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1、汇丰银行沈阳分行个人银行业务发展对策研究 汇丰银行沈阳分行个人银行业务发展对策研究摘 要按照WTO协议的规定，我国自2006年底开始取消了所有对外资银行所有权、经营和设立形式进行限制的措施，进入对银行业市场全面对外开放的时代，外资银行获得国民待遇，可以与国内银行在完全平等的条件下竞争。在美国金融危机以及欧债危机蔓延全球的经济环境下，国际大型跨国银行的投资业务和批发业务都受到不同程度的冲击，作为商业银行根基的个人银行业务重新成为大型跨国银行业务发展的重头戏。而在新兴经济龙头之一的中国，内地迅速膨胀中的个人财富正吸引众多金融机构竞相进入，中国当前的个人理财市场竞争非常激烈，国内外的商业银行都在个人
2、理财市场进行了各不相同的探索和尝试，外资银行均积极在中国展开行动，而汇丰银行就是其中典型的代表。本文首先阐述了个人银行业务的理论基础，从个人银行业务产生的背景、历史着手，本文对汇丰银行沈阳分行 本文简称“汇丰沈阳” 的经营现状进行了分析，基于笔者在汇丰银行沈阳分行服务其间收集的资料和实际工作中遇到的问题和挑战，分析了个人银行业务方面的发展和存在的问题。最后，针对存在的问题就其在沈阳的市场细分、渠道建设、客户关系管理、销售过程中的操作风险控制以及人才培养等方面提出对策。本文通过分析汇丰沈阳分行个人银行业务的问题以及对策，从一定程度反映出外资银行在我国个人银行业务的未来发展状况，可以帮助正在发展中
3、的本土个人银行业务和其他本地银行解决经营中出现的问题提供一些借鉴。另一方面，随着中国的金融机构日益增长的全球化需求，了解国际性金融机构的管理方式和经营理念也可以使本地的金融机构在国际金融业务发展中更加富有竞争力。关键词：个人银行业务;汇丰银行沈阳分行;发展对策HSBC Shenyang Branch Personal Banking Development Strategy StudyAbstractAccording to the WTO commitments, from 2006, China had released the market to foreign banks and de
4、regulated the existing restrictions on the proprietorship，form of operation and institution. Due to the global economic recession brought by U.S.sub-prime Crisis, multinational banks suffered margin squeeze in wholesale and investment banking. On the other hand, on the chinas emerging market, demand
5、 for personnel financial services became robust with the fast growing personal wealth. Banks such as HSBC discovered this opportunity and give great priority to exploit the personal financial market.We start from the background, history and characteristics of personal banking business; and introduce
6、 the actuality and the performance of HSBC Shenyang branch. Based on my own working experience and the material collected in HSBC Shenyang branch , we analyze the problems in daily business. Then recommendations are proposed for HSBC Shenyang branchs personal banking from customer market dividing, s
7、ales channel, risk control, talent cultivation aspects.HSBC is the pioneer to enter personal banking of China as a foreign bank. analyzing and diagnosing the personal banking development solution have not only some practical guiding significance of HSBC Shenyang branch, but its also a good reference
8、 to other financial institutions and personal banking business.Key words: Personal Banking, HSBC Shenyang branch, Development Strategy目 录独创性声明I摘 要IIAbstractIV第一章 绪论 11.1选题背景和研究意义 11.1.1选题背景1 1.1.2研究意义 2 1.2文献综述2 1.2.1国外个人银行业务研究现状2 1.2.2国内个人银行业务研究现状 4 1.3论文结构 5 第二章 个人银行业务相关理论概述7 2.1个人银行业务的定义、发展理论以及分类
