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1、工作心得与体会时间过的真快，转眼间在禾丰工作已经快五年了，在这五年的工作生涯之中是销售工作锻造了我，是禾丰集团培养了我，我在平凡的岗位上学习到了很多知识，各方面的技能也得到了很大的提高。五年来，有喜有忧、有笑有泪、有花有果、有香有色，成功与失败，悲伤与喜悦相互交织，给我留下许多深刻的回忆。“采得百花酿蜜后，为谁辛苦为谁甜”。这是唐代作家罗隐的诗句，诗中描写的蜜蜂无论是在平地还是山尖，凡是鲜花盛开的地方，都留下了它们辛勤工作的身影。它们采尽百花酿成蜜后，到头来又是在为谁忙碌？当然是自己。坐下来静静的想想，其实我们也是一群辛勤的“蜜蜂”，每天在公司与客户、城市与农村之间不停的奔波，有时候到天黑了才
2、拖着疲惫身躯的回到房间，吃饭也不能按时。这一切还是为了我们自己，为了自己的生计、为了自己的事业、为了自己的理想。有一首诗中这样写到“千淘万漉虽辛苦，吹尽狂沙始到金”，我们虽然辛苦，但我坚信总会有一份丰厚的回报。有时候辛苦的努力却得不到满意的结果，让人踌躇满怀，抱怨自己，甚至有时对工作都失去了信心。但反复思考还是我们错了，我们的错就错在没有用更多的时间来思考和总结我们每天的工作，没有计划地去工作，没有定期地总结自己的工作，工作做的还不够，结果就导致我们辛勤的付出没有得到自己想要的业绩。细细思量，要想成功，还得从以下几个方面加强自己。首先要加强学习。学习是获取知识、信息、方法、技能、经验，以开阔眼
3、界、转变观念、增长才识、提高能力的主要途径，是一个人不断成长的动力，不去学习终将是一个失败者。第一：学习自己销售的产品知识，本行业的知识、同类产品的知识。这样知己知彼，才能以一个“专业”的销售人员的姿态出现在客户面前，才能赢得客户的依赖。因为我们也有这样的感觉：我们去买东西的时候，或别人向我们推荐产品的时候，如果对方一问三不知或一知半解，无疑我们会对要买的东西和这个人的印象打折扣。我们去看病都喜欢找“专家门诊”，因为这样放心。现在的广告也是：中国移动-通信专家、九牧王-西裤专家、方太-厨房专家。我们的客户也一样，他们希望站在他们面前的是一个“专业”的销售人员，这样他们才会接受我们这个人，接受我
4、们的公司和产品。第二：学习、接受行业外的其它知识。就像文艺、体育、政治等等都应不断汲取。比如说：NBA休斯顿火箭队最近胜负如何、皇马六大巨星状态如何等等，这些都是与客户聊天的素材。哪有那么多的工作上的事情要谈，你不烦他还烦呢。工作的事情几分钟就谈完了，谈完了怎么办，不能冷场啊，找话题，投其所好，他喜欢什么就和他聊什么。第三：学习管理知识。这是对自己的提高，我们不能总停止在现有的水平上。你要对这个市场的客户进行管理。换个角度说，他们全是给我们打工的，管理好了，协助我们多拿几个客户，我们的销售业绩就上去了。其次我认为就是勤奋度。做业务跟其它工作的区别也可能就在于此，作为一名业务员一定要有吃苦耐劳的
5、精神，关于勤奋我阐述以下几点，第一，我们的工作决定了我们经常要碰壁，但碰了不怕，要敢于再碰。第二，要敢说，会说。会说和能说是不一样的。能说是指这个人喜欢说话，滔滔不绝；而会说是指说话虽少但有内容，能说到点子上，所以我们应做到既敢说又会说。第三，我们经常会受到讥讽，受气，所以要学会宽容，学会自我调节。第四，也是最关键的一点就是“腿勤”。不但腿勤而且行动要快，客户有问题了，打电话给你，你就要以最快的速度在第一时间里赶到，争取他还没放下电话，我们就已敲门了。勤拜访的好处是与客户关系一直保持良好，不致于过几天不去他就把你给忘了。哪怕有事亲自去不了，也要打电话给他，加深他对你的印象。另外，我们要安排好行
6、程路线，达到怎样去最省时、省力，提高工作效率。再就是要善于动脑。工作是一个施展自己才能的体现，我们寒窗苦读的知识，我们机智灵敏的应变力，我们理智果断的决策力，我们顽强奋斗的适应力以及我们有效及时的协调力，都将在这样一个平台上得到展示，除了工作没有任何活动可以提供如此高度充实自我的机会，特别是从事销售工作，所以我们应该珍惜自己的工作，为自己的工作去动脑，去努力，我觉得只要自己有才，你到了哪你都是个人才，如果自己不去努力不去动脑，出现问题老是怨天尤人，那么这样的人在现在优胜劣汰的社会中不管他走到什么地方都没有他生存的空间。最后，还需要良好的心态。心态决定人生的成败，以积极的心态面对人生，它会使你充
7、满自信；积极的心态可以使你赢得幸福；积极的心态助你吸引客户；积极心态让你知足常乐；积极的心态促进你正常地思考问题，以积极的心态去面对，你就可以达到原来无法企及的目标，冲破你原来以为难以跨越的藩篱。作为销售人员，如果没有正确的心态，带着不愉快的心情工作，那么我们的工作效率肯定大打折扣，还伤害到我们的身心健康。我们“要”的是引领我们走向成功的正确心态，而我们“不要”的是导致我们失败的错误心态，做到“五要”“五不要”。一、五要1、要把希望留在下一次具备超凡的胆量，是营销员应该具备的素质。日本营销大王椎名在营销汽车的时候，按他的估算，平均营销30回可推出一辆汽车。当一次营销不成功，他就告诫自己，再有2
