生消费者调整经营手段。(五)推广方案(1)以宿舍为单位,分别以5-10人为一个大组,拿着非主流眼镜 的宣传页到新风宿舍、汉科学院、南苑宿舍、艺术学院以及校内 宿舍等进行人员推销。介绍非主流眼镜的价格、相关优惠活动。如有什么重要意见问题,可以与推销人员发表意见或打电话咨询 前台。(2)通过冬季促销活动,找出市场空缺,提高销售额。(3)对消费者进行调查,开展相应的活动,指导他们进行正确的爱眼 护眼习惯及眼镜搭配方式,培养消费者时尚、美学、个性、气质 等各方面的生活态度,体现非主流眼镜店对消费者的人文关怀。(4)针对眼镜产品不同的分类,做一下特色宣传,突出产品的特种功 能和优越性(着重凸显非主流),以及使用方法及售后服务。(5)建立