9、7 2.1.1个人银行服务的定义7 2.1.2银行业务的分类 7 2.1.3个人银行业务的服务渠道9 2.2银行营销的内涵与主要理论10 2.2.1银行营销的内涵102.2.2银行营销的主要理论10 第三章 汇丰银行沈阳分行个人业务现状分析12 3.1汇丰银行沈阳分行介绍 123.1.1 汇丰银行概况12 3.1.2汇丰银行沈阳分行概况14 3.2个人银行业务现状 16 3.2.1汇丰银行产品介绍16 3.2.2汇丰银行的市场占有率情况分析193.2.3经营状况分析20 第四章汇丰沈阳分行个人银行业务存在的问题27 4.1个人资产业务发展缓慢，扩张能力不及其他竞争者27 4.2营业网点少，吸储
10、能力较弱29 4.3产品销售过程中存在客户认识差异和操作风险 294.4人才流失严重32第五章 汇丰沈阳个人银行业务的发展对策 33 5.1个人资产业务创新措施33 5.1.1细分开发商，抢占批发楼盘项目335.1.2细分客户群体，做实直客式住房贷款33 5.1.3根据业务品种采取不同渠道营销 34 5.1.4推出新型房屋抵押贷款产品34 5.2细分个人银行业务市场，实行差别化理财服务35 5.2.1细分个人客户 35 5.2.2选择目标市场365.3积极拓宽营销渠道38 5.3.1拓宽网上银行渠道38 5.3.2基于结算帐户的综合化、多元化交叉销售 39 5.3.3采取联盟策略，快速开拓个人
11、银行业务市场395.4加强客户关系管理405.4.1实行客户经理制40 5.4.2与客户保持连续关系40 5.4.3制定专门的客户流失处理程序 41 5.5加强销售中的客户教育以及风险控制措施 415.5.1加强客户风险教育41 5.5.2加强理财产品销售环节的风险控制41 5.6培养本土化人才 43 5.6.1人才招聘本土化44 5.6.2管理培训生计划 44 第六章 结束语46 6.1研究结论466.2研究不足及进一步研究的问题47参考文献48致谢51第一章 绪论1.1选题背景和研究意义1.1.1选题背景按照中国2001年加入WTO时的入世承诺，到2006年12月11日，取消对外资银行经营
12、、所有权和设立形式进行限制的措施，转向审慎性的监管，符合条件的外资银行分行可申请并在获得批准以后可以转为法人银行，全面经营外汇和人民币业务，开放零售业务，全面实行国民待遇。外资银行可分为三类：代表处、分行制银行和在当地注册的法人银行。根据银监会的资料，截至2010年年底，有45个国家和地区的185家银行在华设立了216家代表处；有25个国家和地区的银行在华设立了74家分行制银行，下设分支机构90家；另有14个国家和地区的银行在华设立了37家外资法人银行，下设分支机构223家。中国银行业这个潜力巨大的市场向外资银行进行全面的开放，外资银行享有完全市场准入，与中资银行在客户、地域、人才和业务等各领
13、域将进行激烈的竞争。个人银行业务具有高利润、高增长、低风险的特点，逐渐已经成为各个商业银行提高市场占有率和盈利能力的主要战场之一。一方面，个人银行业务可以增加银行的中间收入，带动银行零售业务的整体发展，是银行利润的重要增长点。另一方面，在监管部门对银行存贷比要求日趋严格的今天，个人银行业务还可以为银行带来大量的本外币存款的资金沉淀，为商业银行的规模发展打下坚实的基础。个人银行业务随着居民财富的增加，国内投资者日趋成熟，财富管理方面的需求日益膨胀。根据中国家庭金融调查报告显示，资产最多的10%家庭占全部家庭总资产的比例高达84.6%，其金融资产占家庭金融资产总额的比例也有61.01%，非金融资产
14、占家庭非金融资产总额的比例更高达88.7%。中国收入最高10%的家庭，其储蓄率为60.6%，其储蓄占总储蓄74.9%，城市家庭平均资产247.6万元，从数据中发现有0.5%的中国家庭年可支配收入超过100万元，有150万中国家庭年可支配收入超100万元。与全球平均水平相比，这些富裕人士对金钱的态度非常审慎，全部资产中现金占比远高原全球平均比率仅为346。预测到2015年，中国年收入超过10万美元的富裕及准富裕家庭将达2千3百万户这毫无疑问是一个有待开发的巨大市场。这为擅长于财富管理的汇丰银行在个人银行业务发展创造了广阔的空间。汇丰银行沈阳分行成立于2007年7月，经过了近6年的发展，汇丰银行沈
15、阳分行在个人银行业务取得了很大的进步。但是在发展的过程中，也有一些亟待解决的问题，比如客户群体较小，市场份额占有率不高，营销手段需要改进等。如何解决这些问题，已经成为汇丰银行沈阳分行战略决策过程中的关键问题之一。本人从汇丰已进入沈阳时就成立之时就加入汇丰沈阳，经历了沈阳分行近几年的飞速发展，也对汇丰沈阳在发展个人银行业务过程中的一些问题进行了一些思考。本文将以汇丰银行沈阳分行个人银行业务为对象，对其发展策略进行研究。1.1.2研究意义汇丰银行在沈阳的个人银行理财业务刚刚起步，与沈阳市场上的中资银行相比还有一定的差距，因此有必要对汇丰银行沈阳分行目前个人理财业务开展的现状进行分析，并在些基础上找出汇丰银行沈阳分行个人理财业务存在的问题，并就其存在问题在经营策略上提出改进的建议，以增强汇丰银行沈阳分行在个人银行业务领域中的竞争力。汇丰银行存在问题，在外资银行中具有一定的普遍性，从一定程度反映出外资银行在我国的发展现状，也为国内银行发展个人业务提供较有价值的参考和借鉴。1.2文献综述1.2.1国外个人银行业务研究现状自20世纪70年代以来，随着西方金融创新的发展，西方商业银行的个人理财业务飞速发展，伴随实体业务的发展，关于个人理财业务的理论研究也逐步完善。西