8、9次就成功了。因此每一次失败他都不灰心，而把希望留在下一次。有了这样的心理调整，自然也就有了营销胆量。2、要学会忍受顾客成功的营销总是要坚持互惠原则，必要的让步是不可避免的。力图使对方接受全部营销内容是不现实的，而是要努力去实现自己的基本目标，只要不妨碍基本目标的实现，应当都是可以通融的。原三菱公司董事长曾谈到他的体会。年轻时他是贵族，而且是武士，开始老经理带着他去做买卖时，让他给人鞠躬，他总是鞠不下去，心想：“武士怎么能给人鞠躬呢？”他的老经理就教育他：“你眼睛看着对方的兜，嘴里说您多关照，心里想你的钱往我兜里跑，就鞠下躬去了。”他讲的是个心理调整问题。把工作关系和生活关系区分开，营销时就不
9、会产生不愉快的感觉。有些顾客在买你东西之前，总愿意说一些令人讨厌的话，你忍耐住了，他就得到了心理满足，接着就会买你的东西，因而“绝不与顾客争论”是营销的基本准则。营销员要时刻牢记自己是在干什么，只要目标达到了，过程并不重要。3、要懂得“拒绝是营销的开始”营销的机会产生于排除障碍，因而有障碍存在，也就有机会存在。有一名话：“拒绝是营销的开始。”优秀的营销员不会因被拒绝而烦恼，他们总是从拒绝中体会营销的规律，在不断的拒绝中增长才干。太平洋保险公司有一位营销员原是下岗工人，他给自己定一条规矩：每天必须完成向10个人营销之后才回家。有一次，当营销完8个人之后已经是晚10点多钟了，他上了末班车，思考第9
10、个营销给谁？就决定营销给售票员。与售票员谈了半个多小时，汽车到达终点，他给售票员留了一张名片下了车。这时已经近11点钟了，可给自己订的任务还差一个没完成，就决定去营销给值班的警察，又是与警察谈了半个多小时，认为自己完成了任务，这才回家。长此以往坚持下去，最后终于成为优秀营销员，业绩名列前茅。4、要充分准备和随机应变有人认为，在营销前把营销过程想得越具体越好，这是陷入了认识误区。因为事先的预想总不免有很大的主观成分，而现实总比主观的想象要复杂得多。思想如果被主观的框框所框住，必然会降低营销的应变能力。当已经准备走进客户的大门去营销，这时不能想得太多，所要准备的只是树立信心和抓住信心。在营销的竞争
11、中，谁有信心谁就能羸得机会。事先思想准备仍是必要的，多设想一下可能发生的情况，多准备一些对策，在营销时便能自如地运用营销技巧。但这种准备绝不能限制住自己思维活动的想象力，否则这种准备就会起反作用。5、要有自信心成功营销最重要的因素的就是信心。凡事都往坏里想，以至在开始行动之前找好了失败的借口，就很难有好成绩。心理学的原则告诉我们：如果在潜意识中不断灌输正面的想法，成功的机会就会大幅提升；相反，假设是灌输做任何事都会失败的想法，则成功将与你擦肩而过。树立营销信心不是给自己壮胆，而是要相信自己的产品、自己的公司、自己的能力。要相信自己所营销的产品，就要了解产品的特征，知道自己产品在哪一点上一定能羸
12、得顾客。茅台酒当时在巴拿马博览会上，参展者敢把酒摔在地上，就是因为相信自己的酒有独到之处。信心树立起来也需要有个过程，因而要敢于实践。当营销羸得了一个大客户之后信心就会上升了。二、五不要1、不要“投机”现在是诚信时代，不是过路财神时代要锁定消费者，锁定人才。投机的公司总是吸引投机的人，投机的人总是期望收入大于付出。2、不要“侥幸”利用别人的心态，掩耳盗铃。不脚踏实地，总想天上掉馅饼。3、不要“试试看”。在一所学校教书不喜欢，可再试一家学校，在一家餐馆打工不划算，可再换一家餐馆，但互联网是几百年才有的一次机遇，丢掉了，就不会再有了。改革开放20多年，我们已经丢掉了几次机遇，个体户、原始股、房地产
13、等。机遇的特征是，唯一性和时限性。今年试试看，但明年连试试看的机会都没有了。事物不是一帆风顺的，一定会遇到坎坷的。抱着试试看的心态，不会开发出自身的潜能。试试看的人没有大梦想。试试看的结果是：进一步退一步，原地踏踏步，等于没进步。三试，两试，机会就没有了，永远的失去了。4、不要“依赖”。所以要相互合作，不要依赖。要做自己的事业就要全身心投入。依赖的人最终会被人当包袱甩掉。5、不要只求回本。当您的回本目标完成的时候，你自然就会停下来。为什么有的贵族会自杀，其原因之一就是因为空虚无聊，因为目标完成了，没有弃头了。所以，目标一定要定的远大。回本的心态会挡住你真正的未来和价值。有一句格言说到“要为成功找方法，绝不要为失败找理由！”因此在这个竞争如此激烈的社会中，我们要不断地去学习，不断地去思考，端正心态，对自己的工作怀一颗热忱的心去努力奋斗。有道是“宝剑锋从磨砺出，梅花香自苦寒来”。只要你是块金子，走遍天下都会发光。
